【正文】 成11%6%6%32%22%17%6%國(guó)家機(jī)關(guān) 教育、醫(yī)療等 國(guó)有、集體企業(yè) 私營(yíng)企業(yè)金融機(jī)構(gòu) 私營(yíng)業(yè)主 其他所調(diào)查消費(fèi)者區(qū)域來(lái)源21%7%7%21%14%30%蜀山區(qū) 廬陽(yáng)區(qū) 瑤海區(qū) 包河區(qū) 合肥縣區(qū) 周邊市區(qū) 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 被調(diào)查 /被訪消費(fèi)者構(gòu)成 —— 類(lèi)公務(wù)員占 56%，其他占44%；市區(qū)、周邊市區(qū)和周邊縣區(qū)各占 50% 78 被調(diào)查 /被訪消費(fèi)者購(gòu)房最看重的四大因素分別是：地理位臵、價(jià)格、商業(yè)配套、升值潛力 ? 地段位臵 、 價(jià)格是消費(fèi)者普遍看重的因素；商業(yè)配套 、 升值也是比較重要因素 ? 濱湖新城在政府大力宣傳下成為了消費(fèi)者目標(biāo)購(gòu)房區(qū)域的一個(gè)重要選擇 消費(fèi)者選擇的居住區(qū)域0 1 2 3 4 5 6 7 8廬陽(yáng)中心區(qū)學(xué)府片區(qū)蜀山區(qū)新站片區(qū)包河北區(qū)瑤海東區(qū)高新區(qū)政務(wù)新區(qū)經(jīng)開(kāi)區(qū)濱湖新城所調(diào)查消費(fèi)者買(mǎi)房看重因素76110634520 2 4 6 8 10 12價(jià)格升值潛力有無(wú)面積贈(zèng)送地段位臵商業(yè)配套公交線路學(xué)區(qū)學(xué)位物業(yè)管理環(huán)境 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 79 消費(fèi)者對(duì)新站北區(qū)的認(rèn)知度比較低，有去該區(qū)域購(gòu)房意愿的人僅有 29%，且對(duì)該區(qū)域未來(lái)發(fā)展判斷不是很樂(lè)觀 ? 對(duì)區(qū)域不太了解和沒(méi)印象的人占到 69% ? 僅有 29%的人愿意到站北購(gòu)房 ? 55%的人認(rèn)為該區(qū)域房?jī)r(jià)將保持小幅上漲 ， 18%的人無(wú)法判斷未來(lái)房?jī)r(jià)情況 ， 存在一定的引導(dǎo)空間 ? 僅 30%的人認(rèn)為三年后該區(qū)域會(huì)有一定的生活氛圍 消費(fèi)者到新站北區(qū)的購(gòu)房意愿71%29%會(huì) 不會(huì)消費(fèi)者對(duì)新站北區(qū)的認(rèn)知度32%37%5%26%很了解 了解 不太了解 沒(méi)印象消費(fèi)者對(duì)新站北區(qū)房?jī)r(jià)判斷0%27%0%18% 0%55%大幅上漲 小幅上漲 保持目前水平 小幅下降 大幅下降 無(wú)法判斷消費(fèi)者對(duì)新站北區(qū)未來(lái)三年變化判斷0%40%20%30%10%成熟的居住區(qū) 有一定生活氛圍 各自獨(dú)立的住宅項(xiàng)目不會(huì)有多大改變 不知道 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 80 隨機(jī)訪談 90%以上不知道“新鴻意”；深訪有 68%被訪者知道新鴻意，但其中有 80%的人（業(yè)主、新都會(huì)購(gòu)物者、同行）與新鴻意有直接或間接的關(guān)系 ? 深訪受訪者中 68%的人知道新鴻意 ? 聽(tīng)說(shuō)過(guò)新鴻意的被訪者中有 27%是業(yè)主 ， 33%的新都會(huì)的購(gòu)物者 ， 20%的是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士 ， 僅有20%的人通過(guò)其他途徑了解 所調(diào)查消費(fèi)者對(duì)新鴻意的認(rèn)知度32%68%有聽(tīng)說(shuō)過(guò) 沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)被訪者中聽(tīng)說(shuō)過(guò)新鴻意的構(gòu)成20%27%33%20%房地產(chǎn)業(yè)人員 新鴻意項(xiàng)目業(yè)主 因新都會(huì)購(gòu)物 其他 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 81 新鴻意業(yè)主深訪 —— 非常信任新鴻意品牌，實(shí)際理性，對(duì)旅游、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)不是很感冒 ? 