【正文】 0 25083007 　 15000 25083008 　 15000 25083009 　 15000 2553900合計 　 13699 243386405 號樓獨立商業(yè)示意圖（上北下南，由東至西依次為 1－9 號鋪）如下圖所示，目前售樓處直接遮擋東側(cè)三間商鋪，分散出售此三間商鋪不太可能，因此，此三間商鋪適宜與售樓處捆綁銷售，總面積約 670 平米（三間商鋪 530 平米，售樓處 240 平米） ，此商鋪售價需視具體情況而定，暫定售價12022 每平米。2）2 號樓、4 號樓商鋪具體價格以地上面積作為主要定價依據(jù)（地上面積越小，總價越低，投資門檻約低） ，并根據(jù)底商在商業(yè)街的具體位置（項目西北角適當(dāng)提升，東北角適當(dāng)下調(diào)） 、底商的格局（少量商鋪不規(guī)則，或有部分空間不好利用）與底商開間（大開間適當(dāng)提升，小開間適當(dāng)下調(diào)）的不同，價格上下調(diào)整。如表所示，用陰影區(qū)別不同的底商地上面積范圍，地上售價在20220－28000 元/平米，最高的為園區(qū)出口東側(cè)面積最小的 1－3 與 1－5 號鋪，被售樓部遮擋商鋪 1－3共 530 平米售樓部240 平米45678928 / 34最低的為園區(qū)最東北角，最靠里且面積相對大的 1－1 號鋪?？們r在 130－200 萬之間，最低總價為面積最小的 1－1－5，最高總價為園區(qū)出口西側(cè)的無地下室的 2－1。29 / 342 號樓、4 號樓商鋪具體售價樓 編號 位置 格局 開間 總面積地上面積地下面積地上單價地下單價 總價2 13 出口東側(cè) 　 6 28000 8000 12785602 15 出口東側(cè) 　 28000 8000 13278004 28 　 　 5 25000 8000 15450104 22 出口西側(cè) 　 7 26000 8000 15084004 26 　 　 7 26000 8000 15084004 27 　 　 7 26000 8000 15084004 211 　 　 7 26000 8000 15084002 12 　 　 9 26000 8000 15575004 215 　 　 3 24500 8000 14263704 216 　 　 7 23000 8000 11559804 218 西北角 　 7 103 23500 8000 12168304 210 　 長條空間 7 21500 8000 11930354 23 　 　 5 22022 8000 12535604 25 　 　 5 22022 8000 12535604 212 　 　 5 22022 8000 12535604 217 西北角 　 8 22022 8000 13378204 219 西北角 　 9 22022 8000 13926002 11 東北角 　 8 129 20220 8000 13096004 29 　 　 5 22022 8000 14577204 21 出口西側(cè) 不規(guī)則 9 　 21000 8000 1997310　 　 　 　 合計 23341 8000 2467977530 / 34第四章 保利薔薇商業(yè)營銷推廣一、入市時間根據(jù)本項目的工程進(jìn)度，5 號樓商業(yè)已經(jīng)完工，但目前堆積物料以及作為工作人員辦公休息場所，稍加清理可使用。2 號樓與 4 號樓住宅底商正在施工，商業(yè)尚需要一定時間才可以達(dá)到租賃要求。建議兩種方案：整體推售方案項目商業(yè)在入住前 3 個月整體（5 號樓、2 號樓、4 號樓商鋪）推出市場，即 2022 年 8 月推出。原因有——項目將于 2022 年 11 月入住，多數(shù)商家將趕在入住前開業(yè)；一般商家的裝修期約 1 個月；從發(fā)布招商消息到客戶正式簽約，蓄客時間一般在1 個月左右。1）好處：于客戶現(xiàn)房投資，風(fēng)險更小，守鋪時間少，商業(yè)街環(huán)境成型，收益更高2）壞處：積壓資金達(dá)一年分批推售方案于 2022 年 11 月先推出 5 號樓獨立商業(yè)街，招商主要以特色餐飲為主，同時蓄積 2 號樓 4 號樓商業(yè)客戶并進(jìn)行價格摸底，通過 5 號樓的消費群帶動區(qū)域人氣的聚集，更利于 2 號樓與 4 號樓住宅底商的推售，2022 年 5 月推出 2 號樓4 號樓商業(yè)。1）好處：回收資金快 2）壞處：目前消費群只能借助周邊客群，人氣淡泊，周邊環(huán)境稍差，需守鋪，招商有一定難度，價格方面都需讓利來帶動人氣。31 / 34二、銷售方式直接銷售如果 5 號樓獨立商業(yè)能與 2 號樓 4 號樓底商同樣取得銷售許可，則直接銷售。