【正文】 員的口頭特征： “沒(méi)問(wèn)題”“絕對(duì)可以” 推銷員案例： 客戶姓名：張先生 職業(yè)：中原三級(jí)市場(chǎng)銷售代表 成績(jī)：中原精英會(huì)成員 特征： —— ”精神干練、具有服務(wù)精神” —— ”與客戶保持良好的關(guān)系，客戶主動(dòng)請(qǐng)其吃飯，介紹朋友給他認(rèn)識(shí)” —— “對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)非常熟悉” 3. 溪山美地項(xiàng)目推銷員維系方案 推銷員的價(jià)值：以飽滿的熱情說(shuō)服客戶； 推銷員的來(lái)源：中原三級(jí)市場(chǎng)； 推銷員的確定：中原三級(jí)市場(chǎng)精英會(huì)； 推銷員數(shù)量： 300余人； 推銷員培訓(xùn)方案： 增加暗示性文字，增加客戶的購(gòu)買力度 提供文字內(nèi)容資料給到銷售員，在文字內(nèi)容中增加肯定語(yǔ)氣助詞與標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題回答，要求可背誦標(biāo)準(zhǔn)答案，例如：“肯定沒(méi)問(wèn)題：”太棒了“等文字渲染客戶 非文字性暗示與文字性暗示同樣重要 微妙的周邊環(huán)境要比談到的內(nèi)容更為重要，邀請(qǐng)心理專家對(duì)推銷員的動(dòng)作舉行統(tǒng)一規(guī)范：例如增加點(diǎn)頭的動(dòng)作、揮動(dòng)雙手的方式、臉部的表情進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范 聯(lián)系人所扮演的角色：溪山美地項(xiàng)目的推介人； 以自己的感染力及表達(dá)力對(duì)項(xiàng)目成功銷售作出貢獻(xiàn)！ 營(yíng)銷執(zhí)行 冷淡 金九銀十 2023年8月 TIME 2023年9月 2023年10月 2023年11月 奧運(yùn)會(huì) 市場(chǎng)反應(yīng) 全社會(huì)關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，市場(chǎng)熱度不高，不宜選擇開盤 調(diào)整期內(nèi)，市場(chǎng)對(duì)政策和金融利空基本消化，傳統(tǒng)的金九銀十定律直接影響開盤效果 兆豐的要求： 2023年 8月 —— 2023年 10月 中原建議：開盤時(shí)間選定 2023年 9月底 奧運(yùn)會(huì)將在 2023年8月 8日舉行，為期一個(gè)月，按照市場(chǎng)規(guī)律，大型運(yùn)動(dòng)會(huì)后都會(huì)有短暫的冷淡期 價(jià)格策略 ? 建立客戶高價(jià)預(yù)估 通過(guò) 高形象推廣 、 高品質(zhì)展示 建立客戶對(duì)項(xiàng)目的 高價(jià)預(yù)估 ，制造產(chǎn)品與價(jià)格匹配的客戶心理。 ? 摸透客戶心理價(jià)格 在關(guān)鍵的營(yíng)銷和展示節(jié)點(diǎn)對(duì)客戶的心理價(jià)位進(jìn)行探測(cè)， 摸清客戶 對(duì)于產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的 價(jià)格的承受能力 ，并且不斷調(diào)整策略 拉升客戶心理預(yù)期 。 ? 樹立正負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿 利用對(duì)比原則，樹立正向價(jià)格標(biāo)竿和負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿推主推戶型銷售，實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 ? 正向價(jià)格標(biāo)竿 —— 樹立項(xiàng)目形象，帶動(dòng)其他單位成交和價(jià)格攀升，拉升中等資源單位的銷售 ? 負(fù)向價(jià)格標(biāo)竿 —— 制造性價(jià)比對(duì)比，有利于加速對(duì)比單位成交，制造稀缺預(yù)留提價(jià)空間，為后期提價(jià)奠定基礎(chǔ)。 ? 以銷控技術(shù)和價(jià)格調(diào)差體現(xiàn)銷售均衡 注重景觀單位和臨路單位的銷售均衡 2023 2023 2023 產(chǎn)品 分期 一期 主力戶型：二房、小三房、大三房和 四房，少量多層 二期 主力戶型：兩房、小三房 大三房、四房，剩余全部多層 三期 主力戶型：大三房、四房 少量的小三房、五房 銷售周期建議 策略 一期 通過(guò)高調(diào)性品牌嫁接和高調(diào)性事件樹立 項(xiàng)目形象 二期 通過(guò)大量的多層產(chǎn)品為主這一 特點(diǎn)進(jìn)一步拔高項(xiàng)目形象 三期 社區(qū)已成熟，高尚居住氛圍和 生活方式將整個(gè)項(xiàng)目形象進(jìn)行固化 推廣啟動(dòng) 時(shí)間 ： 3月，有充分的時(shí)間進(jìn)行各種渠道內(nèi)容的制作； 原則 ：戶外、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等渠道根據(jù)不同階段不同推廣主題進(jìn)行鋪排 售樓處開放 時(shí)間 ： 7月，考慮到工程進(jìn)度和難度以及開盤時(shí)間； 形式 ：最大化拔高項(xiàng)目調(diào)性，同時(shí)也通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷引導(dǎo)客戶置業(yè)的精神誘因；差異化的展示策略實(shí)施。 