【正文】 9F 房號 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 價格 3570 3550 3570 3550 3570 3550 3570 8F 房號 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 價格 3545 3525 3545 3525 3545 3525 3545 7F 房號 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 價格 3520 3500 3520 3500 3520 3500 3520 6F 房號 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 價格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 5F 房號 0501 0502 0503 0504 0505 0506 0507 價格 3470 3450 3470 3450 3470 3450 3470 4F 房號 0401 0402 0403 0404 0405 0406 0407 價格 3445 3425 3445 3425 3445 3425 3445 3F 房號 0301 0302 0303 0304 0305 0306 0307 價格 3420 3400 3420 3400 3420 3400 3420 面積 房型 A E B F C G D B 座目前共十三套房，原則上銷售以均價 2800 元／㎡／套計算，執(zhí)行表： 序號 單元 戶型 樓層 面積 價格 1 一單元 E（特價） 2 ㎡ 2500 元／㎡／套 2 一單元 E（特價） 3 ㎡ 2650 元／㎡／套 3 一單元 E 4 ㎡ 2800 元／㎡／套 4 一單元 E 6 ㎡ 2850 元／㎡／套 5 一單元 E 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 6 一單元 E 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 7 一單元 E 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 8 二單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 JINGUO 世界因我而動 5 9 三單元 C1 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 10 三單元 C1 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 11 三單元 C1 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 12 三單元 C1 10 ㎡ 2950 元／㎡／套 13 三單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 【 第二部分 銷售人員的選拔與管理 】 引言： 項目的銷售工作是整個項目運營過程中最為重要的環(huán)節(jié)，好的策劃得不到好的執(zhí)行一樣不會取得成功，而銷售的最終成績將是評定項目運營的權(quán)威結(jié)果，因此，執(zhí)行項目銷售的人員（管理和銷售），將成為執(zhí)行項目銷售最終結(jié)論的決定性因素，所以在選拔和培訓的環(huán)節(jié)上執(zhí) 行最嚴格的標準，寧缺毋濫。戶型基數(shù)較大的，較大部分正常銷售。 手段： 先期（ 1 月～ 3 月）以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。戶型面積相近的，較大部分正常出租。優(yōu)惠調(diào)控 二、銷售控制管理 原則： 方向 【選拔標準】 可控： 企業(yè)對銷售人員的控制性，否則企業(yè)會因其工作的隨意性產(chǎn)生的低工作效率而受到損失； 制服整齊：制服經(jīng)常洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮； 姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而銷售人員必須注意姿勢儀態(tài)。手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時應(yīng)平放在桌面，不要把玩物件； 在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情； ” 劉海不過眉； 女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以清新淡雅為主； 手 制服要求合身、燙平、清潔； 請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)。接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速 度簡潔而不冗長； 在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場銷售中心或展銷會參觀，將會有專業(yè)的銷售人員為他介紹； 勤：勤奮服務(wù)； 眼勤：密切關(guān)注在場客戶動靜，客戶有需求時，隨時提供服務(wù)； 請指導； 四步曲 操作輕； 二滿意 此搭配可 以起到很好的互補作用。 銷售部經(jīng)理 定期向上級匯報銷售情況及銷售過程中存在的問題； JINGUO 世界因我而動 13 銷售人員 銷售人員所接待的客戶在進入按揭程序后，提成應(yīng)在當月工資中發(fā)放 2‰；如客戶一次性繳款或分期付款完成 50%以上后，則一次性在當月工資中發(fā)放2‰。爭奪或剽竊他人客戶者，不得提取傭金提成，并處于 200 元罰款，屢犯者，視情節(jié)予以處理，嚴重者解雇。原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按三七分成，即代接待者占三成，原始接待者七成。 員工上下班 銷售中心員工嚴禁睡午覺。 五、 售樓部員工不得遲到早退，凡遲到（早退）一次者扣半天工資，每月累計三次者當曠工一天處理，曠工一天則扣 5 天工資。 四、老客戶介紹新客戶來訪，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 銷售合同管理：鑒于合同的嚴肅性和保密性，應(yīng)專人專檔管理。它是判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵〗 〖一次付款：一次付款是指購房者簽約后，所有購房款項立即一次性付給開發(fā)商。有 4 名以上持有資格證書的房地產(chǎn)專業(yè)、建筑工程專業(yè)的專職技術(shù)人員， 2名以上持有資格證書的專職會計人員。驗資證明； 因為按照有關(guān)法律規(guī)定，集體所有的土地，只有經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國有土地后，該國有土地的使用權(quán)方可有償出讓。 當各種施工條件完備時，建設(shè)單位應(yīng)當按照計劃批準的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設(shè)行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領(lǐng)取施工許可證。” 