【正文】 對這類買家打交道時，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會成功的。追求建筑的文化品位（高新楓林綠洲生態(tài)與時尚的完美 結(jié)合的現(xiàn)代生活文化） ⑷ 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒? 五、銷售技巧與策略 顧客讓渡價值的概念 整體顧客價值 產(chǎn)品價值（固定的房屋 、相關的結(jié)構(gòu)物等） 服務價值（合同的簽定、付款的方式等） 人員價值（業(yè)務能力、知識水平、相關的理論知識、工作的效益） 形象價值（企業(yè)的形象、品牌效應等一系列無形的感知效果） 整體顧客成本 貨幣成本（單位平米的價格） 時間成本（購房的時間段） 體力成本（購房的體力耗費） 精力成本（購房的精力耗費） 顧客讓渡價值的定義 ：整體顧客價值與顧客整體成本的差額 客戶心理分析 一般而言，客戶分類的依據(jù)不同，其分類的結(jié)果可能就會有很大的差別。 ⑺ 簽約后的合同，應迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房 地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。 ⑵ 應補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。 ⑶ 再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。 ⑻ 確定定金補足日或簽約日。 ⑵ 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以 23 天為宜。 ⑴ 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 ⑵ 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 ⑹ 現(xiàn)場氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 ⑷ 針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障 礙。 流程三 ：介紹產(chǎn)品 ⑴ 了解客戶的個人資訊。”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案； ⑹ 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單的回答他的一些問題，時間不宜太久，也不宜太短，通常不超過 3 分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談； ⑺ 在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打不進來，回答問題最多不要超過三個； ⑻在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場銷售中心或展銷會參觀，將會有專業(yè)的銷售人員為他介紹； ⑼在與 客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源； ⑽在客戶所找人員不在時，應很客氣地詢問對方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。 ⑸ 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。國家相關政策法規(guī) ? 121文件：不得向房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)發(fā)放用于繳交土地出讓金的貸款，要嚴格防止建筑施工企業(yè)使用銀行貸款墊資房地產(chǎn)開發(fā)項目，重點支持符合中低收入家庭購買能力的住宅項目，對大戶型、大面 積、高檔商品房、別墅等項目應適當限制、對商品房空置大、負債率高的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，要嚴格審批新增房地產(chǎn)開發(fā)貸款并重點監(jiān)控，對未取得前四證時，不得發(fā)放任何形式貸款，商業(yè)用房貸款的抵借比不得超過 60%，貸款期限最長不得超過 10 年，所購商業(yè)用房為竣工驗收的房屋。種類： 2， 行政劃撥： 城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)的劃撥，是指國家將國有土地使用權(quán)無償讓與土地使用者，使用者只需按照一定的程序提出申請，經(jīng)法定機關批準后即可取得土地的使用權(quán)，而不必向國家交付任何費用。建設施工 是一項復雜的生產(chǎn)活動，是房地產(chǎn)開發(fā)項目得以順利實現(xiàn)的重要環(huán)節(jié)。購房者調(diào)查房地產(chǎn)商是否具備《建設用地規(guī)劃許可證》，可以判斷房地產(chǎn)商售房的合法性。否則房地產(chǎn)商不 得轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)。營業(yè)執(zhí)照復印件； 應當符合有關法律、行政法規(guī)規(guī)定的企業(yè)設立條件。 銷售人員的培訓大綱 一、企業(yè)簡介和文化 （略）自行組織 二、房地產(chǎn)專業(yè)知識 房地產(chǎn)開發(fā)的基本知識： 〖房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱〗 〖房地產(chǎn)也稱不動產(chǎn)〗 〖房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：單純的土地、單純的房屋、土地房屋的綜合體〗 〖房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱〗 〖 地產(chǎn)是土地及其權(quán)利的總稱〗 〖 房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體 〗 〖三通一平：通水、通電、通路以及場地平整的規(guī)劃要求〗 營銷基礎知識 裝修裝飾基本知識 推銷基礎知識 企業(yè)文化基礎知識 服務基礎知識 企業(yè)管理基礎知識 當前房地產(chǎn)走勢 房地產(chǎn)基本知識 廣告基礎知識 物業(yè)管理基本知識 JINGUO 世界因我而動 25 〖七通一平：給水、排水、道路、供電、供熱、供氣、電信、場地平整等規(guī)劃要求〗 〖起售單價：因為有樓層、朝向等的差異，同一樓房的每套單元的單價不一樣。