優(yōu)秀代理商培訓(xùn)講義-資料下載頁
2025-04-16 13:32本頁面
【正文】 清楚。 促銷計劃必須做。 不做沒有準(zhǔn)備的促銷。 促銷必須跟進(jìn)。 無總結(jié)的促銷就象吃雞只吃肉不喝湯一樣。 第九：關(guān)注競爭品牌。 消費(fèi)者不是買你的產(chǎn)品就是買人家的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不經(jīng)營你的產(chǎn)品就經(jīng)營他的產(chǎn)品，這樣競爭就出現(xiàn)了，關(guān)注競爭品牌的產(chǎn)品功能、價格、外觀，銷售政策，促銷，人事變動等等，能幫助我們找到對方的弱點，突出我們的優(yōu)勢，保證我們的銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定和發(fā)展。 在競爭更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計出處理辦法和宣傳語言，從而有針對性地進(jìn)行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手。知已知彼、方能百戰(zhàn)不殆。 行業(yè)的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進(jìn)步得更快。因為競爭使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對自己的認(rèn)識更客觀。競爭對手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點照得清清楚楚，逼著你去改。不去研究競爭品牌的人，要不是懶，要不是太狂妄，被這兩點害慘了的人就太多了。每個人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān)注競爭品牌其實就等于是洗臉。 要點： 關(guān)注競爭品牌不只是廠方的事。 關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。 關(guān)注競爭品牌才能成長得更快。 第十：溝通制度化?！ 贤ň褪菢I(yè)務(wù)員的工作方式。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。在溝通方面，很多人自我感覺良好，真是這樣的嗎，你可以測試一下，請回答以下問題： 你有沒有一天內(nèi)和3個以上經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？ 你有沒有一個月內(nèi)和50%的經(jīng)銷商交流嗎（電話交流也行）？ 你有沒有一個月內(nèi)實地拜訪10個以上經(jīng)銷商？ 你有沒有一周內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員交流（電話交流也行）？ 你有沒有一個月內(nèi)和所有業(yè)務(wù)員面對面交流？ 你有沒有一個月內(nèi)單獨和2個職工談心？ 答案是“有”的得1分，“沒有”的扣1分，合計得分4分算及格。 你及格沒有？ 要及格其實很簡單，兩步就行了。第一步解決“知道”問題，也就是你應(yīng)該知道的東西、你的業(yè)務(wù)員應(yīng)該知道的東西，以及你的經(jīng)銷商應(yīng)該知道的東西，大家各自知道了；第二步解決“理解”問題，也就是你和你的業(yè)務(wù)員或你的經(jīng)銷商坐在一齊，就大家已經(jīng)知道的東西聊一聊，得出個辦法令大家滿意或者接受。 做好這兩步工作靠你是不行，因為你常常根據(jù)你的心情和時間緊張程度來決定做不做，比較隨意，一兩個月后便不了了之了，靠其它人就更不行了?？渴裁茨?？制度。 什么樣的制度呢？有四小項。 一周召開一次業(yè)務(wù)員會議。會議要作記錄。（要知道，你總結(jié)得越多，你做得就會越好） 一個月召開一次工作會議。會議要作記錄。（業(yè)務(wù)員必須人人參加，倉庫、售后、財務(wù)至少有一個人作代表） 一個月內(nèi)找一個職工談心，談心就是說什么都可以談。談心要做個記錄。 一天內(nèi)和三個經(jīng)銷商聊一聊，至少打個電話。 要點： 溝通不僅僅是個人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是一樣的。貨發(fā)不出去你會急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。 用制度來保證溝通的質(zhì)量。 兩步：知道、理解。 我們可以把做市場工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格——市場營銷是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做，少走彎路少補(bǔ)課就是快了?！? 附件：月市場計劃表（略）11 /
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