【正文】 我們把這些特征劃分為 12 種類型。 ⑾ 及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權范圍內(nèi)作適當讓步。 ⑵ 折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ⑵ 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。 ⑷ 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關系。 ⑴ 先主動問候“您好！ ****” ⑵ 客戶問：你們這邊價格多少？ 答：價格是一房一價，根據(jù)具體位置、樓層不同，價格也不同， 11 萬 /套起售。掛牌出讓綜合體現(xiàn)了招標、拍賣和協(xié)議方式的優(yōu)點，并同樣是具有公開、公平、公正特點的國有土地使用權出讓的重要方式，尤其適用于當前我國土地市場現(xiàn)狀，具有招標、拍賣不具備的優(yōu) 勢：一是掛牌時間長，且允許多次報價，有利于投資者理性決策和競爭；二是操作簡便，便于開展；三是有利于土地有形市場的形成和運作。該證件同時也是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。專職技術人員的資格證書和聘用合同。設立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應當具備下列條件： 六、售樓部每天設前臺值班一名，由售樓人員輪流擔當，主要工作為接聽記錄來訪電話，指揮售樓人員接待客戶，整理、發(fā)放宣傳資料，保持現(xiàn)場工作有序。 星期一至星期四，每星期由銷售部經(jīng)理安排休息一天。銷售人員考勤方面為遲到 一次者扣半天工資，每月累計 三次者當曠工一天處理，曠工一天則扣 5 天工資。負責收集客戶的意見與建議，并向上級反映； 經(jīng)驗搭配：經(jīng)驗豐富與經(jīng)驗缺乏搭配?？蛻粲肋h是開發(fā)商的衣食父母； 細：工作細心； 銷售人員每人都有義務和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下； 銷售中心員工牌應佩帶在上衣的左上角； 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼； 不應不時看表及隨意打斷對方的講話； 言談舉止 站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。思維方式、專業(yè)知識、行業(yè)狀況、銷售知識 有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。 價格調(diào)控 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 在介紹流程中，為避免手足無措或減少心理壓力，請隨時攜帶講義夾； 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； 可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它繁瑣首飾； 恭維贊揚類 叫人接聽電話時，不許遠距離高聲喊叫，而應走 到被叫人身邊去說。腦勤：多思考； 五個請 達到成交目的： 二、銷售人員分配方法 【銷售人員的分配原則】相互搭配、有機互補原則 【銷售人員的分配注意要點】 指導、統(tǒng)籌客戶的信息反饋； 【銷售人員獎懲辦法】 一個月累計曠工三天者，扣除當月薪金，予以開除處理。上班時間女士不準穿涼拖，男士不準穿涼鞋。 七、售樓部員工每天 上班女士不得穿涼拖，男士不得穿涼鞋。銷售管理手段：做到人盡其事，工作有序，落實到位，有利于團隊的凝聚力和向心力。 《 商品房預售許可證》 ：商品房預售房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設中的房屋預先出售給承購人，又承購人支付定金或房價款的行為。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑴ 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 流程七 ：填寫客戶資料表 ⑴ 無論成交與否，每接待一位客戶后， 應 立刻填寫客戶資料表。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。低價位（購房者最關心的問題之一） 對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時。 通常認為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金 （人民幣一萬元整 ， ） 并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵ 銷售人員應立即上前，熱情接待。 三、 當前房地產(chǎn)走勢 （略）依 據(jù)市場分析報告為準 JINGUO 世界因我而動 29 四、營銷基本知識 流程一 ：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。未取得施工許可證的不得擅自開工。領取土地使用證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權出讓合同約定的土地用途進行開發(fā)建設。 銷售控制：由專人負責，每天核對銷控情況。一個月累計曠工三天者，扣除當月薪金，予以開除處理。不準議論有礙團結(jié)的 話題。 負責統(tǒng)籌安排銷售中心各項工作； 形象滿意、服務滿意。耳勤：注意客戶的呼叫聲： 在于客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源； 請求道歉類 員工的指甲長度不 超過手指頭； 如果知道客人的姓名和職務，要盡量稱呼其 職位，比如王總、錢經(jīng)理等； 當眾不應耳語或指指點點；不可在背后議論客戶的相貌等； 可塑： 如果該銷售人員的提升空間大，可以加以培訓，其在工作過程中發(fā)揮的作用和貢獻就會越大； 【銷售人員的禮儀標準】 儀容儀表 各個推廣階段銷售金額的完成指標。 方向： 東向為主，西向為附。 