【正文】 0，每天提前 20 分鐘進入工作崗位，進行工作準(zhǔn)備。老客戶介紹新客戶成交后，將對老客戶給予半年物業(yè)費獎勵。 【客戶接待傭金分配方法】 JINGUO 世界因我而動 14 每月銷售成交量排名第一獎勵 200 元現(xiàn)金。定期做自我總結(jié)； 清潔人員 管理、組織、協(xié)調(diào)好銷售、員工關(guān)系； 性格搭配：外向性與內(nèi)向性搭配。在客戶開聲前，銷售人員要先開聲向客戶打招呼。請進； 靜：保持環(huán)境安靜； 放話筒時動作要輕緩； 當(dāng)客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的、先生（小姐）很有眼光、您不是搞房地產(chǎn)的，居然有如此深的見解，令我汗顏、先生（小姐）真是滿腹經(jīng)綸、您的話不多，可真算是字字珠璣啊、您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑）好讓人羨慕啊。佩帶項鏈或其他飾物不能露出制服外； 【銷售人員的文明用語標(biāo)準(zhǔn)】 迎賓用語類 經(jīng)常保持手部清潔； 鞋 頭發(fā)顏色不可花哨； 面容 保持開朗愉快的心情； 男員工發(fā)式 主動同客人、上級及同事打招呼； 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣； 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部； 適量化裝：女性銷售人員必須化淡妝，化妝須適當(dāng)而不夸張； 【用人原則】可信、可干、可控、可塑 功能調(diào)控 依照租賃面積大小重點出租。東向為主，西向為附。 方向： 后期（ 3 月以后）以現(xiàn)場實際銷售為主。 各個推廣階段銷售金額的完成指標(biāo)。形象儀表、談吐禮儀、應(yīng)變能力、協(xié)作能力 可塑： 如果該銷售人員的提升空間大，可以加以培訓(xùn)，其在工作過程中發(fā)揮的作用和貢獻就會越大； 【銷售人員的禮儀標(biāo)準(zhǔn)】 儀容儀表 站立時，雙手要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點點；不可在背后議論客戶的相貌等； 與人交談時。如果知道客人的姓名和職務(wù)，要盡量稱呼其 職位，比如王總、錢經(jīng)理等； 自然大方； 員工的指甲長度不 超過手指頭； 紐扣齊全并扣好； 請求道歉類 接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑，事先準(zhǔn)備好介紹的順序，做到有條不紊； 在于客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源； 精：精通業(yè)務(wù)； 耳勤：注意客戶的呼叫聲： 客戶永遠(yuǎn)是對的； 形象滿意、服務(wù)滿意。 負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排銷售中心各項工作； 負(fù)責(zé)客戶的接待、 追蹤、跟進、簽售和售后服務(wù)； 銷售中心員工實行每周五工作日。 接待順序按簽到順序。不準(zhǔn)議論有礙團結(jié)的 話題。因事請假應(yīng)提前申請，事假一天以內(nèi)應(yīng)報銷售經(jīng)理口頭批準(zhǔn)，超過二天需提交請假報告，由銷售部經(jīng)理審批同意后執(zhí)行，若未請假回來又沒有正當(dāng)理由一律按曠工處理。一個月累計曠工三天者，扣除當(dāng)月薪金，予以開除處理。 五、如老客戶中途主動要求更換接待人，當(dāng)值售樓人員應(yīng)向售樓人員解釋清楚公司的制度，如原始接待人與客戶發(fā)生矛盾，此種情況應(yīng)報部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理協(xié)調(diào)。銷售控制：由專人負(fù)責(zé)，每天核對銷控情況。 日用品管理：包括電話、紙巾、飲用水等，加強銷售人員的成本意識教育。 一般而言，一次性付款都是有折扣的，折扣及折扣大小主要取決于該樓盤距離交房日期的時間長短〗 〖售房的基本條件〗 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營利為目的，從事房地 產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 企業(yè)法定代表人的身份證明； 領(lǐng)取土地使用證書的房地產(chǎn)商，還要按照土地使用權(quán)出讓合同約定的土地用途進行開發(fā)建設(shè)。 《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 本證是有關(guān)建設(shè)工程符合城市規(guī)劃要求的 法律憑證，國家核法《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的目的，是確認(rèn)有關(guān)建設(shè)活動的合法地位， JINGUO 世界因我而動 27 保證有關(guān)建設(shè)單位和個人的合法權(quán)益。未取得施工許可證的不得擅自開工。 4， 掛牌出讓： 掛牌出讓國有土地使用權(quán)，是指出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告 JINGUO 世界因我而動 28 規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，根據(jù)掛牌期限截止時的出價結(jié)果確定土地使用者的行為。 三、 當(dāng)前房地產(chǎn)走勢 （略）依 據(jù)市場分析報告為準(zhǔn) JINGUO 世界因我而動 29 四、營銷基本知識 流程一 ：接聽電話 基本動作 ⑴ 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。 ⑶ 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及 現(xiàn)場 人員充分溝通交流。 ⑵ 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。 ⑶ 通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑴ 入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 流程五 ：帶看現(xiàn)場 ，樣板間 ⑴ 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 ⑵ 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 ⑷ 每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 . 流程八 ：客戶追蹤 ⑴ 根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 ⑶ 視具體情況，收取客戶大定金 （人民幣一萬元整 ， ） 并告訴客戶對買賣雙方行為約束。 注意事項 ⑴ 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 ⑹ 恭喜客戶，送至營銷中心門口。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； JINGUO 世界因我而動 37 違約責(zé)任； 爭議的解決方式。 ⑵ 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 ⑽ 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 通常認(rèn)為客戶的購買行為具有以下的共同的心理特征： 客戶分類 由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費者呈現(xiàn)出各自的個性特征。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時。 5， 從容不迫型 這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時還會提出問題和自己的看法，但不會輕易作出購買決定。低價位（購房者最關(guān)心的問題之一） 流程十三 ：退戶 JINGUO 世界因我而動 38 ⑴ 分析退戶原因，明確是否可以退戶。 ⑷ 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。 ⑵ 填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑶ 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。 ⑸ 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑶ 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。 流程七 ：填寫客戶資料表 ⑴ 無論成交與否，每接待一位客戶后， 應(yīng) 立刻填寫客戶資料表。 ⑶ 結(jié)合樣板間的實景效果將公共區(qū)域的裝飾裝修特點一一向客戶解說， JINGUO 世界因我而動 33 ⑴ 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 ⑶ 了解客戶的真正需求。 JINGUO 世界因我而動 32 流程 四 ：購買洽談 ⑴ 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑴ 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 ⑶ 客戶問樓盤在什么地方？ 答：本樓盤在 ********** ⑷ 客戶問：有什么樣的戶型？ 答：我們這邊有 32 平米 84 平米的戶型，不知您需要多大的戶型？（有的可以做簡單介紹） ⑸ 客戶問：樓盤具體情況 ？ JINGUO 世界因我而動 30 答：我們是酒店式公寓，我們售樓處資料比較齊全，并且有專人進行介紹，如果您有時間，歡迎您來售樓處現(xiàn)場看一下。 ⑵ 通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。掛牌出讓是招標(biāo)拍賣方式出讓國有土地使用權(quán)的重要補充。 《 商品房預(yù)售許可證》 ：商品房預(yù)售房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購人，又承購人支付定金或房價款的行為。房地產(chǎn)商如未取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》或者違反《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》的規(guī)定進行開發(fā)建設(shè)，嚴(yán)重影響城市規(guī)劃的，城市規(guī)劃行政主管部門可責(zé)令其停止建設(shè)，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物或者其他設(shè)施，對有關(guān)責(zé)任人員，可以由其所在單位或者上級主管機關(guān)給予行政處分。 〖房地產(chǎn)開發(fā)五證〗 有自己的名稱和組織機構(gòu)； 樣板 房及示范單位的管理：設(shè)專人管理，做好日常維護及每季盤點工作。銷售管理手段：做到人盡其事，工作有序，落實到位，有利于團隊的凝聚力和向心力。 員工現(xiàn)場工作記錄 銷售情況周報表（一） 年第 周， 月 日 至 月 日 星期 一 二 三 四 五 六 日 總計 累計 注 ： A代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤 B 代表老客戶，多次看過該樓盤 C 代表有購買意圖的客戶，詳細(xì)了解樓盤情況及觀看樣板房 D 代表實客，討論價格及折扣 接聽電話量 留有電話 接待來訪客戶 其 中 A B C D 銷單位 面積 JINGUO 世界因我而動 17 售 情況 合同 金額 訂金 銷售情況月報表（二） 日期 ： 年 月 日 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 累計 備注 接聽電話 留有電話 接待 來訪 客戶 其 中 合計 A B C