【正文】 西 50 3395 三層 3320 東 30 50 3400 西 50 3420 四層 3320 東 30 75 3425 西 50 3445 五層 3320 東 30 100 3450 西 50 3470 六層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 七層 3320 東 30 150 3500 西 50 3520 八層 3320 東 30 175 3525 西 50 3545 九層 3320 東 30 200 3550 西 50 3570 十層 3320 東 30 225 3575 西 50 3595 十一層 3320 東 30 250 3600 西 50 3620 十 二層 3320 東 30 275 3625 西 50 3645 十三層 3320 東 30 300 3650 西 50 3670 十四層 3320 東 30 125 3475 西 50 3495 JINGUO 世界因我而動 4 11F 房號 1101 1102 1103 1104 1105 1106 1107 價格 3620 3600 3620 3600 3620 3600 3620 10F 房號 1001 1002 1003 1004 1005 1006 1007 價格 3595 3575 3595 3575 3595 3575 3595 9F 房號 0901 0902 0903 0904 0905 0906 0907 價格 3570 3550 3570 3550 3570 3550 3570 8F 房號 0801 0802 0803 0804 0805 0806 0807 價格 3545 3525 3545 3525 3545 3525 3545 7F 房號 0701 0702 0703 0704 0705 0706 0707 價格 3520 3500 3520 3500 3520 3500 3520 6F 房號 0601 0602 0603 0604 0605 0606 0607 價格 3495 3475 3495 3475 3495 3475 3495 5F 房號 0501 0502 0503 0504 0505 0506 0507 價格 3470 3450 3470 3450 3470 3450 3470 4F 房號 0401 0402 0403 0404 0405 0406 0407 價格 3445 3425 3445 3425 3445 3425 3445 3F 房號 0301 0302 0303 0304 0305 0306 0307 價格 3420 3400 3420 3400 3420 3400 3420 面積 房型 A E B F C G D B 座目前共十三套房，原則上銷售以均價 2800 元／㎡／套計算，執(zhí)行表： 序號 單元 戶型 樓層 面積 價格 1 一單元 E（特價） 2 ㎡ 2500 元／㎡／套 2 一單元 E（特價） 3 ㎡ 2650 元／㎡／套 3 一單元 E 4 ㎡ 2800 元／㎡／套 4 一單元 E 6 ㎡ 2850 元／㎡／套 5 一單元 E 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 6 一單元 E 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 7 一單元 E 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 8 二單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 JINGUO 世界因我而動 5 9 三單元 C1 7 ㎡ 2850 元／㎡／套 10 三單元 C1 8 ㎡ 2900 元／㎡／套 11 三單元 C1 9 ㎡ 2900 元／㎡／套 12 三單元 C1 10 ㎡ 2950 元／㎡／套 13 三單元 B 11 ㎡ 2850 元／㎡／套 【 第二部分 銷售人員的選拔與管理 】 引言： 項目的銷售工作是整個項目運(yùn)營過程中最為重要的環(huán)節(jié)，好的策劃得不到好的執(zhí)行一樣不會取得成功，而銷售的最終成績將是評定項目運(yùn)營的權(quán)威結(jié)果，因此，執(zhí)行項目銷售的人員（管理和銷售），將成為執(zhí)行項目銷售最終結(jié)論的決定性因素，所以在選拔和培訓(xùn)的環(huán)節(jié)上執(zhí) 行最嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，寧缺毋濫。形象儀表、談吐禮儀、應(yīng)變能力、協(xié)作能力 可信： 如果該銷售人員的能力出色，但是人品不讓人放心，那么在使用上可以考慮放棄 。 可塑： 如果該銷售人員的提升空間大，可以加以培訓(xùn)，其在工作過程中發(fā)揮的作用和貢獻(xiàn)就會越大； 【銷售人員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)】 儀容儀表 頭發(fā)整潔：經(jīng) 常洗頭，做到?jīng)]有頭屑，頭發(fā)干凈整潔； 站立時，雙手要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。 打哈欠或噴嚏時 ，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部； 當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點；不可在背后議論客戶的相貌等； 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛； 與人交談時。多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等； 如果知道客人的姓名和職務(wù)，要盡量稱呼其 職位，比如王總、錢經(jīng)理等； 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋衣； 自然大方； 面容神采奕奕，保持清潔。員工的指甲長度不 超過手指頭； 經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要； 襪子 紐扣齊全并扣好； 您好、請進(jìn)、這 是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐； 友好詢問類 請求道歉類 送客道別類 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊； ”以便作好電話追蹤記錄；既不影響熱線電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案； 在于客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源； 不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑； 精：精通業(yè)務(wù)； 潔：保持自身和環(huán)境清潔； 六個勤 耳勤：注意客戶的呼叫聲： 請坐 ； JINGUO 世界因我而動 11 客戶永遠(yuǎn)是對的； 三輕聲 形象滿意、服務(wù)滿意。