【正文】 客戶的親友參加，保證參與客戶的層次 通過活動(dòng)過程中，贈(zèng)送高級(jí)禮品，或者包裝環(huán)節(jié)高檔、或尊貴服務(wù)，達(dá)到客戶自身標(biāo)榜身份的目的 當(dāng)組織的客戶圈層近似于其自認(rèn)的身份圈層時(shí)，客戶比較容易參加相關(guān)活動(dòng)，也愿意通過參加類似活動(dòng)獲得認(rèn)同 優(yōu)勢(shì)： 龍崗別墅項(xiàng)目的成功案例 客戶群指定，符合客戶參加圈層活動(dòng)的習(xí)慣 符合客戶全家并發(fā)動(dòng)親友參加的活動(dòng) 符合春節(jié)節(jié)令團(tuán)圓的節(jié)令氣氛 ? 客戶群： 客戶群限定，僅邀請(qǐng)別墅業(yè)主和復(fù)式業(yè)主參加，但允許客戶自帶朋友，總?cè)藬?shù)約 1000人左右，形成一個(gè)相當(dāng)高層次，相當(dāng)大規(guī)模的高端活動(dòng) ? 活動(dòng)要點(diǎn)： 邀請(qǐng)環(huán)節(jié)要充分尊重客戶忙碌的習(xí)慣，提前邀請(qǐng)，并且多重確認(rèn)并且尊貴感充足 通過外部包裝以及盆菜內(nèi)容高規(guī)格化，提高活動(dòng)檔次，提高客戶滿意度 客戶簽到及入場(chǎng)環(huán)節(jié)形式感充足，令客戶感覺邁入豪門，將項(xiàng)目的豪門標(biāo)簽屬性提高 增加互動(dòng)慈善活動(dòng)環(huán)節(jié)，讓客戶認(rèn)同本項(xiàng)目的高端性和別墅圈層影響力 起勢(shì) 千人皇室慈善家宴活動(dòng) 起勢(shì)并宣傳 王者歸來 家懷天下 符合客戶隱秘、高貴、標(biāo)榜，并愿意獲得圈層客戶認(rèn)同的心態(tài) 3月 15日阿瑪尼 /lv樣板房開放活動(dòng) 關(guān)鍵一：阿瑪尼樣板房裝修到位； —— 給客戶一個(gè)別致的樣板房 關(guān)鍵二：客戶參觀受限制 —— 讓參觀的矜貴感等同于項(xiàng)目的豪門感 關(guān)鍵三：作為新聞事件，熱炒 —— 讓更多的人知道我們?cè)谫u別墅，在賣超級(jí)牛的別墅 阿瑪尼樣板房發(fā)布會(huì) 第二天對(duì)外開放 第一天別墅業(yè)主參觀 拔高形象 禮遇客戶 滲透真別墅與阿瑪尼的同樣尊貴性 承接 活動(dòng)關(guān)鍵詞：與名牌嫁接，符合客戶標(biāo)榜名牌的心理，類似活動(dòng)還可以為現(xiàn)場(chǎng)名車展等現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng) 爆發(fā) 3月 23日王者降臨，別墅選房活動(dòng) 延續(xù)前期活動(dòng)的思路，繼續(xù)貫以 “ 國(guó)王 ” 的名義，制造項(xiàng)目別墅業(yè)主神秘，高貴 的感覺 配合節(jié)日氣氛以及選房氛圍，可贈(zèng)送客戶國(guó)王相關(guān)權(quán)杖等禮品，營(yíng)造售賣氣氛 25席， 國(guó)王親臨尊邸 亮出真別墅概念 將真別墅與起勢(shì)活動(dòng)相映襯 將真別墅概念與節(jié)點(diǎn)活動(dòng)信息相映襯 形象導(dǎo)入期 項(xiàng)目銷售期 形象推廣期 2月 3月 4月 08年 形象導(dǎo)入期 形象建立期 項(xiàng)目銷售期 ?點(diǎn)出別墅即將推售 ?點(diǎn)出真別墅的內(nèi)涵 ?點(diǎn)出真別墅的高端性 推廣策略 階段目標(biāo) 宣傳主方向 推廣渠道 中央首府 真別墅 真別墅，家懷天下慈善夜宴 阿瑪尼真別墅樣板房 ?工地廣告 \工地圍墻 \網(wǎng)絡(luò)軟文宣傳 \分展場(chǎng) ?全方位的網(wǎng)絡(luò)廣告 \報(bào)紙軟文、硬廣 \電臺(tái)廣告 \影視廣告 \直郵、短信 ?