【正文】 與銀行合作 與通訊部門合作 行業(yè)推廣 搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 我們的顧客來(lái)自哪里？ ? 深入分析目標(biāo)顧客群體特征 ? 結(jié)合本店實(shí)際的地區(qū)環(huán)境對(duì)具體的人群、集中的場(chǎng)所等做更深入的分析，做到目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)定位。 例： 對(duì)一汽奔騰目標(biāo)顧客群體特征分析，我們得出如下結(jié)論： 他們通常都是高檔會(huì)所的會(huì)員 他們多數(shù)喜歡運(yùn)動(dòng)，尤其是高爾夫、健身等 他們的子女多數(shù)就讀在私立學(xué)校 目標(biāo)顧客是看得到、找得著的特定的 人群組織！ 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 我們的顧客來(lái)自哪里？ ? 收集、整理來(lái)店（電）顧客信息，制作電子地圖，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客聚集地 ? 注意收集來(lái)店（電）顧客地址信息 ? 利用 《 來(lái)店（電）顧客登記表 》《 試乘試駕登記表 》 等工具 ? 調(diào)查問(wèn)卷信息匯總 ? 利用電話號(hào)碼的區(qū)號(hào)進(jìn)行分析 ? 制作顧客信息匯總表，利用數(shù)據(jù)累加分析，形成電子地圖（也可在區(qū)域地圖上直接標(biāo)注，以便更直觀） 不同的顏色數(shù)據(jù)，提示此區(qū)域咨詢量，直觀表現(xiàn)意向顧客密集度 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 我們的顧客來(lái)自哪里？ ? 借助調(diào)查問(wèn)卷，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客 ? 以贈(zèng)送小禮品的方式，請(qǐng)來(lái)店維修顧客填寫調(diào)查問(wèn)卷，宣傳臵換業(yè)務(wù)、發(fā)展臵換顧客、獲得顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 贈(zèng)送小禮品 例：先生您好！感謝您對(duì) XX店的支持，這是我們店送您的一個(gè)小紀(jì)念品?。櫩褪障露Y品后）您好！為了更好的為您服務(wù)，請(qǐng)您幫助回答我五個(gè)問(wèn)題，都是簡(jiǎn)單的選擇題，只需要兩分鐘的時(shí)間！ ? 推薦臵換業(yè)務(wù) 例： X先生，您的車已經(jīng)五年了，正好我們 XX品牌的二手車現(xiàn)在有一個(gè)置換優(yōu)惠的活動(dòng)，以舊換新的同時(shí)，還能得到額外的禮品。 ? 征詢轉(zhuǎn)介紹 例： X先生，太謝謝您了！不知道您的周圍有沒(méi)有朋友、親戚現(xiàn)在有購(gòu)車的想法，還希望您為我們推薦！ 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 顧客的行為習(xí)慣是什么？ ? 對(duì)目標(biāo)顧客群體的行為習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查研究，找到其中對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有幫助的規(guī)律 例：在 “ 我們的顧客來(lái)自哪里 ” 一節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)奔騰的目標(biāo)顧客 —— “ 他們多數(shù)喜歡運(yùn)動(dòng)，尤其是高爾夫、健身等 ” ? 那么： ? 他們什么時(shí)間去？ ? 和誰(shuí)一起去？ ? 主要去哪家球場(chǎng)（健身場(chǎng)）？ ? 停留多長(zhǎng)時(shí)間？ ? 如果是健身的話，他們比較喜歡的項(xiàng)目是什么？ ? 和教練的關(guān)系如何？ ? …… ? 這些圍繞具體行為習(xí)慣的問(wèn)題，都是精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的依據(jù)！ 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 顧客將如何知道我們？ ? 通過(guò)對(duì)顧客行為習(xí)慣的分析能幫助我們確定 “ 3個(gè)正確 ” ： 正確的時(shí)間 正確的方式 正確的場(chǎng)所 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 他們經(jīng)常和誰(shuí)談?wù)撐覀儯? ? 讓目標(biāo)顧客周圍的人成為我們的 “ 推銷員 ” —— “ 顧客 ” 是最優(yōu)秀的 “ 銷售顧問(wèn) ” ！ ? 社會(huì)類群體： ? 家庭成員 ? 有共同愛(ài)好的人 ? 可以咨詢的人 健身教練、美容師、朋友同事 ?? 夫妻、父母、子女 ?? 攝影愛(ài)好者、旅游伙伴、音響發(fā)燒友 ?? 駕校教練、出租司機(jī)、一汽奔騰車主 ?? 背景 某品牌經(jīng)銷店研究發(fā)現(xiàn)，本品牌的某款車適合于初次購(gòu)車的年輕人，這些人購(gòu)車之前的必備條件就是拿到駕駛證。為此，經(jīng)銷店設(shè)計(jì)了針對(duì)這類顧客的“走進(jìn)駕?！被顒?dòng)。 1. 