【正文】 我們把這些特征劃分為 12 種類(lèi)型。 ⑾ 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ⑵ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 ⑵ 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。 ⑷ 當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑴ 先主動(dòng)問(wèn)候“您好！ ****” ⑵ 客戶問(wèn)：你們這邊價(jià)格多少？ 答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同， 11 萬(wàn) /套起售。掛牌出讓綜合體現(xiàn)了招標(biāo)、拍賣(mài)和協(xié)議方式的優(yōu)點(diǎn)，并同樣是具有公開(kāi)、公平、公正特點(diǎn)的國(guó)有土地使用權(quán)出讓的重要方式，尤其適用于當(dāng)前我國(guó)土地市場(chǎng)現(xiàn)狀，具有招標(biāo)、拍賣(mài)不具備的優(yōu) 勢(shì)：一是掛牌時(shí)間長(zhǎng)，且允許多次報(bào)價(jià)，有利于投資者理性決策和競(jìng)爭(zhēng)；二是操作簡(jiǎn)便，便于開(kāi)展；三是有利于土地有形市場(chǎng)的形成和運(yùn)作。該證件同時(shí)也是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。專(zhuān)職技術(shù)人員的資格證書(shū)和聘用合同。設(shè)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： 六、售樓部每天設(shè)前臺(tái)值班一名，由售樓人員輪流擔(dān)當(dāng)，主要工作為接聽(tīng)記錄來(lái)訪電話，指揮售樓人員接待客戶，整理、發(fā)放宣傳資料，保持現(xiàn)場(chǎng)工作有序。 星期一至星期四，每星期由銷(xiāo)售部經(jīng)理安排休息一天。銷(xiāo)售人員考勤方面為遲到 一次者扣半天工資，每月累計(jì) 三次者當(dāng)曠工一天處理，曠工一天則扣 5 天工資。負(fù)責(zé)收集客戶的意見(jiàn)與建議，并向上級(jí)反映； 經(jīng)驗(yàn)搭配：經(jīng)驗(yàn)豐富與經(jīng)驗(yàn)缺乏搭配?？蛻粲肋h(yuǎn)是開(kāi)發(fā)商的衣食父母； 細(xì)：工作細(xì)心； 銷(xiāo)售人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽(tīng)電話，外來(lái)的電話響聲不能超過(guò)三下； 銷(xiāo)售中心員工牌應(yīng)佩帶在上衣的左上角； 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； 不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話； 言談舉止 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。思維方式、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行業(yè)狀況、銷(xiāo)售知識(shí) 有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。 價(jià)格調(diào)控 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 在介紹流程中，為避免手足無(wú)措或減少心理壓力，請(qǐng)隨時(shí)攜帶講義夾； 同事之間要互敬互讓?zhuān)f(shuō)話要溫文爾雅； 可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它繁瑣首飾； 恭維贊揚(yáng)類(lèi) 叫人接聽(tīng)電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離高聲喊叫，而應(yīng)走 到被叫人身邊去說(shuō)。腦勤：多思考； 五個(gè)請(qǐng) 達(dá)到成交目的： 二、銷(xiāo)售人員分配方法 【銷(xiāo)售人員的分配原則】相互搭配、有機(jī)互補(bǔ)原則 【銷(xiāo)售人員的分配注意要點(diǎn)】 指導(dǎo)、統(tǒng)籌客戶的信息反饋； 【銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲辦法】 一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開(kāi)除處理。上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼拖，男士不準(zhǔn)穿涼鞋。 七、售樓部員工每天 上班女士不得穿涼拖，男士不得穿涼鞋。銷(xiāo)售管理手段：做到人盡其事，工作有序，落實(shí)到位，有利于團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力。 《 商品房預(yù)售許可證》 ：商品房預(yù)售房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購(gòu)人，又承購(gòu)人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答重獎(jiǎng)產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑴ 銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 流程七 ：填寫(xiě)客戶資料表 ⑴ 無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后， 應(yīng) 立刻填寫(xiě)客戶資料表。 ⑸ 收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑵ 填寫(xiě)好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 ⑷ 簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。低價(jià)位（購(gòu)房者最關(guān)心的問(wèn)題之一） 對(duì)于這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)。 通常認(rèn)為客戶的購(gòu)買(mǎi)行為具有以下的共同的心理特征： ⑵ 事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。 ⑹ 恭喜客戶，送至營(yíng)銷(xiāo)中心門(mén)口。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金 （人民幣一萬(wàn)元整 ， ） 并告訴客戶對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。 ⑵ 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑴ 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 銷(xiāo)售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 三、 當(dāng)前房地產(chǎn)走勢(shì) （略）依 據(jù)市場(chǎng)分析報(bào)告為準(zhǔn) JINGUO 世界因我而動(dòng) 29 四、營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí) 流程一 ：接聽(tīng)電話 基本動(dòng)作 ⑴ 接聽(tīng)電話態(tài)度必須和藹，語(yǔ)音親切。未取得施工許可證的不得擅自開(kāi)工。領(lǐng)取土地使用證書(shū)的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)。 銷(xiāo)售控制：由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，每天核對(duì)銷(xiāo)控情況。一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開(kāi)除處理。不準(zhǔn)議論有礙團(tuán)結(jié)的 話題。 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排銷(xiāo)售中心各項(xiàng)工作； 形象滿意、服務(wù)滿意。耳勤：注意客戶的呼叫聲： 在于客戶交談中，盡量問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題，即客戶姓名、電話、地址、購(gòu)房意向和信息來(lái)源； 請(qǐng)求道歉類(lèi) 員工的指甲長(zhǎng)度不 超過(guò)手指頭； 如果知道客人的姓名和職務(wù)，要盡量稱(chēng)呼其 職位，比如王總、錢(qián)經(jīng)理等； 當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)；不可在背后議論客戶的相貌等； 可塑： 如果該銷(xiāo)售人員的提升空間大，可以加以培訓(xùn)，其在工作過(guò)程中發(fā)揮的作用和貢獻(xiàn)就會(huì)越大； 【銷(xiāo)售人員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)】 儀容儀表 各個(gè)推廣階段銷(xiāo)售金額的完成指標(biāo)。 方向： 東向?yàn)橹鳎飨驗(yàn)楦健? 【用人原則】可信、可干、可控、可塑 咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； 頭發(fā)顏色不可花哨； 面容 佩帶項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外； 【銷(xiāo)售人員的文明用語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)】 迎賓用語(yǔ)類(lèi) 當(dāng)客戶提出問(wèn)題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個(gè)電話打給您。靜：保持環(huán)境安靜； 在客戶開(kāi)聲前，銷(xiāo)售人員要先開(kāi)聲向客戶打招呼。 定期做自我總結(jié)； 清潔人員 【客戶接待傭金分配方法】 JINGUO 世界因我而動(dòng) 14 銷(xiāo)售中心員工工作時(shí)間： 9： 00—— 18： 00，每天提前 20 分鐘進(jìn)入工作崗位，進(jìn)行工作準(zhǔn)備。 JINGUO 世界因我而動(dòng) 15 售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理制度 售樓部現(xiàn)場(chǎng)管理制度（一） 一、售樓部員工作息時(shí)間為每天早上 9： 00—— 晚上 18： 00，中午午休時(shí)間為40 分鐘，每天必須提前 20 分鐘進(jìn)入工作崗位，進(jìn)行工作準(zhǔn)備。 基 本 情 況 物業(yè)名稱(chēng) 所在區(qū)域 物業(yè)地址 物業(yè)類(lèi)型 建筑結(jié)構(gòu) 總建筑面積 外型特點(diǎn) 主推戶型 最大戶型 最小戶型 均 價(jià) 起 價(jià) 樓層差價(jià) 占地面積 期房□ 準(zhǔn)現(xiàn)房■ 現(xiàn)房□ 未開(kāi)盤(pán)□ 建筑類(lèi)型 多層□ 小高層□ 高層■ 都有□ 公司 信息 代理公司 開(kāi) 發(fā) 商 電 話 銷(xiāo)售 情況 近期銷(xiāo)售政策 主 推 賣(mài) 點(diǎn) 物業(yè) 簡(jiǎn)介 配套 設(shè)施 個(gè)評(píng) 備注 填表人： 日期： JINGUO 世界因我而動(dòng) 23 來(lái)電、來(lái)訪、回訪客戶質(zhì)量分為 A（有希望成交） B（經(jīng)過(guò) 努力可能成交） C（很難成交） 七、銷(xiāo)售部日常行政管理 人員管理 財(cái)務(wù)管理 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所； 《國(guó)有土地使用證》 本證是證明土地使用向國(guó)家支付使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國(guó)有土地的使用權(quán)的法律憑證。 （注意：明確的邀請(qǐng)客戶，不得超過(guò)兩次）。 ⑵ 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑷ 無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 流程十 ：定金補(bǔ)足 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。 將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。 ⑵ 報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。從容不迫型的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷(xiāo)售人員絕不會(huì) 給予第二次見(jiàn)面機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離。投機(jī)、投資獲利（高科廣場(chǎng)） 抓住了客戶的心理需求，展開(kāi)以客戶消費(fèi)需求為主的銷(xiāo)售策略，我們便打開(kāi)了銷(xiāo)售行為的第一道門(mén)。 ⑼ 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審 核其購(gòu)房資格。 ⑽ 送客至營(yíng)銷(xiāo)中心大門(mén)外。 ⑶ 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑻ 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ⑵ 將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 ⑵ 電話接聽(tīng)適應(yīng)由被動(dòng)接聽(tīng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn)?！? 城鎮(zhèn)國(guó)有土地使用權(quán)的劃撥通常有三種形式： 一是在原集體土地上進(jìn)行建設(shè)時(shí)的國(guó)有土地使用權(quán)的劃撥： 二是在國(guó)有荒山、荒地上進(jìn)行建設(shè)的國(guó)有土地使用權(quán)的劃撥： 三是在原屬于其他單 位的國(guó)有土地的使用權(quán)的劃撥： 3， 出讓?zhuān)▍f(xié)議、招標(biāo)、拍賣(mài)）： 土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓是指土地使用者將土地使用權(quán)再轉(zhuǎn)移的行為，包括出售、交換和贈(zèng)與。 驗(yàn)資證明； 它是判斷樓盤(pán)客戶定位的關(guān)鍵〗 〖一次付款：一次付款是指購(gòu)房者簽約后，所有購(gòu)房款項(xiàng)立即一次性付給開(kāi)發(fā)商。 四、老客戶介紹新客戶來(lái)訪，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 員工上下班 爭(zhēng)奪或剽竊他人客戶者，不得提取傭金提成，并處于 200 元罰款，屢犯者，視情節(jié)予以處理，嚴(yán)重者解雇。定期向上級(jí)匯報(bào)銷(xiāo)售情況及銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題； JINGUO 世界因我而動(dòng) 13 銷(xiāo)售人員 此搭配可 以起到很好的互補(bǔ)作用。請(qǐng)指導(dǎo)； 四步曲 勤：勤奮服務(wù)； 接聽(tīng)電話語(yǔ)調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說(shuō)話的速 度簡(jiǎn)潔而不冗長(zhǎng)； 制服要求合身、燙平、清潔； 劉海不過(guò)眉； 在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情； 制服整齊：制服經(jīng)常洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮； 姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而銷(xiāo)售人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。 【選拔標(biāo)準(zhǔn)】 優(yōu)惠調(diào)控 二、銷(xiāo)售控制管理 原則： 先期（ 1 月～ 3 月）以招商、租賃為主，附帶宣傳銷(xiāo)售。 手段： 優(yōu)惠調(diào)控 JINGUO 世界因我而動(dòng) 3 三、銷(xiāo)售價(jià)格表 A 座價(jià)格基準(zhǔn)表 A 座（ 20xx 年 1 月～ 3 月）銷(xiāo)售價(jià)格執(zhí)行表 14F 房號(hào) 1401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 價(jià)格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 13F 房號(hào) 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 價(jià)格 3570 3650 3670 3650 3670 3650 3670 12F 房號(hào) 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 價(jià)格 3645 3625 3645 3625 3645 3625 3645 層數(shù) 起價(jià)（元） 朝向差（元） 層差（元） 單價(jià)（元） 一層 3320 東 30 3350 西 50 3370 二層 3320 東 30