【正文】 關鍵就是價格體系控制。 u利益分配是關鍵 216。 有錢大家賺，分配是關鍵。寬大的利潤空間與周到的服務。 216。 關鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤 .。 216。 讓客戶賺錢 ,不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品留給客戶的差價有多大 ,更重要的是取決于企業(yè)的市場開發(fā)與市場管理能力 .經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser解決渠道沖突 u渠道沖突類型 u垂直關系：不同層次的渠道成員關系。 216。重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應、市場推廣支持、渠道調(diào)整 u水平關系：同一層次的渠道成員關系。 216。重點：價格混亂、產(chǎn)品供應不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。 u交叉關系：不同渠道類型成員之間的關系。 216。重點：價格不統(tǒng)一、竄貨。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser　常見的渠道沖突 u同一品牌的渠道內(nèi)部沖突 216。 廠家未對目標市場的中間商數(shù)量作合理規(guī)劃，產(chǎn)生互相傾軋現(xiàn)象。 216。 廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。 216。 竄貨現(xiàn)象。 216。 低價出貨。 u渠道上下游沖突 216。 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。 216。 下游經(jīng)銷商實力增強后，向上游渠道發(fā)動挑戰(zhàn)。 216。 廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商庫存管理 u庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段 u庫存狀況是訂單制作的重要基礎之一u庫存分析是經(jīng)銷商促銷活動的根據(jù)之一 u經(jīng)銷商的庫存是超期應收帳款的保證u每月報表 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商應收帳款管理 u帳務管理 —— 對帳務的正確認識 216。沒有財務觀念的業(yè)務代表便不是一個好的業(yè)務代表 216。財務如同人的心臟，心臟一旦受損，人就會死去 216。發(fā)貨收錢是業(yè)務人員的職責和義務216。銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利 216。帳務混亂，便是做事沒有條理216。帳務混亂，極易造成主管對你的不信任 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser帳務管理的方法u建立經(jīng)銷商出貨流水帳 u要求經(jīng)銷商對帳務簽字確認 u問題貨款及早追討并請主管和公司支援 u每月與公司財務核對帳務u財務人員定期與經(jīng)銷商對帳 u謹慎保管帳務冊、經(jīng)銷商欠條、經(jīng)銷商簽字確認單經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser竄貨的分析與控制u竄貨定義： u指經(jīng)銷商在利益驅動下，為了減少投入，獲得暫時利益或完成企業(yè)的銷售任務，而不開發(fā)需求較多的市場，造成擾亂市場價格體系，形成跨區(qū)域銷售的事實，或指經(jīng)銷商對自己開發(fā)主要分銷商管控不力，而造成的分銷商跨區(qū)域銷售的事實者。 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser竄貨解決辦法： u產(chǎn)品創(chuàng)新 開發(fā)新產(chǎn)品 （包括規(guī)格、包裝）u經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分 劃定區(qū)域銷售 u價格政策 保持一致，縮小利潤差u合理返利政策 控制為了返利而低價傾銷 u渠道管理 加強市場監(jiān)控、督查要嚴u代碼制度 不同的區(qū)域不同的市場實行不同的編碼u處罰制度 —— 手段要恨絕不手軟與姑息u價格之間存在價差是產(chǎn)生竄貨的根源經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser如何面對經(jīng)銷商的抱怨與投訴關鍵點u公司必須建立公司投訴與抱怨機制u客戶抱怨與投訴必須小心與認真對待u抱怨不會自行消失，如果不處理好將會越集越大，最后不可收拾經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser七、經(jīng)銷商的走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser走訪管理的意義u最有效的經(jīng)銷商管理辦法u隨時了解經(jīng)銷商和市場的變化u及時了解經(jīng)銷商動態(tài)與抱怨并及時解決u有利于建立感情經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫管u經(jīng)銷商的采購人員u經(jīng)銷商的財務u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser走訪時要了解的信息u終端客戶反饋的信息u銷售信息u競爭對手信息u庫存信息（數(shù)量、批號、效期、競爭品等）u采購信息u回款信息u經(jīng)銷商的內(nèi)部變化信息u………經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser走訪管理需要掌握的技能u行程規(guī)劃技能u面對面的溝通技巧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser經(jīng)銷商走訪計劃的制定u經(jīng)銷商分析分類，確定每個經(jīng)銷商的走訪頻率u制定走訪目標、目的u制定走訪方案與預算u記?。簎每個經(jīng)銷商量身定做，然后制作一個大的走訪計劃表u現(xiàn)喂雞不下蛋，需要平時有目的有計劃的堅持走訪經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser留住你的經(jīng)銷商u方法一：不斷增進對經(jīng)銷商的了解u方法二：知道經(jīng)銷商在想些什么u方法三：學會包裝和打扮自己u方法四：多些主動u方法五： 照顧到對方的感情利益u方法六：不斷制造新的驚喜和希望u方法七：從預防的角度來阻截 “第三者 ”的進入u方法八：關心最能影響到 “老公 ”的人經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser總結：良好經(jīng)銷商管理的日常關注點u銷售額增長率u銷售額統(tǒng)計 u本公司產(chǎn)品占經(jīng)銷商銷售總額的銷售額比率 u費用比率u貨款回收的狀況 　 u了解企業(yè)的政策 u銷售品種經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiseru商品的庫存狀況 u促銷活動的參與情況 u訪問計劃 u訪問狀況 　u人際關系 u經(jīng)銷商對你公司的支持程度與對競爭對手的支持度 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiseru經(jīng)銷商信息的傳遞 u意見交流 u對你公司的關心程度u對自己公司的評價 （對經(jīng)銷商是否舉足輕重？）u建議的頻度 （你對經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 （可以避免盲目）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser總結：經(jīng)銷商進行管理的方法是： u經(jīng)銷商資料卡。業(yè)務員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？ 　　u分析經(jīng)銷商資料。凡是與經(jīng)銷商有關的資料都要詳細地進行分析。 　　u經(jīng)銷商訪問?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。 　　u其他。利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會議等機會進行管理工作。經(jīng)銷商發(fā)展與管理 DevelopmentandManagementofFranchiser有效的提高是馬上行動，有效的成功之路是每天進步一點點！今天的交流就到這里明天的運用全靠自己謝 謝一月 2108:22:3708:2208:22一月 21一月 2108:22 08:2208:22:37一月 21一月2108:22:372023/1/22 8:22:37? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 08:22:3708:22:3708:221/22/2023 8:22:37 AM? 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 08:22:3708:22:3708:22Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 218:22 上午 一月 2108:22January 22, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 8:22:37 上午 8:22 上午 08:22:37一月 21MOMODAPOWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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