與本集團(tuán)所屬駕校進(jìn)行合作，在學(xué)員領(lǐng)取駕駛證的同時(shí)發(fā)放附帶“ 2小時(shí)陪練卡”的產(chǎn)品 DM單頁(yè)。 2. 學(xué)員通過(guò)電話預(yù)約，可以選擇一款試駕車，由經(jīng)銷店銷售顧問(wèn)陪同進(jìn)行累計(jì) 2小時(shí)的試駕。 3. 利用學(xué)員在學(xué)車時(shí)對(duì)教練產(chǎn)生的信任感，通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)教練進(jìn)行本品牌車型的宣傳與推薦，吸引目標(biāo)顧客到店賞車并采購(gòu)。 回放 某品牌特約店的駕?；顒?dòng) 總結(jié)：利用目標(biāo)顧客周圍的人，替我們進(jìn)行宣傳，由于“角色”不同，往往達(dá)到事半功倍的效果。 》 案例 《 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 他們經(jīng)常談?wù)撐覀冃┦裁矗? ? 運(yùn)用關(guān)聯(lián)原理創(chuàng)造話題 ? 將目標(biāo)顧客關(guān)心的話題與我們希望傳遞的信息相結(jié)合，利用其內(nèi)在 “ 關(guān)聯(lián) ” 性，為顧客創(chuàng)造新的話題 案例：某品牌經(jīng)銷店研究發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品的目標(biāo)顧客多為 30歲左右，有一上小學(xué)的子女。而且，他們對(duì)子女的素質(zhì)教育非常重視，注意培養(yǎng)孩子的業(yè)余特長(zhǎng)。據(jù)此，經(jīng)銷店特別組織了一個(gè) “ 兒童繪畫日活動(dòng) ” ，取得了極佳的效果。 案例：某地區(qū)有一欄收聽(tīng)率非常高的聽(tīng)眾互動(dòng)欄目，主要介紹本地的餐飲及健身等消費(fèi)場(chǎng)所。某品牌經(jīng)銷店通過(guò)分析認(rèn)為，收聽(tīng)此欄目的聽(tīng)眾中本品牌目標(biāo)顧客非常多。于是通過(guò)與電臺(tái)合作的方式，推出 “ 每周一星 ” 幸運(yùn)聽(tīng)眾活動(dòng)，提供一天的專車接送服務(wù)。 營(yíng)銷活動(dòng)生產(chǎn)六部曲 顧客的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客知道我們的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客對(duì)我們產(chǎn)生興趣的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客反饋的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客來(lái)店（參加活動(dòng)）的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客與我們更進(jìn)一步交流的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客深入了解我們產(chǎn)品的問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客猶豫不決問(wèn)題是什么？ ? 阻礙顧客向我們轉(zhuǎn)介紹的問(wèn)題是什么？ 營(yíng)銷的本質(zhì)在于研究顧客的問(wèn)題！ 營(yíng)銷活動(dòng)就是在不斷發(fā)現(xiàn)、解決顧客問(wèn)題過(guò)程中 “ 生產(chǎn) ” 出來(lái)的！ 經(jīng)銷店區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)企劃“十步法” 成本能力分析 一 活動(dòng)主題確定 二 營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定 三 廣宣排期設(shè)計(jì)及渠道選擇 四 廣宣渠道風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 五 制定整體活動(dòng)流程 六 整體活動(dòng)流程風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，形成方案 七 全員培訓(xùn)方案制定及實(shí)施 八 制訂區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)政策及經(jīng)銷店內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策 九 過(guò)程管控及審核、改善 十 經(jīng)銷店區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)企劃“十步法” 請(qǐng)根據(jù)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的十步法，制定奔騰營(yíng)銷主題方案。 營(yíng)銷活動(dòng)分析工具 ? 《 營(yíng)銷效果分析表 》 ? 以實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)為依據(jù) ? 以周為單位進(jìn)行分析 ? 分析階段性市場(chǎng)活動(dòng)的成果 ? 比較不同活動(dòng)的效果 ? 找出下一步營(yíng)銷活動(dòng)的調(diào)整方向 措施一 ? 