新鴻意的老業(yè)主將成為新鴻意的一個(gè)很好的口碑傳播平臺(tái) 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 1. 自己原來(lái)在聯(lián)邦花園買(mǎi)了門(mén)面房，投資非常成功，現(xiàn)在準(zhǔn)備在國(guó)貿(mào)公寓買(mǎi)房；自己已經(jīng)介紹過(guò)幾個(gè)來(lái)買(mǎi)房了； 2. 自己有六個(gè)兄弟姐妹，有兩個(gè)近期準(zhǔn)備買(mǎi)房，到時(shí)候有消息及時(shí)通知我們；感覺(jué) 買(mǎi)新鴻意的房子很放心，社區(qū)文化也做得好 ； 3. 旅游對(duì)我們來(lái)說(shuō)沒(méi)什么吸引力，我們是生意人，忙，有機(jī)會(huì)去也沒(méi)時(shí)間 4. 公攤不能太大 國(guó)貿(mào)公寓業(yè)主劉芳（私營(yíng)業(yè)主）： 1. 自己沒(méi)有跟元一打過(guò)交道，要是在元一與新鴻意之間選的話(huà)，自己還是會(huì)毫不猶豫地選新鴻意，很放心 2. 旅游？ —— 羊毛出在羊身上，還是實(shí)在一點(diǎn)好；入戶(hù)花園，感覺(jué)還行，但市場(chǎng)上這種產(chǎn)品好像不是太多； 3. 如果是小房子，買(mǎi)帶裝修的比較好，怕麻煩；要是大房子，還是毛坯的好，畢竟買(mǎi)大房子是想住久一點(diǎn)，不怕花心思； 國(guó)貿(mào)公寓業(yè)主方研（招行員工）： 82 區(qū)域印象“純農(nóng)村” —— 本土合肥人對(duì)站北區(qū)的認(rèn)識(shí)，對(duì)該區(qū)域的抗性非常大；外來(lái)合肥人區(qū)域概念不是很強(qiáng)，主要考慮交通的便利性 樣本量： 22份 包括： ——康城水云間營(yíng)銷(xiāo)副總童總；中環(huán)總經(jīng)理魯總 ——金地國(guó)際城鄒建生 、 曹建峰經(jīng)理；溫莎杰作陳經(jīng)理；香格里來(lái)花園林曉峰經(jīng)理；帝豪新港灣陸經(jīng)理；信地臵業(yè)策劃汪經(jīng)理； 師 ——格蘭云天張濤先生；金地國(guó)際城銷(xiāo)售代表張燕 、陳杰；巴黎春天銷(xiāo)售代表；中興 西湖花園銷(xiāo)售代表李琴 。 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 1. 站北主要是拆遷戶(hù)，以前是農(nóng)田 ，其實(shí)新站南區(qū)原來(lái)也是農(nóng)村，但由于大量的開(kāi)發(fā)商進(jìn)入?yún)^(qū)域成熟了所以也就感覺(jué)是城區(qū)的一部分； 2. 年輕人往往收入有限，主要考慮的是交通和價(jià)格問(wèn)題 。第一次居住的考慮是滿(mǎn)足實(shí)際需求， 第二次是對(duì)環(huán)境、保安要求較高 ；年輕人除了家庭條件很好的外，往往是不會(huì)在市區(qū)內(nèi)買(mǎi)房的； 溫莎杰作陳經(jīng)理： 劉方（客戶(hù)）： 該區(qū)域 外來(lái)人口很多，流動(dòng)性強(qiáng) ，安全性不是太好，人員素質(zhì)比較低 的士司機(jī)（合肥人）： 站北 —— 那就是個(gè)純農(nóng)村 ，原來(lái)就是肥東的地，后來(lái)劃到合肥 83 自住性購(gòu)房占主流，投資客非常少 康城水云間營(yíng)銷(xiāo)部康總： ? 現(xiàn)在買(mǎi)房多是自住 ， 房?jī)r(jià)穩(wěn)定的多 。 投資13%自住87%國(guó)貿(mào)公寓客戶(hù)臵業(yè)目的 ?在 0 04年的房地產(chǎn)啟動(dòng)階段，房?jī)r(jià)增長(zhǎng)較快，吸引投資出現(xiàn)，如片區(qū)內(nèi)的竹絲苑一期別墅 05年入市售價(jià)不到 3000，吸引了大市場(chǎng)一些客戶(hù)投資，入住率很低，目前二手價(jià)格在 4000左右。 ?由于市場(chǎng)供應(yīng)熱點(diǎn)不斷、推出量巨大，客戶(hù)投資意識(shí)難于調(diào)動(dòng)。 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 自住96%投資4%金地國(guó)際城住宅臵業(yè)目的 84 本土合肥人主要看重區(qū)域、城市規(guī)劃；外來(lái)本地人主要看重價(jià)格、交通 ? 