【正文】 標(biāo)并選擇了促銷方式之后，經(jīng)銷商的市場部就應(yīng)該制定具體詳細(xì)的促 銷方案。促銷方案的構(gòu)成要素和闡述內(nèi)容請見下表 制定 具體的促銷方案標(biāo)準(zhǔn) 活動主題應(yīng)符合客戶利益，滿足客戶的需求 任務(wù)組 工作任務(wù) 總督導(dǎo) 活動總督導(dǎo)由市場經(jīng)理或銷售經(jīng)理擔(dān)任 負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商內(nèi)部相關(guān)部門的溝通 對活動參與工作人員進行培訓(xùn)和輔導(dǎo) 決定現(xiàn)場狀況及臨場問題的處理方式 應(yīng)隨時掌握到場來賓人數(shù)、留檔客戶數(shù)。意向客戶數(shù)與意向訂 車情形 督導(dǎo)組 現(xiàn)場督導(dǎo) 控制活動實施進程，督導(dǎo)活動節(jié)目的進行狀態(tài)，使活動流程順 暢，氣氛熱烈 負(fù)責(zé)現(xiàn)場工作人員保持最佳工作狀態(tài) 確保活動良好運行 確保促銷禮品贈品數(shù)量 協(xié)調(diào)各組組長 處理處置突發(fā)事件 迎賓接待 引導(dǎo)停車，指引方向 接待客戶簽到、提供贈品資料、引導(dǎo)入座 提供客戶茶點、飲料 接待組 活動接待 由銷售人員擔(dān)任 分區(qū)負(fù)責(zé)客戶接待 負(fù)責(zé)分區(qū)產(chǎn)品介紹 洽談組 資深銷售顧問、銷售主管、展廳經(jīng)理、銷售經(jīng)理擔(dān)任 引導(dǎo)意向客戶作進一步洽談 (詢問客戶需求、車型推介說明、 試車安排或報價咨詢 ) 活動組 負(fù)責(zé)并保證活動節(jié)目順暢進行 負(fù)責(zé)場地布置與后勤的臨時性作業(yè)與調(diào)整工作 車輛組 負(fù)責(zé)展車、試乘試駕車的性能完好 車輛清潔的維護 第四步：活動前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備包括人員準(zhǔn)備、場地準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、內(nèi)部溝通培訓(xùn)、活動彩排。 人員準(zhǔn)備 — 任務(wù)編組和任務(wù)分配 活動前期準(zhǔn)備 — 任務(wù)編組和任務(wù) 分配標(biāo)準(zhǔn) 場地準(zhǔn)備 活動前期準(zhǔn)備 —— 場地準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) ■ 保持場地潔凈，燈光充足，空調(diào)適宜，指示牌清晰明確， 5S管理到位 ■ 展車明亮光潔，符合展示標(biāo)準(zhǔn) ■ 試車需維持正常性能，符合試車要求規(guī)范 ■ 促進物布置充分 (拱門、空飄、背景看板、易拉寶、花籃、彩球、橫幅、豎幅、 X展 架、刀旗、來賓座椅，燈光、視頻設(shè)施等 ) ■ 綠色植物點綴，生機盎然 ■ 舞臺布置恰當(dāng) (地毯、背景看板、燈光、視頻屏幕 ) ■ 接待臺及客戶休息區(qū)整齊潔凈 (鮮花、飲料、產(chǎn)品型錄 ) ■ 管理重點： 場地布置應(yīng)于活動前確認(rèn)一切到位，由現(xiàn)場督導(dǎo)與場地組進行最后檢查其現(xiàn)場觀 瞻、功能與效果 展車與試車的布置擺放應(yīng)做最后的檢查確認(rèn) 物品準(zhǔn)備 活動前期準(zhǔn)備 —— 物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn) ■ 在物品準(zhǔn)備方面要事無巨細(xì)，制作《物品準(zhǔn)備明細(xì)表》，按項目羅列，然后清點清 單，確保萬無一失 內(nèi)部溝通培訓(xùn) 活動前期準(zhǔn)備 —— 內(nèi)部溝通培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn) 活動總督導(dǎo)負(fù)責(zé)對經(jīng)銷店參與促銷活動的人員進行培訓(xùn)輔導(dǎo)，若活動需要第三方公 司 (外包公司 )配合執(zhí)行，也應(yīng)對其作必要的培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括： ■ 促銷相關(guān)內(nèi)容內(nèi)部宣導(dǎo)溝通 促銷的目的 促銷的主題 促銷的內(nèi)容 主要活動事項 典型問題應(yīng)對處理 ■ 北京奔馳 戴姆勒 ? 