【導(dǎo)讀】銷售培訓(xùn)針對本公司銷售。其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求。點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。⑴銷售前的準(zhǔn)備技巧；⑵接近客戶的技巧；⑷事實調(diào)查的技巧；⑸詢問與傾聽的技巧；⑻如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧。皮鞋要光亮，干凈無破損；軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。1輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲；3落座時，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；6兩腿自然放平并攏，不得蹺二郎腿或抖動腿部；6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

　　

【正文】 套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展。 建筑 單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??。 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)。 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速。 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度。 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及 措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位。 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 四、本案優(yōu)劣勢分析（略） 第三部分 實戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn) 第一章：市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進行市場調(diào)查 正確制定營銷計劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查 （對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查 （找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調(diào)查 （對市 場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查 。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境調(diào)查 ： 1） 經(jīng)濟環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施； 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人 口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 消費者調(diào)查 ： 1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源； 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調(diào)查 1） 市場的需求和銷售量； 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價格調(diào)查 ： 1） 影響房產(chǎn)價格的 因素； 2） 消費者對價格的反應(yīng)； 3） 企業(yè)的不定期價和消費者的反應(yīng)； 4） 價格的波動： 5） 價格政策帶來的影響。 廣告調(diào)查 ： 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； 2） 廣告費用及廣告量的調(diào)查； 3） 廣告效果的調(diào)查。 競爭情況調(diào)查 ： 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力； 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)； 5） 消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 配合營銷的調(diào)查 ： 1） 1公里范圍內(nèi)的樓盤調(diào)查； 2） 同價位的樓盤調(diào) 查； 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查； 4） 將推出樓盤的調(diào)查； 5） 成功樓盤的調(diào)查。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識； 展開調(diào)查； 分析與研究； 提出報告。 三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進行調(diào) 查 四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 第二章：實戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、 分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證。建設(shè)工程開工證。 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn) 權(quán)的有關(guān)程序及稅費 1入住程序及收費明細(xì)表 1購房費用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖（ 3。 1） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊（如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊）。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項 （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2 至 3 分鐘為限。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項 （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書 等資料（機密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機能、景觀、升值潛力等）。 注意事項 （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （ 四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 注意事 項 （ 1） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強硬推銷印象。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強化其購買欲望。 注意事 項 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點作及時調(diào)整。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項 （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 （ 4） 送客至大門外。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 注意事項 （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 每天 開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B級客戶應(yīng)列為重點對象。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項 （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強硬推銷的印象。 （ 2） 注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新