中原_深圳大南山荔景山莊推售思路報(bào)告_78p-推售策略-資料下載頁
2025-02-09 19:10本頁面
【正文】 首先 推售特色單位，樹立價(jià)格標(biāo)桿 即首批推售單位以項(xiàng)目景觀價(jià)值及產(chǎn)品價(jià)值最優(yōu)的產(chǎn)品為主，數(shù)量不宜 過多，以高價(jià)入市，樹立價(jià)格標(biāo)桿，制造噱頭與市場話題，同時(shí)來拉動(dòng) 二批單位銷售。 首批推售單位建議推出約 20余套 A B 60 推售策略 其次 推售相對(duì)較差的普通景觀單位 二次推售以質(zhì)素較差普通單位為主，以走量為主，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的熱銷局面 二批推售單位建議約 30余套 A B 61 推售策略 最后 以中間質(zhì)素單位為主，均衡風(fēng)險(xiǎn)，保證利潤 最后剩余中間單位及質(zhì)素好單位為主，不僅將項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)降至最小，更重要是實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目利潤價(jià)值最大化。 三批推售剩余約 30余套 A B 62 注： 本項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)多樣，此處僅根據(jù)我們前期對(duì)項(xiàng)目的了解大致的進(jìn)行了分類和推售，相對(duì)較簡單粗糙，后期可根據(jù)對(duì)項(xiàng)目深入了解進(jìn)行更細(xì)致分類排序及推售方案； 推售方案總結(jié)： 化整為零，分批密集推售，控制每批的量，制造稀缺，集中解決； 63 中原資源 啟動(dòng) 深圳中原二三級(jí)市場 龐大豪宅客戶資源，進(jìn)行項(xiàng)目轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)，做法純熟，在此做簡單分享： 深圳中原客戶資源啟動(dòng) 64 中原特色渠道：中原二級(jí)市場資源 二級(jí)市場資源： 星河丹堤 圣莫麗斯 皇庭港灣 三湘海尚 樂湖 東方尊峪 城市山林 萬科棠樾 松山湖 1號(hào) 香瑞園 西麗 梅林 景田 中心區(qū) 后海 前海 香蜜湖 華僑城 農(nóng)科 益田 科技園 65 中原特色渠道：中原三級(jí)豪宅資源 中原地鋪資源： 華僑城、香蜜湖、梅林、景田、中心區(qū)、海灣片區(qū) 中原地鋪資源： 而且以上片區(qū)分行是中原業(yè)績最標(biāo)榜的前幾位 66 香港中原聯(lián)動(dòng) “限外令”取消帶來契機(jī) 啟動(dòng) 香港中原 在售豪宅客戶資源共享轉(zhuǎn)介機(jī)制，并招募香港中原二三級(jí)市場銷售精英若干名成為本項(xiàng)目轉(zhuǎn)介專員。 67 中原的行動(dòng) 千人 CALL客 +百鋪齊扮荔景山莊 ——滿城皆說（而非皆知） ?香港中原、深圳中原二三級(jí)市場三千余人集中推售本項(xiàng)目，同時(shí) CALL客； ?香港中原、深圳中原二三級(jí)市場重點(diǎn)地鋪進(jìn)行本項(xiàng)目的主題包裝。 ?利用 “百萬元傭金大獎(jiǎng)” 吸引全中原關(guān)注，刺激積極性。 68 品牌的廣度 品牌的深度 品牌的價(jià)值 品牌的 持續(xù)提升 荔景山莊 品牌傳奇 我們將做到 ： 首期形象期： 借勢龍璽、中原，在深圳及香港推廣。 后期推售期： 推：價(jià)值傳導(dǎo)。 售：制造推售的神秘。 