【正文】 售線索為核心、讓最專業(yè)的人做最專業(yè)的事。真正做到定損更貼心！ 純正零部件 ： X先生，您問這個問題問的太專業(yè)了，這是購買保險七大標準中的第二個， XX車輛所有零部件都是通過 XX統(tǒng)一配送中心配給全國各地 4S店，任何其它渠道均不是 XX正廠配件。 保有客戶（轉介紹） 有增購或換購需求的保有客戶 保有客戶轉介紹的意向顧客 精益營銷活動的目標設定 ? 五大類量化目標 精益營銷活動的目標設定 信息留存量 信息傳遞量 邀約到店量 咨詢量 周期成交量 ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現(xiàn)場 30%的時間、精力 ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現(xiàn)場 30%的時間、精力 前期預熱： 60%的時間、精力、資金 準備工作是否充分是活動成功的關鍵，只有通過活動前期有效的廣宣排期設計在目標顧客中形成轟動效應，才能保證活動現(xiàn)場更多的目標顧客參與度；同時，活動物料準備、人員分工及培訓，都是活動成功不可或缺的前期工作。 4. 積極假定式語言，總結后再移交 ? 科學試駕四原則 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 銷售顧問電話邀約話術 2. DM邀請函精心設計 3. 店頭圍繞差別化促銷的話術 4. 安排專人進行二次談判（使沉默成本變?yōu)槲业男? ? 階段準備關鍵流程 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第三階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 放大廣宣，方式：報紙， DM夾頁方式贈送。 ? DM單頁的效率提升 車展現(xiàn)場 參展指南 憑券領獎 購車獎勵 ? 展區(qū)人員分工 車展現(xiàn)場 —— 各司其職 1. 專人接待 選擇接待顧客能力最強的銷售顧問，專門負責對意向顧客的前期接待工作，延長顧客的駐足時間，拉近客情關系 2. 專人講解 選擇 1至 2名表達能力強的銷售顧問，通過前期的培訓，使其掌握富吸引力的產品介紹方法及出色的公眾演講能力 分時段、車型進行小的專場產品介紹會，利用群體效應，增加顧客的認同感 3. 專人定單 選擇促單成單能力最強的銷售顧問，專門負責與顧客的購買商談 ? 車展后期跟進 車展后期跟進 1. 對車展收集的意向顧客信息進行整理 2. 分配銷售顧問分別負責跟蹤，邀約到店 3. 組織車展意向顧客 “ 展后專場活動 ” ，并制定訂車的 “ 專項優(yōu)惠 ” 政策，增加顧客的優(yōu)越感，達到最大限度開發(fā)資源的目的 誤區(qū)一：廣告猶如大海捕魚，一定要廣撒網，才能多撈魚 解析： 經銷店應根據(jù)本店不同的發(fā)展階段，采取不同的廣宣策略，使有限的資源發(fā)揮最大效力 誤區(qū)二：一定要選擇受眾人群廣的媒體傳播 解析： 經銷店的廣宣目的是讓目標顧客知道我們，而不是讓所有人知道我們。 5. …… 目前本店的廣宣投放情況如下表所示。 ? 經銷店現(xiàn)有廣宣渠道改善建議 某地廣宣投放分析 》 案例 《 網絡媒體的特點 集文字、圖片、視頻、音頻于一體；屬主動意愿類信息接受媒體，互動性強；傳播成本較低；更新迅速、海量信息、檢索方便、對比鮮明； 優(yōu)勢 信息接觸存在一定門檻，受眾范圍有限；信息龐雜；廣告信息容易被刻意忽略。 將論壇與車友會活動緊密相連，形成互相促進的良性循環(huán) 例： “ 車友生活寫真 ” 賽； “ 一轎人 〃 一轎車 〃 一轎生活 ” 征文。 選擇易記的電話號碼。 消除抵抗關 人們對于陌生誘惑具有本能抵抗。 ? 征詢轉介紹 例： X先生，太謝謝您了！不知道您的周圍有沒有朋友、親戚現(xiàn)在有購車的想法，還希望您為我們推薦！ 營銷活動生產六部曲 顧客的行為習慣是什么？ ? 對目標顧客群體的行為習慣進行調查研究，找到其中對營銷活動有幫助的規(guī)律 例：在 “ 我們的顧客來自哪里 ” 一節(jié)，我們發(fā)現(xiàn)奔騰的目標顧客 —— “ 他們多數(shù)喜歡運動，尤其是高爾夫、健身等 ” ? 那么： ? 他們什么時間去？ ? 和誰一起去？ ? 主要去哪家球場（健身場）？ ? 停留多長時間？ ? 如果是健身的話，他們比較喜歡的項目是什么？ ? 和教練的關系如何？ ? …… ? 這些圍繞具體行為習慣的問題，都是精準營銷活動產生的依據(jù)！ 營銷活動生產六部曲 顧客將如何知道我們？ ? 通過對顧客行為習慣的分析能幫助我們確定 “ 3個正確 ” ： 正確的時間 正確的方式 正確的場所 營銷活動生產六部曲 他們經常和誰談論我們？ ? 讓目標顧客周圍的人成為我們的 “ 推銷員 ” —— “ 顧客 ” 是最優(yōu)秀的 “ 銷售顧問 ” ！ ? 社會類群體： ? 家庭成員 ? 有共同愛好的人 ? 可以咨詢的人 健身教練、美容師、朋友同事 ?? 夫妻、父母、子女 ?? 攝影愛好者、旅游伙伴、音響發(fā)燒友 ?? 