【正文】 500強(qiáng)，中國民營企業(yè)上市公司十強(qiáng)，河北省民營企業(yè)百強(qiáng)之首，成為最優(yōu)秀的民族汽車品牌之一。作為中國汽車民族自主品牌陣營中一支重要的生力軍，長城汽車在國內(nèi)取得了四項第一：榮獲了“全國產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)雙達(dá)標(biāo)先進(jìn)企業(yè)”、“河北省名牌產(chǎn)品”、“河北省著名商標(biāo)”、“河北省質(zhì)量效益型企業(yè)”、“高新技術(shù)企業(yè)”等稱號。隨著長城汽車技術(shù)研發(fā)創(chuàng)新能力的增強(qiáng)和海外運(yùn)作的成熟，長城汽車的出口將向全方位縱深發(fā)展，技術(shù)輸出、海外客戶管理、強(qiáng)化售后服務(wù)已成為今后發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)，形成了穩(wěn)固的國際營銷網(wǎng)絡(luò)。二、“長城哈弗”車型介紹長城哈弗CUV之所以好賣，主要是因為這輛車上集成了諸多吸引消費(fèi)者的特質(zhì)，譬如寬敞靈活的載物空間、獨(dú)特的車身造型、四驅(qū)系統(tǒng)以及省油的博世柴油動力，此外，購買這部足尺寸的四驅(qū)車型14萬元還有找，也讓準(zhǔn)買家很難抵擋?？傮w來說，從設(shè)計講在這個價位的車型上是相當(dāng)成功的。安全性方面，哈弗CUV全系采用四輪碟剎，標(biāo)準(zhǔn)配備ABS＋EBD系統(tǒng)，另外還可以選裝安全氣囊，加上車體高達(dá)，正常駕駛，安全系數(shù)十分有保障。固特意235/65R17輪胎配合輪轂效果非凡。哈弗采用的柴油發(fā)動機(jī)是與德國博世公司共同合作開發(fā)的新一代柴油發(fā)動機(jī)，控制靈敏是它最主要的優(yōu)勢，其電子油門由于取消了油門拉線，使得發(fā)動機(jī)的反應(yīng)迅速且準(zhǔn)確，提高了加速性能。三、市場前景分析現(xiàn)今，2535歲的年輕白領(lǐng)是高現(xiàn)代化城市中的新生力量，他們擁有良好的學(xué)歷教育、從事一些例如貿(mào)易、廣告、自由職業(yè)、IT之類的新新行業(yè)。似乎少了一種兩者兼有備的全能車型，這個時候哈弗的上市正好彌補(bǔ)了這個空白，哈弗融合了都市SUV的年青和動感，同時又不失SUV的越野本性，意圖搶占都市新型SUV這個細(xì)分市場。特征二：強(qiáng)者更強(qiáng)。專家分析，隨著汽油價格上調(diào)及柴油動力技術(shù)的進(jìn)步，有諸多優(yōu)勢的柴油車型將越來越受歡迎。低速大扭矩的特點(diǎn)，節(jié)約起步時間、加速快，使其在道路擁擠的城市中發(fā)揮了優(yōu)勢。按照哈弗柴油車的實際油耗。此外，汽車不再僅僅是代步工具，成了人們改變生活方式和行為方式的主要載體，正因如此，每年的“黃金周”才會有那么多的人自駕出游，這是SUV銷量激增最主要的原因。與其說瑞虎是一款SUV，毋寧說它是一款新概念轎車（NCV），因為它集合了中級轎車的技術(shù)、底盤、油耗、SUV的安全性和MPV的空間性，除了能滿足轎車所承載的商務(wù)功能，還體現(xiàn)了城市時尚一族的張揚(yáng)、休閑和品位。購買瑞虎的人群，除了要滿足郊游休閑的需要，還要用SUV進(jìn)行上下班代步、接送商務(wù)上的合作伙伴，因此除了要與CRV、途勝等合資品牌的城市休閑型SUV競爭，對伊蘭特、凱越等中級轎車也帶來了不小的壓力。（1）按區(qū)域進(jìn)行劃分，由廠家指派區(qū)域經(jīng)理，到各地進(jìn)行巡視考核，及時的反饋當(dāng)?shù)氐氖袌鲂畔?，有利于廠家針對當(dāng)?shù)夭煌牡赜蛱厣M(jìn)行快速的對整體方案做出細(xì)微調(diào)。比較起來，留住老顧客的成本較低，利潤相對提高。公司的年營業(yè)額一翻再翻，這與公司其本身的品牌效應(yīng)是離不開的。包括組織營銷推廣活動，建立客戶俱樂部，跨行業(yè)合作等方式都能獲得相應(yīng)有效的數(shù)據(jù)。據(jù)相關(guān)資料顯示每年整車銷售利潤僅5億元，而汽車后服務(wù)市場利潤卻高達(dá)13億元，這也決定了商家的營銷策略必須向服務(wù)型過渡，提高服務(wù)質(zhì)量，并且致力于零配件、售后服務(wù)和增值服務(wù)。顧客在車行預(yù)約了保養(yǎng)服務(wù)后，車行必須確保在顧客來店時能夠提供保養(yǎng)服務(wù)所需要的部件及技師。