【正文】 POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 22 一月 20238:22:37 上午 08:22:37一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/22 8:22:3708:22:3722 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 。 一月 21一月 2108:22:3708:22:37January 22, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 一月 2108:22:3708:22Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 　　u其他?？蓮呐c經(jīng)銷商的交談及觀察店頭情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對策。 　　u分析經(jīng)銷商資料。業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。Franchiser總結(jié)：經(jīng)銷商進行管理的方法是： ManagementDevelopment（你對經(jīng)銷商提的建議）u經(jīng)銷商資料的整理 u對你公司的關(guān)心程度u對自己公司的評價 Franchiseru經(jīng)銷商信息的傳遞 ManagementDevelopmentu經(jīng)銷商對你公司的支持程度與對競爭對手的支持度 u訪問狀況 u促銷活動的參與情況 Franchiseru商品的庫存狀況 ManagementDevelopmentu了解企業(yè)的政策 u費用比率u貨款回收的狀況 Franchiser總結(jié)：良好經(jīng)銷商管理的日常關(guān)注點u銷售額增長率u銷售額統(tǒng)計 ManagementDevelopmentFranchiser留住你的經(jīng)銷商u方法一：不斷增進對經(jīng)銷商的了解u方法二：知道經(jīng)銷商在想些什么u方法三：學(xué)會包裝和打扮自己u方法四：多些主動u方法五： ManagementDevelopmentofandFranchiser走訪管理需要掌握的技能u行程規(guī)劃技能u面對面的溝通技巧經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofandFranchiser走訪經(jīng)銷商要干哪些事，見哪些人？u經(jīng)銷商的銷售人員u經(jīng)銷商的庫管u經(jīng)銷商的采購人員u經(jīng)銷商的財務(wù)u經(jīng)銷商的老板（老總）u其他人員u隨身多帶一些小禮品經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofandFranchiser七、經(jīng)銷商的走訪管理經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofandu渠道管理 加強市場監(jiān)控、督查要嚴(yán)u代碼制度 不同的區(qū)域不同的市場實行不同的編碼u處罰制度 —— 手段要恨絕不手軟與姑息u價格之間存在價差是產(chǎn)生竄貨的根源經(jīng)銷商發(fā)展與管理 （包括規(guī)格、包裝）u經(jīng)銷商選擇和區(qū)域劃分 劃定區(qū)域銷售 Franchiser竄貨解決辦法： ManagementDevelopment Franchiser竄貨的分析與控制u竄貨定義： ManagementDevelopmentu每月與公司財務(wù)核對帳務(wù)u財務(wù)人員定期與經(jīng)銷商對帳 u要求經(jīng)銷商對帳務(wù)簽字確認 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 帳務(wù)混亂，便是做事沒有條理216。銷售獲得的是毛利，而欠款收不回，損失卻是凈利 216。216。216。Franchiser經(jīng)銷商應(yīng)收帳款管理 ManagementDevelopmentu經(jīng)銷商的庫存是超期應(yīng)收帳款的保證u每月報表 u庫存情況是反映各產(chǎn)品銷售狀況的重要手段 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 廠家越過一級經(jīng)銷商直接向二級經(jīng)銷商供貨，使上下游渠道產(chǎn)生沖突。 216。 上游經(jīng)銷商采取直銷方式，與下游經(jīng)銷商奪客戶。u渠道上下游沖突 低價出貨。 216。 廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，有意放水，以增加渠道活力。 216。Franchiser　常見的渠道沖突 ManagementDevelopment 216。u交叉關(guān)系：不同渠道類型成員之間的關(guān)系。重點：價格混亂、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式各異、侵蝕地盤、竄貨。 重點：回款、折扣率、激勵政策、淡旺季產(chǎn)品供應(yīng)、市場推廣支持、渠道調(diào)整 u渠道沖突類型 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。 關(guān)鍵是如何合理地分配渠道各環(huán)節(jié)的利潤 .。 有錢大家賺，分配是關(guān)鍵。u利益分配是關(guān)鍵 防止竄貨的關(guān)鍵就是價格體系控制。 批發(fā)及零售價，必須遵守公司規(guī)定之價格上下限范圍216。 同級經(jīng)銷商 ,一口價216。Franchiser價格管理u價格穩(wěn)定是重點 ManagementDevelopmentofandFranchiser市場信息與督查u終端客戶需求信息u相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)發(fā)展信息u競爭信息（競爭品種、產(chǎn)品特征、公司、銷售模式、政策、隊伍）u………經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofandFranchiser訂單與合同管理u年度經(jīng)銷總協(xié)議u單次發(fā)貨申請u購銷合同u合同保管u合同執(zhí)行追蹤（每月）經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentu售后服務(wù)　 Franchiser管理內(nèi)容u訂單與合同 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u廣泛的市場覆蓋范圍 u企業(yè)做 “手術(shù) ”的最終目的，是要吸引以下類型的經(jīng)銷商： ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u同樣是采用競標(biāo)，但其競標(biāo)的不是經(jīng)銷權(quán)，內(nèi)容可以有多種變化，比如： 區(qū)域銷售指標(biāo) 或者是 首批進貨額 等等，通過這種方式也能挑到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，淘汰弱勢經(jīng)銷商。