收繳要完善簽收制度及證明人制度。 物品管理 二、接待順序排列為：從左至右，以售樓員坐向為標準，當天來的第一個來訪客戶，由左一售樓員接待，第二個來訪客戶，由左二售樓員接待，以下以此類推，如當值售樓員臨時離開售樓處，由下一位售樓員負責接待。 三、售樓部員工周六、周日正常上班，休息時間由現(xiàn)場主管在每周一至周四安排輪休。 假期申請 遲于規(guī)定上班時間之后簽到即為遲到，早退以是否按時離 開工作地點為準。銷售中心員工上下班實行簽到制，由現(xiàn)場經(jīng)理（主管） 負責核實，作為當天的考勤記錄。 每月設立服務之星（以考核內(nèi)容為主）一名獎勵 100 元現(xiàn)金，此項與業(yè)績無掛鉤。銷售傭金的提成是以每套房子的總價為基數(shù)（以打完折后的實際總價計算），提取 2‰。負責監(jiān)督銷售人員的運做； 此搭配容易形成良好的工作氛圍，保持高昂的士氣。 走路輕； 請喝茶； 手勤：勤幫客戶拿東西； 不許在接聽客戶電話時與其他人搭話； 【銷售人員的待客標準】 七個字 記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單的回答他的一些問題，時間不宜太久，也不宜太短，通常 不超過 3 分鐘（在廣告日電話時間應更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談； 請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒有關系，能認識您我很高興。謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫你做什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資如果自住您不妨看看這套房子、好的沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。員工須穿公司統(tǒng)一配發(fā)或統(tǒng)一指定（顏色、長短）的絲襪； 制服 無眼垢及耳垢； 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑； 在有客戶或與本公司無關人員在場的情況下，不可直呼同事及上司姓名，可稱呼：小姐、先生、經(jīng)理等 不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手； JINGUO 世界因我而動 7 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客人看不到的地方； 口腔清潔：每天刷牙兩次，保持牙齒潔白，口氣清新； 因為這個人隨時可能做一些損害公司形象品質(zhì)的事情，這將會給企業(yè)造成重大的損失； 一、銷售人員的選拔程序及標準要求 【選拔程序】 根據(jù)項目運營周期、項目基本情況，初定為 4 名銷售人員。 價格調(diào)控 戶型基數(shù)較大的，較大部分正常出租。 JINGUO 世界因我而動 1 龍鑫商務 大廈 【銷售管理與培訓篇】 ★目錄： № .第一部分 租賃／銷售控制管理 ――――――――――――――――――――――――― P2～ № .第二部分 銷售人員的選拔與管理 ――――――――――――――――――――――――― P3～ 20 № .第三部分 銷售人員的培訓 ――――――――――――――――――――――――― P21～ 57 JINGUO 世界因我而動 2 【第一部分 租賃＆銷售控制管理】 一、租賃控制管理 原則： 功能調(diào)控 戶型面積相近的， 較大部分正常銷售。此次銷售人員的選拔采取二次面視的方式，最終選定，后期進行培訓、考核。 可干： 在可信的基礎上在考核銷售人員的實干能力； JINGUO 世界因我而動 6 雙手整潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，保持雙手衛(wèi)生； 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象； 工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐； 在有客戶或與本公司無關人員在場的情況下，請某人接電話，請就近耳語，例如：走至當事人前“對不起，打擾了（對客戶），小姐，你的電話。不可染發(fā)（黑色除外）； 女員工發(fā)式 男員工不可留胡須； JINGUO 世界因我而動 8 耳環(huán) 公司所有員工在項目全面啟動后，全面佩帶公司員工牌，統(tǒng)一著裝； 招待介紹類 JINGUO 世界因我而動 9 【銷售人員接聽電話的標準】 在回答問題時應做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙 客戶的電話打不進來，回答問題最后不要超過三個； JINGUO 世界因我而動 10 禮：禮貌待人； 腳勤：客戶上門立刻上前迎接； 請看資料； 說話輕； 形象搭配：形象素質(zhì)較好與形象素質(zhì)較普通搭配。 銷售人員搭配圖： 性格外向 —— →性格內(nèi)向 JINGUO 世界因我而動 12 長相漂亮 —— →長相普通 心胸寬廣 —— →心胸較窄 經(jīng)驗豐富 —— →沒有經(jīng)驗 身材較高 —— →身材偏低 素質(zhì)較高 —— →素質(zhì)偏低 有專業(yè)知識 —— →無專業(yè)知識 三、銷售人員的分工架構(gòu)圖 工作職責及范圍 銷售部經(jīng)理（主管） ↓ ↓ ↓ ↓ 銷售人員（ 4 人） 保潔員（甲方提供） 財務人員（ 1 人） 四、各人員職責： 財務人員 收發(fā)各個款項 ,負責按揭資料整理、報批。負責團結(jié)協(xié)調(diào)銷售現(xiàn)場各員工之間的關系； 代人接待者不能拿取傭金，原始接待者本人同意除外。因事、因病不到者，事先必須向銷售部經(jīng)理（主管）提交書面請假申請，得到批準后方可執(zhí)行，事后必須銷假，任何人不得代他人簽到或弄虛作假，否則作曠工一天論處；員工因業(yè)務工作不能按時簽到者，因提前與現(xiàn)場主管聯(lián)系，待工作結(jié)束后補簽。 打私人電話不能超過 3 分鐘，如遇到客戶要長談，注意控制時間，展銷期間不能打私人電話。不能聚集閑談與工作無關的事，閱讀與工作無關的雜志。員工請病假應持有區(qū)級