園林和樣板房開放 時(shí)間 ： 9月初； 形式 ：讓客戶先通過(guò)園林再到樣板房，展示重點(diǎn)集中在品質(zhì)體驗(yàn)；同時(shí)強(qiáng)化通過(guò)多層產(chǎn)品私家園林、組團(tuán)園林的展示來(lái)提升項(xiàng)目調(diào)性 重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)建議（ 1期） 2023 2023 形象調(diào)性樹立 開盤信息 戶外廣告 調(diào)性和信息點(diǎn) 報(bào)紙 溢價(jià)和信息點(diǎn) 二期調(diào)性推售信息 客戶情感匹配訴求 項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘地塊價(jià)值傳遞 引導(dǎo)財(cái)富、精神誘因項(xiàng)目 溢價(jià)能力挖掘 電視、網(wǎng)絡(luò) 調(diào)性和信息點(diǎn) 形象調(diào)性樹立 推廣渠道策略實(shí)施（ 2期） 項(xiàng)目調(diào)性信息 短信 信息點(diǎn) 截流客戶 項(xiàng)目賣點(diǎn)信息 DM信息點(diǎn) 截流客戶 售樓處開放邀請(qǐng) 售樓處開放信息 開盤信息 隱性渠道：圈層效應(yīng) 針對(duì)客戶的職業(yè)特征，在選房前都會(huì)更加關(guān)心家私，所以例如依家儂、怡豐家具城這類高檔家私城可以設(shè)置臨時(shí)展場(chǎng)； 針對(duì)決策過(guò)程（妻子某種程度能起到?jīng)Q定性作用），建議在高級(jí) spa或者健身會(huì)所（中航會(huì)）擺放物料 售樓處開放 顯性渠道 客戶積累 客戶策略目標(biāo)： ?客戶的精準(zhǔn)鎖定和重要節(jié)點(diǎn)的客戶量把控，為推廣節(jié)點(diǎn)鋪排提供依據(jù)； ?客戶資源的擴(kuò)大積累及客戶誠(chéng)意度區(qū)分； ?客戶價(jià)值的最大化挖掘 客戶積累及盤點(diǎn) 盤點(diǎn) 1 誠(chéng)意度把握 +預(yù)估會(huì)所開放客戶量 二、三級(jí)市場(chǎng)客戶資源；香港客戶資源啟動(dòng) 中原二、三級(jí)轉(zhuǎn)借啟動(dòng) 香港轉(zhuǎn)借啟動(dòng)、制作內(nèi)部推介 PPT 中原多層產(chǎn)品推介大會(huì) 香港轉(zhuǎn)借強(qiáng)勢(shì)推出、內(nèi)部推介 盤點(diǎn) 2 誠(chéng)意度把握 +預(yù)估樣板房客戶量（開盤） 盤點(diǎn) 3 新客戶積累、誠(chéng)意度把握 盤點(diǎn) 4 誠(chéng)意度把握 +預(yù)估樣板房、開放客戶數(shù)量 2023 2023 thanks 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 17:04:4717:04:4717:043/11/2023 5:04:47 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:04:4717:04:4717:04Saturday, March 11, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 4分 47秒 17:04: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 4分 :04March 11, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 4分 47秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:04:4717:04:4717:043/11/2023 5:04:47 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:04:4717:04:4717:04Saturday, March 11, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 4分 47秒 17:04: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 4分 :04March 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 4分 47秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:04:4717:04:4717:043/11/2023 5:04:47 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :04:4717:04Mar2311Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:04:4717:04:4717:04Saturday, March 11, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:4717:04:47March 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 11日星期六 下午 5時(shí) 4分 47秒 17:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 4分 :04March 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 11日星期六 5時(shí) 4分 47秒 17:04:4711 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 4分 47秒 下午 5時(shí) 4分 17:04: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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