【用人原則】可信、可干、可控、可塑 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 主動同客人、上級及同事打招呼； 頭發(fā)顏色不可花哨； 面容 佩帶項鏈或其他飾物不能露出制服外； 【銷售人員的文明用語標準】 迎賓用語類 當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。靜：保持環(huán)境安靜； 在客戶開聲前，銷售人員要先開聲向客戶打招呼。 定期做自我總結(jié)； 清潔人員 【客戶接待傭金分配方法】 JINGUO 世界因我而動 14 銷售中心員工工作時間： 9： 00—— 18： 00，每天提前 20 分鐘進入工作崗位，進行工作準備。 JINGUO 世界因我而動 15 售樓部現(xiàn)場管理制度 售樓部現(xiàn)場管理制度（一） 一、售樓部員工作息時間為每天早上 9： 00—— 晚上 18： 00，中午午休時間為40 分鐘，每天必須提前 20 分鐘進入工作崗位，進行工作準備。 基 本 情 況 物業(yè)名稱 所在區(qū)域 物業(yè)地址 物業(yè)類型 建筑結(jié)構 總建筑面積 外型特點 主推戶型 最大戶型 最小戶型 均 價 起 價 樓層差價 占地面積 期房□ 準現(xiàn)房■ 現(xiàn)房□ 未開盤□ 建筑類型 多層□ 小高層□ 高層■ 都有□ 公司 信息 代理公司 開 發(fā) 商 電 話 銷售 情況 近期銷售政策 主 推 賣 點 物業(yè) 簡介 配套 設施 個評 備注 填表人： 日期： JINGUO 世界因我而動 23 來電、來訪、回訪客戶質(zhì)量分為 A（有希望成交） B（經(jīng)過 努力可能成交） C（很難成交） 七、銷售部日常行政管理 人員管理 財務管理 有固定的經(jīng)營場所； 《國有土地使用證》 本證是證明土地使用向國家支付使用權出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國有土地的使用權的法律憑證。 （注意：明確的邀請客戶，不得超過兩次）。 ⑵ 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。 ⑵ 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 ⑷ 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 流程十 ：定金補足 ⑴ 定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 ⑵ 報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會 給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。投機、投資獲利（高科廣場） 抓住了客戶的心理需求，展開以客戶消費需求為主的銷售策略，我們便打開了銷售行為的第一道門。 ⑼ 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 驗對身份證原件，審 核其購房資格。 ⑽ 送客至營銷中心大門外。 ⑶ 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 ⑻ 不是職權的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。 ⑵ 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 ⑵ 電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問?！? 城鎮(zhèn)國有土地使用權的劃撥通常有三種形式： 一是在原集體土地上進行建設時的國有土地使用權的劃撥： 二是在國有荒山、荒地上進行建設的國有土地使用權的劃撥： 三是在原屬于其他單 位的國有土地的使用權的劃撥： 3， 出讓（協(xié)議、招標、拍賣）： 土地使用權轉(zhuǎn)讓是指土地使用者將土地使用權再轉(zhuǎn)移的行為，包括出售、交換和贈與。 驗資證明； 它是判斷樓盤客戶定位的關鍵〗 〖一次付款：一次付款是指購房者簽約后，所有購房款項立即一次性付給開發(fā)商。 四、老客戶介紹新客戶來訪，該新客戶歸其介紹人的原始接待者所有。 員工上下班 爭奪或剽竊他人客戶者，不得提取傭金提成，并處于 200 元罰款，屢犯者，視情節(jié)予以處理，嚴重者解雇。定期向上級匯報銷售情況及銷售過程中存在的問題； JINGUO 世界因我而動 13 銷售人員 此搭配可 以起到很好的互補作用。請指導； 四步曲 勤：勤奮服務； 接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速 度簡潔而不冗長； 制服要求合身、燙平、清潔； 劉海不過眉； 在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關的事情； 制服整齊：制服經(jīng)常洗，穿著要整齊，皮鞋要擦亮； 姿勢儀態(tài) 姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個人的精神風貌，因而銷售人員必須注意姿勢儀態(tài)。 【選拔標準】 優(yōu)惠調(diào)控 二、銷售控制管理 原則： 先期（ 1 月～ 3 月）以招商、租賃為主，附帶宣傳銷售。 手段： 優(yōu)惠調(diào)控 JINGUO 世界因我而動 3 三、銷售價格表 A 座價格基準表 A 座（ 20xx 年 1 月～ 3 月）銷售價格執(zhí)行表 14F 房號 1401 1402 1403 1404 1405 1406 1407 價格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 13F 房號 1301 1302 1303 1304 1305 1306 1307 價格 3570 3650 3670 3650 3670 3650 3670 12F 房號 1201 1202 1203 1204 1205 1206 1207 價格 3645 3625 3645 3625 3645 3625 3645 層數(shù) 起價（元） 朝向差（元） 層差（元） 單價（元） 一層 3320 東 30 3350 西 50 3370 二層 3320 東 30