【正文】 JINGUO 世界因我而動 1 龍鑫商務(wù) 大廈 【銷售管理與培訓(xùn)篇】 ★目錄： № .第一部分 租賃／銷售控制管理 ――――――――――――――――――――――――― P2～ № .第二部分 銷售人員的選拔與管理 ――――――――――――――――――――――――― P3～ 20 № .第三部分 銷售人員的培訓(xùn) ――――――――――――――――――――――――― P21～ 57 JINGUO 世界因我而動 2 【第一部分 租賃＆銷售控制管理】 一、租賃控制管理 原則： 先期（ 1 月～ 3 月）以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。 有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。 東向?yàn)橹鳎飨驗(yàn)楦健? 戶型基數(shù)較大的，較大部分正常出租。 戶型面積相近的，較大部分正常出租。 方向： 依照使用功能劃分出租。 依照租賃面積大小重點(diǎn)出租。 手段： 價(jià)格調(diào)控 功能調(diào)控 優(yōu)惠調(diào)控 二、銷售控制管理 原則： 后期（ 3 月以后）以現(xiàn)場實(shí)際銷售為主。 東向?yàn)橹鳎飨驗(yàn)楦健? 戶型基數(shù)較大的，較大部分正常銷售。 戶型面積相近的， 較大部分正常銷售。 方向 各個(gè)推廣階段銷售金額的完成指標(biāo)。 手段 價(jià)格調(diào)控 功能調(diào)控 優(yōu)惠調(diào)控 JINGUO 世界因我而動 3 三、銷售價(jià)格表 A 座價(jià)格基準(zhǔn)表 A 座（ 20xx 年 1 月～ 3 月）銷售價(jià)格執(zhí)行表 14F 房號 1401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 價(jià)格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 13F 房號 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 價(jià)格 3570 3650 3670 3650 3670 3650 3670 12F 房號 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 價(jià)格 3645 3625 3645 3625 3645 3625 3645 層數(shù) 起價(jià)（元） 朝向差（元） 層差（元） 單價(jià)（元） 一層 3320 東 30 3350 西 50 3370 二層 3320 東 30 25 3375 西 50 3395 三層 3320 東 30 50 3400 西 50 3420 四層 3320 東 30 75 3425 西 50 3445 五層 3320 東 30 100 3450 西 50 3470 六層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 七層 3320 東 30 150 3500 西 50 3520 八層 3320 東 30 175 3525 西 50 3545 九層 3320 東 30 200 3550 西 50 3570 十層 3320 東 30 225 3575 西 50 3595 十一層 3320 東 30 250 3600 西 50 3620 十 二層 3320 東 30 275 3625 西 50 3645 十三層 3320 東 30 300 3650 西 50 3670 十四層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 JINGUO 世界因我而動 4 11F 房號 1101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 價(jià)格 3620 3600 3620 3600 3620 3600 3620 10F 房號 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 價(jià)格 3595 3575 3595 3575 3595 3575 3595 9F 房號 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 價(jià)格 3570 3550 3570 3550 3570 3550 3570 8F 房號 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 價(jià)格 3545 3525 3545 3525 3545 3525 3545 7F 房號 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 價(jià)格 3520 3500 3520 3500 3520 3500 3520 6F 房號 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 價(jià)格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 5F 房號 0501 0502 0503 0504 0505 0506 0507 價(jià)格 3470 3450 3470 3450 3470 3450 3470 4F 房號 0401 0402 0403 0404 0405 0406 0407 價(jià)格 3445 3425 3445 3425 3445 3425 3445 3F 房號 0301 0302 0303 0304 0305 0306 0307 價(jià)格 3420 3400 3420 3400 3420 3400 3420 面積 房型 A E B F C G D B 座目前共十三套房，原則上銷售以均價(jià) 2800 元／㎡／套計(jì)算，執(zhí)行表： 序號 單元 戶型 樓層 面積 價(jià)格 1 一單元 E（特價(jià)） 2 ㎡ 2500 元／㎡／套 2 一單元 E（特價(jià)） 3 ㎡ 2650 元／㎡／套 3 一單元 E 4 ㎡ 2800 元／㎡／套 4 一單元 E 6 ㎡ 2850 元／㎡／套 5 一單元 E 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 6 一單元 E 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 7 一單元 E 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 8 二單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 JINGUO 世界因我而動 5 9 三單元 C1 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 10 三單元 C1 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 11 三單元 C1 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 12 三單元 C1 10 ㎡ 2950 元／㎡／套 13 三單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 【 第二部分 銷售人員的選拔與管理 】 引言： 項(xiàng)目的銷售工作是整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營過程中最為重要的環(huán)節(jié)，好的策劃得不到好的執(zhí)行一樣不會取得成功，而銷售的最終成績將是評定項(xiàng)目運(yùn)營的權(quán)威結(jié)果，因此，執(zhí)行項(xiàng)目銷售的人員（管理和銷售），將成為執(zhí)行項(xiàng)目銷售最終結(jié)論的決定性因素，所以在選拔和培訓(xùn)的環(huán)節(jié)上執(zhí) 行最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫。 