優(yōu)秀代理商培訓(xùn)講義(文件)
【正文】 格。低價(jià)銷售、竄貨、分銷、調(diào)價(jià)補(bǔ)差、返利與獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)等等都可能引起某些經(jīng)銷商對(duì)另一些經(jīng)銷商或代理商的不滿甚至是糾紛，這時(shí)候，業(yè)務(wù)員或者代理老板就應(yīng)挺身而出，承擔(dān)起協(xié)調(diào)責(zé)任。 業(yè)務(wù)員的職責(zé)一定要讓業(yè)務(wù)牢記在心，可以脫口說出。 長(zhǎng)期的主推就是忠誠(chéng)度。 舉個(gè)例，業(yè)務(wù)員工作流程一般為： 計(jì)劃/設(shè)立目標(biāo)； 回顧訪問； 問好； 檢查貨架/POP； 了解產(chǎn)品的銷售和庫(kù)存； 調(diào)整計(jì)劃； 向客戶決策人介紹和說服； 成交，確立下一步的工作； 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 道別； 1記錄、報(bào)告、總結(jié)。 也許你常常抱怨促銷效果如何如何差、不劃算、白辛苦什么的，你知道你為什么會(huì)產(chǎn)生這種埋怨嗎？ 促銷目標(biāo)是你對(duì)促銷結(jié)果不滿的最根本原因。每一次促銷都應(yīng)有一個(gè)明確的目標(biāo)，這樣大家才有一個(gè)努力的方向，你才能客觀、公平地評(píng)估促銷活動(dòng)，從而讓這個(gè)工具更好地為你服務(wù)。 相對(duì)正常銷售來說，促銷是一種特殊的銷售，就象皇家警察的特別行動(dòng)一樣，也需要做一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃，用來安排促銷物品、宣傳品、人員、時(shí)間等資源。 準(zhǔn)備不充分。準(zhǔn)備要解決的問題有： 1）促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的數(shù)量夠不夠？ 2）這些東西有沒有如期到達(dá)銷售終端？ 3）到達(dá)終端后有沒有按規(guī)定進(jìn)行陳列？ 4）現(xiàn)場(chǎng)促銷人員夠不夠？ 5）他們有沒有統(tǒng)一的促銷宣講內(nèi)容？ 該參與的力量沒全部參與。廠方主要側(cè)重于策劃、促銷品制作、廣告宣傳；一級(jí)代理則是能上能下，大的可以自己策劃自己執(zhí)行，小的輔助二級(jí)代理促銷的某個(gè)環(huán)節(jié)，但主要是調(diào)動(dòng)二級(jí)代理的積極性；二級(jí)代理則側(cè)重于調(diào)動(dòng)級(jí)銷商、業(yè)務(wù)員、促銷員的積極性；業(yè)務(wù)員和促銷員側(cè)重于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買。因此，跟進(jìn)促銷的工作一定不能馬虎，跟進(jìn)的目的就是讓更多的人來拽繩子，讓拽繩子的人都用出他最大的力，讓用力的人更長(zhǎng)時(shí)間的用力。 促銷計(jì)劃必須做?！ ?第九：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌。 行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)越來越激烈，正是如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)使每一個(gè)置身其中的人進(jìn)步得更快。每個(gè)人都喜歡臉上干干凈凈的，所以才每天洗臉，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌其實(shí)就等于是洗臉。 第十：溝通制度化。 你及格沒有？ 要及格其實(shí)很簡(jiǎn)單，兩步就行了。 什么樣的制度呢？有四小項(xiàng)。會(huì)議要作記錄。 要點(diǎn)： 溝通不僅僅是個(gè)人交際，它的核心是信息傳遞，這和進(jìn)貨、出貨是一樣的。 我們可以把做市場(chǎng)工作看成是練武功，先練基本功，再練18般武器，再練絕招，最后自創(chuàng)，自成一體，形成自己的體系和風(fēng)格——市場(chǎng)營(yíng)銷是有自己的規(guī)律的，你可以慢慢來，但不能不去做，現(xiàn)在不做以后也要做，少走彎路少補(bǔ)課就是快了。 用制度來保證溝通的質(zhì)量。談心要做個(gè)記錄。會(huì)議要作記錄。 做好這兩步工作靠你是不行，因?yàn)槟愠３８鶕?jù)你的心情和時(shí)間緊張程度來決定做不做，比較隨意，一兩個(gè)月后便不了了之了，靠其它人就更不行了。做不好溝通工作的業(yè)務(wù)員就象耍不好大刀的關(guān)公，是很危險(xiǎn)的。 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌才取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就象一面鏡子一樣，總是把你的缺點(diǎn)照得清清楚楚，逼著你去改。 在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語言，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻擊，或者超越對(duì)手。 促銷必須跟進(jìn)。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。 所以，不要以為陳列上促銷品、宣傳品、促銷產(chǎn)品的
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