【正文】 的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。 單元內(nèi)不同空間要有相對(duì)合理的面積。 7如何進(jìn)行戶型評(píng)判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實(shí)用。 6基價(jià) 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 5組團(tuán)級(jí)路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。 4居住組團(tuán) 一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000 人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。如采用大面積玻璃，設(shè)計(jì)明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對(duì)大氣的污染。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。這種布局的缺點(diǎn)是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。 3房屋的進(jìn)深 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實(shí)際長(zhǎng)度。 計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。而多層房屋基本不存在上述問題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。 3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行 分?jǐn)偅? 第 1 步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。 2公有建筑面積的計(jì)算和分?jǐn)? 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。 2套內(nèi)建筑面積的計(jì)算 房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進(jìn)行測(cè)算。 6）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。針對(duì)房屋建筑物的主要規(guī)定有： 1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。 ) 2房屋的結(jié)構(gòu)形式： 主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為 磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu) 、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 。 B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)。 商品房 是指開發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 他的困難在那里。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。 并非他理想的房子。如：“您覺得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀 一下”。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過去”。如： “ 夏天您覺得是 西 曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8） 西 曬不該成為您決定是否購(gòu)買的影響因素。如： “ 據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2 點(diǎn)到 4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽光比較強(qiáng)烈。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。 4)“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 3） 傾聽與提問，了解真實(shí)理由。 客戶所講的不買的理由全是借口。 條件：⑴ 樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。 (6) 同事之間要互敬互讓 ,說話要溫文爾雅 。 容光煥發(fā) :注意飲食衛(wèi)生 ,勞逸結(jié)合 ,保持精神飽滿 。 其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些 。 是 基礎(chǔ) 知識(shí)方面的培訓(xùn)。 (2) 坐姿 1 輕輕落座，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)發(fā)出響聲； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 2 2 接待客人時(shí)，落座在座椅的 1/3 到 1/2 之間，不得靠椅背； 3 落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； 4 聽客人講話時(shí)，上身微微前傾； 5 兩手平放腿上，或輕靠在桌面上也不要托腿或把玩任何物 品； 6 兩腿自然放平并攏，不得蹺二郎腿或抖動(dòng)腿部； (3) 交談 ① 與人交談時(shí)，必須檢查衣著是否整潔，口氣是否清新，交談距離為 5070㎝之間，吐字要清晰、音量要適中，切勿跳出唾沫； ② 交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方額頭，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； ③ 與人交談時(shí)，不可東張西望、不?？幢恚@得心不在焉或隨意打斷對(duì)方的講話。 3）整理頭發(fā)、衣服或照鏡子涂口紅時(shí) ,請(qǐng)到洗手間或客人看不 到的地方 。 ⑷ 客戶對(duì)所購(gòu)買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。 客戶所講的任何缺點(diǎn)，都是微不足道、不值一提的；都 不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 價(jià)格高 (錢不夠 ) 說 辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 “ 像這樣好的房子，你到哪里去買呀！ 面積大 說 辭： 1） 買房子是一輩子的事?！? 4） 向客戶的虛榮心求助。 9） 業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對(duì)孩子的教育與成長(zhǎng)也很有利。如 :“ 我們到正式開盤時(shí)就會(huì)辦理下來 ” 。您如果仔細(xì)分析一下，其實(shí)，西曬根本就是微不足道的 ” 。 4) 聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對(duì)客戶的影響。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 要不您說個(gè)時(shí)間，我在那個(gè) 時(shí)間打過去。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 7 您家?guī)卓谌?安排戶型。 他需要什么。 要將產(chǎn)品的個(gè)性表達(dá)出來，鮮明的與其他項(xiàng)目區(qū)分開來。 關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。 代理商 經(jīng)政府批準(zhǔn)成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀(jì)、評(píng)估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購(gòu)買、出租、承租及物業(yè)咨詢 評(píng)估報(bào)告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)的企業(yè)。 1如何辦理產(chǎn)權(quán)？ 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 9 產(chǎn)權(quán)證 后才能進(jìn)行分割。 房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房屋租賃活動(dòng)成交的是房屋的使用權(quán)。 B、交易費(fèi)：在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋 3元 /㎡、商鋪 5元 /㎡；在房產(chǎn)大證時(shí)間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔(dān)一半：房屋 6元 /㎡、商鋪 10 元 /㎡。由于抗震的要求，磚混房屋一般在 6層以下。 2商品房銷售面積 商品房銷售面積是指購(gòu)房者所購(gòu)買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e之和。層面 上的樓梯間，水箱間，電梯機(jī)房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在 米以上的建筑和地下室，半地下室及相應(yīng)進(jìn)出口，層高在 米以上的按其外圍水平投影面積計(jì)算。 8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計(jì)算面積。 2）套內(nèi)墻體面積 ：是指套內(nèi)使用空間周圍的維護(hù)或承重墻體，或其他承重支撐間隔體所占的面積。 1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計(jì)算。 2使用率 房屋套內(nèi)凈面積（即使用面積）和房屋建筑面積的比為使用率． — 般高層塔樓在72％至 75％之間，板樓在 78％至 80％之間。附屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積的附屬建筑物除外。 3居住面積 房屋的居住面積是指房屋建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。 不難看出對(duì)于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。在房屋的高度（層高）和寬度（開間）確定的前提下，設(shè)計(jì)的房屋進(jìn)深過大，就使住房成狹長(zhǎng)型，距離門窗較遠(yuǎn)的室內(nèi)自然光線不足。 4何謂生態(tài)房屋？ 生態(tài)房屋是運(yùn)用生態(tài)學(xué)原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設(shè)計(jì)、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。房屋的墻體提倡使用高科技 環(huán)保建材。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。 50、公共服務(wù)設(shè)施用地 一般稱公建用地，是與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的、為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的用地，應(yīng)包括建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地和配建停車場(chǎng)等。應(yīng)包括居住區(qū)公園、小游園和組團(tuán)綠地及其他塊狀帶狀綠地等。 6房屋平均層數(shù) 房屋總建筑面積與房屋基底總面積的比值。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價(jià)為起步價(jià) ；高層物業(yè)，以最低層的銷售價(jià)為起步價(jià)。在對(duì)戶型進(jìn)行評(píng)判時(shí)可從以下幾方面入手： 看居室的功能分區(qū)是否合理，應(yīng)避免斜角空間，盡可能減少不必要的“死角”面積和交通面積?，F(xiàn)今房屋設(shè)計(jì)中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應(yīng)設(shè)有兩個(gè)衛(wèi)生間， — 個(gè)封閉的設(shè)浴盆和大便器，一個(gè)開敞的設(shè)洗澡盆和擺放洗衣機(jī)，解決使用高峰期相互干擾等問題。 乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 1）安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)小區(qū)周界的監(jiān)控和紅外線報(bào)警防范，火災(zāi)與煤氣報(bào)警，緊急呼救報(bào)警，電話線被切斷與防破壞報(bào)警。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 18 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)家電自動(dòng)控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。房屋室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲(chǔ)藏等設(shè)施。 復(fù)式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安 排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。 滿足上述條件的房間其凈面積可全部計(jì)入使用面積。 7買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因?yàn)橛猛静煌?，在選擇上亦有較大的區(qū)別。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭；投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快變現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。 8 定金 是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣 。 8公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。 90、 地下室 是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 2 者。 二、產(chǎn)品解述 位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布； 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展。 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值