但目前，隨著招商市場競爭的日益激烈，同許多有實力的經(jīng)銷商比起來，企業(yè)已變得越來越弱勢了，有實力采用這種方式的企業(yè)越來越少。Franchiser變化競標(biāo)內(nèi)容，淘汰弱勢經(jīng)銷商 ManagementDevelopment u企業(yè)對經(jīng)銷商進行大手術(shù)是重要的，但要想保證 “手術(shù) ”成功，企業(yè)須具備以下條件： ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 但是如何淘汰舊的經(jīng)銷商和在什么時機淘汰，需要合理的策略，否則經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定將會給銷售工作帶來巨大的隱患。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 反之，則降低他們在經(jīng)銷商中的地位。216。 如調(diào)整價格政策、鋪貨政策、市場促銷政策、信用額度政策、獎罰政策等。 如果原來采用獨家經(jīng)銷方式，為了制約獨家經(jīng)銷的胡亂擴張或補充空白地區(qū)，可適當(dāng)增加經(jīng)銷商商的數(shù)目，調(diào)整為多家經(jīng)銷方式等等，細化地區(qū)，分類品種經(jīng)營等。ofandFranchiser經(jīng)銷商評估后的應(yīng)用u經(jīng)銷商的淘汰與調(diào)整u經(jīng)銷商培養(yǎng)與培訓(xùn)改進、實現(xiàn)經(jīng)銷商信心、態(tài)度、技能的改進u經(jīng)銷商激勵體系與政策的改進u經(jīng)銷商業(yè)績改進經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 Franchiser產(chǎn)品合作不同期考核重點u成長期 (含導(dǎo)入期 )評估標(biāo)準(zhǔn)＝月度銷售增長率＋網(wǎng)點增長率＋促銷費用有效率＋宣傳費用有效率＋回款比； ManagementDevelopmentu公司業(yè)務(wù)員的訪問配合狀況 u促銷活動情況 u沖串貨問題 ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u月或季度銷售額增長情況u退貨率 Franchiser定量指標(biāo)u進貨額考核 ManagementDevelopment 許多廠家只要定量評估標(biāo)準(zhǔn)，其實定性評估標(biāo)準(zhǔn)也非常重要，他們代表了經(jīng)銷商的主要工作活動，并且表明了定量評估之所以如此的原因。每一個定量指標(biāo)都必須有一個符合實際情況的目標(biāo)值。在兩類動態(tài)評估標(biāo)準(zhǔn)中，定量評估標(biāo)準(zhǔn)能夠最有效的考評經(jīng)銷商的業(yè)績。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 廠家的款回了，但產(chǎn)品可能在經(jīng)銷商的倉庫賣不出去，也可能是經(jīng)銷商大量躥貨的結(jié)果。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 u廠家若忽略對經(jīng)銷商的動態(tài)評估，就難以掌控經(jīng)銷商，渠道問題難以發(fā)現(xiàn)，廠家會處于被動地位，最終會被經(jīng)銷商牽著鼻子走；而且廠家制定、調(diào)整、改進政策和獎懲經(jīng)銷商就會缺乏實際依據(jù)。ofandu帳齡分析 經(jīng)銷商發(fā)展與管理 216。 Franchiser不同產(chǎn)品的毛利率分析 ManagementDevelopment　 u將公司對客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到底排列，計算出所有產(chǎn)品的累計銷售額，在算出各種產(chǎn)品銷售額占累計銷售額的比列。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 核查該比重是否達到了本公司所期望的水平。Franchiser客戶與本公司的交易業(yè)績分析　 ManagementDevelopmentC類可視為未來具有潛力的客戶。A類占累計銷售額的 75%左右，列為重點客戶；216。Franchiser經(jīng)銷商構(gòu)成分析 ManagementDevelopment ofandFranchiser五、如何評估經(jīng)銷商與改進經(jīng)銷商發(fā)展與管理 ManagementDevelopmentofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源優(yōu)勢，建設(shè)品牌，促進企業(yè)的發(fā)展。 不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣層面上要有全盤計劃，還要在人力資源、市場督導(dǎo)等方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。Franchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵原則 2u健全支援計劃。ManagementDevelopment 216。一方面，提高經(jīng)銷商的銷售積極性；一方面使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持更大信心。 這不但是從 物質(zhì)上進行獎勵 ，還要從 精神予以激勵 。u考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。Franchiser總結(jié)經(jīng)銷商激勵原則 1uManagementDevelopment經(jīng)銷商激勵政策為企業(yè)最高商業(yè)機密，未公布前注意保密。組織企業(yè)員工學(xué)習(xí)、培訓(xùn)經(jīng)銷商政策，以增強全員營銷意識。u讓經(jīng)銷商充分認識、加強溝通。Franchiser發(fā)布經(jīng)銷商激勵政策后應(yīng)注意的幾個方面 2u及時對經(jīng)銷商培訓(xùn)：216。ManagementDevelopment注意及時調(diào)整、修正、控制，確保它的持續(xù)性、全面性、差異性、靈活性?！敖?jīng)銷商激勵政策 ”發(fā)布后要做好競爭力調(diào)研，進行同業(yè)競爭力水平分析，找出不足或遺漏，以提高經(jīng)銷商政策的競爭力。ofand經(jīng)銷商發(fā)展與管理 注意新、老經(jīng)銷商有所區(qū)別：216?；鶖?shù)不同、財務(wù)結(jié)算方式不同、肥田瘦地，應(yīng)區(qū)別對待，各有側(cè)重，返利起點和檔次均不同。uFranchiser經(jīng)銷商獎勵政策設(shè)計中應(yīng)注意： 2u根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場與分散市場的區(qū)別：216。ManagementDevelopment呆、賴帳水平與結(jié)算讓利掛鉤，余貨調(diào)集。u有好的政策也必須要在適合的時間、空間推出。激勵政策推出的時機非常重要。注意企業(yè)內(nèi)部激勵政策與外部激勵政策的配套、協(xié)調(diào)。o