【正文】 如該綜土地用途符合當(dāng)時(shí)城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請(qǐng)續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價(jià)后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈(zèng)與、交換的房地產(chǎn)。 總 結(jié)： 1） 勝的信念； 2） 探測真實(shí)原因； 3） 分析的重要性； 4） 為客戶著想； 5） 向客戶的虛榮心求助； 6） 感情的滲透； 7） 綜合知識(shí)的運(yùn)用； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 8 8） 客戶是可以說服的。 不要怕被拒絕，堅(jiān)持不懈，永不放棄。 最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 在講述產(chǎn)品信息的時(shí)候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。 他是否對(duì)你放心。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪。 您的生活品味 投其所好。 （ 1）多提問 辦公還是居住 安排功能。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 并不想買，只是想了解。 其實(shí)我們這套房子用來投資也很不錯(cuò)呀！ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原 因： 擔(dān)心被騷擾。 與他感興趣的項(xiàng)目做對(duì)比。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。 您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。 我們可以去接 他的家人。 利用客戶的一切資源。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個(gè)根本就不存在的原因而猶豫，實(shí)在是太不應(yīng)該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理。如：“而且這套房子 價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實(shí)在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較?？墒?，太陽升起時(shí)您已上班了，下午 2點(diǎn)到 4 點(diǎn)您還沒有回家。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢。您說，是嗎？ ” 西 曬 說 辭： 1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)西曬的想法。如：“如果到時(shí)間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。 5)“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，永州所有的項(xiàng)目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。 2) 手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)?！? 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會(huì)，肯定需要更大的空間。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”?！? 2） 把客戶歸為先知先覺的人。 7） 描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。 3）月供款是壓 力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。 條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍? ⑹ 害怕做出決定，要幫他做出決定。 ⑵ 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 5）不得在公眾區(qū)域搭肩或挽手，不得大聲說話，談笑及追逐，奔跑； 6）在大堂等公眾場合 ,不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情 。 (7) 使用電梯時(shí)要先出后入 ,主動(dòng)為別人開門 . 熱情耐心 1） 保持開朗愉快的心情，面帶笑容接待各方賓客 2）工作積極主動(dòng)，充滿活力，對(duì)客戶熱情友好； 3) 主動(dòng)為客人著想，對(duì)客人的要求，認(rèn)真耐心聆聽，耐心介紹解釋； 舉止得體 1）咳嗽或吐痰時(shí) ,請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部 。 (2) 多使用禮貌用語 ,例如 :早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨等等 (3) 如果知道客人的姓和職位 ,要 盡量稱呼其職位 ,比如王總、錢經(jīng)理等 。 適量化妝 :女性售樓人員必須化淡妝 ,但不可濃妝艷抹； 頭發(fā)整潔 :經(jīng)常洗頭 ,做到?jīng)]有頭屑，發(fā)型及染發(fā)顏色不可太夸張顯眼； 口腔清潔 :每天刷兩次牙 ,保持牙齒潔白 ,口氣清新，上班前及上班時(shí)間不可吃異味食物； 雙手整潔 :勤剪指甲 ,經(jīng)常洗手 ,保持雙手衛(wèi)生，指縫無污垢，不留長指甲，不涂有顏色指甲油； 制服整齊 :制服常換洗 ,穿著整齊 ,干凈無皺褶，扣好紐扣，不得卷起衣袖及褲管。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 1 前 言 首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有： ⑴ 銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解 推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）； ⑵ 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）； ⑶ 進(jìn)入銷售主題的技巧； ⑷ 事實(shí)調(diào)查的技巧； ⑸ 詢問與傾聽的技巧； ⑹ 產(chǎn)品展示和說明的技巧 ； ⑺ 處理客戶異議的技巧； ⑻ 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。皮鞋要光亮，干凈無破損； 二、 姿勢儀態(tài) 姿勢是人 的無聲語言 ,也叫肢體語言 ,能反映出一個(gè)人的精神面貌 ,因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài) . 坐、站、走路和談話都要得當(dāng) ,工作要有效率 .每一位員工都應(yīng)做到 : (1) 站姿 軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。 (4) 講客人能聽懂的語言 。 2）打哈欠或噴嚏時(shí) ,應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部 。 7）不得頂撞、諷刺、挖苦客人，不得對(duì)客人評(píng)頭論足、指指點(diǎn)點(diǎn)； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 3 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) —— 銷售首先是思維的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 ⑶ 能來了解，就說明他有需求。 我一定能搞定客戶。 真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 （二） 案例分析 入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時(shí)間。 說 辭： 1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！ 2） 您退的一點(diǎn)道理都沒有！ 3） 您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式 只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 7） 房子是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 4）原來的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您 ” 。 8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10） 客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、 丈夫的事業(yè)等生活場景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可 ,才會(huì)有信心說 “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未 來發(fā) 展的趨勢?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 6） 國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。如：“項(xiàng)目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。 6) 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。 8) 利用公司原來項(xiàng)目的利好情況 ，打消客戶的顧慮。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。如： “ 空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度 ” 。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響 ” 。如： “ 從來沒有聽到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問 題”。如： “ 這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的 ，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間 給予緊迫感。 說明其工作繁忙的目的。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 我們可以親自上門拜訪。 “快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢及其他項(xiàng)目的劣勢，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢及我項(xiàng)目的劣勢。 沒有得到想得到的信息。 說 辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來參觀。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 您從事的工作 確定性格。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 他的購買動(dòng)機(jī)。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 7）如何讓客戶下訂 您這么 喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。 給客戶一個(gè)吸引， 給自己一個(gè)理由。 第二部分 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 第一章：基礎(chǔ)篇 房地產(chǎn)市場 一級(jí)市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場； 二級(jí)市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn) 交易的市場； 三級(jí)市場，是指在二級(jí)市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。 發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、 旅游、娛樂用地為 40 年。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。 1產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 1房屋使用權(quán) 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。 公共維修基金 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。 2）辦證手續(xù)費(fèi)： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 4）配套費(fèi) 包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費(fèi)用，具體收費(fèi)辦法在物業(yè)交付時(shí)確定，為開發(fā)商代收代繳費(fèi)用。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較 自由。 建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。 2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層