【正文】 1382 1023161 1045546 43 F E D C B A5504 6235 5516 5518 5507 5283 4944 1231314 1492839 1191852 1187163 1195639 1138112 1182279 方案 2：聯(lián)排均價(jià) 5808價(jià)格合成42 D C B A5838 6135 5489 5436 6293 1273560 1329992 1177004 1210152 1377093 報(bào)告思路報(bào)告思路定 價(jià) 背 景 項(xiàng)目概況市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)的確定價(jià)格策略及價(jià)格表結(jié)構(gòu)生成價(jià)格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價(jià)格表確定對(duì)外價(jià)格表生成推售策略方案 1價(jià)格表驗(yàn)證：雙拼單總價(jià)敏感性驗(yàn)證 雙拼單價(jià)敏感點(diǎn)位于 7500，總價(jià)敏感性點(diǎn)位于 200萬(wàn)單價(jià) 總價(jià)〈 6300 0 0 〈 165萬(wàn)〈 6500 0 0 〈 170萬(wàn)〈 6700 0 0 〈 180萬(wàn)〈 6900 1 3 〈 190萬(wàn)〈 7100 1 6 〈 200萬(wàn)7300 5 1 〈 210萬(wàn)7500 2 1 〈 220萬(wàn)7700 1 4 〈 230萬(wàn)7900 0 1 〈 240萬(wàn)8100 1 0 〈 250萬(wàn)8300 4 0 〈 260萬(wàn)8500 1 0 〈 270萬(wàn)8700 0 0 〈 280萬(wàn)合計(jì) 16 16 合計(jì)５０ %單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下６８ %單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下聯(lián)排單價(jià)敏感點(diǎn)位于 6500，總價(jià)敏感性點(diǎn)位于 140萬(wàn)單價(jià) 總價(jià)〈 5100 2 2 〈 110萬(wàn)〈 5300 1 1 〈 115萬(wàn)〈 5500 2 2 〈 120萬(wàn)5700 3 6 〈 125萬(wàn)5900 4 1 〈 130萬(wàn)6100 0 1 〈 135萬(wàn)6300 3 6 〈 140萬(wàn)6500 4 3 〈 145萬(wàn)6700 4 3 〈 150萬(wàn)6900 3 1 〈 155萬(wàn)7100 1 0 〈 160萬(wàn)7300 1 1 〈 165萬(wàn)7500 1 1 〈 170萬(wàn)7600 1 2 〈 175萬(wàn)合計(jì) 30 30 合計(jì)方案 1價(jià)格表驗(yàn)證：聯(lián)排單總價(jià)敏感性驗(yàn)證63%單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下５６ %單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下雙拼單價(jià)敏感點(diǎn)位于 7500，總價(jià)敏感性點(diǎn)位于 200萬(wàn)方案 2價(jià)格表驗(yàn)證：雙拼單總價(jià)敏感性驗(yàn)證單價(jià) 總價(jià)〈 6300 0 0 〈 165萬(wàn)〈 6500 0 0 〈 170萬(wàn)〈 6700 1 2 〈 180萬(wàn)〈 6900 1 4 〈 190萬(wàn)〈 7100 6 4 〈 200萬(wàn)7300 1 0 〈 210萬(wàn)7500 1 4 〈 220萬(wàn)7700 0 2 〈 230萬(wàn)7900 1 0 〈 240萬(wàn)8100 4 0 〈 250萬(wàn)8300 1 0 〈 260萬(wàn)8500 0 0 〈 270萬(wàn)8700 0 0 〈 280萬(wàn)合計(jì) 16 16 合計(jì)７５ %單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下７５ %單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下方案 2價(jià)格表驗(yàn)證：聯(lián)排單總價(jià)敏感性驗(yàn)證 聯(lián)排單價(jià)敏感點(diǎn)位于 6500，總價(jià)敏感性點(diǎn)位于 140萬(wàn)８６ %單位位于單價(jià)敏感點(diǎn)下８３ %單位位于總價(jià)敏感點(diǎn)下單價(jià) 總價(jià)〈 5100 3 3 〈 110萬(wàn)〈 5300 2 2 〈 115萬(wàn)〈 5500 3 6 〈 120萬(wàn)5700 4 1 〈 125萬(wàn)5900 0 0 〈 130萬(wàn)6100 3 6 〈 135萬(wàn)6300 4 3 〈 140萬(wàn)6500 4 2 〈 145萬(wàn)6700 3 3 〈 150萬(wàn)6900 1 0 〈 155萬(wàn)7100 2 1 〈 160萬(wàn)7300 0 0 〈 165萬(wàn)7500 0 3 〈 170萬(wàn)7600 1 0 〈 175萬(wàn)合計(jì) 30 30 合計(jì)綜合多種價(jià)格檢驗(yàn)手段，方案 1在價(jià)值挖掘上優(yōu)于方案 2216。豪華雙拼均價(jià)： ９６０７元 /㎡216。普通雙拼均價(jià)： 7５０９元 /㎡216。聯(lián)排產(chǎn)品均價(jià)： ６１１０元 /㎡216。 其中聯(lián)排邊套均價(jià)： ６３２５元 /㎡216。 其中聯(lián)排中間套均價(jià)： ５９６１元 /㎡價(jià)格方案建議建議采用價(jià)格方案 1單價(jià)、總價(jià)分布216。聯(lián)排產(chǎn)品單總價(jià)拉開(kāi)區(qū)間，雙拼產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間縮小差異216。明星產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值標(biāo)桿。各產(chǎn)品之間價(jià)格來(lái)開(kāi)層次，體現(xiàn)不同產(chǎn)品價(jià)值 .３００萬(wàn)豪華雙拼２１０萬(wàn)以上雙拼１９０ ~２１０萬(wàn)雙拼１４０ ~１６０萬(wàn)聯(lián)排１２０ ~１４０萬(wàn)聯(lián)排 元一水果墅 380~390平米獨(dú)棟別墅 總價(jià) 296~304萬(wàn) 新華學(xué)府春天 230平米疊加樓下 總價(jià) 235萬(wàn) 維也納森林別墅二手 256平米別墅 總價(jià) 210萬(wàn)御景山莊 220平米聯(lián)排，總價(jià) 145萬(wàn)大溪地 260平米疊加別墅，總價(jià) 170萬(wàn) 大溪地 200平米疊加別墅，總價(jià) 130萬(wàn)市場(chǎng)在售產(chǎn)品對(duì)比驗(yàn)證 對(duì)比不同的市場(chǎng)細(xì)分，本項(xiàng)目產(chǎn)品線在各總價(jià)區(qū)間內(nèi)都處于均質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)或具有一定差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一居所豪華雙拼 . 二居所度假型獨(dú)棟別墅 一居所雙拼 社區(qū)疊加城市別墅 均質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，花園面積大 均質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，贈(zèng)送面積多 純別墅聯(lián)排 合社區(qū)疊加本項(xiàng)目 vs維也納森林花園 —— 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 1： 雙拼位置戶型面積 268平方米，贈(zèng)送地下室 111平米，花園面積 221平米，花園 6070平米，無(wú)地下室單價(jià) 7165 元 /平米 6944元 /平方米（ 9月成交價(jià)）總價(jià) 1926495 元 1882023元評(píng)價(jià) 本項(xiàng)目 12A單位對(duì)比無(wú)外部資源的城市別墅維也納森林小區(qū) C—29 戶型，價(jià)格水平高 200，但附贈(zèng)送面積明顯多于對(duì)比項(xiàng)目，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯。12A C—29本項(xiàng)目 vs御景山莊 —— 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 2 ： 聯(lián)排產(chǎn)品位置戶型面積 239平米 ,花園 212平米 ,地下室 112平米 236平方米，無(wú)花園，地下室僅供停車單價(jià) 6124 元 /平方米 6500元 /平米總價(jià) 1464376 元 1534000元評(píng)價(jià) 本項(xiàng)目 43A對(duì)比風(fēng)景區(qū)別墅御景山莊邊套 2901單位，價(jià)格水平有優(yōu)勢(shì)，對(duì)手無(wú)花園，產(chǎn)品附加值較低，客廳采光、主臥面積等舒適度優(yōu)于對(duì)手43A29101報(bào)告思路報(bào)告思路定 價(jià) 背 景 項(xiàng)目概況市場(chǎng)現(xiàn)狀市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià)的確定價(jià)格策略及價(jià)格表結(jié)構(gòu)生成價(jià)格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價(jià)格表確定對(duì)外價(jià)格表生成推售策略雙拼價(jià)格表樓號(hào) 房號(hào) 單價(jià) 總價(jià)1 1A 9941 1B 9351 2 2B 9534 3 3A 7765 3B 7695 4 4A 7451 4B 7385 5 5A 7427 5B 7188 6 6A 7405 6B 7245 7 7A 7417 7B 7753 8 8A 7394 8B 7620 10 10A 7316 10B 7455 12 12A 7445 　 12B 8193 聯(lián)排價(jià)格表樓號(hào) 房號(hào) 單價(jià) 總價(jià)41 41A 5266 1141559 41B 5288 1133976 41C 5476 1219046 41D 6463 1414263 42 42A 6593 1442642 42B 5737 1276999 42C 5792 1242035 42D 6432 1394270 43 43A 5223 1248956 43B 5579 1202322 43C 5808 1260792 43D 5819 1251858 43E 5816 1256802 43F 6524 1562038 44 44A 5113 1108346 44B 5067 1086549 44C 4881 1086538 44D 6032 1319967 樓號(hào) 房號(hào) 單價(jià) 總價(jià)47 47A 6855 1495276 47B 6603 1406693 47C 6605 1405080 47D 6497 1445216 47E 6566 1402105 47F 7344 1592023 48 48A 7059 1688025 48B 6603 1422621 48C 6593 1431291 48D 6308 1357224 48E 6306 1362580 48F 6947 1663349 總套數(shù) 銷售預(yù)估 銷售率雙拼 19套 10套 70%聯(lián)排 30套 25套合計(jì) 49套 35套銷售預(yù)估根據(jù)客戶認(rèn)籌情況與銷售許可證到位時(shí)間最終確定開(kāi)盤時(shí)間，需保障提前一周時(shí)間升級(jí)算價(jià)，引導(dǎo)客戶房號(hào)意向1） 3周（升級(jí)前終止），獲得認(rèn)籌客戶量和反饋數(shù)據(jù)以支撐價(jià)格決策；2）開(kāi)盤前 7天升級(jí) /算價(jià)，確認(rèn)選房順序號(hào)并引導(dǎo)客戶，準(zhǔn)確把握開(kāi)盤成交數(shù)量。時(shí)間 安排 啟動(dòng)眾客會(huì)會(huì)員辦理 2萬(wàn)元辦理 VIP卡認(rèn)籌 10萬(wàn)元鉆石卡升級(jí)，同時(shí)釋放總價(jià) 2%到 +3%的價(jià)格箱體，進(jìn)行預(yù)銷控房號(hào)引導(dǎo)搖號(hào)開(kāi)盤動(dòng)作 十一西班牙體驗(yàn)之旅活動(dòng) 項(xiàng)目品鑒會(huì) /眾客會(huì)成立儀式1） 11月底臨時(shí)看房通道到位2） 11月 20日 VIP卡辦理截止3） 12月 7日或 12月 14日電話通知開(kāi)盤時(shí)間與辦法， 10萬(wàn)元鉆石卡升級(jí)，了解參考價(jià)格4) 10萬(wàn)元鉆石卡升級(jí)，預(yù)銷控房號(hào)引導(dǎo)5) 11月 28日特刊預(yù)告即將開(kāi)盤， ， ， 3次報(bào)廣預(yù)告開(kāi)盤日期酒店開(kāi)盤目標(biāo) 完成開(kāi)業(yè)來(lái)客戶梳理，客戶收口 積累認(rèn)籌客戶 120組 實(shí)現(xiàn) 80%房源的預(yù)銷控引導(dǎo) 目標(biāo)開(kāi)盤去化 70％以上附件：開(kāi)盤前營(yíng)銷動(dòng)作鋪排匯報(bào)結(jié)束，謝謝聆聽(tīng)