【正文】 ，在此就不多作分析。 TCL國家重點扶持的大型企業(yè)之一，創(chuàng)辦于1981年，是一家從事家電、信息、通訊、電工產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的特大型國有控股企業(yè)。由于TCL鈦金空調(diào)的專利技術(shù)，先進和以上三家的空調(diào)實力在伯仲之間，無論是哪一方，只要稍有不慎便會被對方搶奪了先機。近階段不少調(diào)研機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)均顯示，一線品牌的地位在今年的空調(diào)市場上更加穩(wěn)固，表現(xiàn)在一線品牌市場份額在增加，而二、三線品牌的市場份額則在迅速下降。 另外，國內(nèi)空調(diào)業(yè)沒有一套完整的法律體系作為規(guī)范，導致在競爭中不能真正做到公平，業(yè)務(wù)方面的發(fā)展也不能盡善盡美，這其中的原因也有以下幾條：216。為了減輕壓力，空調(diào)廠家激勵經(jīng)銷商直接在淡季進貨，通過價格、促銷等各種優(yōu)惠政策刺激經(jīng)銷商淡季備貨，利用社會資源來分散企業(yè)的壓力和風險。“國色天香“CB系列：采用第三代鈦金技術(shù)，V曲線人性促眠模式；牡丹外觀，國色天香。 TCL空調(diào)事業(yè)部成立于1999年，隸屬于TCL家電產(chǎn)業(yè)集團，現(xiàn)擁有TCL空調(diào)器(中山)有限公司，TCL空調(diào)器（武漢）有限公司，TCL德龍家用電器（中山）有限公司等，生產(chǎn)各種家用空調(diào)、商用空調(diào)、中央空調(diào)、移動空調(diào)、除濕機和空調(diào)壓縮機。 在此形勢下，提高TCL鈦金空調(diào)的銷售量，使其在競爭中立于不敗之地就是關(guān)鍵之所在。 marketing strategy目 錄摘 要 IAbstract II前 言 11 企業(yè)及產(chǎn)品概況 2 公司概況 2 TCL鈦金空調(diào)簡介 22 TCL鈦金空調(diào)市場營銷環(huán)境分析 4 公司的市場營銷環(huán)境分析 4 國內(nèi)宏觀政策環(huán)境分析 4 空調(diào)業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析 4 TCL鈦金空調(diào)的市場競爭對手分析 5 TCL鈦金空調(diào)SWOT分析 8 TCL鈦金空調(diào)的優(yōu)勢（Strengths） 8 TCL鈦金空調(diào)的劣勢（Weaknesses） 9 TCL鈦金空調(diào)的機會（Opportunities） 10 TCL鈦金空調(diào)的威脅（Threats） 113 TCL鈦金空調(diào)市場營銷現(xiàn)狀及策略分析 13 TCL鈦金空調(diào)營銷現(xiàn)狀概述 13 TCL鈦金空調(diào)市場營銷策略 13 渠道為王量與質(zhì)并重 13 締造鈦金核心產(chǎn)品力 14 以零售為導向的激勵機制 14 “團”結(jié)力量大 14 管理體系“一條龍” 154 TCL鈦金空調(diào)河南營銷策劃實施方案 16 河南市場狀況概述 16 目標市場描述： 16 市場營銷目標 17 市場營銷戰(zhàn)略 17 市場營銷實施策略 17 產(chǎn)品策略： 17 價格策略 18 渠道和促銷策略 18 客戶關(guān)系管理策略 195 具體方案實施計劃 20 產(chǎn)品宣傳方案 20 廣告宣傳目的 20 具體宣傳方案 20 具體行動方案 21 方案調(diào)整 23結(jié) 論 24活動海報設(shè)計及現(xiàn)場情況展示： 24致 謝 26參考文獻 27附錄 28附錄1外文原文： 28附錄2 中文譯文 32附 錄3 任務(wù)書 35附 錄 4開題報告 36前 言隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的快速提高，消費者對空調(diào)的需求不斷擴大，空調(diào)行業(yè)也越來越呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。創(chuàng)意感動生活——TCL鈦金空調(diào)是國內(nèi)迄今為止唯一掌握鈦金空調(diào)專利技術(shù)的品牌，獨有的技術(shù)是TCL鈦金空調(diào)得到消費者一致好評。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。畢業(yè)論文作者簽名： 指導導師簽名： 簽字日期： 簽字日期：畢業(yè)論文版權(quán)使用授權(quán)書本人完全了解華北水利水電學院有關(guān)保管、使用畢業(yè)論文的規(guī)定。本文以TCL鈦金空調(diào)的營銷策劃為研究對象，研究的市場范圍主要是在河南地區(qū)。由于中國成功加入WTO，我國空調(diào)市場壟斷的堅冰也逐步開始融化，居民的空調(diào)擁有量也飛速增長，并且據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料顯示：2009年全國城鎮(zhèn)居民家庭平均每百戶房間空調(diào)節(jié)為103．4臺。通過此次策劃，宣傳TCL鈦金空調(diào)，擴大TCL鈦金空調(diào)的知名度，使之成為大眾了解和喜愛的產(chǎn)品成為我們的目標。