網(wǎng)絡(luò)推廣 \報(bào)紙軟文、硬廣 \電臺(tái)廣告 \影視廣告 \直郵、短信 \業(yè)主答謝抽獎(jiǎng)活動(dòng) \成交送大禮 \每周末的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 1月 3 10 17 24 2 9 16 23 30 27 推廣脈絡(luò) 媒體推廣計(jì)劃：報(bào)紙 擔(dān)負(fù)真別墅概念演繹以及調(diào)性拔高的作用 時(shí)間 媒體 規(guī)格 訴求點(diǎn) 2月 1日 (周五） 僑報(bào)（平面） 報(bào)眼 公園大地 3期真別墅恭祝新春快樂 2月 13日 (周三） 特區(qū)報(bào) /僑報(bào) 整版畫面+文字 公園大地 3期真別墅恭祝新春快樂 2月 22日（周五） 僑報(bào)（平面） 整版 真別墅形象出街 +王者慈善家宴活動(dòng)預(yù)告 2月 29日（周五） 特報(bào) /南方都市報(bào)（平面 整版 真別墅形象出街 +王者慈善家宴活動(dòng)預(yù)告 3月 3日（周一） 各大媒體 整版 王者慈善家宴新聞發(fā)布 3月 7日 (周五 ) 僑報(bào) /特報(bào) 整版 真別墅涵義闡述 +真別墅，中央首府形象推廣 3月 14日 (周五 ) 僑報(bào) /特報(bào) /南都 整版 穿阿瑪尼？還是住阿瑪尼？住在真別墅 +形象報(bào)廣 3月 21日 (周五） 僑報(bào) /特報(bào) /南都 整版 真別墅選房成就復(fù)活的王者 3月 28日 (周四） 僑報(bào) /特區(qū)報(bào) 整版 25位復(fù)活的王者，公園大地三期 投放思路： 在短期內(nèi)集中廣告投放，讓項(xiàng) 目迅速在市場(chǎng)中享有高的知名度。 投放媒體： 《 南方都市報(bào) 》《 僑報(bào) 》 、 《 深圳特區(qū)報(bào) 》 、少量 《 南方都市包 》 ，契合目標(biāo)客戶群閱讀習(xí)慣。 投放目的： 主要 推廣策略 推廣策略 之一：戶外 引起客戶關(guān)注概念的最佳發(fā)布點(diǎn)，必須擴(kuò)大客戶發(fā)布面 戶外廣告僅有三塊，分別是在項(xiàng)目工地廣告位和梅觀、南坪高速，對(duì)鎮(zhèn)區(qū)客戶和市內(nèi)客戶推廣不夠， 建議 在深惠路上坪山段再增加一塊廣告牌；在關(guān)內(nèi)深南大道上增加一塊廣告牌 之二：電臺(tái)廣告 變銷售信息硬廣為公益性，告知性的電臺(tái)廣告，增加知名度 交通小精靈 大型活動(dòng)贊助 名牌節(jié)目?jī)?nèi)容滲透 …… 線上推廣 —— 中央首府，真別墅 之三：電視廣告 著眼于客戶的家人，全方位潛移默化 客戶年齡在 40歲以上，其孩子處于青少年期，愛體面 其妻子處于師奶期，愛炫耀，八卦 其父母處于老年期，享受生命的時(shí)光已少 通過外圍包圍購(gòu)買者，滲透項(xiàng)目 推廣策略 線下推廣 —— 真別墅，真正豪宅，必須購(gòu)買，制造緊迫感 舉措１：寄送信用卡 /銀行按揭回單 (1)為增加客戶了解項(xiàng)目的渠道，建議與招行 /建行合作，利用銀行的信用卡 /按揭回單，寄送項(xiàng)目折頁(yè)給到客戶。 (2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于 30000元的客戶、或月消費(fèi)額大于 80000元的客戶。 (3)工作流程：發(fā)展商聯(lián)系兩家銀行，確定合作方式及費(fèi)用 —— 準(zhǔn)備夾寄的資料，與銀行回單一起夾寄。 舉措 2：增加客戶資料獲取點(diǎn) (1)與中汽南方等高檔汽車經(jīng)銷商接洽，將項(xiàng)目資料放臵到汽車銷售處； (2)與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放臵到銀行營(yíng)業(yè)廳及 VIP室內(nèi) 。 (3)在新寶城等龍崗當(dāng)?shù)馗蝗穗A層出沒地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn) . 舉措 3：鎮(zhèn)區(qū)推廣 (1)在橫崗商會(huì)，君逸酒店，圣德堡酒店等橫崗、坪山、坪地當(dāng)?shù)馗蝗穗A層出沒地點(diǎn)增加資料獲取點(diǎn) . (2) 與龍崗政府、深圳政府（或慈善組織）聯(lián)手舉辦公眾活動(dòng)，在當(dāng)?shù)卦斐捎绊懥? 