【正文】 標(biāo)并選擇了促銷方式之后，經(jīng)銷商的市場部就應(yīng)該制定具體詳細(xì)的促 銷方案。促銷方案的構(gòu)成要素和闡述內(nèi)容請見下表 制定 具體的促銷方案標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)主題應(yīng)符合客戶利益，滿足客戶的需求 任務(wù)組 工作任務(wù) 總督導(dǎo) 活動(dòng)總督導(dǎo)由市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理擔(dān)任 負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商內(nèi)部相關(guān)部門的溝通 對活動(dòng)參與工作人員進(jìn)行培訓(xùn)和輔導(dǎo) 決定現(xiàn)場狀況及臨場問題的處理方式 應(yīng)隨時(shí)掌握到場來賓人數(shù)、留檔客戶數(shù)。意向客戶數(shù)與意向訂 車情形 督導(dǎo)組 現(xiàn)場督導(dǎo) 控制活動(dòng)實(shí)施進(jìn)程，督導(dǎo)活動(dòng)節(jié)目的進(jìn)行狀態(tài)，使活動(dòng)流程順 暢，氣氛熱烈 負(fù)責(zé)現(xiàn)場工作人員保持最佳工作狀態(tài) 確?；顒?dòng)良好運(yùn)行 確保促銷禮品贈(zèng)品數(shù)量 協(xié)調(diào)各組組長 處理處置突發(fā)事件 迎賓接待 引導(dǎo)停車，指引方向 接待客戶簽到、提供贈(zèng)品資料、引導(dǎo)入座 提供客戶茶點(diǎn)、飲料 接待組 活動(dòng)接待 由銷售人員擔(dān)任 分區(qū)負(fù)責(zé)客戶接待 負(fù)責(zé)分區(qū)產(chǎn)品介紹 洽談組 資深銷售顧問、銷售主管、展廳經(jīng)理、銷售經(jīng)理擔(dān)任 引導(dǎo)意向客戶作進(jìn)一步洽談 (詢問客戶需求、車型推介說明、 試車安排或報(bào)價(jià)咨詢 ) 活動(dòng)組 負(fù)責(zé)并保證活動(dòng)節(jié)目順暢進(jìn)行 負(fù)責(zé)場地布置與后勤的臨時(shí)性作業(yè)與調(diào)整工作 車輛組 負(fù)責(zé)展車、試乘試駕車的性能完好 車輛清潔的維護(hù) 第四步：活動(dòng)前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備包括人員準(zhǔn)備、場地準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、內(nèi)部溝通培訓(xùn)、活動(dòng)彩排。 人員準(zhǔn)備 — 任務(wù)編組和任務(wù)分配 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 — 任務(wù)編組和任務(wù) 分配標(biāo)準(zhǔn) 場地準(zhǔn)備 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 —— 場地準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) ■ 保持場地潔凈，燈光充足，空調(diào)適宜，指示牌清晰明確， 5S管理到位 ■ 展車明亮光潔，符合展示標(biāo)準(zhǔn) ■ 試車需維持正常性能，符合試車要求規(guī)范 ■ 促進(jìn)物布置充分 (拱門、空飄、背景看板、易拉寶、花籃、彩球、橫幅、豎幅、 X展 架、刀旗、來賓座椅，燈光、視頻設(shè)施等 ) ■ 綠色植物點(diǎn)綴，生機(jī)盎然 ■ 舞臺(tái)布置恰當(dāng) (地毯、背景看板、燈光、視頻屏幕 ) ■ 接待臺(tái)及客戶休息區(qū)整齊潔凈 (鮮花、飲料、產(chǎn)品型錄 ) ■ 管理重點(diǎn)： 場地布置應(yīng)于活動(dòng)前確認(rèn)一切到位，由現(xiàn)場督導(dǎo)與場地組進(jìn)行最后檢查其現(xiàn)場觀 瞻、功能與效果 展車與試車的布置擺放應(yīng)做最后的檢查確認(rèn) 物品準(zhǔn)備 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 —— 物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) ■ 在物品準(zhǔn)備方面要事無巨細(xì)，制作《物品準(zhǔn)備明細(xì)表》，按項(xiàng)目羅列，然后清點(diǎn)清 單，確保萬無一失 內(nèi)部溝通培訓(xùn) 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)部溝通培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)總督導(dǎo)負(fù)責(zé)對經(jīng)銷店參與促銷活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，若活動(dòng)需要第三方公 司 (外包公司 )配合執(zhí)行，也應(yīng)對其作必要的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括： ■ 促銷相關(guān)內(nèi)容內(nèi)部宣導(dǎo)溝通 促銷的目的 促銷的主題 促銷的內(nèi)容 主要活動(dòng)事項(xiàng) 典型問題應(yīng)對處理 ■ 北京奔馳 戴姆勒 ? 