城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)的劃撥通常有三種形式： 一是在原集體土地上進行建設(shè)時的國有土地使用權(quán)的劃撥： 二是在國有荒山、荒地上進行建設(shè)的國有土地使用權(quán)的劃撥： 三是在原屬于其他單 位的國有土地的使用權(quán)的劃撥： 3， 出讓（協(xié)議、招標、拍賣）： 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為，包括出售、交換和贈與。如果實施，銀行按揭的購房者還貸壓力將進一步增大，更多的購房者將會盡可能選擇提前還貸，購房者按揭貸款比例也將會有所下降。 ⑵ 電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。放話筒時動作要輕緩； ⑾不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑； ⑿ 不許在接聽客戶電話時與其他人搭話； 流程二 ：迎接客戶 基本動作 ⑴ 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說 “ 您好！請 JINGUO 世界因我而動 31 問是看房嗎 ” ，提醒其他銷售人員注意。 ⑵ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑹ 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。 注意事項 ⑴ 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶 ，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。 ⑶ 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑵ 恭喜客戶。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 ⑸ 詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。 驗對身份證原件，審 核其購房資格。 注意事項 ⑴ 示范合同文本應(yīng)事先準備好。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。但是通俗的分類就 是按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進一步認識客戶的真正需求，從而達到我們銷售的目的。投機、投資獲利（高科廣場） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。他們外表溫和 ，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會 給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。求方便（房屋的使用過程中的最重要的問題之一，如：供水、電、氣、電話、 JINGUO 世界因我而動 39 寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通、配套的商業(yè)設(shè)施的等） ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。 ⑸ 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ⑶ 將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 流程十 ：定金補足 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 JINGUO 世界因我而動 35 ⑹ 填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 ⑵ 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑷ 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑵ 詢問客戶是否第一次看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待；反之則繼續(xù)接待 ⑶ 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。（注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。 ⑶ 在與客戶交談中 ,要設(shè)法取得我們想要的 咨詢 如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)進行商品房預售，應(yīng)當向城市、縣房地產(chǎn)管理部門辦理預售登記。 《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》 本證是建設(shè)單位在向土地管理部門申請 征用、劃撥土地使用前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管管理部門確認建設(shè)項目的位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證。 《國有土地使用證》 本證是證明土地使用向國家支付使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地的使用權(quán)的法律憑證。省、自治區(qū)、直轄市人民政府可以根據(jù)本地方的實際情況，對設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的注冊資本和專業(yè)技術(shù)人員的條件作出高于前款的規(guī)定。有固定的經(jīng)營場所； 以上管理制度由財務(wù)部門審核采用。 財務(wù)管理 基 本 情 況 物業(yè)名稱 所在區(qū)域 物業(yè)地址 物業(yè)類型 建筑結(jié)構(gòu) 總建筑面積 外型特點 主推戶型 最大戶型 最小戶型 均 價 起 價 樓層差價 占地面積 期房□ 準現(xiàn)房■ 現(xiàn)房□ 未開盤□ 建筑類型 多層□ 小高層□ 高層■ 都有□ 公司 信息 代理公司 開 發(fā) 商 電 話 銷售 情況 近期銷售政策 主 推 賣 點 物業(yè) 簡介 配套 設(shè)施 個評 備注 填表人： 日期： JINGUO 世界因我而動 23 來電、來訪、回訪客戶質(zhì)量分為 A（有希望成交） B（經(jīng)過 努力可能成交） C（很難成交） 七、銷售部日常行政管理 人員管理 八、售樓部員工不得在工作過程中吃食物，化妝，不得聚集閑談與工作無關(guān)的事，閱讀與工作無關(guān)的書，不得議論有礙團結(jié)的話題。 售樓部現(xiàn)場管理制度 售樓部現(xiàn)場管理制度（一） 一、售樓部員工作息時間為每天早上 9： 00—— 晚上 18： 00，中午午休時間為40 分鐘，每天必須提前 20 分鐘進入工作崗位，進行工作準備。 JINGUO 世界因我而動 15 銷售中心員工工作時間： 9： 00—— 18： 0