【正文】 JINGUO 世界因我而動 1 龍鑫商務 大廈 【銷售管理與培訓篇】 ★目錄： № .第一部分 租賃／銷售控制管理 ――――――――――――――――――――――――― P2～ № .第二部分 銷售人員的選拔與管理 ――――――――――――――――――――――――― P3～ 20 № .第三部分 銷售人員的培訓 ――――――――――――――――――――――――― P21～ 57 JINGUO 世界因我而動 2 【第一部分 租賃＆銷售控制管理】 一、租賃控制管理 原則： 先期（ 1 月～ 3 月）以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。 有效依據租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。 東向為主，西向為附。 戶型基數較大的，較大部分正常出租。 戶型面積相近的，較大部分正常出租。 方向： 依照使用功能劃分出租。 依照租賃面積大小重點出租。 手段： 價格調控 功能調控 優(yōu)惠調控 二、銷售控制管理 原則： 后期（ 3 月以后）以現場實際銷售為主。 東向為主，西向為附。 戶型基數較大的，較大部分正常銷售。 戶型面積相近的， 較大部分正常銷售。 方向 各個推廣階段銷售金額的完成指標。 手段 價格調控 功能調控 優(yōu)惠調控 JINGUO 世界因我而動 3 三、銷售價格表 A 座價格基準表 A 座（ 20xx 年 1 月～ 3 月）銷售價格執(zhí)行表 14F 房號 1401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 價格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 13F 房號 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 價格 3570 3650 3670 3650 3670 3650 3670 12F 房號 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 價格 3645 3625 3645 3625 3645 3625 3645 層數 起價（元） 朝向差（元） 層差（元） 單價（元） 一層 3320 東 30 3350 西 50 3370 二層 3320 東 30 25 3375 西 50 3395 三層 3320 東 30 50 3400 西 50 3420 四層 3320 東 30 75 3425 西 50 3445 五層 3320 東 30 100 3450 西 50 3470 六層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 七層 3320 東 30 150 3500 西 50 3520 八層 3320 東 30 175 3525 西 50 3545 九層 3320 東 30 200 3550 西 50 3570 十層 3320 東 30 225 3575 西 50 3595 十一層 3320 東 30 250 3600 西 50 3620 十 二層 3320 東 30 275 3625 西 50 3645 十三層 3320 東 30 300 3650 西 50 3670 十四層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 JINGUO 世界因我而動 4 11F 房號 1101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 價格 3620 3600 3620 3600 3620 3600 3620 10F 房號 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 價格 3595 3575 3595 3575 3595 3575 3595 9F 房號 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 價格 3570 3550 3570 3550 3570 3550 3570 8F 房號 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 價格 3545 3525 3545 3525 3545 3525 3545 7F 房號 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 價格 3520 3500 3520 3500 3520 3500 3520 6F 房號 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 價格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 5F 房號 0501 0502 0503 0504 0505 0506 0507 價格 3470 3450 3470 3450 3470 3450 3470 4F 房號 0401 0402 0403 0404 0405 0406 0407 價格 3445 3425 3445 3425 3445 3425 3445 3F 房號 0301 0302 0303 0304 0305 0306 0307 價格 3420 3400 3420 3400 3420 3400 3420 面積 房型 A E B F C G D B 座目前共十三套房，原則上銷售以均價 2800 元／㎡／套計算，執(zhí)行表： 序號 單元 戶型 樓層 面積 價格 1 一單元 E（特價） 2 ㎡ 2500 元／㎡／套 2 一單元 E（特價） 3 ㎡ 2650 元／㎡／套 3 一單元 E 4 ㎡ 2800 元／㎡／套 4 一單元 E 6 ㎡ 2850 元／㎡／套 5 一單元 E 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 6 一單元 E 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 7 一單元 E 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 8 二單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 JINGUO 世界因我而動 5 9 三單元 C1 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 10 三單元 C1 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 11 三單元 C1 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 12 三單元 C1 10 ㎡ 2950 元／㎡／套 13 三單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 【 第二部分 銷售人員的選拔與管理 】 引言： 項目的銷售工作是整個項目運營過程中最為重要的環(huán)節(jié)，好的策劃得不到好的執(zhí)行一樣不會取得成功，而銷售的最終成績將是評定項目運營的權威結果，因此，執(zhí)行項目銷售的人員（管理和銷售），將成為執(zhí)行項目銷售最終結論的決定性因素，所以在選拔和培訓的環(huán)節(jié)上執(zhí) 行最嚴格的標準，寧缺毋濫。 一、銷售人員的選拔程序及標準要求 【選拔程序】 根據項目運營周期、項目基本情況，初定為 4 名銷售人員。此次銷售人員的選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進行培訓、考核。 【選拔標準】 形象儀表、談吐禮儀、應變能力、協作能力 思維方式、專業(yè)知識、行業(yè)狀況、銷售知識 談判技巧、服務態(tài)度、創(chuàng)意能力、實操經驗 【考核內容】 關于《華迪大廈》如何有效銷售的認識和看法。 【用人原則】可信、可干、可控、可塑 可信： 如果該銷售人員的能力出色，但是人品不讓人放心，那么在使用上可以考慮放棄 。因為這個人隨時可能做一些損害公司形象品質的事情，這將會給企業(yè)造成重大的損失； 可干： 在可信的基礎上在考核銷售人員的實干能力； JINGUO 世界因我而動 6 可控： 企業(yè)對銷售人員的控制性，否則企業(yè)會因其工作的隨意性產生的低工作效率而受到損失； 可塑： 如果該銷售人員的提升空間大，可以加以培訓，其在工作過程中發(fā)揮的作用和貢獻就會越大； 【銷售人員的禮儀標準】 儀容儀表 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結合，保持精神飽滿； 適量化裝：女性銷售人員必須化淡妝，化妝須適當而不夸張； 頭發(fā)整潔：經 常洗頭，做到沒有頭屑，頭發(fā)干凈整潔； 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新； 雙手整潔：勤剪指甲，經常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 制服整齊：制服經常洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮； 姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而銷售人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時，雙手要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。 站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下 是一些習慣小動作，在培訓時應強調注意； 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時 ，應走開或轉過頭來掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方； 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象； 手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時應平放在桌面，不要把玩物件； 當眾不應耳語或指指點點；不可在背后議論客戶的相貌等； 不要在公眾區(qū)域奔跑； 在介紹流程中，為避免手足無措或減少心理壓力，請隨時攜帶講義夾； 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習慣； 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛； 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； JINGUO 世界因我而動 7 工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情； 與人交談時。不應不時看表及隨意打斷對方的講話； 言談舉止 彬彬有禮； 主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 在有客戶或與本公司無關人員在場的情況下，不可直呼同事及上司姓名，可稱呼：小姐、先生、經理等 在有客戶或與本公司無關人員在場的情況下，請某人接電話，請就近耳語，例如：走至當事人前“對不起，打擾了（對客戶），小姐，你的電話?！? 如果知道客人的姓名和職務，要盡量稱呼其 職位，比如王總、錢經理等； 講客人能聽懂的語言； 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； 保持開朗愉快的心情； 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣； 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑； 不可染發(fā)（黑色除外）； 女員工發(fā)式 劉海不過眉； 自然大方； 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼； 發(fā)型不可太夸張 頭發(fā)顏色不可花哨； 面容 面容神采奕奕，保持清潔。無眼垢及耳垢； 男員工不可留胡須； JINGUO 世界因我而動 8 耳環(huán) 女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以清新淡雅為主；