價格策略國產(chǎn)長城哈弗系列所要面臨的，是來自幾個方面的競爭壓力。促銷組合策略就哈弗來講，其促銷的目標(biāo)應(yīng)該包括以下四點(diǎn)：第一：增強(qiáng)哈弗的廣泛知名度第二：傳遞哈弗的品牌定位和文化內(nèi)涵第三：吸引潛在客戶，增加普遍關(guān)注度第四：增加來店（電）集客量，提高成交比率。在哈弗上市之前之中之后也可以選擇相類似的活動參與。購車中大獎：一等獎品1名GSM防盜器1臺（3000元），二等獎1名俱樂部免費(fèi)卡1張（2000元），三等獎3名免費(fèi)保養(yǎng)1張（1500元）；216。本活動僅針對本部零售的顧客；216?，F(xiàn)場保養(yǎng)售后咨詢；巡展基本要求：216。公共關(guān)系：巡展前7天，由市場部人員先期勘探場地，并與當(dāng)?shù)卣?、車管、城管、環(huán)衛(wèi)等部門接洽，確?；顒訄A滿成功。由于時間倉促，許多想法來不及細(xì)說，這不能不說是件比較遺憾的事情。促銷活動的開展不是一程不變的，可以根據(jù)不同時間，不同市場動態(tài)等，制定相對應(yīng)的促銷方案，但其增加銷量，提高知名度的最終目的是不會變的。巡展車輛：哈弗柴油、汽油版各1輛、其他皮卡汽車各1輛；216。人員：本部、中南各出動人員2名，市場部人員1名，維修中心2人；巡展主要活動分為四個部分：216。各門店銷售人員：告知顧客，、收集顧客信息、負(fù)責(zé)抽獎活動時的顧客召集；216?？梢酝ㄟ^喜歡越野的車友俱樂部來邀請目標(biāo)群體，組織特訓(xùn)營等活動來挖掘潛在客戶，也可通過老客戶的推介來收集隱性客戶，從而來促使銷量的提升。根據(jù)調(diào)查，在湖南報紙媒體中，影響最大是“瀟湘城報”其次是“長沙晚報”、“三湘都市報”。雖然瑞虎3SUV在車型外觀方面優(yōu)于哈弗，但是瑞虎3不具備定價比哈弗高的基礎(chǔ)，而且隨著哈弗的上市，瑞虎3還會有充分的優(yōu)惠促銷的空間。長城需要對其在全國范圍內(nèi)授權(quán)4S店作出一個整體上的營銷策略，通過運(yùn)用本身企業(yè)的優(yōu)勢資源再結(jié)合4S店的地域特性站在管理的角度幫助4S店做一個運(yùn)營和提升品牌效應(yīng)的方案，讓4S店感受到與廠商有同樣的利益訴求點(diǎn)，是一個整體的合作伙伴，而并非之是通過銷售抽點(diǎn)的利益關(guān)系。向顧客介紹定期檢查的相關(guān)事宜，確保顧客享受駕駛的樂趣，是汽車銷售公司的重要職責(zé)之一。購買新車的顧客不僅是售后服務(wù)的對象，同時也是將來新車型的潛在消費(fèi)者。第四，建立自己的數(shù)據(jù)庫，實行數(shù)據(jù)庫營銷。研究表明“非常滿意”顧客的忠誠度是“滿意”顧客忠誠度的六倍。再強(qiáng)勢的品牌也要借由銷售店對客戶的關(guān)懷，才能創(chuàng)造源源不斷的客戶來源。五、“長城哈弗”營銷組合策略全面開拓省內(nèi)二級網(wǎng)點(diǎn)目前該車型在湖南市場的銷售服務(wù)商只有10家分別為長沙1家，郴州1家，岳陽1家，常德1家，衡陽1家，懷化1家，邵東1家，永州1家，婁底1家。在技術(shù)上，哈弗采用成本相對低廉的非承載式底盤，重量大、通過性好，又以柴油版為主，更適合鄉(xiāng)村路況。行家人認(rèn)為，降低SUV油耗采用推出小排量車型或減輕車身的方法不可取，這樣不僅不能真正降低油耗，還犧牲了整車的安全性，喪失了SUV功能，廠家應(yīng)該把精力用在先進(jìn)柴油動力的研發(fā)上，使SUV的安全、節(jié)能、越野三者兼顧。以哈弗來說，它的配套幾乎全部國產(chǎn)化，零部件價格便宜，維修成本低，這是合資品牌所不能比擬的。華泰配備了由韓國現(xiàn)代提供的電控中冷渦輪增壓柴油發(fā)動機(jī)，進(jìn)入市場之后表現(xiàn)不俗，但因價格較高，市場銷量不能擴(kuò)大。先進(jìn)的柴油技術(shù)是SUV發(fā)展方向?qū)τ赟UV來說，在保證安全越野性能的前提下，節(jié)油成為未來發(fā)展的方向。今年上半年市場熱銷裝載有先進(jìn)柴油動力的SUV車型。lt。哈弗在設(shè)計之初就力求抓住這群年輕消費(fèi)者的心，為這群新生人群度身打造。對汽車構(gòu)造有了解的人應(yīng)該知道，減速比大的車，加速和爬坡的能力都比較強(qiáng)，但最高車速會受到影響，適當(dāng)減小減速比的話，可以在一定程度上提高車輛的最高時速。該共軌系統(tǒng)最高噴射壓力能夠達(dá)到1450個大氣壓，柴油的霧化效果非常好，燃燒充分，在一定程度上也節(jié)約了部分燃料。盡管哈弗所采用的這款發(fā)動機(jī)的工作