本地客戶(hù)對(duì)城市規(guī)劃十分敏感 ， “ 濱湖方向 ” 發(fā)展深入人心 ? 外來(lái)客戶(hù)由于購(gòu)房時(shí)間相對(duì)集中 ， 一般比較喜歡現(xiàn)房 本市客戶(hù) 區(qū)域 城市規(guī)劃 周邊配套 產(chǎn)品 價(jià)格 外來(lái)客戶(hù) 1 2 3 4 5 價(jià)格 產(chǎn)品 周邊配套 城市規(guī)劃 區(qū)域 ?訪談顯示 ， 首次臵業(yè)的 年輕客戶(hù) （ 2030歲 ） ， 更關(guān)注 工作便利性 、 價(jià)格承受能力和區(qū)域環(huán)境 ， 一般不會(huì)考慮近期的子女就學(xué)問(wèn)題 ， “ 孩子讀小學(xué)涉及學(xué)區(qū)問(wèn)題的時(shí)候可以換更好位臵的房子了 ” ， 主要關(guān)注中小戶(hù)型 。 ?交通距離：不換乘情況下 30分鐘公交車(chē)程 。 不同年齡臵業(yè)特征 —— ?30歲以上的已婚客戶(hù)比較關(guān)注學(xué)區(qū)配套問(wèn)題 ， 經(jīng)濟(jì)承受能力強(qiáng) ， 對(duì)單 、 總價(jià)承受力都較高 ， 有多次臵業(yè)沖動(dòng) 。 區(qū)域便利性 城市規(guī)劃 價(jià)格 周邊客戶(hù)臵業(yè)核心驅(qū)動(dòng)力 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 85 開(kāi)發(fā)商品牌對(duì)項(xiàng)目影響比較大；本項(xiàng)目區(qū)域客戶(hù)對(duì)小高層、高層的抗性非常大，主要考慮是生活成本；區(qū)域內(nèi)多采用 送管理費(fèi) 方式克服抗性 ? 元一很多項(xiàng)目的成功主要因?yàn)槠淦放铺?hào)召力 ， 構(gòu)成其品牌的有幾個(gè)重要的要素：元一時(shí)代廣場(chǎng) 、 希爾頓五星級(jí)酒店 、 大盤(pán)開(kāi)發(fā) ， 這些都給了業(yè)主很大的信心 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 1.（格蘭云天成功歸結(jié)起來(lái)主要原因）一是震撼的售樓處，二是樣板房，三是準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售 2. 成功主要有幾大因素：合家福超市、緊鄰安徽大市場(chǎng)、品質(zhì)與周邊樓盤(pán)形成鮮明的對(duì)比、 百大公司品牌 ，春節(jié)銷(xiāo)售情況非常好 —— 春節(jié)效益 格蘭云天張濤： ： 首先是開(kāi)發(fā)商實(shí)力，其次是小區(qū)規(guī)模較大 ，物業(yè)管理做的比較出色，是下屬公司做的物管，第三是配套很齊全，包括商業(yè)、會(huì)所和學(xué)校，其中合家福是開(kāi)發(fā)商自己（拓基地產(chǎn)，母公司是百大）的。 /高層不是太能接受 ，主要因?yàn)閾?dān)心生活成本太高，項(xiàng)目高層能夠成功有一個(gè)很重到的措施是送 5年的管理費(fèi) 香格里拉花園林曉峰經(jīng)理： 86 站北主要樓盤(pán)客戶(hù)構(gòu)成比較類(lèi)似，周邊城市在外打工人群占到30%左右，大市場(chǎng)及周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的占到 20~35%，公務(wù)員及類(lèi)公務(wù)員比例在 40~55%之間 ? 公務(wù)員及類(lèi)公務(wù)員 ——主要是項(xiàng)目區(qū)域周邊的企業(yè)和事業(yè)單位 ， 包括：鐵路職工 、 瑤海區(qū)管理委員會(huì) 、 中鐵二十四局 、 學(xué)校老師 、 醫(yī)院 ? 大市場(chǎng)及周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人士 ——包括安徽大市場(chǎng) 、白馬服裝城 、 汽車(chē)城等工作人員 ? 