【正文】 售樓部新客戶登記表（三） 日期 ； 年 月 日 時(shí)間 姓名 工作時(shí)間 住址 家庭人數(shù) 戶型及 面 積 電話 銷售代表 客戶 等級(jí) JINGUO 世界因我而動(dòng) 18 售樓部老客戶登記表（四） 日期 ： 年 月 日 時(shí)間 姓名 意向戶型面積 來訪洽談內(nèi)容 電話 銷售代表 客戶等級(jí) 備注 售樓部電話接聽記錄表（五） 日期 ： 年 月 日 姓名 性別 需求 面積 戶型 認(rèn)知 途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾口 之家 詢問 內(nèi)容 是否看過其他小區(qū) 價(jià)格的反電話 記錄人 JINGUO 世界因我而動(dòng) 19 應(yīng) 售樓部客戶進(jìn)場(chǎng)記錄表（六） 日期 ： 年 月 日 編號(hào) 日期 姓名 聯(lián)系電話 現(xiàn)住 區(qū)域 欲 購(gòu) 戶型、面積 信息途徑 年齡 層次 銷 售 跟進(jìn)人 備注 JINGUO 世界因我而動(dòng) 20 售樓部本周來訪人數(shù)統(tǒng)計(jì)表（七） 年 月 日 第 周 日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 總計(jì) 累計(jì) 到訪人數(shù) 查詢電話 平均逗留時(shí)間 售樓部銷售日?qǐng)?bào)表（八） 日期 ： 年 月 日 銷售人員 大大大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大大大 大 大 大 大大大 大大大 合計(jì) 共接待客戶組數(shù) 其 中 新客戶 A B C 老客戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷售情況 單位 面積 合同金額 回款金額 欠款金額 銷售情況周報(bào)表（九） 日期： 年 月 日 JINGUO 世界因我而動(dòng) 21 時(shí)間 姓名 工作單位 住 址 家庭人數(shù) 戶型 面積 電 話 銷售代表 客戶 等級(jí) 樓盤市調(diào)表 JINGUO 世界因我而動(dòng) 22 華迪大廈工作日志 日期： 天氣： 考勤情況： 獎(jiǎng)懲： 來電量： 來電質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 來訪量： 來訪質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 回訪客戶量： 回訪客戶質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 今天其它工作： 發(fā)現(xiàn)的問題： 解決方法： 有否成交客戶：（若有，請(qǐng)注明，成交戶型、樓號(hào)、數(shù)量、每棟價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、付款方式等詳細(xì)信息） 備注： 本日志，每日一清，當(dāng)天 17： 00 以前由值班主管填寫完成， 17： 00 至次日 8：00 計(jì)入次日日志。 1， 客戶來訪，歸當(dāng)值售樓員所有，老客戶來訪，歸原始接待者所有，如原始接 待者當(dāng)天因事外出不能歸來，則按順序，輪到誰(shuí)，由誰(shuí)負(fù)責(zé)接待。 七、售樓部員工每天 上班女士不得穿涼拖，男士不得穿涼鞋。 四、 樓部員工請(qǐng)假須向現(xiàn)場(chǎng)主管提前申請(qǐng)，超過一天必須向部門經(jīng)理申請(qǐng)。凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)、任何銷售人員不得請(qǐng)假，特殊情況者，需銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。員工請(qǐng)病假應(yīng)持有區(qū)級(jí)醫(yī)院醫(yī)生開具的病假證明書。上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼拖，男士不準(zhǔn)穿涼鞋。不能聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的雜志。每一次接待完客戶要求立即把桌凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生。打私人電話不能超過 3 分鐘，如遇到客戶要長(zhǎng)談，注意控制時(shí)間，展銷期間不能打私人電話。一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。 （周六、周日不放假） 因事、因病不到者，事先必須向銷售部經(jīng)理（主管）提交書面請(qǐng)假申請(qǐng)，得到批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工一天論處；員工因業(yè)務(wù)工作不能按時(shí)簽到者，因提前與現(xiàn)場(chǎng)主管聯(lián)系，待工作結(jié)束后補(bǔ)簽。 