【導讀】·先期以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。·有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。·東向為主，西向為附。·戶型基數(shù)較大的，較大部分正常出租。·依照使用功能劃分出租。·依照租賃面積大小重點出租。·各個推廣階段銷售金額的完成指標。性因素，所以在選拔和培訓的環(huán)節(jié)上執(zhí)行最嚴格的標準，寧缺毋濫。根據(jù)項目運營周期、項目基本情況，初定為4名銷售人員。選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進行培訓、考核。關(guān)于《華迪大廈》如何有效銷售的認識和看法。因為這個人隨時可能做一些損害公司形象品質(zhì)的事情，這將會給企業(yè)造成重大的損失；·可干：在可信的基礎上在考核銷售人員的實干能力；作效率而受到損失；的作用和貢獻就會越大；

　　

【正文】 基本動作 ⑴ 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 “ 您好！請 JINGUO 世界因我而動 31 問是看房嗎 ” ，提醒其他銷售人員注意。 ⑵ 銷售人員應立即上前，熱情接待。 ⑶ 幫助客 人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。 ⑴ 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵ 詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待 ⑶ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 ⑷ 若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象 ⑸ 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。 流程三 ：介紹產(chǎn)品 ⑴ 了解客戶的個人資訊。 ⑵ 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重 產(chǎn)品功能 、 樓盤配套 、 地 段優(yōu)勢 、 遠景規(guī)劃 、 裝飾 建材等的說明） 注意事項 ⑴ 側(cè)重 強調(diào) 樓盤 的整體優(yōu)勢。 ⑵ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。 ⑷ 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 JINGUO 世界因我而動 32 流程 四 ：購買洽談 ⑴ 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障 礙。 ⑸ 在客戶有 70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 ⑹ 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑷ 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑺ 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 流程五 ：帶看現(xiàn)場 ，樣板間 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑶ 結(jié)合樣板間的實景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點一一向客戶解說， JINGUO 世界因我而動 33 ⑴ 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六 ：暫未成交 基本動作 ⑴ 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑶ 對有意的客戶再次約定看房時間。 注意事項 ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶 ，銷售人員應該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。 流程七 ：填寫客戶資料表 ⑴ 無論成交與否，每接待一位客戶后， 應 立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分很有 A（ 希望 ） 、 B（ 有希望 ） 、 C（ 一般 ） 、 D（ 希望渺茫 ） 四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑴ 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 JINGUO 世界因我而動 34 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 ⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施 . 流程八 ：客戶追蹤 ⑴ 根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ⑵ 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給 客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23 天為宜。 流程九 ：成交收定 基本動作 ⑴ 客戶決定購買并下定金時 ,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金 （人民幣一萬元整 ， ） 并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 JINGUO 世界因我而動 35 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來 。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 注意事項 ⑴ 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑵ 折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ⑶ 定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 流程十 ：定金補足 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 ⑵ 將約定補足日及應補足金額欄劃掉。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸ 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 ⑴ 在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 JINGUO 世界因我而動 36 流程十一 ：換戶 ⑴ 定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。 ⑵ 應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ⑷ 其他內(nèi)容同原定單 注意事項 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二 ：簽定合約 基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審 核其購房資格。 出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； JINGUO 世界因我而動 37 違約責任； 爭議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 幫助客戶 辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項 ⑴ 示范合同文本應事先準備好。 ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 ⑶ 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 ⑹ 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。 ⑺ 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房 地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼ 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 ⑾ 及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 流程十三 ：退戶 JINGUO 世界因我而動 38 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 五、銷售技巧與策略 顧客讓渡價值的概念 整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋 、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業(yè)務能力、知識水平、相關(guān)的理論知識、工作的效益） 形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果） 整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 顧客讓渡價值的定義 ：整體顧客價值與顧客整體成本的差額 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就 是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。 通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 求實用（使用價值、實際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 低價位（購房者最關(guān)心的問題之一） 求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、 JINGUO 世界因我而動 39 寬帶網(wǎng)絡、有線電視、交通、配套的商業(yè)設施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 追求建筑的文化品位（高新楓林綠洲生態(tài)與時尚的完美 結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 求保值、增值（創(chuàng)業(yè)廣場等商業(yè)地產(chǎn)） 投機、投資獲利（高科廣場） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。我們把這些特征劃分為 12 種類型。 5， 從容不迫型 這種購房者嚴肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會 給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。 6， 優(yōu)柔寡斷型 這類購房者的一般表現(xiàn)是：對是否購買某一樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價、戶型、建筑風格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復比較，難于取舍。他們外表溫和 ，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，