優(yōu)秀代理商培訓(xùn)講義-免費(fèi)閱讀
【正文】 貨發(fā)不出去你會(huì)急，信息發(fā)不出去你同樣應(yīng)該急。 一周召開一次業(yè)務(wù)員會(huì)議?！ 贤ň褪菢I(yè)務(wù)員的工作方式。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)使人們更清醒、學(xué)習(xí)欲望更強(qiáng)烈，目標(biāo)更集中，對(duì)自己的認(rèn)識(shí)更客觀。 不做沒有準(zhǔn)備的促銷。每一個(gè)參與者都做到了自己的份內(nèi)事，那么這次促銷肯定成功。 可以肯定地說，促銷成功的關(guān)健在于準(zhǔn)備。 所謂明確的目標(biāo)，也就是在一定條件下把目標(biāo)量化。 如果你和你的員工已經(jīng)開始按流程辦事，那要恭喜你，這對(duì)你客戶來說是一件大喜事，說明你已經(jīng)有一套體系來保證你們的工作質(zhì)量了。 關(guān)于職責(zé)沒什么道理可講。太高的售價(jià)會(huì)減少產(chǎn)品的購(gòu)買者，令市場(chǎng)萎縮，太低的售價(jià)會(huì)令經(jīng)銷商利潤(rùn)減少，造成主推降低，客戶流失，甚至導(dǎo)致整個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系的崩潰。 營(yíng)業(yè)主推。 業(yè)務(wù)人員的職責(zé)有10條： 銷售； 回款； 分銷（深度、廣度）； 上柜組合； 營(yíng)業(yè)主推； 產(chǎn)品陳列； 售點(diǎn)廣告助銷、POP； 價(jià)格； 促銷； 經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)。所謂的聰明人并非是不犯錯(cuò)的人，而是犯一個(gè)錯(cuò)就不再重復(fù)的人。 沒有標(biāo)準(zhǔn)意味著蠻干，多重標(biāo)準(zhǔn)意味著混亂。但要注意，一個(gè)月內(nèi)只能有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你再聰明也千萬不要在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整兩次或兩次以上標(biāo)準(zhǔn)。分銷深度 要能兼容你的期望 你想要令自己滿意的結(jié)果，那么，從過程控制開始吧。 如何做計(jì)劃呢？很簡(jiǎn)單，每個(gè)月填張表（見附件：月市場(chǎng)計(jì)劃表）就行了。就象結(jié)婚后才發(fā)現(xiàn)的對(duì)方缺點(diǎn)一大堆，而這些缺點(diǎn)談戀愛時(shí)本來是可以發(fā)現(xiàn)的。如果不管你的孩子，他會(huì)變成野孩子，打架（砸價(jià)）、鬧事（竄貨），甚至認(rèn)他人為父。 這些基本功可以分為兩種，一種是虛的，講究觀念、觀點(diǎn)的樹立與提高；一種是實(shí)的，講究具體操作的高效率、規(guī)范化、專業(yè)性。所謂養(yǎng)，就是你要愛他，關(guān)心他，教育他，引導(dǎo)他。正如你看重的是某品牌的產(chǎn)品、服務(wù)，該品牌看重的歸根結(jié)底卻只有一點(diǎn)，就是你所在區(qū)域的市場(chǎng)。 你想交朋友或者要和某某長(zhǎng)期共處時(shí)，你都會(huì)自然而然地去了解對(duì)方的脾氣、信念和品格?！ 〕晒I(yíng)銷的一個(gè)特點(diǎn)是，大至方針政策，小到售點(diǎn)拜訪都帶有清晰的、強(qiáng)烈的目的性。 市場(chǎng)總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。你可以從這兩方面去給業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)工作內(nèi)容。所謂沒有規(guī)矩，不成方圓，工作內(nèi)容如果得不到考核與評(píng)估，那這種工作本身一定是有問題的。主推 檢核結(jié)果會(huì)令你產(chǎn)生滿意或不滿意的看法和情緒，不管你的看法和情緒怎么樣，你一定要讓你的業(yè)務(wù)員知道你的看法和情緒，當(dāng)然，表達(dá)情緒時(shí)要講究點(diǎn)的方式方法。想想，你經(jīng)常犯的錯(cuò)其實(shí)也就那么幾個(gè)（想犯?jìng)€(gè)很特別的錯(cuò)也是要有點(diǎn)水平的），但為什么你還是經(jīng)常出錯(cuò)呢。多長(zhǎng)時(shí)間一次你來定，但至少保證一個(gè)月有一次。 上柜組合。 產(chǎn)品陳列、POP陳列。如果條件好的話，再加上一點(diǎn)無私、奉獻(xiàn)的精神，問題就會(huì)得到較好的解決了。 第七：工作流程 業(yè)務(wù)工作是通過和客戶的溝通來完成的，溝通有其隨意性，這也正是溝通的魅力所在。一般情況下，促銷目標(biāo)有兩種，提升銷量和擴(kuò)大宣傳。 計(jì)劃內(nèi)容應(yīng)該有： 1）目標(biāo)單一且量化； 2）促銷主題。促銷的參與者常常有：廠方、一級(jí)代理、二級(jí)代理、經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員和促銷員（有時(shí)是經(jīng)銷商老板自己）。只要堅(jiān)持總結(jié)下去，終有一天會(huì)把總結(jié)會(huì)變成慶功會(huì)。 在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的區(qū)域，就不僅僅是關(guān)注了，你應(yīng)該研究競(jìng)爭(zhēng)品牌的每一個(gè)細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)不如我們的地方，設(shè)計(jì)出處理辦法和宣傳語(yǔ)言，從而有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，這樣才能頂住對(duì)手的攻
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