【正文】 ～ 7％。 碧桂園所參與的地產(chǎn)項目，基本是由土地一級開發(fā)階段就開始介入，所謂土地一級開發(fā)，即是房地產(chǎn)開發(fā)大多數(shù)情況是先把土地由“生地”開發(fā)為“熟地”，之后進(jìn)入政府組織的土地市場，通過“招拍掛”進(jìn)行公開出讓。競得土地的開發(fā)商再進(jìn)行直接面向購房者的房地產(chǎn)開發(fā)，即二次開發(fā)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 53 ? 碧桂園這樣的商業(yè)模式，帶有土地開發(fā)商的性質(zhì)。普通的房地產(chǎn)商的利潤來源，主要靠賣房子，也就是說房子是他的主要商品，占利潤的主體。但是，碧桂園的利潤來自兩塊，一個是低廉的土地增值之后的部分；另外是賣房子獲得的價值，而土地增值部分是其主要的利潤來源。 正是因為參與了土地的前期開發(fā)與規(guī)劃，甚至引導(dǎo)和協(xié)助政府的土地規(guī)劃，確保碧桂園能夠以低于市場價格的價格獲得大面積土地，這也是碧桂園獲利的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 碧桂園的品牌效應(yīng)和往往會在二線城市投資興建五星級酒店，使其在土地競爭中將具備更高的議價籌碼，而這點(diǎn)和落后地區(qū)的政府發(fā)展思路不謀而合，共同的利益出發(fā)點(diǎn)使得雙方關(guān)系融洽。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 54 ? （ 2） 成熟產(chǎn)品模式 另外，碧桂園已經(jīng)形成一個成熟的產(chǎn)品模式，可以在三個月內(nèi)完成一個項目的開發(fā)運(yùn)作。其成本控制除了土地外，甚至形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，碧桂園在廣東幾乎扮演了各個環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。 碧桂園在廣東的二十多個項目基本是一樣的產(chǎn)品。碧桂園的產(chǎn)品沒有改變，但是因為區(qū)域消費(fèi)的差異，所以同樣品質(zhì)的樓盤到了高明，就成為高端產(chǎn)品，屬于高收入人群才能消費(fèi)的，而在廣州，比如華南碧桂園，普通的白領(lǐng)市民也可以購買。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 55 九、總結(jié) ? 一、企業(yè)發(fā)展與市場策略 ? 1 、讓利于客 ? “價廉物美”薄利多銷的長期市場策略。也正因為如此，碧桂園每一次推出，都能贏得市場的青睞與追捧。 ? 2 、換位思考 ? 碧桂園能夠一次次走在市場的前列，并非公司老板先知先覺，而貴在他能換位思維，“把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者”，準(zhǔn)確地感受到了市場的真正需求。“把自己當(dāng)作一個消費(fèi)者”，這樣看市場才能看得最清楚、最真切 . ? 3 、順應(yīng)市場的品牌及產(chǎn)品升級 ? 碧桂園廣園東鳳凰城，則以較好的區(qū)位優(yōu)勢（距天河北 20分鐘車程），較佳的景觀資源（擁有森林、湖泊等自然資源的基礎(chǔ)），對產(chǎn)品的建筑風(fēng)格及戶型結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一系列創(chuàng)新的改造，將改良產(chǎn)品以“物超所值”的價格推向市場?！霸谑袇^(qū)工作、在市郊生活”的理想生活模式。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 56 二、項目定位 目標(biāo)客戶群定位 （ 1）、 定位“成長中發(fā)展型” （ 2）、 大眾化價格，拓寬市場層面 2 、產(chǎn)品與市場定位 （ 1）、 多樣化的產(chǎn)品定位 碧桂園鳳凰城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品層次是最多元最豐富的。其高中低端齊全配置，既有超豪華別墅、獨(dú)立別墅、現(xiàn)代版與傳統(tǒng)版的聯(lián)體別墅、還有風(fēng)格相差極大的公寓洋房。 （ 2）、 市場定位 碧桂園所遵循的“抵食夾大件”的方針打動了不少廣州的換樓客。 “白領(lǐng)也可以住別墅” . 三、規(guī)劃設(shè)計 “別墅城市”概念 鳳凰城的“別墅城市”概念，使中國房地產(chǎn)開發(fā)從單體樓道綜合小區(qū)提升至城市層面，它突破了傳統(tǒng)上小區(qū)的概念，超前規(guī)劃、建設(shè)和配套。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 57 2 、高爾夫概念的大手筆規(guī)劃設(shè)計 花了 2023萬元重金，請來美國李棟材建筑師事務(wù)所、新加坡雅科本設(shè)計公司及香港、上海、廣州等多家設(shè)計院，對鳳凰城進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計。 產(chǎn)品類型設(shè)計 （ 1） 獨(dú)立花園別墅 新古典主義的設(shè)計，充滿北美風(fēng)情建筑風(fēng)格，面積龐大，有多種戶型供住戶選擇，全部配送超大花園，部份單位還帶私家泳池，真正擁有自己的天空，自己的花園。連豪華裝修，售價不高。 （ 2） 浪漫陽光別墅 融合古典與現(xiàn)代建筑設(shè)計精粹，充分流露歐美風(fēng)情，氣派典雅，擁有 6米的采光面及特大的觀景陽臺，多種戶型供選擇，全部配送私家花園及園藝綠化。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 58 四、社區(qū)配套 “新生活型”配套模式 碧桂園首創(chuàng)的“五星級的家”的碧桂園家園模式，直至今日還依然對中國房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，鳳凰城全新的配套模式則是對碧桂園原有配套模式所作的跨越性新探索。 鳳凰城“新生活型”的配套模式，有意地弱化對居住生活單一功能配套設(shè)施的張揚(yáng)，更拒絕對單一配套功能不遺余力地進(jìn)行宗教式崇拜和“好萊烏式蒙太奇演繹”。 2 、區(qū)域生活會所 同一個大社區(qū)中，實現(xiàn)“物以類聚，人與群分”之效果。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 59 五、營銷推廣 掌握價格籌碼 根據(jù)市場形勢的不斷變化，制定適合價格。 2 、展現(xiàn)品牌服務(wù)的魅力 推出了“以您為尊服務(wù)年”及“以您為尊創(chuàng)新服務(wù)塑造工程與以您為尊創(chuàng)新服務(wù)推廣工程”，旨在系統(tǒng)地豐富一直居于領(lǐng)先地位的碧桂園家庭服務(wù)模式與社區(qū)管理模式！ 銀行按揭引入競爭機(jī)制，實現(xiàn)開發(fā)商、銀行、消費(fèi)者共贏 引入競爭機(jī)制，讓四大國有商業(yè)同臺競技。幾家銀行同時進(jìn)駐鳳凰城，是因為對鳳凰城的銷售前景看好，都希望從中切一塊“蛋糕”。 六、碧桂園模式 發(fā)展路徑 （ 1）、配套先行 最初創(chuàng)業(yè)階段，碧桂園采取的是配套先行的發(fā)展模式領(lǐng)跑中國房地產(chǎn)市場。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 60 （ 2）、教育先行 2023年與北京景山學(xué)校成功合辦廣東碧桂園學(xué)校，以教育啟動房地產(chǎn)，以學(xué)校為依托，并組建五星級會所、俱樂部等社區(qū)配套場所，開創(chuàng)了教育地產(chǎn)的先河。 （ 3）、五星級服務(wù) 2023年碧桂園把五星級服務(wù)引入社區(qū)經(jīng)營和物業(yè)管理之中。 （ 4）、別墅城市 將社區(qū)文化向外輻射，小區(qū)商業(yè)向外拓展。 2 、生地生黃金 （ 1）、 做生不做熟 碧桂園“做生不做熟”，通過大規(guī)模拿地，將生地做成熟地，這是支持碧桂園在廣東二十多個項目開發(fā)成功的商業(yè)模式。 （ 2）、 成熟產(chǎn)品模式 碧桂園在廣東幾乎扮演了各個環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 61 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 演講完畢，謝謝觀看！