【正文】 活規(guī)律。如： “ 據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2 點到 4 點之間那一段時間陽光比較強烈?？墒牵柹饡r您已上班了，下午 2點到 4 點您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響 ” 。 4) 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2 點到 4點之間做飯吶 ” ！ 5) 價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子 價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。如： “ 從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問 題”。 7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如： “ 夏天您覺得是 西 曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8） 西 曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如： “ 別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應該了 ” ！ 9）抓住客戶的從眾心理。如： “ 這個戶型是所有戶型中賣的最好的 ，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間 給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。 說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！ 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 6 幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。 利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 請他一定帶上家人來現(xiàn)場。 我們可以去接 他的家人。 我們可以親自上門拜訪。 先說服客戶，然后督促他說服家里人。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 您完全應該相信自己的判斷力。 “快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。 確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。 探測其對我項目的意見和其關注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀 一下”。 與他感興趣的項目做對比。擴大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。 其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！ 交首付才是真正的購買，還有爭取的機會，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原 因： 擔心被騷擾。 沒有得到想得到的信息。 沒有足夠吸引他的東西。 并非他理想的房子。 并不想買，只是想了解。 說 辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。 要不您說個時間，我在那個 時間打過去。 其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 6）如何讓客戶簽單 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 （ 1）多提問 辦公還是居住 安排功能。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 7 您家?guī)卓谌?安排戶型。 喜歡安靜嗎 安排位置。 您的生活品味 投其所好。 您從事的工作 確定性格。 購房預算 確定付款方式。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 （ 2）多聆聽 客戶的滿意點在哪。 客戶的不滿意點在哪。 他需要什么。 他是否已動心。 他是否對你放心。 他的購買動機。 他的最大心愿。 他的困難在那里。 在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關心的問題主推。 要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。 要將產(chǎn)品的個性化與其特點講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。 最優(yōu)秀的服務的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 7）如何讓客戶下訂 您這么 喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費時間了。 大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！ 這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！ 這么好的房子，永州沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！ 訂了，對您沒有風險只有保障，您還猶豫什么！ 我真心希望您能夠早一天住進最美的家里，還是趕快定下吧！ 8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。 給客戶一個吸引， 給自己一個理由。 關心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 誠懇的態(tài)度 , 像膏藥一樣貼住他。 總 結(jié)： 1） 勝的信念； 2） 探測真實原因； 3） 分析的重要性； 4） 為客戶著想； 5） 向客戶的虛榮心求助； 6） 感情的滲透； 7） 綜合知識的運用； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 8 8） 客戶是可以說服的。 第二部分 基礎知識培訓 第一章：基礎篇 房地產(chǎn)市場 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場； 二級市場，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn) 交易的市場； 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。 國土局 代表國家行使土地所有者職權(quán)，以及對房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 商品房 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)，進行開發(fā)建設并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)。它是可領獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 代理商 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢 評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務的企業(yè)。 土地類型 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資、微利房用地。 土地使用權(quán)年限 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。現(xiàn)政府對土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、 旅游、娛樂用地為 40 年。 土地使用費 土地使用者因使用土地而按規(guī)定每年支付給予政府的費用。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)。房屋作為不動產(chǎn)與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1如何辦理產(chǎn)權(quán)？ 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 9 產(chǎn)權(quán)證 后才能進行分割。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關資料文件等先到房屋交易部門辦理契稅手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。也可以委托中介機構(gòu)或由開發(fā)商代辦。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關申請登記。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、 變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關設置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。 1產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附記，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖。 1商品房預售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關資料送到國土局申請，批準后方可預售樓花 （現(xiàn)樓不需此證）。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務的協(xié)議。所有的商品房銷售都須簽訂此合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 1房屋使用權(quán) 是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋租賃活動成交的是房屋的使用權(quán)。 1銀行接揭 是指購房者購買商品房時與銀行達成抵押貸款的一 種經(jīng)濟行為，業(yè)主會付一部分房款，余款由銀行代購房者支付，購房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。 1七通一平 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。 公共維修基金 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。 2房屋買賣所需費用 1）按揭手續(xù)費： A、財產(chǎn)保險費：總房價款 1?貸款年限（其中 1— 5年為 1?， 6— 10 年為?， 11— 20 年為 ?）。 B、抵押登記費＋工本費：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 C、公證費：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取， 1— 3萬元（不含 3萬元）收專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 10 取 100 元； 3— 5萬元（不含 5萬元）收取 150 元； 5— 10 萬元（不含 10萬元）收取 200 元； 10— 20萬元（不含 20 萬元）收取 300 元。 2）辦證手續(xù)費： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 B、交易費：在房產(chǎn)大證時間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋 3元 /㎡、商鋪 5元 /㎡；在房產(chǎn)大證時間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔一半：房屋 6元 /㎡、商鋪 10 元 /㎡。 C、測量圖紙工本費：房屋為 80 元 /套；商鋪收 取標準為： 100 ㎡以下為 110 元，