利用郵寄方式，提高意向顧客信息收集準(zhǔn)確性 ? 在車展、巡展、試駕會(huì)等活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)留下信息的意向顧客不是當(dāng)場(chǎng)發(fā)放紀(jì)念品，而是通過(guò)快遞、郵寄的方式。此時(shí)，意向顧客在登記時(shí)的電話、地址等信息準(zhǔn)確性將大大提高，有利于我們?nèi)蘸蟮倪M(jìn)一步跟蹤及對(duì)活動(dòng)效果的考評(píng)。 ? 在 DM投遞或問(wèn)卷調(diào)查時(shí)，首先贈(zèng)送小禮品，然后告知會(huì)有抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，也可提高意向顧客登記信息的準(zhǔn)確性。 “ 三大措施 ” 解決營(yíng)銷活動(dòng)反饋數(shù)據(jù)收集難 措施二 ? 通過(guò)培訓(xùn)提升銷售顧問(wèn)收集數(shù)據(jù)的主動(dòng)性 ? 使銷售顧問(wèn)掌握：如何應(yīng)對(duì)不同主題營(yíng)銷活動(dòng)的意向顧客，能夠保證最終的成單機(jī)會(huì)增加 例：在某報(bào)紙上，我們與某競(jìng)品同期投放了廣告。意向顧客很可能在對(duì)兩者進(jìn)行比較，甚至可能在到本店之前已經(jīng)去過(guò)競(jìng)品店。市場(chǎng)部在廣告投放說(shuō)明會(huì)上，要特別針對(duì)這一情況給予銷售顧問(wèn)支持，告知他們： ? 競(jìng)品的宣傳重點(diǎn)是什么？ ? 我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？ ? 我們的應(yīng)對(duì)策略是什么？ ? 怎樣能預(yù)防顧客可能的競(jìng)品比較？ ? …… “ 三大措施 ” 解決營(yíng)銷活動(dòng)反饋數(shù)據(jù)收集難 措施三 ? 建立獎(jiǎng)懲、監(jiān)督機(jī)制，鼓勵(lì)并督促銷售顧問(wèn)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)反饋數(shù)據(jù)進(jìn)行收集 ? 以問(wèn)卷調(diào)查方式，對(duì)來(lái)店顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)收集 ? 通過(guò)抽查方式，對(duì)銷售顧問(wèn)在 《來(lái)店顧客登記表》上所注明的顧客信息來(lái)源進(jìn)行核查 ? 消除銷售顧問(wèn)的 “ 畏難 ” 情緒 ? 當(dāng)你問(wèn)出 “ 您是如何知道我們經(jīng)銷店的？ ” 時(shí)，你有 50%的機(jī)會(huì)獲得信息；如果你不問(wèn)，你的機(jī)會(huì)就是 “ 0” ！ ? 當(dāng)你第二次、第三次問(wèn)出這一問(wèn)題時(shí)，你成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。因?yàn)?—— 人很難作出多次拒絕！ “ 三大措施 ” 解決營(yíng)銷活動(dòng)反饋數(shù)據(jù)收集難 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時(shí) 35分 43秒 19:35: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 35分 :35February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 7時(shí) 35分 43秒 下午 7時(shí) 35分 19:35: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時(shí) 35分 43秒 19:35: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 35分 :35February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 7時(shí) 35分 43秒 下午 7時(shí) 35分 19:35: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 19:35:4319:35:4319:352/8/2023 7:35:43 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:35:4319:35:4319:35Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 8日星期三 下午 7時(shí) 35分 43秒 19:35: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 7時(shí) 35分 :35February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 8日星期三 7時(shí) 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 7時(shí) 35分 43秒 下午 7時(shí) 35分 19:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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