克萊斯勒培訓(xùn) ■ 經(jīng)銷商企業(yè)文化培訓(xùn) ■ 產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn) ■ 接待禮儀培訓(xùn) ■ 促銷技巧培訓(xùn) ■ 緊急狀況處理培訓(xùn) (投訴、 題反饋應(yīng)對 ) 問 ■ 活動(dòng)流程溝通培訓(xùn) 活動(dòng)彩排 活動(dòng)前期準(zhǔn)備 —— 活動(dòng)彩排標(biāo)準(zhǔn) ■ 每次促銷活動(dòng)前三天，經(jīng)銷店必須對整個(gè)活動(dòng)的流程和活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行彩排 ■ 若是大型促銷活動(dòng)，則必須在活動(dòng)前一周進(jìn)行首次彩排，并于活動(dòng)前兩天進(jìn)行再次 確認(rèn)彩排 第五步：促銷活動(dòng)實(shí)施執(zhí)行和現(xiàn)場管理 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)天活動(dòng)開始前 ■ 總督導(dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)、活動(dòng)執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理 廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價(jià)?？偠綄?dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)當(dāng)天要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方 案欠妥之處并予以調(diào)整改善。對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo) ■ 檢查保安人員服裝儀容，確認(rèn)所有人員站定位 ■ 確認(rèn)停車場進(jìn)出動(dòng)線的標(biāo)示明確 ■ 檢查接待人員服裝儀容，檢核飲料贈(zèng)品，來賓簽到表 ■ 檢查舞臺(tái)布置，音響及麥克風(fēng)效果 ■ 節(jié)目主持人準(zhǔn)備就位，音樂演奏就緒 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：來賓接待 ■ 保安人員引導(dǎo)停車，指引方向 ■ 迎賓接待人員應(yīng)熱誠微笑招呼來賓客戶，辦理簽到、提供活動(dòng)資料與贈(zèng)品，并引導(dǎo) 來賓入座服務(wù)人員提供客戶茶點(diǎn)、飲料 ■ 活動(dòng)接待 (負(fù)責(zé)分區(qū)接待的銷售人員 )招呼負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的來賓，并進(jìn)行寒暄、交流洽 談，同時(shí)關(guān)注到客戶對產(chǎn)品的興趣，并積極對客戶資料進(jìn)行留檔 ■ 注意招呼到區(qū)域內(nèi)大多數(shù)來賓，不要有來賓受到冷落 ■ 對于 VIP及媒體的到場，應(yīng)立即通知相關(guān)人員 (總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售、服務(wù)經(jīng)理 ) 前來招呼照應(yīng) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行 ■ 明確的活動(dòng)節(jié)目流程 ■ 活動(dòng)節(jié)目多元化，力求活潑生動(dòng)．詼諧有趣 ■ 活動(dòng)節(jié)目需要有腳本，預(yù)作彩排 ■ 結(jié)合活動(dòng)內(nèi)容，強(qiáng)化產(chǎn)品的介紹宣傳 ■ 現(xiàn)場由現(xiàn)場督導(dǎo)、活動(dòng)組組長當(dāng)全程跟監(jiān)、指示與調(diào)整，相關(guān)活動(dòng)組人員協(xié)助活動(dòng) 的進(jìn)行 ■ 相關(guān)的接待人員應(yīng)擔(dān)任活動(dòng)中的呼彩與引導(dǎo)氣氛的任務(wù) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：展車介紹．