69 影響力升級(jí) 形象升級(jí) 利潤升級(jí) 品牌升級(jí) 由地域擴(kuò)大到整個(gè)深圳和香港 由不聲不響變成全城皆說 由單一形象升級(jí)為頂級(jí)的符號(hào) 由營造銷售神秘來實(shí)現(xiàn)溢價(jià) 我們將最終實(shí)現(xiàn)： 70 荔景山莊，鑄造一個(gè)傳奇 71 產(chǎn)品深度分析 Chapter 1 Chapter 2 推售策略探討 思 維 導(dǎo) 圖 推廣的創(chuàng)新 銷售的變革 價(jià)格的依據(jù) 72 參 考 樓 盤 選 擇 ? 檔次基本相當(dāng) ? 定位基本相似 ? 客戶基本相似 選擇目前市場在售的 泛海拉菲花園、卓越維港、萬科棠樾 別墅項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析 價(jià)格預(yù)判 ——參考樓盤選擇 本項(xiàng)目單位： 拉菲花園 卓越維港 萬科棠樾 73 價(jià)格預(yù)測 —同類物業(yè)加權(quán)分析 本項(xiàng)目 萬科棠樾 卓越維港 泛海拉菲花園 PX Pa Pb Pc 均價(jià) 30000 45000 30000 權(quán)重 32% 34% 34% 周邊區(qū)位 區(qū)位 6 5 5 5 5 交通 6 5 5 5 5 教育 7 6 6 5 6 配套 7 4 4 3 4 景觀 6 5 6 6 5 周邊環(huán)境 7 4 4 4 4 物業(yè)品質(zhì) 小區(qū)環(huán)境 9 8 8 8 8 規(guī)劃規(guī)模 7 5 6 6 5 宣傳包裝 7 6 6 6 5 戶型設(shè)計(jì) 11 10 10 9 9 使用年限 7 6 6 6 6 品牌形象 發(fā)展品牌 4 4 4 4 4 物業(yè)管理 5 5 5 5 5 物業(yè)形象 6 6 6 6 5 工程進(jìn)度 5 5 5 5 5 合計(jì) 100 84 82 84 83 74 運(yùn)用市場比較法試算得出的本項(xiàng)目均價(jià) 均價(jià) ＝ ∑ 權(quán)重 i 均價(jià) i Px /Pi(i=a～ c) ＝ 39000元 /㎡ 項(xiàng)目的溢價(jià)因素： 獨(dú)特氣質(zhì)包裝 中原渠道和成交能力 產(chǎn)品附加值的提升 價(jià)格預(yù)判 市場預(yù)期上漲因素 ?市場因素向好； ?對(duì)項(xiàng)目獨(dú)特景觀價(jià)值的挖掘和包裝，對(duì)項(xiàng)目站立在藝術(shù)之上的獨(dú)特包裝，可以提升項(xiàng)目的形象和價(jià)值 。 ?本項(xiàng)目在規(guī)劃中對(duì)建筑品質(zhì)、設(shè)施配套、管理品質(zhì)的提升以及營銷推廣的提升也將提升本項(xiàng)目的市場競爭力； ?中原的渠道、龐大的高端客戶積累及成交能力能夠支撐更高價(jià)格的實(shí)現(xiàn)； ?項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)計(jì)在市場價(jià)格的基礎(chǔ)上由有 10％ 15%左右的提升 : 39000 （ 1＋ 10％） ≈ 43000元 / ㎡ 彈性因素考慮：如果能夠做到，則有可能提高價(jià)格，是一個(gè)區(qū)間值 75 通過初步的市場比較，項(xiàng)目的均價(jià)取值建議在： 4000045000元 /平米之間 76 在產(chǎn)品本身不具核心競爭力與優(yōu)勢的情況下，在傳統(tǒng)宣傳手法無法達(dá)到預(yù)期宣傳效果的情況下，在目前硝煙彌漫的市場環(huán)境下，唯有跳出傳統(tǒng)的營銷模式與宣傳手法，出奇招來應(yīng)對(duì)與化解。 我們以“制造深圳天璽”與“創(chuàng)新的傳聞式營銷”來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行跳脫與推廣，我們相信也希望本項(xiàng)目最終將能夠打造成為深圳的天璽，美譽(yù)滿載。 總結(jié)： 77 祝項(xiàng)目開發(fā)圓滿成功！ 謝 謝！ 78
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