不僅擁有完整 空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈，還擁有一直從研發(fā)、實驗設(shè)計、生產(chǎn)制造、工程控制到銷售安裝、售后服務(wù)的專業(yè)團隊。豪華鋼化玻璃面板。但是空調(diào)業(yè)傳統(tǒng)的格力渠道模式在特定的市場競爭階段，其弊端也開始顯露出來。 沒有法律對空調(diào)業(yè)的具體行為作為規(guī)定；216。雖然2011年7月份的高溫救了不少二、三線品牌，但依然無法挽回其市場份額逐漸萎縮的命運。下面將用一個表格做出詳細介紹： 表21 TCL 鈦金空調(diào)競爭對手分析品牌名稱企業(yè)概況產(chǎn)品情況市場狀況格力格力是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，連續(xù)9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，擁有技術(shù)專利3000多項，自主研發(fā)了GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、超低溫數(shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機等自1995年以來，格力空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售額、市場占有率連續(xù)15年位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年格力空調(diào)連續(xù)5年產(chǎn)銷量位居世界第一。在中國知名品牌中排第5名，經(jīng)過20年的發(fā)展，在中國取得了巨大成功，已經(jīng)成為一個家喻戶曉的品牌采用當今最新科技、新型材料，頻頻推出鈦金換熱器、全鋁平行流換熱器、新型直流變頻一拖多等多項行業(yè)首創(chuàng)的自主創(chuàng)新產(chǎn)品。 TCL鈦金空調(diào)SWOT分析 TCL鈦金空調(diào)的優(yōu)勢（Strengths）TCL鈦金空調(diào)的優(yōu)勢主要有以下幾方面：（1）企業(yè)經(jīng)營 TCL借改革開放開放的東風，秉承敬業(yè)奉獻、銳意創(chuàng)新的企業(yè)精神，從無到有，從小到大，迅速發(fā)展成為中國電子信息中的佼佼者，成為中國企業(yè)國際化進程中的領(lǐng)頭羊。（5）廣闊的國際市場 目前TCL空調(diào)產(chǎn)品的總生產(chǎn)能力處于國內(nèi)領(lǐng)先。特別是TCL鈦金空調(diào)，宣傳力度還沒有達到深入人心的水平，因此在未來的時間段內(nèi)TCL鈦金空調(diào)必須在廣告宣傳上造勢，打出自己的特色廣告和技術(shù)，“芯凈自然涼”突出特色，深入人心，創(chuàng)造更客觀的的空調(diào)銷售業(yè)績。2012年春節(jié)，TCL空調(diào)將工作重點瞄準網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、產(chǎn)品力提升、內(nèi)部激勵機制改革等方向，立足于專利技術(shù)，加強網(wǎng)絡(luò)渠道開拓，真正的挖掘出來自己的潛力，超越對手，創(chuàng)造奇跡。 TCL鈦金空調(diào)的威脅（Threats）TCL鈦金空調(diào)的威脅主要有以下幾個方面：（1）競爭對手狀況目前，格力空調(diào)、美的空調(diào)是TCL鈦金空調(diào)的最大競爭對手，格力空調(diào)無論在市場份額上還是在年總收入上均高于TCL鈦金空調(diào)。充分利用國家的家電政策把握市場機會和信息。 TCL空調(diào)進攻戰(zhàn)略應(yīng)避開與競爭者的正面沖突，采用迂回、側(cè)面進攻。 TCL鈦金空調(diào)市場營銷策略 渠道為王量與質(zhì)并重國內(nèi)空調(diào)市場面臨著一二級市場飽和的窘境，在家電下鄉(xiāng)的旗幟下，三四級市場成為增長重點，而且各個品牌對這塊蛋糕都是虎視眈眈。 TCL鈦金變頻空調(diào)創(chuàng)新的將納米鈦金材料應(yīng)用于空調(diào)的蒸發(fā)器和冷凝器，具有超強的親水性，使的蒸發(fā)器表面不會殘留冷凝水，進而不會形成水橋堵塞風道，解決了空調(diào)越用越不冷，讓空調(diào)的“內(nèi)臟”成為最干凈的冷熱轉(zhuǎn)化體，實現(xiàn)了空調(diào)室內(nèi)機和室外機的雙重清潔。TCL產(chǎn)品幾乎囊括了家電整個產(chǎn)業(yè)鏈，為了打造品牌，TCl在各個省份都成立了“品牌管理委員會” ，并統(tǒng)一整合市場，使得資源能夠共享。同時啟動校園招聘的“鷹之計劃”，從高校中招聘一批人才，經(jīng)過培養(yǎng)，從雛鷹到精鷹、飛鷹和雄鷹的轉(zhuǎn)變，這是企業(yè)發(fā)展不可忽視的力量。 目前消費者的階層，主要以中小個體商戶和工薪階層，政府機關(guān)，公司等為主。即使是普通消費者也有資格享受最好的空調(diào)。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。通過擴大銷售服務(wù),使老用戶增加購買,也可以通過加強促銷努力,爭取新的用戶以擴大市場占有率. 產(chǎn)品說明人性化：在消費者購買空調(diào)后，附上貼心的提示，使消費者在使用時，避免出現(xiàn)意外，更加方便和安全。