【正文】 模式居功至上。 在 2023年至 2023年，鳳凰城大部分的配套開(kāi)盤(pán)一年內(nèi)即完成，包括鳳凰城酒店、鳳凰城中英文學(xué)校、交通中心、康體中心、會(huì)所、主體公園和大型水廠。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 41 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 42 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 43 七、營(yíng)銷(xiāo)推廣 掌握價(jià)格籌碼 2 、展現(xiàn)品牌服務(wù)的魅力 銀行按揭引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā) 商、銀行、消費(fèi)者共贏 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 44 ? 掌握價(jià)格籌碼 ? 眾所周知，價(jià)格是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)最有效的手段。 ? 價(jià)格籌碼是商人手中的攻陷市場(chǎng)的雙刃利器，人們常常對(duì)它用之慎之。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 45 ? 2 、展現(xiàn)品牌服務(wù)的魅力 ? （ 1） 、 鳳凰城的熱銷(xiāo)無(wú)疑是一個(gè)項(xiàng)目的成功，同時(shí)與碧桂園多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)，以及企業(yè)發(fā)展應(yīng)銷(xiāo)方面的總體推廣策略脫不了干系。 ? 當(dāng)廣州房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入后同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，樓市的競(jìng)爭(zhēng)在很大程度上已成為企業(yè)與產(chǎn)品品牌形象的競(jìng)爭(zhēng)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 47 ? 銀行按揭引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商、銀行、消費(fèi)者共贏 （ 1）、當(dāng)時(shí)，在銀行貸款增長(zhǎng)緩慢的情況下，由于個(gè)人住房貸款質(zhì)量高、收益大，各家銀行都把它作為新的突破口和增長(zhǎng)點(diǎn)。當(dāng)時(shí)，一個(gè)樓盤(pán)同時(shí)有幾家銀行介入按揭，在廣州樓市是較為少見(jiàn)的。幾家銀行同時(shí)進(jìn)駐鳳凰城，是因?yàn)閷?duì)鳳凰城的銷(xiāo)售前景看好，都希望從中切一塊“蛋糕”。而在鳳凰城，四大國(guó)有商業(yè)銀行一溜兒擺開(kāi)，消費(fèi)者有了更大選擇余地。如果哪家銀行原來(lái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)比其他銀行高，都會(huì)自動(dòng)調(diào)低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，就低不就高，農(nóng)業(yè)銀行還承諾提供方便、快捷的服務(wù)。 配套先行 在最初創(chuàng)業(yè)階段，碧桂園采取的是配套先行的發(fā)展模式領(lǐng)跑中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 51 ? 五星級(jí)服務(wù) ? 2023年，碧桂園把五星級(jí)服務(wù)引入社區(qū)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理之中。廣州首家以白金五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)建造的鳳凰城酒店，以及陸續(xù)投入運(yùn)作的鳳凰城學(xué)校、荔枝文化村等，是對(duì)碧桂園五星級(jí)模式最好的創(chuàng)新與提升。 楊國(guó)強(qiáng)自己這樣定義碧桂園成功：“大規(guī)模、快速生產(chǎn)、價(jià)廉物美的房屋工廠”，其秘訣就是“低成本土地、規(guī)?；a(chǎn)、快速銷(xiāo)售”。 碧桂園所參與的地產(chǎn)項(xiàng)目，基本是由土地一級(jí)開(kāi)發(fā)階段就開(kāi)始介入，所謂土地一級(jí)開(kāi)發(fā)，即是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大多數(shù)情況是先把土地由“生地”開(kāi)發(fā)為“熟地”，之后進(jìn)入政府組織的土地市場(chǎng)，通過(guò)“招拍掛”進(jìn)行公開(kāi)出讓。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 53 ? 碧桂園這樣的商業(yè)模式，帶有土地開(kāi)發(fā)商的性質(zhì)。但是，碧桂園的利潤(rùn)來(lái)自兩塊，一個(gè)是低廉的土地增值之后的部分；另外是賣(mài)房子獲得的價(jià)值，而土地增值部分是其主要的利潤(rùn)來(lái)源。 ? 碧桂園的品牌效應(yīng)和往往會(huì)在二線城市投資興建五星級(jí)酒店，使其在土地競(jìng)爭(zhēng)中將具備更高的議價(jià)籌碼，而這點(diǎn)和落后地區(qū)的政府發(fā)展思路不謀而合，共同的利益出發(fā)點(diǎn)使得雙方關(guān)系融洽。其成本控制除了土地外，甚至形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，碧桂園在廣東幾乎扮演了各個(gè)環(huán)節(jié)的所有角色，設(shè)計(jì)、建筑、裝修甚至建材生產(chǎn)全部一條龍服務(wù)。碧桂園的產(chǎn)品沒(méi)有改變，但是因?yàn)閰^(qū)域消費(fèi)的差異，所以同樣品質(zhì)的樓盤(pán)到了高明，就成為高端產(chǎn)品，屬于高收入人群才能消費(fèi)的，而在廣州，比如華南碧桂園，普通的白領(lǐng)市民也可以購(gòu)買(mǎi)。也正因?yàn)槿绱?，碧桂園每一次推出，都能贏得市場(chǎng)的青睞與追捧?！鞍炎约寒?dāng)作一個(gè)消費(fèi)者”，這樣看市場(chǎng)才能看得最清楚、最真切 . ? 3 、順應(yīng)市場(chǎng)的品牌及產(chǎn)品升級(jí) ? 碧桂園廣園東鳳凰城，則以較好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)（距天河北 20分鐘車(chē)程），較佳的景觀資源（擁有森林、湖泊等自然資源的基礎(chǔ)），對(duì)產(chǎn)品的建筑風(fēng)格及戶型結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一系列創(chuàng)新的改造，將改良產(chǎn)品以“物超所值”的價(jià)格推向市場(chǎng)。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 56 二、項(xiàng)目定位 目標(biāo)客戶群定位 （ 1）、 定位“成長(zhǎng)中發(fā)展型” （ 2）、 大眾化價(jià)格，拓寬市場(chǎng)層面 2 、產(chǎn)品與市場(chǎng)定位 （ 1）、 多樣化的產(chǎn)品定位 碧桂園鳳凰城的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品層次是最多元最豐富的。 （ 2）、 市場(chǎng)定位 碧桂園所遵循的“抵食夾大件”的方針打動(dòng)了不少?gòu)V州的換樓客。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 57 2 、高爾夫概念的大手筆規(guī)劃設(shè)計(jì) 花了 2023萬(wàn)元重金，請(qǐng)來(lái)美國(guó)李棟材建筑師事務(wù)所、新加坡雅科本設(shè)計(jì)公司及香港、上海、廣州等多家設(shè)計(jì)院，對(duì)鳳凰城進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。連豪華裝修，售價(jià)不高。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 58 四、社區(qū)配套 “新生活型”配套模式 碧桂園首創(chuàng)的“五星級(jí)的家”的碧桂園家園模式，直至今日還依然對(duì)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響，鳳凰城全新的配套模式則是對(duì)碧桂園原有配套模式所作的跨越性新探索。 2 、區(qū)域生活會(huì)所 同一個(gè)大社區(qū)中，實(shí)現(xiàn)“物以類(lèi)聚，人與群分”之效果。 2 、展現(xiàn)品牌服務(wù)的魅力 推出了“以您為尊服務(wù)年”及“以您為尊創(chuàng)新服務(wù)塑造工程與以您為尊創(chuàng)新服務(wù)推廣工程”，旨在系統(tǒng)地豐富一直居于領(lǐng)先地位的碧桂園家庭服務(wù)模式與社區(qū)管理模式！ 銀行按揭引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)商、銀行、消費(fèi)者共贏 引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓四大國(guó)有商業(yè)同臺(tái)競(jìng)技。 六、碧桂園模式 發(fā)展路徑 （ 1）、配套先行 最初創(chuàng)業(yè)階段，碧桂園采取的是配套先行的發(fā)展模式領(lǐng)跑中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)。 （ 3）、五星級(jí)服務(wù) 2023年碧桂園把五星級(jí)服務(wù)引入社區(qū)經(jīng)營(yíng)和物業(yè)管理之中。 2 、生地生黃金 （ 1）、 做生不做熟 碧桂園“做生不做熟”，通過(guò)大規(guī)模拿地，將生地做成熟地，這是支持碧桂園在廣東二十多個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成功的商業(yè)模式。 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 61 學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí) 再學(xué)習(xí) 演講完畢，謝謝觀看！