洽商 /試車進(jìn)行 ■ 活動(dòng)接待人員可適時(shí)的引導(dǎo)客戶的興趣與話題，強(qiáng)化對產(chǎn)品車輛的說明與介紹 ■ 活動(dòng)接待人員除積極留檔客戶資料外，可伺機(jī)探詢客戶的意愿，或做進(jìn)一步的購車 洽談或試車安排 ■依序安排客戶試車 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：活動(dòng)結(jié)束 ■ 現(xiàn)場人員感謝來賓客戶的光臨支持，宣布活動(dòng)結(jié)束 ■ 迎賓，接待人員表現(xiàn)熱誠、感謝的心情，期待客戶再次光臨展廳，以進(jìn)行咨商交流 或賞車、試車 ■ 迎賓／接待人員在展場出口送離客戶 ■ 保安人員指揮現(xiàn)場交通，引導(dǎo)客戶出場 第六步：促銷活動(dòng)的后續(xù)跟蹤 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：來賓致謝 ■ 短信、電話、感謝函致謝到場來賓客戶 ■ 致謝短信、電話或感謝函應(yīng)于活動(dòng)結(jié)束后次日寄發(fā) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：分析、匯整客戶信息資料 ■ 客戶留檔信息應(yīng)于活動(dòng)后三日內(nèi)匯整、分類 ■ 根據(jù)客戶信息的分類，合理分配給銷售人員進(jìn)行聯(lián)系 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：跟蹤回訪 ■ 銷售人員應(yīng)于活動(dòng)結(jié)束七日內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪 ■ 跟蹤回訪應(yīng)準(zhǔn)備適當(dāng)應(yīng)對話術(shù)，吸引客戶的興趣 ■ 對意向客戶進(jìn)行分級(jí)促進(jìn)管理，其他則列入基盤客戶管理系統(tǒng) ■ 適時(shí)主動(dòng)邀請客戶來店賞車 第七步：促銷活動(dòng)評(píng)價(jià) 活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)，經(jīng)銷商應(yīng)針對活動(dòng)進(jìn)行檢討總結(jié)，制作促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告。促銷 活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： ■ 集客效益分析 ■ 宣傳效益分析 ■ 客戶滿意度的分析 ■ 活動(dòng)的利潤評(píng)估 ■ 活動(dòng)舉辦的優(yōu)缺點(diǎn)檢討總結(jié) 促銷的目 的和目標(biāo) 此次促銷活動(dòng)的目的： 宣傳效益分析 經(jīng)過此次促銷活動(dòng)，已經(jīng)達(dá)到以下目標(biāo)： 客戶滿意度分析 產(chǎn)品銷量 品牌形象設(shè)計(jì) 其他 優(yōu)缺點(diǎn)檢討總結(jié) 與預(yù)計(jì)目標(biāo)的差異 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 活動(dòng)時(shí)間 活動(dòng)地點(diǎn) 活動(dòng)現(xiàn)場 圖片 改善建議 接待應(yīng)對技巧 集客率統(tǒng) 計(jì)分析 邀約客戶數(shù) 到場客戶數(shù) 到場率 崗位職責(zé)分工 留檔客戶數(shù) 留檔率 相關(guān)人員的培訓(xùn) H 現(xiàn)場訂 車率 準(zhǔn)備工作 意向客戶數(shù) A 實(shí)施過程 B 其他 集客效益可視參與活動(dòng)人數(shù)或集客達(dá)成率進(jìn)行總結(jié)檢討；對于宣傳效益、客戶滿意 度的探討應(yīng)由參與活動(dòng)的工作人員就來客情形與現(xiàn)場觀察客戶反應(yīng)提供意見與評(píng)價(jià)，最 后 作出總結(jié)評(píng)論；活動(dòng)舉辦的優(yōu)缺點(diǎn)可由各項(xiàng)目工作小組針對活動(dòng)準(zhǔn)備與執(zhí)行的實(shí)際情 況進(jìn)行檢討，并作出總結(jié)以作為今后活動(dòng)的參考或改善依據(jù)。 促銷活動(dòng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ■ 促銷活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)，經(jīng)銷商應(yīng)針對活動(dòng)進(jìn)行檢討總結(jié)，由市場經(jīng)理制作《促銷活 克萊斯 動(dòng)總結(jié)報(bào)告》 (見表 7)，總經(jīng)理審批，定期 (每季度 )報(bào)送北京奔馳 戴姆勒 ? 勒市場部 表 7：促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 促銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 日期： 審核批準(zhǔn)： 經(jīng)銷商： 制作人： 制作人：市場經(jīng)理 審批人：總經(jīng)理 制作時(shí)間：促銷活動(dòng)結(jié)束后一周內(nèi)