正大行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)理論及實(shí)踐培訓(xùn)教材地產(chǎn)培訓(xùn)-資料下載頁(yè)
2025-06-07 09:57本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】正大行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)(營(yíng)銷)理論及。2020年03月18日長(zhǎng)沙。外來(lái)詞Marketing，有別于“推銷”，它是。一個(gè)綜合過(guò)程，即：識(shí)別消費(fèi)者，發(fā)展適銷產(chǎn)品，做好定價(jià)、渠道和。實(shí)行有效的促銷，最后實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷雙方的互贏。1985年美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)。會(huì)就有個(gè)這樣的定義：關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和。渠道的規(guī)則和實(shí)施過(guò)程，旨在導(dǎo)致符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。服務(wù)和信息從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者流向房地產(chǎn)購(gòu)買者的社會(huì)和。其系統(tǒng)性特強(qiáng)，與之相關(guān)的各方面會(huì)構(gòu)成一個(gè)相互聯(lián)系、影響和制約的有機(jī)整體，主要表現(xiàn)為以下四個(gè)方面：。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是土地及定著在之上的建筑物、構(gòu)筑。物及其他附著物，同義于物業(yè)一詞。有購(gòu)買或租佃的意愿。創(chuàng)造有利成交的條件，化解房屋缺陷
【正文】 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 48 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來(lái)自 49 項(xiàng)目定位包括在市調(diào)基礎(chǔ)上的 市場(chǎng)定位 ，在對(duì)消費(fèi)者 （ 購(gòu)房 ） 使用方式和使用心理進(jìn)行分析和研究基礎(chǔ)上的 產(chǎn)品定位 ， 以及將產(chǎn)品 （ 房屋 ） 核心按消費(fèi)者 （ 購(gòu)房 ） 的理解和偏好方式傳達(dá)出動(dòng)的 形象定位 。 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 50 S W O T 內(nèi)環(huán)境 外環(huán)境 Opportunity Threats Strength Weakness SWOT分析方法 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 51 明星 問(wèn)號(hào) 現(xiàn)金牛 瘦狗 波士頓咨詢集團(tuán)分析方法 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 52 定價(jià)策略：發(fā)展商通過(guò)特定水平的價(jià)格判定或調(diào)整，以期實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 7．營(yíng)銷策略 1 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 53 依目標(biāo)分為最大利潤(rùn)、占有率、穩(wěn)定、過(guò)渡、競(jìng)爭(zhēng)等方向。 策略上轉(zhuǎn)化為心理、抵扣、新產(chǎn)品、過(guò)程等定價(jià)策略。 遵循以下三原則：有范圍，反應(yīng)供求，體現(xiàn)價(jià)值： 有四種方法：成本導(dǎo)向法，需求導(dǎo)向法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向法，比較定論。 7．營(yíng)銷策略 2 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 54 8．運(yùn)作管理：整合推廣及銷售執(zhí)行 1 挖掘賣點(diǎn)，提煉廣告主題，制定推廣計(jì)劃，廣告策劃 （定位策略－實(shí)體＋觀念） ，廣告心理 （目標(biāo)市場(chǎng) ），媒體的選擇和運(yùn)用，測(cè)評(píng)推廣實(shí)效（回憶，識(shí)別） a. 整合推廣 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 55 8．運(yùn)作管理：整合推廣及銷售執(zhí)行 2 活動(dòng)推廣 （慶典，社會(huì)公益，社區(qū)，有獎(jiǎng)銷售，導(dǎo)引教育，用時(shí)勢(shì)環(huán)境） 關(guān)系推廣及人員推廣 （客帶客、行銷） 目標(biāo)市場(chǎng)策略：無(wú)差別，差別，集中 a. 整合推廣 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 56 8．運(yùn)作管理：整合推廣及銷售執(zhí)行 3 組織團(tuán)隊(duì)建立 —— 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 —— 制定銷售方式和程序 按以下四個(gè)階段掌控銷售： 預(yù)熱 （開(kāi)盤(pán)前 12月指標(biāo) 510%） 強(qiáng)銷 （開(kāi)盤(pán)后 12月指標(biāo) 4050%） 持續(xù) （開(kāi)盤(pán)后 36月指標(biāo) 7080%） 掃尾 （開(kāi)盤(pán)后 710月指標(biāo) 9095%） b. 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 本資料來(lái)自 57 一、房地產(chǎn)營(yíng)銷幾個(gè)概念 二、房地產(chǎn)市場(chǎng) 三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)中的營(yíng)銷實(shí)踐 四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 五、風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 58 企業(yè)管理資源網(wǎng) 企業(yè)管理資源網(wǎng) 本資料來(lái)自 59 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 收益 （教育） 純粹 （洪、震、火） 投機(jī) （投、股） 未來(lái)結(jié)果的不確定性。 我們?nèi)粘ＫQ風(fēng)險(xiǎn)多指“投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)”。 分為 風(fēng) 險(xiǎn) 本資料來(lái)自 60 對(duì)其成因 、 性質(zhì)及后果進(jìn)行確定以及對(duì)損失度的估計(jì) 。 應(yīng)遵循全面周詳 、 綜合考察 、 量力而行 、 系統(tǒng) 、 制度 、經(jīng)常化等原則 。 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 61 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別 、 衡量 、分析 ， 并在此基礎(chǔ)上有效處置 ，以最低成本實(shí)現(xiàn)最大安全保障的科學(xué)管理方法 。 風(fēng)險(xiǎn)管理： 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 62 1．信息不全（居間，代理） 2．操作不規(guī)范（居間，代理，行紀(jì)） 如虛價(jià)，亂取費(fèi)，偽造文件、簽字 3．承諾不當(dāng)（居間，代理） 如：房源保管，辦理加急，市場(chǎng)預(yù)期 主要風(fēng)險(xiǎn) 1： 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 63 4．經(jīng)紀(jì)人道德 泄秘謀私，賺差價(jià)，逃定及房款 5．客戶道德 如飛單，偽證詐騙，人身威脅 主要風(fēng)險(xiǎn) 2： 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 64 提高識(shí)別能力 （有識(shí)別系統(tǒng)） 有兩個(gè)切入點(diǎn) : 投訴處理及壞帳管理 正確對(duì)待 （客觀存在，不能完全避免） 不要過(guò)于保守，也不能盲目樂(lè)觀 合理承擔(dān)，風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)稱 基本防范： 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 65 對(duì)外承諾標(biāo)準(zhǔn)化 （標(biāo)準(zhǔn)文本，檔案與印章直管） 權(quán)限的控制與分配 （權(quán)、監(jiān)合一） 責(zé)任人培訓(xùn) （崗前、崗后） 建立檢查、審核機(jī)制 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 （房款銀行代管，律師參與） 具體為： 房地產(chǎn)營(yíng)銷概論及實(shí)務(wù) —— 風(fēng)險(xiǎn)管理 本資料來(lái)自 66 謝 謝 大 家
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