【正文】 原則，先談價(jià)格、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價(jià)格，如果顧客較早提出價(jià)格問題，推銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完之后，再來回答價(jià)格問題，如果回答價(jià)格問題，如果顧客堅(jiān)持要求立刻回答價(jià)格問題，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。▲ 顧客的價(jià)格異議如何處理？強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)法：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的；利益化解法：通過強(qiáng)調(diào)推銷品帶給顧客就價(jià)格提出的不同意見?！?要避免談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手如果談?wù)摷悍狡髽I(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手的產(chǎn)品上，所以絕對不要談?wù)摚热纛櫩驼劶?，可裝著沒聽見，或盡量不談，少談，語氣上要顯的清描淡寫，一筆帶過，或者說“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何”。假如不可避免的要談及對手的情況，則應(yīng)以公正、客觀的態(tài)度來評價(jià)對方的產(chǎn)品，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對手來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認(rèn)為是最愚蠢的做法。▲ 幫助顧客開箱驗(yàn)貨顧客購買我們產(chǎn)品，促銷員應(yīng)主動熱情為顧客開箱驗(yàn)貨。（二）促銷員職責(zé)范圍1）負(fù)責(zé)向用戶介紹斯沃泰產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)和外觀。2）負(fù)責(zé)解答用戶提出的疑問和產(chǎn)品在使用過程中遇到的問題。3）負(fù)責(zé)每天征求用戶對企業(yè)、產(chǎn)品所提問及意見，一個(gè)不漏地將用戶咨詢的問題記錄，并反饋當(dāng)?shù)貭I銷中心。4）負(fù)責(zé)到貨時(shí)通知預(yù)約的用戶購買“斯沃泰”產(chǎn)品。5）負(fù)責(zé)監(jiān)督商場的銷售過程，并記錄問題及時(shí)反饋。6）負(fù)責(zé)監(jiān)督和記錄開箱合格率，將不合格品記錄并反饋給當(dāng)?shù)貭I銷中的信息員和售后服務(wù)負(fù)責(zé)人。7）負(fù)責(zé)填寫促銷員每日記錄。8）負(fù)責(zé)跟蹤開箱不合格品的處理結(jié)果，直到完全解決。9）負(fù)責(zé)促銷活動時(shí)協(xié)助營銷中心同商場聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)中心安排開展促銷活動。10）促銷員應(yīng)熟知產(chǎn)品性能，了解產(chǎn)品的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。（三）促銷員規(guī)章制度1）促銷員要遵守商場的作息時(shí)間，不得遲到或半途隨意離場，若有事必須提前向負(fù)責(zé)人請假，批準(zhǔn)后方可離崗。2）工作時(shí)間，不得與店員打鬧，嬉戲，不得吃零食。3）尊重商場領(lǐng)導(dǎo)和員工，上、下班時(shí)要打招呼問好，努力協(xié)調(diào)好與商場的關(guān)系，爭取商場的支持、理解、共同做好企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳工作。