一、銷售人員的選拔程序及標(biāo)準(zhǔn)要求 【選拔程序】 根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)營周期、項(xiàng)目基本情況，初定為 4 名銷售人員。此次銷售人員的選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進(jìn)行培訓(xùn)、考核。 【選拔標(biāo)準(zhǔn)】 形象儀表、談吐禮儀、應(yīng)變能力、協(xié)作能力 思維方式、專業(yè)知識、行業(yè)狀況、銷售知識 談判技巧、服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)意能力、實(shí)操經(jīng)驗(yàn) 【考核內(nèi)容】 關(guān)于《華迪大廈》如何有效銷售的認(rèn)識和看法。 【用人原則】可信、可干、可控、可塑 可信： 如果該銷售人員的能力出色，但是人品不讓人放心，那么在使用上可以考慮放棄 。因?yàn)檫@個(gè)人隨時(shí)可能做一些損害公司形象品質(zhì)的事情，這將會給企業(yè)造成重大的損失； 可干： 在可信的基礎(chǔ)上在考核銷售人員的實(shí)干能力； JINGUO 世界因我而動 6 可控： 企業(yè)對銷售人員的控制性，否則企業(yè)會因其工作的隨意性產(chǎn)生的低工作效率而受到損失； 可塑： 如果該銷售人員的提升空間大，可以加以培訓(xùn)，其在工作過程中發(fā)揮的作用和貢獻(xiàn)就會越大； 【銷售人員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)】 儀容儀表 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 適量化裝：女性銷售人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 頭發(fā)整潔：經(jīng) 常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，頭發(fā)干凈整潔； 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新； 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 制服整齊：制服經(jīng)常洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮； 姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而銷售人員必須注意姿勢儀態(tài)。站立時(shí)，雙手要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下 是一些習(xí)慣小動作，在培訓(xùn)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)注意； 咳嗽或吐痰時(shí)，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 打哈欠或噴嚏時(shí) ，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請到洗手間或客人看不到的地方； 當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象； 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)應(yīng)平放在桌面，不要把玩物件； 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)；不可在背后議論客戶的相貌等； 不要在公眾區(qū)域奔跑； 在介紹流程中，為避免手足無措或減少心理壓力，請隨時(shí)攜帶講義夾； 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣； 與別人談話時(shí)，雙目須正視對方的眼睛； 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； JINGUO 世界因我而動 7 工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 在大堂等公眾場合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情； 與人交談時(shí)。不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對方的講話； 言談舉止 彬彬有禮； 主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 在有客戶或與本公司無關(guān)人員在場的情況下，不可直呼同事及上司姓名，可稱呼：小姐、先生、經(jīng)理等 在有客戶或與本公司無關(guān)人員在場的情況下，請某人接電話，請就近耳語，例如：走至當(dāng)事人前“對不起，打擾了（對客戶），小姐，你的電話?！? 如果知道客人的姓名和職務(wù)，要盡量稱呼其 職位，比如王總、錢經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； 保持開朗愉快的心情； 男員工發(fā)式 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣； 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑； 不可染發(fā)（黑色除外）； 女員工發(fā)式 劉海不過眉； 自然大方； 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； 發(fā)型不可太夸張 頭發(fā)顏色不可花哨； 面容 面容神采奕奕，保持清潔。無眼垢及耳垢； 男員工不可留胡須； JINGUO 世界因我而動 8 耳環(huán) 女員工只可佩帶小耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以清新淡雅為主；