主要包括三種付款方式。1）一次性付款，采用此種方式購房給予 98 折優(yōu)惠2）分期付款，簽署合同時先付房款 40％，最長兩個月內(nèi)付清尾款3）按揭，首付款為總房款 50％，剩余房款客戶向銀行貸款付清以租代售此種銷售方式的前提是：5 號樓銷售證件在目前銷售期內(nèi)暫時無法辦理，但是肯定能辦理下來。以租代售就是客戶開始交納總房款的 30％作為購房定金，并與開發(fā)商簽訂1－2 年的租賃合同（視預(yù)售證辦理時間而定） ，租金按市場價計算，一次性付清一年租金，租賃合同期滿后客戶如有意向購買此商鋪則可交納剩余房款（總房款減去定金和已交租金） ，并與開發(fā)商簽訂正式購房合同；若客戶無意購買，則向客戶返還開始交納的購房定金。以租代售這種方式有利之處在于一定程度規(guī)避了無證銷售的違規(guī)，同時也降低了經(jīng)營、投資的門檻，首付約 75 萬（250 萬30％）即可開始經(jīng)營，縮短了銷售周期，有利于打開市場形成人氣，帶動以后商鋪的銷售。不利之處在于如果在客戶正式經(jīng)營之前仍未能取得銷售證，則無法通過工商、消防、衛(wèi)生的檢察，商鋪無法開業(yè)?；蛘咦赓U過程中當(dāng)出現(xiàn)與客戶的糾紛時，由于本商鋪簽署租賃協(xié)議時無銷售證，租賃協(xié)議的前提都不成立，因而得不到法律的保障。同時以租代售不利于資金快速回籠。因而，如果短期無法取得預(yù)售證，但確定不久能取得，則與客戶先簽署租賃協(xié)議，并約定在一定時間（預(yù)計取得預(yù)售證的時間）由租賃轉(zhuǎn)為正式購房合同。若取得的時間預(yù)計較長，但可以通過協(xié)商與當(dāng)?shù)毓ど獭⑾?、衛(wèi)生達(dá)成協(xié)32 / 34議，則承諾客戶可保證其開業(yè)經(jīng)營的正常。三、營銷主線基于以上的分析及本項目的定位，并結(jié)合產(chǎn)品實際情況，在推廣宣傳時，主要圍繞下面幾個方面：1) 突出項目的高檔次消費群，向客戶描述東二環(huán)內(nèi)的商業(yè)特性，處于國貿(mào)商圈、建國門商圈、王府井商圈、新世界商圈的環(huán)繞之中，突出大地段的卓越與稀缺，強調(diào)住宅的稀缺與升值潛力，從而帶出商鋪的發(fā)展前景與潛力。展示項目所在區(qū)域與其它商業(yè)項目比較的優(yōu)勢之處。2) 突出項目自身的獨特魅力，通過項目效果圖及現(xiàn)場實景充分展示項目通過整體包裝后，所展現(xiàn)出來的濃郁歐式風(fēng)情商業(yè)街特色3) 商鋪與住宅進(jìn)行聯(lián)動，項目面對兩大目標(biāo)客群，認(rèn)購商鋪的客戶群玉認(rèn)購住宅的客戶群，他們的述求既有聯(lián)系又有區(qū)別，宣傳推廣中將他們從單向的目標(biāo)客戶群向雙向的目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)變，對商業(yè)的銷售有重要作用。4) 商鋪可集商鋪、倉儲、家居為一體，商鋪用途更廣泛，并且地下商鋪售價在10000 元以下，比住宅售價還低，整體銷售均價 2 萬左右，性價比超高。 四、具體工作安排項目招商前期，做以下準(zhǔn)備：售樓處展板展板是對本項目商業(yè)的介紹，同樣也是現(xiàn)場銷售的重要工具，展板主要包括以下內(nèi)容：? 項目商業(yè)的功能規(guī)劃? 項目的投資前景? 項目商業(yè)街的效果圖? 項目的平面銷控圖33 / 34? 付款方式介紹銷售資料同時為配合銷售，現(xiàn)場需準(zhǔn)備以下資料? 招商手冊? 稅費明細(xì)? 租價表? 裝修標(biāo)準(zhǔn)? 付款方式? 認(rèn)租須知? 租約合同戶外宣傳利用項目目前的路牌，更換成為項目商業(yè)街的推廣信息，以信息傳達(dá)為主。工程圍擋同樣也更換成為商業(yè)推廣內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)宣傳網(wǎng)絡(luò) 推廣不間斷配合商鋪推廣，內(nèi)容直接以銷售信息告知和賣點宣傳為主。在項目網(wǎng)頁上漂浮商鋪推售信息，更新各大門戶網(wǎng)站的商鋪推售信息，在薔薇的各業(yè)主論壇上刊登商鋪發(fā)售信息。樓體條幅為引起路過客戶的關(guān)注，建議在項目 4 號樓樓體上的西側(cè)和北側(cè)掛出大幅“保利薔薇商業(yè)廣場隆重發(fā)售” 、 “保利薔薇商業(yè)廣場優(yōu)惠招商”及租售熱線等內(nèi)容的條幅。34 / 34與保利項目的聯(lián)動在保利其它項目放置商業(yè)推廣展板進(jìn)行推廣，吸引客戶來訪咨