4）每天早晨均應(yīng)用毛巾擦拭樣機(jī)、展臺，檢查是否缺少配件，對缺少的附件要及時(shí)更換。5）咨詢時(shí)要維護(hù)企業(yè)形象，不說、不做有損企業(yè)利益的事，嚴(yán)守企業(yè)機(jī)密，忠于職守。6）咨詢過程中如遇有關(guān)售后或其他疑難問題，不可隨意答復(fù)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系售后或其他有關(guān)部門，出現(xiàn)樣品更換、零部件更換等問題。要盡力解決，解決不了的應(yīng)及時(shí)向營銷中心或售后負(fù)責(zé)人匯報(bào)，不得隱瞞?，F(xiàn)場宣傳單頁及POP貼等宣傳資料，商場內(nèi)庫存，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)缺少，應(yīng)立刻向銷售中心警報(bào)。7）對現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的開箱不合格品，促銷員應(yīng)立即將其拉到一旁，做好記錄，并迅速和銷售中心或售后負(fù)責(zé)人聯(lián)系，鑒定處理。決不允許將其暴露在直銷現(xiàn)場或當(dāng)眾維修，對用戶投訴，促銷員應(yīng)詳細(xì)記錄，并將情況及時(shí)向當(dāng)?shù)厥酆筘?fù)責(zé)人通報(bào)，及時(shí)處理，決不允許推諉怠慢用戶。（四）促銷技能促銷八大技能：1）了解顧客購買模式2）善于與顧客溝通3）掌握顧客購買心理4）吸引顧客的現(xiàn)場管理5）了如指掌的產(chǎn)品知識6）顧客信息的分析與反饋7）抱怨顧客的解決對策8）特殊事件處理△ 了解顧客購買模式凈水器作為一種耐用消費(fèi)品，具有價(jià)值高，與日常生活息息相關(guān)，顧客購買尤為慎重，從而形成有別于一般商品的購買模式。第一階段 了解商品信息。 宣傳單頁、廣告、到商場中去、朋友介紹、家中用過凈水器第二階段 調(diào)查比較。價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、知曉程度第三階段 決定購買。與促銷員交談、希望了解更多的信息第四階段 滿意的“斯沃泰”用戶。讓顧客知道如何使用“斯沃泰”產(chǎn)品、了解“斯沃泰”的服務(wù)、價(jià)格，讓顧客相信他們的購買決定是正確的?！?善于與顧客溝通了解顧客的購買模式，購買心理。其目的就是更好站在顧客的角度進(jìn)行產(chǎn)品銷售，促銷員的工作就是與顧客溝通的過程，因此。了解顧客類型是非常重要的。顧客類型：急躁型 ☉顧客已有明確的購物目標(biāo)☉不喜歡花費(fèi)太多的時(shí)間進(jìn)行選購☉資金充裕，只想買好的產(chǎn)品就行應(yīng)對方式：及時(shí)配合速度為先精細(xì)型☉必須花費(fèi)許多時(shí)間決定購買何種功能、品牌的產(chǎn)品☉會反復(fù)比較功能、品牌價(jià)格及各種細(xì)致利益應(yīng)對方式：對顧客提出的問題耐心的介紹自主型☉不喜歡聽促銷員的產(chǎn)品介紹☉認(rèn)為促銷員的介紹都是自賣自夸☉有一定的商業(yè)知識，并喜歡自我判斷應(yīng)對方式：誠心誠意回答顧客提問，視顧客為專家依賴型☉缺乏商品知識的顧客☉喜歡購買其他人的購買選擇☉購物隨大流應(yīng)對方式：站在顧客立場，介紹其它顧客的選擇△ 溝通技巧：☉依顧客選擇話題，以顧客所關(guān)心的事為中心進(jìn)行介紹☉注意顧客的動作，表情以及說話的方式，采取最適合顧客心態(tài)的行動☉專心傾聽顧客的談話，切忌打斷顧客話題☉不懂不能裝懂，要坦白承認(rèn)☉不要為自己的錯(cuò)誤辯解，要真誠的道歉☉多說一些贊美、感謝的言辭，不要發(fā)表激烈的言論☉不發(fā)表貶低競爭對手的言論△ 掌握顧客購買心理要?jiǎng)?chuàng)造滿意的“斯沃泰”用戶，重要的是了解顧客所想，在顧客購買模式的四個(gè)階段中，都會有促銷員的參與，因此，要了解在每一購買階段的顧客心理。