正合地產(chǎn)策劃基礎(chǔ)課程價格策略及價格表制作培訓(xùn)教程地產(chǎn)價格-資料下載頁
2025-06-07 09:58本頁面
【導(dǎo)讀】a.掌握常用的價格策略；態(tài)勢和利潤額度的平衡，是客戶認(rèn)同和價值貶損的平衡。從實際操作上來說，能達(dá)到目的的價格才是最。從技術(shù)上來說，價值和價格的吻合程度最重要，主要表現(xiàn)在不同單位的價格差值關(guān)系上。質(zhì)素的綜合評價；整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業(yè)檔次。通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導(dǎo)致一個特。選定參照目標(biāo)，權(quán)重很重要。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大。能一個人“搞掂”。，調(diào)差樓盤的資料要確實，不確實的馬上補(bǔ)，不能對付過。場感覺好的人歸納。為此，要了解調(diào)差盤。發(fā)售時的形象進(jìn)度。售的時間和銷售率。間、廣告投放，最好有記錄。b.形成表格，便于比較。根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。投資者關(guān)注投資收益率。因此對價格非常敏感，一旦價格超過預(yù)期時，
【正文】 層， ？ /多層要總結(jié)），一般從高層開動。 ? 選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是 1— 5還是 10— 15還是 25— 30，通 過層差的反復(fù)試算，可以達(dá)成。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 層差一定不是均勻的，可以是 0，可以是 1000，甚 至更高， 完全取決于銷售需要 ， 層差大幅跳動的 可能點是： ? 景觀突變的樓層 ? 吉數(shù) 2 28 等 ? 心理數(shù)， 例如： 9層和 10層之間， 19層和 20層之間等 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低 根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方 案比較，選定方案，電腦試算中改變的最多。 高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊 考慮。 恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 層差敏感度 ? 在低樓層、中間樓層敏感度較大 。 ? 高樓層敏感度小 。 這是一個基本狀況，但需要結(jié)合景觀、戶型來具體分析和調(diào)整。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 敏感分析 ? 意義： – 在于考察均價變化對銷售結(jié)果的影響程度 。 – 溢價的可能性 ? 方法： – 如果均價的變化引起敏感價位以下的單位數(shù)量的變化在 15％ 以內(nèi) ， 視為不敏感 ， 可接受 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 不同均價低于 6100的套數(shù)比例 560058006000620064006600%%%%均價 5900 6200 6500套數(shù)比例 % % %1 2 3 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 敏感分析之敏感臨界點的選取 低檔盤、小戶型：客戶對單價敏感； 中檔樓盤 （ 中戶型 ） ：客戶對單價 、 總價都較為敏感； 高檔樓盤 （ 大戶型 ） ：客戶只對總價敏感； 敏感分析之敏感方向的選取 （ VIP卡客戶意向或銷售人員意見 ） 75％ 分位的價格敏感點 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1）關(guān)鍵詞 ? 1： 鏈接 ? 2： Round ? 3：單變量求解 ? 4： MINamp。MAX ? 5： ∑ amp。 SUM ? 6： 粘貼 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2）常見錯誤 ? 低、中、高層面積鏈接錯誤： — 核：查丈面積（綠景新美域、潛龍華城） — 核：現(xiàn)場交叉復(fù)核 ? 過程文件命名不規(guī)范 ?總面積、總金額同列 ?頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價 ?省略了面積的小數(shù)點 ?單位與查丈報告不一致 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 3）幾個經(jīng)驗數(shù)值 ? 極差： 15~20% ? 層差： 10% ? 折扣率： % ? 臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高 2030% 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 調(diào)整 /審核的依據(jù) ?我們的主流客戶（是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶）是否能普遍接受這個價位？ ?我們的開盤銷售策略是想從哪一部分（棟數(shù)、樓層或戶型）突破？價目表能否充分體現(xiàn)我們的策略？ ?價目表實施過程中是否能支撐價格的 “ 爬坡 ” ，并由此實現(xiàn)最終的銷售率？ 示例 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 調(diào)整 /審核的方法 ? 市場修正 。 將項目中的低 、 中 、 高層單位 ， 代表戶型單位分別與某幾個參照樓盤的 同質(zhì) 單位進(jìn)行點對點的比較 ， 反復(fù)試算調(diào)整 ， 以獲取全面的競爭優(yōu)勢；（ 客戶會這樣去比 ） 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格表審核 ? 查丈報告 分戶、分棟、總面積； 戶型分布（樓層） ?分戶型、分層統(tǒng)計 交叉核對 ?電子復(fù)核 +手工計算 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 價格表調(diào)整 ? 總價調(diào)整 調(diào)整折扣率； 調(diào)整價格表（實表 面價） ?分棟調(diào)整 調(diào)整基準(zhǔn)價 ?分戶型調(diào)整 調(diào)整平面差 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 銷售預(yù)估 對開盤階段 （ 一個月為宜 ） 的銷售單位作出 趨勢性 的預(yù)估 ， 以盡量掌控整個項目的銷售進(jìn)程 。 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 主要目的 ? 是對銷售策略的回顧和驗證； ? 是對銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)； ? 是對價格表的反思和梳理； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 其 他 ? 一個好的價格表，應(yīng)從銷控表上看到銷售的均好性； ? 充分了解市場是做好價格表的前提條件； ? 做價格表前，項目組成員必須 “ 爬樓 ” ，如無現(xiàn)樓，必須 “ 爬 ” 周邊物業(yè)； ? 開盤后，必須立即調(diào)整價格表； 企業(yè)管理資源網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 1. 小心！ 價格表上的數(shù)字就是錢， 一個小數(shù)點都不能差。 2. 如果你用過于復(fù)雜的方式制訂價格表，一定是 方式 錯了！
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