駕校教練、出租司機、一汽奔騰車主 ?? 背景 某品牌經銷店研究發(fā)現(xiàn)，本品牌的某款車適合于初次購車的年輕人，這些人購車之前的必備條件就是拿到駕駛證。據(jù)此，經銷店特別組織了一個 “ 兒童繪畫日活動 ” ，取得了極佳的效果。 “ 三大措施 ” 解決營銷活動反饋數(shù)據(jù)收集難 措施二 ? 通過培訓提升銷售顧問收集數(shù)據(jù)的主動性 ? 使銷售顧問掌握：如何應對不同主題營銷活動的意向顧客，能夠保證最終的成單機會增加 例：在某報紙上，我們與某競品同期投放了廣告。 :35:4319:35:43February 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :35:4319:35Feb238Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 8日星期三 7時 35分 43秒 19:35:438 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 營銷活動生產六部曲 顧客的問題是什么？ ? 阻礙顧客知道我們的問題是什么？ ? 阻礙顧客對我們產生興趣的問題是什么？ ? 阻礙顧客反饋的問題是什么？ ? 阻礙顧客來店（參加活動）的問題是什么？ ? 阻礙顧客與我們更進一步交流的問題是什么？ ? 阻礙顧客深入了解我們產品的問題是什么？ ? 阻礙顧客猶豫不決問題是什么？ ? 阻礙顧客向我們轉介紹的問題是什么？ 營銷的本質在于研究顧客的問題！ 營銷活動就是在不斷發(fā)現(xiàn)、解決顧客問題過程中 “ 生產 ” 出來的！ 經銷店區(qū)域營銷活動企劃“十步法” 成本能力分析 一 活動主題確定 二 營銷目標設定 三 廣宣排期設計及渠道選擇 四 廣宣渠道風險評估 五 制定整體活動流程 六 整體活動流程風險評估，形成方案 七 全員培訓方案制定及實施 八 制訂區(qū)域市場商務政策及經銷店內部獎勵政策 九 過程管控及審核、改善 十 經銷店區(qū)域營銷活動企劃“十步法” 請根據(jù)營銷活動產生的十步法，制定奔騰營銷主題方案。 3. 利用學員在學車時對教練產生的信任感，通過獎勵政策，鼓勵教練進行本品牌車型的宣傳與推薦，吸引目標顧客到店賞車并采購。在廣告播出一定時間后，發(fā)現(xiàn)每天中午 12點～ 2點，都會有大量顧客打來咨詢電話，通過電子地圖分析來電咨詢，其中發(fā)現(xiàn)一周之內在朝陽區(qū)的恒泰大廈就有 7～ 8個來電。 27%沒有打開 58%打開卻沒有讀完 7%讀完卻沒有采取行動 4%計劃響應，卻由于時間關系忘記了這件本來就不是放在第一位的事情 —— 數(shù)據(jù)來自國際 DM營銷協(xié)會 為何 96%的 DM如石沉大海？ 可以隨時對搜集到的意向顧客開展宣傳 發(fā)布靈活，反饋直接 可以針對不同類型的意向顧客設計不同的郵件 針對性強，易于控制 費用遠遠低于報刊、廣播等宣傳方式 能夠向消費者提供較詳細的說明資料 信件長度不受限制、信內可附有大量宣傳品 制作費低廉 DM的優(yōu)勢 陌生信件設計技巧 第一關 被扔關 重點設計在于信封環(huán)節(jié)。 例：電視插播廣告的前三個、廣播廣告 被動意愿類信息接收媒體 被動意愿類媒體的接收效果是主動意愿類 媒體的 6 倍！ 廣播廣告投放“七大原則” 選擇目標顧客群體熟悉的、能夠喚起共鳴和好奇的音樂。 提高網絡媒體宣傳效果的方法 人們對新鮮事物普遍存在好奇心，經銷店可通過創(chuàng)新信息發(fā)布的方式，吸引更多人的關注 案例：某品牌經銷店市場部，組織銷售顧問自編自拍了一個系列喜 劇。 作為本汽車店的中心區(qū)域，是絕大多數(shù)顧客都會經過的地方。 通過對目標顧客行為習慣分析情況如下： 1. 他們非常關注時事新聞和財經類信息。 ? 報紙、 DM單展示內容 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第四階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 9月 16號 — 9月 19號，車展現(xiàn)場，利用人海戰(zhàn)術打擊，消化基盤的目標顧客 車展現(xiàn)場目標客戶：一切進展的意向客戶； 最好的廣告： 人 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 1. 購車風云榜 2. 促銷政策海報及洽談桌簽 3. 庫存看板 4. 制造氣氛互動游戲的抽獎活動（例如氣球門） 5. 訂車喜悅恭喜客戶的鼓 6. 各種車型核心 USP賣點展示看板。 ? 廣告宣傳與咨詢接待的銜接（時間、話術） ? 活動前期物料準備（資金、標準、時間） ? 活動前期人員準備（分工、內訓、考核） ? 活動現(xiàn)場詳細的流程安排（時間、事項） ? 活動應急預案的制定（人流量過大或不足、天氣突變、交接班、物料損壞或消耗等） ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40