將公園大地的影響力拔高，并加大推廣面 除短信，直郵，網(wǎng)絡(luò)炒作等傳統(tǒng)直效線下傳播手段外，還建議增加以下幾種舉措 展示策略 Part 3 ? 樣板房 ? 售樓處 ? 園林 展示策略 將到訪客戶必看的樣板房的營(yíng)銷作用深化 ,展示具有稀缺性的東西，進(jìn)行價(jià)值互證 傳統(tǒng)的別墅樣板房 —— 奢華做主題，千篇一律 阿瑪尼或 LV之家 與高級(jí)格調(diào)奢侈品聯(lián)名，展示間以寬闊的空間映襯精致的名牌，打造客戶記憶點(diǎn)，并引發(fā)客戶認(rèn)同 從終于穿上名牌 到全身都是名牌 再到終于住進(jìn)名牌 同時(shí)增加別墅建筑標(biāo)準(zhǔn)和安全防范標(biāo)準(zhǔn)的情景樣板房 展示策略 將客戶已經(jīng)看了一年的營(yíng)銷中心重新包裝，常變常新，成為龍崗本地最高端的名利場(chǎng) 以四季名貴花卉 /或名貴跑車 /或奢侈品進(jìn)行售樓處包裝 將售樓處辟出一個(gè)專門的場(chǎng)地，打造為奢侈品展示區(qū)域 /名流沙龍區(qū)域，將公園大地售樓處打造為 龍崗本地最高端的名利場(chǎng) ，持續(xù)引領(lǐng)龍崗市場(chǎng)豪宅高度 展示策略 充分利用本期推售別墅擁有別墅區(qū)唯一的泳池，進(jìn)行別墅高貴生活展示 增設(shè)茶吧，引導(dǎo)客戶到達(dá)泳池旁閑坐 增設(shè)休閑椅，可以使銷售代表在那里現(xiàn)場(chǎng)賣樓 客戶策略 Part 4 ? 老帶新服務(wù)策略 ? 服務(wù)品質(zhì)提高 ? 物管服務(wù) 大地，從此一往直前 本報(bào)告共 87P，試用版刪部分內(nèi)容。 更多地產(chǎn)資料，請(qǐng)訂購(gòu) 《 09地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)寶典 》 近 100G專業(yè)地產(chǎn)資料輕松擁有！ 全國(guó)免費(fèi)送貨上門，貨到滿意付款！ 訂購(gòu)熱線： 13666100049 :840083223 案例借鑒 之一：中信棲湖天籟 案例借鑒點(diǎn)：龍崗區(qū)域，高端物業(yè)，品牌發(fā)展商 中信高爾夫別墅區(qū)位于深圳龍崗區(qū)龍崗鎮(zhèn)南部 —— 中信綠色高爾夫球場(chǎng)內(nèi) ， 東臨植物園路 ， 南接寶荷公路 ， 西鄰愛聯(lián)村 ， 北至深汕高速公路 。 基本資料： 占地面積： 66178平方米 建筑面積： 27418平方米 容積率： 。 供應(yīng)別墅： 110套 項(xiàng)目特征：資源型別墅 ， 社區(qū)純粹 銷售周期：分 2期開發(fā) ， 05年開發(fā)棲湖別墅群 ， 06年中推售天籟區(qū)域 ， 07年初完成銷售 案例借鑒 之一：中信棲湖天籟 客戶數(shù)據(jù)： 3545歲， 5560歲左右的客戶群 30%關(guān)內(nèi)客戶，其余為中心城及龍崗鎮(zhèn)周邊原住民或企業(yè)主， 客戶特征 :懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、 比較土，不夠時(shí)尚，實(shí)在 客戶獲知信息途徑： 戶外，短信，以及圈層活動(dòng)營(yíng)銷帶來的朋友介紹，老帶新 產(chǎn)品： 聯(lián)排 ， 雙拼 ， 獨(dú)棟別墅 ， 205525平米 價(jià)格： 棲湖均價(jià) 22022， 總價(jià) 10001500萬 天籟均價(jià) 30000， 聯(lián)排： 500800萬元 ， 雙拼 10001500萬元 ， 獨(dú)棟 15002200萬元 營(yíng)銷策略：主打資源，自然景觀資源以及高爾夫資源，客戶最認(rèn)同的是發(fā)展商實(shí)力、占有稀缺資源后的尊貴感以及活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)造的高端客戶群圈層社區(qū)。 