【導讀】廈門華置房地產代理有限公司------------------------------------------------------------------------------------------------. 銷售培訓針對本公司銷售。其次、要明確銷售培訓的主要內容包括哪些。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫。能夠將產品的特性迅速轉化成客戶的利益需求。點這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。⑴銷售前的準備技巧；⑵接近客戶的技巧；⑷事實調查的技巧；⑸詢問與傾聽的技巧；⑻如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧。皮鞋要光亮，干凈無破損；軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。3落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；6兩腿自然放平并攏，不得蹺二郎腿或抖動腿部；10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

　　

【正文】 外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián) 系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。 躍層和復式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標準： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風）外，還應同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計入使用面積。若房間超過 米（ 含）部分不足房間總面積的 2倍計入使用面積。 錯層一戶內樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感?？梢岳麑I(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產代理有限公司 19 用錯層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進入這種房屋的人有較大吸引力。但錯層式房屋不利于結構抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高 檔房屋。 7買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 首先是房屋價格。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內進行選擇，并可進行投資組合。 第二是居住環(huán)境。自住房對環(huán)境質量要求較高，房屋內部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質量高的房屋易于出售，但投資購房主要側重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質量相對要求低一些。 第三考慮未來交化。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房 屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。 第四考慮區(qū)位價值。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內和具有較快變現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應迅速購買。 7 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經竣工可以入住的房屋。 7 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始 到 取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預 售合同。 期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當前房地產開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 7 二手房 即舊房。新建的商品房進行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 7 外銷房 外銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了外銷商品房預（銷） 售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 80、 內銷房 內銷商品房是由房地產開發(fā)企業(yè)建設的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內銷商品房可以出售給當?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。 8 尾房 又稱掃尾房。它是房地產業(yè)進入散戶零售時代的產物，是空置房中的一種。一般情況下，當商品房屋的銷售量達到 80％以后，一般就進入房地產項目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產，一般稱為尾房。開發(fā)商經過正常的銷售后剩下專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產代理有限公司 20 了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴重 。 8 定金 是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數(shù)額的貨幣 。 它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務，保障債權人的債權得以實現(xiàn)。根據我國 《民 法通則 》 和《擔保法》八十九條規(guī)定，定金應當以書面形式約定，當事人在定金合同中應約定交付定金的期限。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應當向購房者雙倍返 還定金。 8 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。違約金是對違約方的一種經濟制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 8公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。 8 公攤面積 商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 1） 電梯井 、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積； 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 8 公用建筑面積分攤系數(shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數(shù)。即公用建筑面積分攤系數(shù)＝公用建筑面積／套內建筑面積之和。 8 標準層 是指平面布置相同的房屋樓層。 8 平臺 是指供居住者進行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。 90、 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2 者。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2 者 。 9 玄關 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“ 領地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產代理有限公司 21 件、簡單會客的場所。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。 9 過道 是指房屋套內使用的水平交通空間 第二章：產品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介； 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設、教育設施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設施、產品的基本數(shù)據、樓盤抗性、樓盤特色。 二、產品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布； 配套： 小區(qū)內配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展。 建筑 單體： 建筑風格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質、色彩、結構??。 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進深、視野、家具布置、通風、排水、采光、氣候調節(jié)。 設備：設備、品牌、裝修標準、材質、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 規(guī)劃： 主要技術經濟指標、規(guī)劃特點、日照、通風、區(qū)內道路。 區(qū)內交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速。 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修。 結構： 結構特點、施工方法、材質、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護、價格轉移年限、折舊與升值。 1面積： 功能、大小、合用性、經濟性、緊湊度。 1分攤： 分攤部位、分推率、分攤構成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務內容、服務成本、服務的可延續(xù)性、服務收費標準 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產代理有限公司 22 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質量、間距、外立面與日照 1通風： 朝向、主導風向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及 措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實力介紹、信譽介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設計單位、管理單位。 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 四、本案優(yōu)劣勢分析（略） 第三部分 實戰(zhàn)技巧方面培訓 第一章：市場篇 — 、市場調查的工作內容 （一）為什么要進行市場調查 正確制定營銷計劃、改善經營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產品及開拓新目標市場。 （二）調查的種類 探索性調查 （對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進行的調查如問卷）； 描述性調查 （找出市場各種因素之間的內在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調查 （對市 場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關系或測試假設的因果關系的正確性而作的調查）； 預測性調查 。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產代理有限公司 23 （三）調查的基本原則 準確、及時、計劃、適用、經濟合理 （四）市場調查內容 市場環(huán)境調查 ： 1） 經濟環(huán)境 —— 人口及結構、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結構變化、物價水平及通貨膨脹、基礎設施； 2） 政治環(huán)境 —— 有關方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關法令，如環(huán)境保護土地管理城市房地產管理廣告反不正當競爭等、政局變化，包括國際和國內政治形勢； 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構成教育程度文化水平、家庭人 口規(guī)模及構成、居民家庭生活習慣審美觀念及價值取向、社會風俗。 消費者調查 ： 1） 消費者構成調查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調查和發(fā)現(xiàn)、經濟來源； 2） 消費者購買行為調查：購買商品房的欲望、動機、習慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設計價格質量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和