【導(dǎo)讀】·先期以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。·有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。·東向?yàn)橹?，西向?yàn)楦健?amp;#183;戶型基數(shù)較大的，較大部分正常出租。·依照使用功能劃分出租。·依照租賃面積大小重點(diǎn)出租。·各個(gè)推廣階段銷售金額的完成指標(biāo)。性因素，所以在選拔和培訓(xùn)的環(huán)節(jié)上執(zhí)行最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫。根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)周期、項(xiàng)目基本情況，初定為4名銷售人員。選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進(jìn)行培訓(xùn)、考核。關(guān)于《華迪大廈》如何有效銷售的認(rèn)識(shí)和看法。因?yàn)檫@個(gè)人隨時(shí)可能做一些損害公司形象品質(zhì)的事情，這將會(huì)給企業(yè)造成重大的損失；·可干：在可信的基礎(chǔ)上在考核銷售人員的實(shí)干能力；作效率而受到損失；的作用和貢獻(xiàn)就會(huì)越大；

　　

【正文】 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō) “ 您好！請(qǐng) JINGUO 世界因我而動(dòng) 31 問(wèn)是看房嗎 ” ，提醒其他銷售人員注意。 ⑵ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑶ 幫助客 人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。 ⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑵ 詢問(wèn)客戶是否第一次看房，如以前來(lái)過(guò)，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待 ⑶ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。 ⑷ 若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象 ⑸ 不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。 流程三 ：介紹產(chǎn)品 ⑴ 了解客戶的個(gè)人資訊。 ⑵ 自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重 產(chǎn)品功能 、 樓盤配套 、 地 段優(yōu)勢(shì) 、 遠(yuǎn)景規(guī)劃 、 裝飾 建材等的說(shuō)明） 注意事項(xiàng) ⑴ 側(cè)重 強(qiáng)調(diào) 樓盤 的整體優(yōu)勢(shì)。 ⑵ 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑶ 通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。 ⑷ 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 JINGUO 世界因我而動(dòng) 32 流程 四 ：購(gòu)買洽談 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑶ 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。 ⑷ 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障 礙。 ⑸ 在客戶有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。 ⑹ 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 ⑷ 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑸ 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 ⑹ 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。 ⑺ 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 流程五 ：帶看現(xiàn)場(chǎng) ，樣板間 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑶ 結(jié)合樣板間的實(shí)景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點(diǎn)一一向客戶解說(shuō)， JINGUO 世界因我而動(dòng) 33 ⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六 ：暫未成交 基本動(dòng)作 ⑴ 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。 ⑶ 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶 ，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 流程七 ：填寫客戶資料表 ⑴ 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后， 應(yīng) 立刻填寫客戶資料表。 ⑵ 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑶ 根據(jù)成交的可能性，將其分很有 A（ 希望 ） 、 B（ 有希望 ） 、 C（ 一般 ） 、 D（ 希望渺茫 ） 四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。 ⑴ 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 JINGUO 世界因我而動(dòng) 34 ⑵ 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 . 流程八 ：客戶追蹤 ⑴ 根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。 ⑵ 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 ⑷ 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑴ 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給 客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 ⑵ 追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以 23 天為宜。 流程九 ：成交收定 基本動(dòng)作 ⑴ 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí) ,及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金 （人民幣一萬(wàn)元整 ， ） 并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑸ 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 JINGUO 世界因我而動(dòng) 35 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。 ⑺ 將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái) 。 ⑻ 確定定金補(bǔ)足日或簽約日。 ⑼ 再次恭喜客戶。 ⑽ 送客至營(yíng)銷中心大門外。 注意事項(xiàng) ⑴ 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 ⑵ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑶ 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 流程十 ：定金補(bǔ)足 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。 ⑵ 將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑷ 若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。 ⑸ 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。 ⑹ 恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。 ⑴ 在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。 JINGUO 世界因我而動(dòng) 36 流程十一 ：換戶 ⑴ 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。 ⑵ 應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶ 于空白處注明哪一戶換至哪一戶 ⑷ 其他內(nèi)容同原定單 注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二 ：簽定合約 基本動(dòng)作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審 核其購(gòu)房資格。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； JINGUO 世界因我而動(dòng) 37 違約責(zé)任； 爭(zhēng)議的解決方式。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 幫助客戶 辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。 恭喜客戶，送客至大門外。 注意事項(xiàng) ⑴ 示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑶ 簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑷ 簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。 ⑹ 解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。 ⑺ 簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房 地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。 ⑻ 牢記：登記備案后買賣才算成交。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 ⑽ 若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。 ⑾ 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 流程十三 ：退戶 JINGUO 世界因我而動(dòng) 38 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑵ 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。 ⑶ 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。 ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 五、銷售技巧與策略 顧客讓渡價(jià)值的概念 整體顧客價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值（固定的房屋 、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等） 服務(wù)價(jià)值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工作的效益） 形象價(jià)值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)等一系列無(wú)形的感知效果） 整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價(jià)格） 時(shí)間成本（購(gòu)房的時(shí)間段） 體力成本（購(gòu)房的體力耗費(fèi)） 精力成本（購(gòu)房的精力耗費(fèi)） 顧客讓渡價(jià)值的定義 ：整體顧客價(jià)值與顧客整體成本的差額 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有很大的差別。例如依據(jù)客戶的性格、職業(yè)、年齡、性別等等分類。但是通俗的分類就 是按照客戶的購(gòu)買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的。 通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買行為具有以下的共同的心理特征： 求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一） 求方便（房屋的使用過(guò)程中的最重要的問(wèn)題之一，如：供水、電、氣、電話、 JINGUO 世界因我而動(dòng) 39 寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） 求新穎、美觀（主要就是房屋的建筑風(fēng)格、與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景觀等） 追求建筑的文化品位（高新楓林綠洲生態(tài)與時(shí)尚的完美 結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） 求保值、增值（創(chuàng)業(yè)廣場(chǎng)等商業(yè)地產(chǎn)） 投機(jī)、投資獲利（高科廣場(chǎng)） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費(fèi)需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。我們把這些特征劃分為 12 種類型。 5， 從容不迫型 這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買決定。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷售人員絕不會(huì) 給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以期獲得對(duì)方理性的支持。對(duì)這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被購(gòu)房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷售是不會(huì)成功的。 6， 優(yōu)柔寡斷型 這類購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和 ，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)房者，銷售人員首先要做到不受對(duì)方影響，