此搭配不容易產(chǎn)生矛盾，容易進(jìn)行工作的自然配合。 男女搭配：異性搭配。負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排銷售中心各項工作； 定期向公司匯報項目銷售進(jìn)展情況； 負(fù)責(zé)客戶的接待、 追蹤、跟進(jìn)、簽售和售后服務(wù)； 負(fù)責(zé)銷售中心和其他公共區(qū)域的清潔衛(wèi)生工作； 五、銷售人員的薪金待遇： 【試用期低薪為 500 元】 .｛試用期為一個月｝ 【正式期底薪標(biāo)準(zhǔn)； 800 元 /月】 【未完成銷售任務(wù)，底薪降升至 700 元 /月；銷售傭金的提成為 ‰】 【超額完成銷售任務(wù)，獎勵現(xiàn)金 100 元；銷售傭金的提成為 2‰】 【 銷售傭金提成辦法 】 來訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。 六、銷售人員的現(xiàn)場管理： 簽到 銷售中心員工實行每周五工作日。 不準(zhǔn)在銷售現(xiàn)場大堂吃零食、化妝。接待順序按簽到順序。進(jìn)入銷售中心一定要穿工裝，不能穿便裝進(jìn)入前臺。不準(zhǔn)議論有礙團(tuán)結(jié)的 話題。每次帶賓客參觀完工地以后，回到銷售現(xiàn)場前應(yīng)及時整理好自己的儀容儀表。因事請假應(yīng)提前申請，事假一天以內(nèi)應(yīng)報銷售經(jīng)理口頭批準(zhǔn)，超過二天需提交請假報告，由銷售部經(jīng)理審批同意后執(zhí)行，若未請假回來又沒有正當(dāng)理由一律按曠工處理。 二、售樓部員工上班實行簽到制，不得代簽、不得空簽。一個月累計曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。 JINGUO 世界因我而動 16 售樓部現(xiàn)場管理制度（二） 一、售樓人員接待來訪客戶，一律按簽到順序依次接待，不得互相爭奪。 五、如老客戶中途主動要求更換接待人，當(dāng)值售樓人員應(yīng)向售樓人員解釋清楚公司的制度，如原始接待人與客戶發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)。銷售會議：分每天早晚各一次，分別是安排系統(tǒng)工作，總結(jié)系統(tǒng)工作。銷售控制：由專人負(fù)責(zé)，每天核對銷控情況。銷售制度：用制度強(qiáng)化規(guī)范管理，減少人性偏差。 日用品管理：包括電話、紙巾、飲用水等，加強(qiáng)銷售人員的成本意識教育。催、收款事物：做到及時對帳，提前提醒繳款，對滯后繳款者要 及時發(fā)現(xiàn)及時催繳，交款有變動及時溝通。 JINGUO 世界因我而動 24 【第三部分 銷售人員的培訓(xùn)】 引言： 正所謂樹大根要深，我們的企業(yè)形象 、產(chǎn)品品質(zhì)從根本上是由企業(yè)人才不斷傳播和推廣的，人才的技能和品質(zhì)決定了傳播和推廣的力度，因此，我們從如下幾方面來提高銷售人員的基本技能，從而達(dá)到為項目的良好運(yùn)營而服務(wù)的根本目標(biāo)。一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取決于該樓盤距離交房日期的時間長短〗 〖售房的基本條件〗 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地 產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。有符合國務(wù)院規(guī)定的 100 萬注冊資本； 〖基本手續(xù)〗 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之 日起 30 日內(nèi)，持下列文件到登記機(jī) JINGUO 世界因我而動 26 關(guān)所在地的房地產(chǎn)開發(fā)主管部門備案： 企業(yè)法定代表人的身份證明； 按照 《城市房地產(chǎn)管理法》的規(guī)定，房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)，必須與市縣人民政府土地管理部門簽定土地使用權(quán)出讓合同，并按照出讓合同的預(yù)定支付全部土地使用權(quán)出讓金，并依法登記領(lǐng)取土地使用權(quán)證書。領(lǐng)取土地使用證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。核發(fā)《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》的目的在于確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護(hù)建設(shè)單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益，為土地管理部門在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)行使權(quán)屬管理職能提供必要的法律依據(jù)。 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 本證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的 法律憑證，國家核法《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的目的，是確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動的合法地位， JINGUO 世界因我而動 27 保證有關(guān)建設(shè)單位和個人的合法權(quán)益。 《建設(shè)工程施工許可證 》本證是建設(shè)施工單位符合施工各種條件，允許其開工的 批準(zhǔn)證件。未取得施工許可證的不得擅自開工。 〖房地產(chǎn)獲取土地的種類和年限 〗 4， 掛牌出讓： 掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告 JINGUO 世界因我而動 28 規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出價結(jié)果確定土地使用者的行為。使用年限劃分： ? 居住用地七十年 ? 工業(yè)用地五十年 ? 教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地五十年 ? 商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年 ? 綜合與其它用地五十年 三、 當(dāng)前房地產(chǎn)走勢 （略）依 據(jù)市場分析報告為準(zhǔn) JINGUO 世界因我而動 29 四、營銷基本知識 流程一 ：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑷ 直接約請客戶來 售樓 中心觀看 現(xiàn)房，樣板間 。 ⑶ 應(yīng)將客戶來電信息