克萊斯勒培訓(xùn) ■ 經(jīng)銷商企業(yè)文化培訓(xùn) ■ 產(chǎn)品知識強化培訓(xùn) ■ 接待禮儀培訓(xùn) ■ 促銷技巧培訓(xùn) ■ 緊急狀況處理培訓(xùn) (投訴、 題反饋應(yīng)對 ) 問 ■ 活動流程溝通培訓(xùn) 活動彩排 活動前期準(zhǔn)備 —— 活動彩排標(biāo)準(zhǔn) ■ 每次促銷活動前三天，經(jīng)銷店必須對整個活動的流程和活動內(nèi)容進行彩排 ■ 若是大型促銷活動，則必須在活動前一周進行首次彩排，并于活動前兩天進行再次 確認(rèn)彩排 第五步：促銷活動實施執(zhí)行和現(xiàn)場管理 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)天活動開始前 ■ 總督導(dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)、活動執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作是否到位，整理 廣告宣傳品、陳列及標(biāo)價?？偠綄?dǎo)、現(xiàn)場督導(dǎo)當(dāng)天要全程跟進，了解準(zhǔn)備不足和方 案欠妥之處并予以調(diào)整改善。對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo) ■ 檢查保安人員服裝儀容，確認(rèn)所有人員站定位 ■ 確認(rèn)停車場進出動線的標(biāo)示明確 ■ 檢查接待人員服裝儀容，檢核飲料贈品，來賓簽到表 ■ 檢查舞臺布置，音響及麥克風(fēng)效果 ■ 節(jié)目主持人準(zhǔn)備就位，音樂演奏就緒 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：來賓接待 ■ 保安人員引導(dǎo)停車，指引方向 ■ 迎賓接待人員應(yīng)熱誠微笑招呼來賓客戶，辦理簽到、提供活動資料與贈品，并引導(dǎo) 來賓入座服務(wù)人員提供客戶茶點、飲料 ■ 活動接待 (負(fù)責(zé)分區(qū)接待的銷售人員 )招呼負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的來賓，并進行寒暄、交流洽 談，同時關(guān)注到客戶對產(chǎn)品的興趣，并積極對客戶資料進行留檔 ■ 注意招呼到區(qū)域內(nèi)大多數(shù)來賓，不要有來賓受到冷落 ■ 對于 VIP及媒體的到場，應(yīng)立即通知相關(guān)人員 (總經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售、服務(wù)經(jīng)理 ) 前來招呼照應(yīng) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：活動節(jié)目進行 ■ 明確的活動節(jié)目流程 ■ 活動節(jié)目多元化，力求活潑生動．詼諧有趣 ■ 活動節(jié)目需要有腳本，預(yù)作彩排 ■ 結(jié)合活動內(nèi)容，強化產(chǎn)品的介紹宣傳 ■ 現(xiàn)場由現(xiàn)場督導(dǎo)、活動組組長當(dāng)全程跟監(jiān)、指示與調(diào)整，相關(guān)活動組人員協(xié)助活動 的進行 ■ 相關(guān)的接待人員應(yīng)擔(dān)任活動中的呼彩與引導(dǎo)氣氛的任務(wù) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：展車介紹．