活動(dòng)特點(diǎn)：比較促進(jìn)成交的活動(dòng)有盆菜活動(dòng)，以及全家皇室場(chǎng)景婚紗攝影活動(dòng)，切合客戶的實(shí)際心里需求，全家團(tuán)聚，邁入豪門的心態(tài)。 小范圍的盆菜團(tuán)聚答謝活動(dòng) 借用樣板房奢華背景的宮廷婚紗 /全家福攝影活動(dòng) 案例借鑒 之二： 星河丹堤 借鑒點(diǎn) “ceo 官邸”標(biāo)簽得到客戶心里身份認(rèn)同， 高規(guī)格、高格調(diào)系列市場(chǎng)推廣舉措，維持客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度 形象 城市中產(chǎn)，向上的力量（ .） → 西銀湖，城市原生別墅群（ ） → 銀湖山 城市原生別墅群 CEO官?。?） 渠道 ?王受之名人出書 《 HELLO，中產(chǎn) 》 ，進(jìn)行報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)連載 ?大型公益廣告 —— “ 向上的力量”亮相 ?高調(diào)亮相春秋交會(huì) ?國(guó)家地理雜志圖片展 ?中心區(qū)豪華接待處開放 ?整合全市各大銀行 VIP客戶，星河會(huì)積分 ?計(jì)劃啟動(dòng) ?世聯(lián)尊貴會(huì)客戶推介及聯(lián)動(dòng) ?全市戶外媒體形象頻繁刷新：深南路華強(qiáng)北段、深南路星河世紀(jì)、中心區(qū)、梅林關(guān)、梅觀高速 案例借鑒點(diǎn)： 高層與別墅均有社區(qū)，品牌發(fā)展商 別墅高調(diào)營(yíng)銷帶動(dòng)高層平面客戶對(duì)項(xiàng)目的向往，支撐項(xiàng)目高層大批量消化 客戶維系 ? 組織系列高端人士活動(dòng)（餐會(huì)、酒會(huì)等） ? 星河驢友俱樂部成立 ? 產(chǎn)品申請(qǐng)國(guó)家專利，將產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷價(jià)值 ? 邀請(qǐng)李寧、張連偉等名人造勢(shì)，發(fā)揮名人效應(yīng) ? 銀湖山郊野公園捐贈(zèng)儀式 ? 專利產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? 服務(wù)大使任命 ? 業(yè)內(nèi)接待專員 案例借鑒 項(xiàng)目前期推廣階段 宣傳推廣： ? 以精品活動(dòng)打動(dòng)客戶 ? 以開盤等節(jié)點(diǎn)信息發(fā)布吸引客戶 ? 全面鋪開 客戶維系 ? 星河驢友俱樂部成立 ? 馬修連恩慈善晚會(huì) ? 組織系列高端人士活動(dòng)（餐會(huì)、酒會(huì)等） 項(xiàng)目開盤后階段 主打老帶新的圈層活動(dòng)為主 將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)從產(chǎn)品，到公園，到豪門標(biāo)簽，再到客戶服務(wù)均不斷創(chuàng)新和落實(shí) 本次大盆菜活動(dòng)為期 10天，一共舉辦了 16場(chǎng)家宴，共計(jì) 536桌，其中老客 389批， E區(qū)辦卡客戶 124批，到場(chǎng)人數(shù)達(dá) 5143人 本次活動(dòng)讓 E區(qū)的辦卡客戶充分感受到丹堤秀麗風(fēng)光的同時(shí)，也切身感受到了星河帶給客戶的細(xì)致入微的服務(wù)品質(zhì)，讓 新客戶對(duì)未來的生活品質(zhì)抱有很大的信心，極大的增強(qiáng)了客戶購(gòu)買的信心； 丹堤官邸家宴 案例借鑒 結(jié)論 ? 客戶是高端住宅的核心，一切工作都要為滿足客戶需求進(jìn)行。 ? 豪宅客戶均認(rèn)可的價(jià)值： 身份標(biāo)簽、圈子認(rèn)同 、周到服務(wù)、升 值、安全 /私密、教育配套 客戶，至高無上