【正文】 四、本案優(yōu)劣勢分析（略） 第三部分 實(shí)戰(zhàn)技巧方面培訓(xùn) 第一章：市場篇 — 、市場調(diào)查的工作內(nèi)容 （一）為什么要進(jìn)行市場調(diào)查 正確制定營銷計(jì)劃、改善經(jīng)營管理，提高競爭能力、開發(fā)新產(chǎn)品及開拓新目標(biāo)市場。 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。即公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)＝公用建筑面積／套內(nèi)建筑面積之和。如果購房者交了定金之后改變主意決定不買，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金；如果開發(fā)商將房屋賣給他人，應(yīng)當(dāng)向購房者雙倍返 還定金。 8 尾房 又稱掃尾房。 期房在港澳地區(qū)稱做為買 “ 樓花 ” ，這是當(dāng)前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。自住房對環(huán)境質(zhì)量要求較高，房屋內(nèi)部和小區(qū)環(huán)境都要宜人；雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些?？梢岳麑I(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 19 用錯層房屋中不同的層高區(qū)分不同功能的房間，比如起居室比較高，臥室比較低等。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式（夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見下面，下面的人也可以看見上面，形成一種不完全的空間，一般稱其為“排空”），與底層之間有視線上的交流和空間上的流通。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與房屋設(shè)計(jì)。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。需要注意的是：擴(kuò)大居住面積是相對容易的，而對層高的不滿意，確是無法改變的。起居室、臥室、書房等人專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 17 們經(jīng)?；顒拥目臻g采用直接采光，可以節(jié)約能源。 70、預(yù)售價 預(yù)售價也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語：預(yù)售價不是正式價格，在商品房交付使用時，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門核定的價格為準(zhǔn)。 6均價 將各單位的銷售價格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平方米的均價。 60、道路紅線 城市道路含居住區(qū) 級道路用地的規(guī)劃控制線。 5小區(qū)級路 一般用以劃分組團(tuán)的道路。 4居住小區(qū) 一般稱小區(qū)，是被居住區(qū)級道路或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模7000～ 15000 人相對應(yīng)，配建有一套能滿足該區(qū)居民基本的物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。房屋采光的設(shè)計(jì)不但影響居住者身體健康和生活質(zhì)量，而且涉及到能源的節(jié)約與浪費(fèi)。實(shí)際上較高的綠化率只是“綠色房屋”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色房屋”的內(nèi)涵是全方位的立體環(huán)保工程。 4什么是房屋組團(tuán)？ 我們所熟悉的居住區(qū)，從布局上看多是外向開放型的，小區(qū)與主要街道沒有界線，小區(qū)內(nèi)樓宇成排排列，道路暢通無阻。規(guī)定 較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度、增強(qiáng)房屋結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。采用使用面積的計(jì)算，可以全面地反映房屋所有權(quán)人與房屋使用權(quán)人的租賃關(guān)系； 計(jì)算房屋使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)房屋的使用狀況，但在房屋買賣中一般不采用使用面積來計(jì)算價格。 綠化率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。 從一般情況來看，高層塔樓的真實(shí)使用率方面較多層房屋略差，主要是因?yàn)楦邔右笥蟹阑饦翘荩娞蓍g面積也較大，一梯多戶設(shè)計(jì)也加大了通道的面積，每戶平均分?jǐn)偟拿娣e也多。 2）共有建筑面積的計(jì)算方法：整棟建筑物的建筑面積扣除整棟建筑物各套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、以及人防工程等建筑面積；即為整棟建筑物應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e。其中封閉陽臺按水平投影面積全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 以上規(guī)定基本土涵蓋了房屋所有建筑面積，它是各面積計(jì)算的基礎(chǔ)。與房屋相連的有上蓋無柱的走廊，連廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平投影 面積一半計(jì)算；有頂蓋未封閉永久性的架空通廊，按外圍水平投影面積的一半計(jì)算；房屋之間無上蓋的架空通廊（天橋）不計(jì)算建筑面積。國家根據(jù)房屋使用程度的不同，對房屋建筑面積的測算制定了相應(yīng)的規(guī)定。目前，多、高層房屋多采用這種結(jié)構(gòu)。 (跟據(jù)區(qū)域不同，各種費(fèi)用也有所不同。 2房屋買賣所需費(fèi)用 1）按揭手續(xù)費(fèi)： A、財產(chǎn)保險費(fèi)：總房價款 1?貸款年限（其中 1— 5年為 1?， 6— 10 年為?， 11— 20 年為 ?）。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。經(jīng)審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。 土地使用費(fèi) 土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。 國土局 代表國家行使土地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，永州沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！ 訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！ 8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。 他的最大心愿。 購房預(yù)算 確定付款方式。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 沒有足夠吸引他的東西。 探測其對我項(xiàng)目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 6 幫客戶定時間。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。 3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“您可以了解一下我們原來項(xiàng)目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！ 9) 展示協(xié)作單位的實(shí)力，增強(qiáng)客戶的信心。 3) 現(xiàn)在項(xiàng)目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建 費(fèi)用而犧牲以后的利專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 5 潤，所以，我們肯定會辦理”?！? 7） 家庭每個成員擁有更多的空間，互不 干擾，有利于身心健康，更好的生活工作?！澳惚葎e人早享受了一步”。 5） 積金貸款，利率低，可減少 10%的房款。 2） 座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。 條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 （－） 六大定 律 客戶是一定可以搞定的。 (5) 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門 。 售樓員禮儀 一、 儀容儀表 因售樓人直接與客戶打交道 ,代表開發(fā)商和樓盤形象 ,所以儀容儀表顯得十分重要 ,要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目 . 工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn) : 體整潔 :每天 洗澡 ,保持身體清潔無異味 。銷售培訓(xùn)針對本公司銷售人員的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷 售人員所必須具備的。 三 言談舉止 彬彬有禮 (1) 主動同客人、上級及同事打招呼 。 4）當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象 。 ⑸ 客戶心里是猶豫不決的。 本項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 4 2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限?！澳憧梢砸徊降轿?，以后不用再換了。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的。 證件不全 說 辭： 1) 銷售員自己要接受這個現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。 7) 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 “ 西曬根本就不是您想像的 那么嚴(yán)重 ” 。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2 點(diǎn)到 4點(diǎn)之間做飯吶 ” ！ 5) 價格偏低、節(jié)約資金。 馬上要漲價。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 確定回來的日期。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實(shí)力買兩套房子。 其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 喜歡安靜嗎 安排位置。 他是否已動心。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。 誠懇的態(tài)度 , 像膏藥一樣貼住他。 土地類型 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 1銀行接揭 是指購房者購買商品房時與銀行達(dá)成抵押貸款的一 種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。 C、測量圖紙工本費(fèi)：房屋為 80 元 /套；商鋪收 取標(biāo)準(zhǔn)為： 100 ㎡以下為 110 元，100— 500 ㎡為 170 元， 500— 1000 ㎡為 210 元， 1000— 5000 ㎡為 270 元， 5000㎡以上 310 元。 磚木結(jié)構(gòu)： 是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。即：商品房銷售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的按其水平投影面積計(jì)算。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計(jì)算建筑面積。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。 共有 建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。 2怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標(biāo)。 3建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率， 它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面積構(gòu)成。 3層高 房屋的層高是指下層地 板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)和社會環(huán)境。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強(qiáng)度在 8 兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強(qiáng)度上均超過了一般紅磚。 4什么是花園式房屋？ 花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。 5道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 5配建設(shè)施 與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。 6拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。較低的起步價容易引起消費(fèi)者的注意。從習(xí)慣上看，居