【正文】 銷售 情況 單位 面積 合同金額 回收金額 售樓部新客戶登記表（三） 日期 ； 年 月 日 時(shí)間 姓名 工作時(shí)間 住址 家庭人數(shù) 戶型及 面 積 電話 銷售代表 客戶 等級(jí) JINGUO 世界因我而動(dòng) 18 售樓部老客戶登記表（四） 日期 ： 年 月 日 時(shí)間 姓名 意向戶型面積 來訪洽談內(nèi)容 電話 銷售代表 客戶等級(jí) 備注 售樓部電話接聽記錄表（五） 日期 ： 年 月 日 姓名 性別 需求 面積 戶型 認(rèn)知 途徑 現(xiàn)居?。üぷ鳎﹨^(qū)域 幾口 之家 詢問 內(nèi)容 是否看過其他小區(qū) 價(jià)格的反電話 記錄人 JINGUO 世界因我而動(dòng) 19 應(yīng) 售樓部客戶進(jìn)場記錄表（六） 日期 ： 年 月 日 編號(hào) 日期 姓名 聯(lián)系電話 現(xiàn)住 區(qū)域 欲 購 戶型、面積 信息途徑 年齡 層次 銷 售 跟進(jìn)人 備注 JINGUO 世界因我而動(dòng) 20 售樓部本周來訪人數(shù)統(tǒng)計(jì)表（七） 年 月 日 第 周 日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 總計(jì) 累計(jì) 到訪人數(shù) 查詢電話 平均逗留時(shí)間 售樓部銷售日?qǐng)?bào)表（八） 日期 ： 年 月 日 銷售人員 大大大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大 大大大 大 大 大 大大大 大大大 合計(jì) 共接待客戶組數(shù) 其 中 新客戶 A B C 老客戶 A B C 接聽電話組數(shù) 留有電話組數(shù) 電話跟蹤組數(shù) 回訪客戶組數(shù) 銷售情況 單位 面積 合同金額 回款金額 欠款金額 銷售情況周報(bào)表（九） 日期： 年 月 日 JINGUO 世界因我而動(dòng) 21 時(shí)間 姓名 工作單位 住 址 家庭人數(shù) 戶型 面積 電 話 銷售代表 客戶 等級(jí) 樓盤市調(diào)表 JINGUO 世界因我而動(dòng) 22 華迪大廈工作日志 日期： 天氣： 考勤情況： 獎(jiǎng)懲： 來電量： 來電質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 來訪量： 來訪質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 回訪客戶量： 回訪客戶質(zhì)量： A（個(gè)）： B（個(gè)）： C（個(gè)）： 今天其它工作： 發(fā)現(xiàn)的問題： 解決方法： 有否成交客戶：（若有，請(qǐng)注明，成交戶型、樓號(hào)、數(shù)量、每棟價(jià)格、優(yōu)惠價(jià)格、付款方式等詳細(xì)信息） 備注： 本日志，每日一清，當(dāng)天 17： 00 以前由值班主管填寫完成， 17： 00 至次日 8：00 計(jì)入次日日志。 七、售樓部員工每天 上班女士不得穿涼拖，男士不得穿涼鞋。凡公司刊登廣告日、展銷會(huì)、任何銷售人員不得請(qǐng)假，特殊情況者，需銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。上班時(shí)間女士不準(zhǔn)穿涼拖，男士不準(zhǔn)穿涼鞋。每一次接待完客戶要求立即把桌凳復(fù)位，以及清潔臺(tái)面衛(wèi)生。一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。（周六、周日不放假） 一個(gè)月累計(jì)曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。 【銷售人員獎(jiǎng)懲辦法】 定期做市場調(diào)查了解對(duì)手情況； 指導(dǎo)、統(tǒng)籌客戶的信息反饋； 此搭配有利于臨場發(fā)揮。達(dá)到成交目的： 二、銷售人員分配方法 【銷售人員的分配原則】相互搭配、有機(jī)互補(bǔ)原則 【銷售人員的分配注意要點(diǎn)】 客戶花錢買的是服務(wù)和品質(zhì)； 腦勤：多思考； 五個(gè)請(qǐng) 快：動(dòng)作快捷； 叫人接聽電話時(shí)，不許遠(yuǎn)距離高聲喊叫，而應(yīng)走 到被叫人身邊去說。接聽電話時(shí)，必須親切地說：“您好，華迪大廈，有什么可以幫到您的？” 恭維贊揚(yáng)類 衣袖、褲管不能卷起； 可佩帶一只小戒指，不可佩帶其它繁瑣首飾； 發(fā)型不可太夸張 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅； 彬彬有禮； 在介紹流程中，為避免手足無措或減少心理壓力，請(qǐng)隨時(shí)攜帶講義夾； 以下 是一些習(xí)慣小動(dòng)作，在培訓(xùn)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)注意； 容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿； 談判技巧、服務(wù)態(tài)度、創(chuàng)意能力、實(shí)操經(jīng)驗(yàn) 【考核內(nèi)容】 關(guān)于《華迪大廈》如何有效銷售的認(rèn)識(shí)和看法。價(jià)格調(diào)控 東向?yàn)橹鳎飨驗(yàn)楦健? 有效依據(jù)租賃情況，劃定好商業(yè)和辦公的使用區(qū)域。依照使用功能劃分出租。 手段 思維方式、專業(yè)知識(shí)、行業(yè)狀況、銷售知識(shí) 身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味； 站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。