優(yōu)秀代理商培訓(xùn)講義(參考版)
2025-04-19 13:32本頁面
【正文】 我們可以把做市場工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格——市場營銷是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做，少走彎路少補課就是快了。 用制度來保證溝通的質(zhì)量。 要點： 溝通不僅僅是個人交際，它的核心是信息傳遞，這和進貨、出貨是一樣的。談心要做個記錄。會議要作記錄。會議要作記錄。 什么樣的制度呢？有四小項。 做好這兩步工作靠你是不行，因為你常常根據(jù)你的心情和時間緊張程度來決定做不做，比較隨意，一兩個月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。 你及格沒有？ 要及格其實很簡單，兩步就行了。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險的。 第十：溝通制度化。 關(guān)注競爭品牌才取得競爭優(yōu)勢。每個人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān)注競爭品牌其實就等于是洗臉。競爭對手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點照得清清楚楚，逼著你去改。 行業(yè)的競爭只會越來越激烈，正是如此激烈的競爭使每一個置身其中的人進步得更快。 在競爭更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競爭品牌的每一個細節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計出處理辦法和宣傳語言，從而有針對性地進行營銷活動，這樣才能頂住對手的攻擊，或者超越對手?！ ?第九：關(guān)注競爭品牌。 促銷必須跟進。 促銷計劃必須做。只要堅持總結(jié)下去，終有一天會把總結(jié)會變成慶功會。因此，跟進促銷的工作一定不能馬虎，跟進的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長時間的用力。 所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的售點就已經(jīng)是在做促銷了。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級代理促銷的某個環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動二級代理的積極性；二級代理則側(cè)重于調(diào)動級銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費者的購買。促銷的參與者常常有：廠方、一級代理、二級代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時是經(jīng)銷商老板自己）。準備要解決的問題有： 1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 2）這些東西有沒有如期到達銷售終端？ 3）到達終端后有沒有按規(guī)定進行陳列？ 4）現(xiàn)場促銷人員夠不夠？ 5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？ 該參與的力量沒全部參與?！叭娢磩?、糧草先行”，斷了糧草還能贏的兵是沒有的，除了天兵天將。 準備不充分。 計劃內(nèi)容應(yīng)該有： 1）目標單一且量化； 2）促銷主題。 相對正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動一樣，也需要做一個行動計劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時間等資源。比如不影響A機型的前提下，提升B型X%的銷量、在保證促銷質(zhì)量的前提下進行覆蓋XX個地區(qū)的巡回現(xiàn)場促銷等等。每一次促銷都應(yīng)有一個明確的目標，這樣大家才有一個努力的方向，你才能客觀、公平地評估促銷活動，從而讓這個工具更好地為你服務(wù)。一般情況下，促銷目標有兩種，提升銷量和擴大宣傳。 也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會產(chǎn)生這種埋怨嗎？ 促銷目標是你對促銷結(jié)果不滿的最根本原因?！?第八：促銷。 舉個例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為： 計劃/設(shè)立目標； 回顧訪問； 問好； 檢查貨架/POP； 了解產(chǎn)品
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