20%的客戶(hù)為換房需求 站北主要在售樓盤(pán)客戶(hù)構(gòu)成35%25%20%30%25%35%25%20%50%40%55%50%0% 20% 40% 60% 80% 100%格蘭云天香格里拉花園康城水云間巴黎春天外地打工人群 大市場(chǎng)及周邊專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人 公務(wù)員/ 類(lèi)公務(wù)員備注： 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 87 合肥客戶(hù)區(qū)域性非常強(qiáng)，從各區(qū)代表項(xiàng)目的核心客戶(hù)來(lái)看，往往區(qū)域內(nèi)客戶(hù)要占到 60%左右 項(xiàng)目 項(xiàng)目所在區(qū)域及周邊人群 市外 國(guó)貿(mào)公寓 64%， 主要是包河 、 瑤海和廬陽(yáng) % 金地國(guó)際城住宅 66%， 主要是包河和蜀山 12% 金地國(guó)際城公寓 53%， 主要是包河 、 廬陽(yáng) 34% 新華學(xué)府 2期 69%， 蜀山 、 包河和廬陽(yáng) 17% 區(qū)域外代表性市場(chǎng)項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)源統(tǒng)計(jì) 項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人群是主要客戶(hù)來(lái)源，與客戶(hù)區(qū)域性強(qiáng)的特征完全吻合。 香江麗景銷(xiāo)售人士訪談： ? 春節(jié)期間 尤其是過(guò)年之后時(shí)間賣(mài)的特別好 ， 在外地打工的人群集中在這段時(shí)間買(mǎi)房 ， 成交客戶(hù)中 60%是外地人 。 外來(lái)客戶(hù)占有相當(dāng)高的比重，主要是周邊三縣（肥東、肥西、長(zhǎng)豐），另外蚌埠、淮南、六安等市客戶(hù)也很多，所占比例與項(xiàng)目區(qū)位、開(kāi)發(fā)商背景都有關(guān)系。 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 88 客戶(hù)群 置業(yè)特征 置業(yè)目的 從事工作特征 老合肥市中低收入客戶(hù) 首次置業(yè)多選擇在老城區(qū) ， 喜歡與親朋好友一起居住 ， 區(qū)域型明顯 ， 區(qū)域間移動(dòng)不顯著 ， 由于產(chǎn)業(yè)布局和政府搬遷會(huì)導(dǎo)致部分城區(qū)客戶(hù)外移 自住 在本區(qū)域內(nèi)工作 新合肥人 區(qū)域選擇面廣 ， 區(qū)域移動(dòng)明顯 、 受營(yíng)銷(xiāo)影響大 自住 公務(wù)員 、 教師 、 從事高端第三產(chǎn)業(yè)白領(lǐng) 老合肥市高收入客戶(hù) ?首次置業(yè)選擇在老城區(qū)； 受營(yíng)銷(xiāo)影響大 ?由于產(chǎn)業(yè)布局和政府搬遷會(huì)導(dǎo)致部分城區(qū)客戶(hù)外移 ?二次置業(yè)跟風(fēng)性強(qiáng) ， 目的不明顯 ， 區(qū)域選擇面廣 ，看重區(qū)域發(fā)展前景 、 環(huán)境資源價(jià)值 ， 產(chǎn)品升值潛力 ， 追求生活舒適 投資 、 自住或兩者兼有 公務(wù)員 、 科研 、 教育 、衛(wèi)生 、 從事高端第三產(chǎn)業(yè) 、 私營(yíng)業(yè)主等 合肥周邊城市高端客戶(hù) ?區(qū)域選擇面廣 ， 看重區(qū)域發(fā)展前景 、 環(huán)境資源價(jià)值和房產(chǎn)升值空間；受營(yíng)銷(xiāo)影響大 ?但受宏觀調(diào)控影響 ， 06年比例明顯下降 投資 ， 自住 礦產(chǎn)資源等行業(yè) 客戶(hù)分析總結(jié) ： 首次臵業(yè)多選擇在老城區(qū)及周邊 ， 高收入的新合肥人 、 城區(qū)內(nèi) 2次購(gòu)房的客戶(hù)以及合肥周邊城市的高端客戶(hù)到合肥購(gòu)房選擇面廣 ， 受營(yíng)銷(xiāo)影響大 根據(jù)訪談，區(qū)域性強(qiáng)的原因有兩個(gè)方面，一是已經(jīng)生活習(xí)慣，對(duì)各種配套設(shè)施很適應(yīng)，另一方面是本區(qū)域產(chǎn)品推出較多，能夠買(mǎi)到滿(mǎn)意的。 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 89 客戶(hù)分析總結(jié) 客 戶(hù) 分 析 客戶(hù)深訪 專(zhuān)家訪談 在售樓盤(pán) 代表樓盤(pán) 1 合肥客戶(hù)對(duì)區(qū)域的認(rèn)識(shí) 2 本區(qū)域項(xiàng)目客戶(hù) 3 本區(qū)域客戶(hù)特征 ，市場(chǎng)關(guān)注度很低 ，治安不好，交通不便 ：周邊縣市外出打工者，公務(wù)員及類(lèi)公務(wù)員，火車(chē)站附近私營(yíng)業(yè)主 ，投資人群非常少 /小高成的抗性比較大 ，比較實(shí)在 90