不要在公眾區(qū)域奔跑； 不應(yīng)不時(shí)看表及隨意打斷對(duì)方的講話； 言談舉止 講客人能聽懂的語言； 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼； 女員工可涂透明色指甲油，適當(dāng)修飾； 銷售中心員工牌應(yīng)佩帶在上衣的左上角； 對(duì)不起，這套房子剛賣出去了、不好意思，您的話我還沒有聽明白、請(qǐng)您稍等、麻煩您了、打擾您了、有什么意見，請(qǐng)您多多指教、介紹的不好，請(qǐng)多多原諒。銷售人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下； 在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地詢問對(duì)方有何事，可否帶為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。細(xì)：工作細(xì)心； 嘴勤：多向客戶介紹、 客戶永遠(yuǎn)是開發(fā)商的衣食父母； 一達(dá)到 經(jīng)驗(yàn)搭配：經(jīng)驗(yàn)豐富與經(jīng)驗(yàn)缺乏搭配。負(fù)責(zé)指導(dǎo)、監(jiān)督調(diào)查近期市場走向，調(diào)整銷售策略； 負(fù)責(zé)收集客戶的意見與建議，并向上級(jí)反映； 財(cái)務(wù)部在發(fā)放提成時(shí)，將根據(jù)實(shí)際情況直接扣除個(gè)人相關(guān)所得稅。銷售人員考勤方面為遲到 一次者扣半天工資，每月累計(jì) 三次者當(dāng)曠工一天處理，曠工一天則扣 5 天工資。公司其他部門職員及外公司人員介紹的客戶，將對(duì)介紹人給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。星期一至星期四，每星期由銷售部經(jīng)理安排休息一天。凡遲到（早退）一次者扣半天工資，每月累計(jì)三次者當(dāng)曠工一天處理，曠工一天則扣 5 天工資。 六、 售樓部員工每天上班必須身穿員工服，并保持服裝的整潔。 六、售樓部每天設(shè)前臺(tái)值班一名，由售樓人員輪流擔(dān)當(dāng)，主要工作為接聽記錄來訪電話，指揮售樓人員接待客戶，整理、發(fā)放宣傳資料，保持現(xiàn)場工作有序。 財(cái)務(wù)制度：銷售文員開認(rèn)購書后，帶客戶到財(cái)務(wù)交定金，不得私自收取；由銷售文員開收據(jù)后交主管負(fù)責(zé)人簽收保管，退訂后單據(jù)由銷售人員簽證明。設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件： 法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他條件。專職技術(shù)人員的資格證書和聘用合同。有的房地產(chǎn)商獲得了某塊地的土地使用證，但合同約定的土地用途不是建造商品住房，而房地產(chǎn)商擅自改變土地的用途，在這塊土地上建造可在市場上銷售的商品房，這種情況也是不合法的。該證件同時(shí)也是建設(shè)活動(dòng)中接受監(jiān)督檢查時(shí)的法定依據(jù)。 掛牌出讓綜合體現(xiàn)了招標(biāo)、拍賣和協(xié)議方式的優(yōu)點(diǎn)，并同樣是具有公開、公平、公正特點(diǎn)的國有土地使用權(quán)出讓的重要方式，尤其適用于當(dāng)前我國土地市場現(xiàn)狀，具有招標(biāo)、拍賣不具備的優(yōu) 勢(shì)：一是掛牌時(shí)間長，且允許多次報(bào)價(jià)，有利于投資者理性決策和競爭；二是操作簡便，便于開展；三是有利于土地有形市場的形成和運(yùn)作。一般主動(dòng)問候 “ 您好！ ****” ， 而后開始交談。 ⑴ 先主動(dòng)問候“您好！ ****” ⑵ 客戶問：你們這邊價(jià)格多少？ 答：價(jià)格是一房一價(jià)，根據(jù)具體位置、樓層不同，價(jià)格也不同， 11 萬 /套起售。 ⑶ 幫助客 人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷ 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。 ⑷ 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。 ⑵ 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 ⑵ 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。 ⑶ 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。 ⑵ 對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 ⑷ 詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ⑵ 折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 ⑴ 在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。 ⑶ 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。 ⑾ 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。求實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、防潮、隔音、隔熱等） 我們把這些特征劃分為 12 種類