代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。 【銷售人員獎(jiǎng)懲辦法】 定期做市場(chǎng)調(diào)查了解對(duì)手情況； 負(fù)責(zé)團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工之間的關(guān)系； 指導(dǎo)、統(tǒng)籌客戶的信息反饋； 銷售人員搭配圖： 性格外向 —— →性格內(nèi)向 JINGUO 世界因我而動(dòng) 12 長(zhǎng)相漂亮 —— →長(zhǎng)相普通 心胸寬廣 —— →心胸較窄 經(jīng)驗(yàn)豐富 —— →沒有經(jīng)驗(yàn) 身材較高 —— →身材偏低 素質(zhì)較高 —— →素質(zhì)偏低 有專業(yè)知識(shí) —— →無專業(yè)知識(shí) 三、銷售人員的分工架構(gòu)圖 工作職責(zé)及范圍 銷售部經(jīng)理（主管） ↓ ↓ ↓ ↓ 銷售人員（ 4 人） 保潔員（甲方提供） 財(cái)務(wù)人員（ 1 人） 四、各人員職責(zé)： 財(cái)務(wù)人員 收發(fā)各個(gè)款項(xiàng) ,負(fù)責(zé)按揭資料整理、報(bào)批。此搭配有利于臨場(chǎng)發(fā)揮。形象搭配：形象素質(zhì)較好與形象素質(zhì)較普通搭配。達(dá)到成交目的： 二、銷售人員分配方法 【銷售人員的分配原則】相互搭配、有機(jī)互補(bǔ)原則 【銷售人員的分配注意要點(diǎn)】 說話輕； 客戶花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)； 請(qǐng)看資料； 腦勤：多思考； 五個(gè)請(qǐng) 腳勤：客戶上門立刻上前迎接； 快：動(dòng)作快捷； 禮：禮貌待人； 叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離高聲喊叫，而應(yīng)走 到被叫人身邊去說。在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙 客戶的電話打不進(jìn)來，回答問題最后不要超過三個(gè)； JINGUO 世界因我而動(dòng) 10 接聽電話時(shí)，必須親切地說：“您好，華迪大廈，有什么可以幫到您的？” 【銷售人員接聽電話的標(biāo)準(zhǔn)】 恭維贊揚(yáng)類 招待介紹類 JINGUO 世界因我而動(dòng) 9 衣袖、褲管不能卷起； 公司所有員工在項(xiàng)目全面啟動(dòng)后，全面佩帶公司員工牌，統(tǒng)一著裝； 可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它繁瑣首飾； 男員工不可留胡須； JINGUO 世界因我而動(dòng) 8 耳環(huán) 發(fā)型不可太夸張 不可染發(fā)（黑色除外）； 女員工發(fā)式 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； 在有客戶或與本公司無關(guān)人員在場(chǎng)的情況下，請(qǐng)某人接電話，請(qǐng)就近耳語(yǔ)，例如：走至當(dāng)事人前“對(duì)不起，打擾了（對(duì)客戶），小姐，你的電話。彬彬有禮； 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 在介紹流程中，為避免手足無措或減少心理壓力，請(qǐng)隨時(shí)攜帶講義夾； 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象； 以下 是一些習(xí)慣小動(dòng)作，在培訓(xùn)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)注意； 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 可干： 在可信的基礎(chǔ)上在考核銷售人員的實(shí)干能力； JINGUO 世界因我而動(dòng) 6 談判技巧、服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)意能力、實(shí)操經(jīng)驗(yàn) 【考核內(nèi)容】 關(guān)于《華迪大廈》如何有效銷售的認(rèn)識(shí)和看法。此次銷售人員的選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進(jìn)行培訓(xùn)、考核。價(jià)格調(diào)控 戶型面積相近的， 較大部分正常銷售。東向?yàn)橹鳎飨驗(yàn)楦?。功能調(diào)控 JINGUO 世界因我而動(dòng) 1 龍?chǎng)?