TCL鈦金空調(diào)主要定位在家居溫馨、健康、節(jié)能的空調(diào)，針對不同的消費人群推出“夢幻王者’CN 系列和“國色天香”CB系列的高端機以及“節(jié)能王”DR系列和“長效王”BV系列的大眾機型。 以價格為競爭力，爭取市場（若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂）。促銷策略主要分為以下幾個階段：第一階段，新產(chǎn)品上市之前，首先需要充分的做好廣告投入（廣告必須真實，避免浮夸），讓顧客對新產(chǎn)品有一個大概的認識，對產(chǎn)品上市做好基礎(chǔ)。為客戶建立專門的書籍庫，可以及時的跟蹤了解信息的更新和反饋，向客戶傳遞新產(chǎn)品的知識，對用戶 需求有一個深入的了解。（2）戶外廣告宣傳216。在活動現(xiàn)場通過買贈來達到銷售目的。（禮品可選：洗衣粉，便簽本，圓珠筆，鑰匙扣，撲克，小毛絨等） 二重喜：交10元定金加送茶具一套,現(xiàn)金抽獎卡一張 三重喜:購機后憑訂機單和抽獎卡參加代金券抽獎活動(代金券從2001080元不等，下次消費可當現(xiàn)金使用）四重喜:送貨上門再送代金卷(2050元不等)備注：活動不可重復參與。（7） 活動預算 表52活動預算支持所需資源數(shù)量/大小尺寸預算金額單頁6000份(客戶承擔)500條 幅 8條 若干350短信飛播10000條（客戶承擔）500物料臺牌、地貼、價簽（若干）、贈品2箱500人員 5人4天 250*4=1000禮品洗衣粉、撲克、鑰匙扣等1500雜費1500合計5850 方案調(diào)整事情是變化的，因此方案也要有變動以應(yīng)對突發(fā)情況:：(1)可以根據(jù)用戶的參與度調(diào)整預算，適當?shù)脑黾踊蛘邷p少；(2)根據(jù)參與人數(shù)的多少，可以適當?shù)脑黾营勂?。? 謝本論文是在魏杰老師的親切關(guān)懷與細心指導下完成的。 entering the market, consumers’ drop of interest for a certain product, legislative disadvantages. Strengths and weaknesses are determined by an internal evaluation. Therefore, all activity areas need periodical evaluation. For this, it is frequently being used an analysis matrix and a periodical reexamination of different sectors 39。 deadlines are made. Control The control process involves one or more objectives, a restore information system that pares the results with the initial objectives and a system that allows readjusting the activities so as to make them patible with the objectives. The necessity of a control system is meant to: Assure that the pany’s objectives and those of the marketing sector will be reached and that the pany is heading towards the right direction。值得一提的是，魏老師對學生認真負責，在他的身上，我們可以感受到一個學者的嚴謹和務(wù)實，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無窮。結(jié) 論現(xiàn)在空調(diào)越來越成為生活中必需品，面對市場上各種品牌型號的空調(diào)，如何選擇一款節(jié)能、環(huán)保、便捷的空調(diào)便十分的重要，越來越多的人將健康作為第一選擇。對彩頁發(fā)放人員要進行一定的培訓講解，包括活動的時間、地點、優(yōu)惠情況等。買指定機型（+KFRd36GW/DRBP），送TCL手機一部一臺。2塊（噴繪內(nèi)容如下）顧客您好: 為了您的合法權(quán)益不受侵犯,請您耐心閱讀以下內(nèi)容,謝謝!首先感謝您在百忙中抽出時間光臨TCL王牌電器直營店(孟州天馬電器),由于您的參與給我們的活動增加了無限光彩!為對您的光臨表示感謝,我們用我們僅有的一點兒利潤為您準備了一份小禮品,希望您不要拒絕!為了感謝新老用戶長期以來對TCL的關(guān)愛與支持,我們特舉辦10元訂機抽大獎活動,活動細則如下:單件產(chǎn)品交10 元定金即可領(lǐng)取由TCL為您精心準備的茶具一套和代金券抽獎卡一張.憑定金收據(jù)和抽獎卡可參加3月15日下午舉行的現(xiàn)金代金券抽獎活動.所中代金券在所購買產(chǎn)品辦理完成交手續(xù)后立即兌現(xiàn).本店所有特價產(chǎn)品均為負賣,故不贈于現(xiàn)金抽獎卡,希望您能理解為杜絕作弊,大獎均由顧客自己抽取獎項設(shè)置: 一等獎：代金券1080元 二等獎:代金券800元 三等獎:代金券500元 四等獎:代金券400元 五等獎:代金券300元 六等獎:代金券200元獎完為止,不予追加,抽獎以抽獎卡編號順序為準216。針對建立的客戶信息數(shù)據(jù)庫，進行定期的電話回訪