顧客購買心理（顧客相對應(yīng)的行為以及表現(xiàn)）注意 駐足、凝望、傾聽、索取宣傳品興趣 用手觸摸產(chǎn)品，參與現(xiàn)場演示，仔細(xì)的觀看POP，提出簡單的問題欲望 問題具體到產(chǎn)品功能、尺寸、規(guī)格、產(chǎn)品外觀比較 提到其它競爭對手的產(chǎn)品、進(jìn)行價(jià)格、功能、款式、服務(wù)等方面的比較。決定 詢問價(jià)格可否打折，有無贈品或抽獎(jiǎng)等回報(bào)。滿足 向朋友、家人炫耀自己的決定是正確的△ 吸引顧客的現(xiàn)場管理每一個(gè)促銷員都有自己的一個(gè)工作舞臺，那就是銷售現(xiàn)場，現(xiàn)場管理的目標(biāo)應(yīng)該是給顧客提供一個(gè)方便的購物環(huán)境，使顧客有賞心悅目的感覺，滿足其心理消費(fèi)的需求?，F(xiàn)場管理大概包括五個(gè)方面：樣機(jī) 顧客根據(jù)樣機(jī)選購產(chǎn)品，其要求為：整潔；不能有任何破損；有主推樣機(jī)。展具 指整個(gè)“斯沃泰”展示柜、展示廳。演示 確保演示的可靠性，其正常演示可吸引顧客注意，返之，將給產(chǎn)品帶來負(fù)面影響。 POP 各種懸掛及張貼POP必須規(guī)范不扎亂，過期POP應(yīng)立即清除?；顒? 現(xiàn)場舉辦的各種促銷活動必須按程序?qū)嵤?，宣傳品、?jiǎng)品等一一到位，不能有任何混亂?！?了如指掌的產(chǎn)品知識雖然我們研究了顧客的購買模式，購買心理以及與顧客溝通的方式，但對產(chǎn)品知識的掌握卻是促銷員最基本，最重要的技能之一，是決定成功銷售的關(guān)鍵。產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識→對手產(chǎn)品知識的了解與比較→形成對顧客的利益點(diǎn)；巧妙的說服力→個(gè)性化銷售對促銷員來講：產(chǎn)品知識是以諸多知識的整合。△ 顧客信息的分析和反饋營銷管理的末端就是促銷員的現(xiàn)場銷售的管理。營銷策略的成功與否來自信息的反饋。同時(shí)，促銷員通過現(xiàn)場的顧客分析，可以更好的掌握各種銷售技能，實(shí)現(xiàn)成功的銷售?！?抱怨顧客的解決對策并不是每個(gè)不滿意的用戶都會抱怨，相反只有10%的不滿意用戶才會抱怨。☉不抱怨的用戶中只有5%會再購買你的產(chǎn)品；☉抱怨發(fā)泄過的用戶中只有10%會再次購買你的產(chǎn)品；☉抱怨經(jīng)解決后的用戶會有70%會再次購買你的產(chǎn)品；☉抱怨經(jīng)過迅速解決后，90%用戶會再次購買你的產(chǎn)品。以上的數(shù)據(jù)告訴我們兩個(gè)道理：☉抱怨顧客的解決對策就是迅速解決；☉抱怨用戶最有可能成為忠誠用戶。抱怨的類型產(chǎn)品抱怨：① 產(chǎn)品本身有缺陷；② 產(chǎn)品更新太快；③ 使用說明不清；④ 用戶疏忽造成的；服務(wù)抱怨：① 服務(wù)內(nèi)容不明確；② 服務(wù)不到位；③ 服務(wù)態(tài)度不好；抱怨處理的程序：真誠的道歉→聽取意見→原因分析→明確對方要求→解決辦法→取得用戶理解→迅速解決→防止重復(fù)發(fā)生→顧客滿意。△ 特殊事件的處理商場如戰(zhàn)場，促銷員面對的不單是顧客，包括對手、商場、新聞及社會各有關(guān)部門，這些部門的協(xié)調(diào)不屬于促銷員的工作范圍，但有常常與促銷員有關(guān)，從而構(gòu)成一種特殊事件的處理。特殊事件包括： 對手的攻擊、新聞的惡意調(diào)查、商場的不友好、有背景的用戶、有關(guān)部門的不負(fù)責(zé)任。處理辦法：不發(fā)表任何意見；不做任何承諾；迅速向上級匯報(bào)。凈水器營銷達(dá)人楊子豪：更多咨詢請致電1379859771441 / 4