洽商 /試車進行 ■ 活動接待人員可適時的引導(dǎo)客戶的興趣與話題，強化對產(chǎn)品車輛的說明與介紹 ■ 活動接待人員除積極留檔客戶資料外，可伺機探詢客戶的意愿，或做進一步的購車 洽談或試車安排 ■依序安排客戶試車 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：活動結(jié)束 ■ 現(xiàn)場人員感謝來賓客戶的光臨支持，宣布活動結(jié)束 ■ 迎賓，接待人員表現(xiàn)熱誠、感謝的心情，期待客戶再次光臨展廳，以進行咨商交流 或賞車、試車 ■ 迎賓／接待人員在展場出口送離客戶 ■ 保安人員指揮現(xiàn)場交通，引導(dǎo)客戶出場 第六步：促銷活動的后續(xù)跟蹤 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：來賓致謝 ■ 短信、電話、感謝函致謝到場來賓客戶 ■ 致謝短信、電話或感謝函應(yīng)于活動結(jié)束后次日寄發(fā) 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：分析、匯整客戶信息資料 ■ 客戶留檔信息應(yīng)于活動后三日內(nèi)匯整、分類 ■ 根據(jù)客戶信息的分類，合理分配給銷售人員進行聯(lián)系 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：跟蹤回訪 ■ 銷售人員應(yīng)于活動結(jié)束七日內(nèi)進行跟蹤回訪 ■ 跟蹤回訪應(yīng)準(zhǔn)備適當(dāng)應(yīng)對話術(shù)，吸引客戶的興趣 ■ 對意向客戶進行分級促進管理，其他則列入基盤客戶管理系統(tǒng) ■ 適時主動邀請客戶來店賞車 第七步：促銷活動評價 活動結(jié)束一周內(nèi)，經(jīng)銷商應(yīng)針對活動進行檢討總結(jié)，制作促銷活動總結(jié)報告。促銷 活動效果的評價可以從以下幾個方面進行： ■ 集客效益分析 ■ 宣傳效益分析 ■ 客戶滿意度的分析 ■ 活動的利潤評估 ■ 活動舉辦的優(yōu)缺點檢討總結(jié) 促銷的目 的和目標(biāo) 此次促銷活動的目的： 宣傳效益分析 經(jīng)過此次促銷活動，已經(jīng)達到以下目標(biāo)： 客戶滿意度分析 產(chǎn)品銷量 品牌形象設(shè)計 其他 優(yōu)缺點檢討總結(jié) 與預(yù)計目標(biāo)的差異 優(yōu)點 缺點 活動時間 活動地點 活動現(xiàn)場 圖片 改善建議 接待應(yīng)對技巧 集客率統(tǒng) 計分析 邀約客戶數(shù) 到場客戶數(shù) 到場率 崗位職責(zé)分工 留檔客戶數(shù) 留檔率 相關(guān)人員的培訓(xùn) H 現(xiàn)場訂 車率 準(zhǔn)備工作 意向客戶數(shù) A 實施過程 B 其他 集客效益可視參與活動人數(shù)或集客達成率進行總結(jié)檢討；對于宣傳效益、客戶滿意 度的探討應(yīng)由參與活動的工作人員就來客情形與現(xiàn)場觀察客戶反應(yīng)提供意見與評價，最 后 作出總結(jié)評論；活動舉辦的優(yōu)缺點可由各項目工作小組針對活動準(zhǔn)備與執(zhí)行的實際情 況進行檢討，并作出總結(jié)以作為今后活動的參考或改善依據(jù)。 促銷活動評價標(biāo)準(zhǔn) ■ 促銷活動結(jié)束一周內(nèi)，經(jīng)銷商應(yīng)針對活動進行檢討總結(jié)，由市場經(jīng)理制作《促銷活 克萊斯 動總結(jié)報告》 (見表 7)，總經(jīng)理審批，定期 (每季度 )報送北京奔馳 戴姆勒 ? 勒市場部 表 7：促銷活動總結(jié)報告 促銷活動總結(jié)報告 日期： 審核批準(zhǔn)： 經(jīng)銷商： 制作人： 制作人：市場經(jīng)理 審批人：總經(jīng)理 制作時間：促銷活動結(jié)束后一周內(nèi)