【正文】 消費者調(diào)查 ： 1） 消費者構(gòu)成調(diào)查：消費者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟收入、實際支付能力、對潛在消費者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟來源； 2） 消費者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查 （對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所進行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查 （找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調(diào)查 （對市 場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查 。 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟性、緊湊度。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速。 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 建筑 單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??。 9 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介； 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色。平時，玄關(guān)也是接受郵專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 21 件、簡單會客的場所。居室是家庭的“ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2 者 。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。 8 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房屋樓層。 8 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 8 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 20 了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。 80、 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 7 二手房 即舊房。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。 7 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始 到 取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù) 售合同。 7 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。 第四考慮區(qū)位價值。 第三考慮未來交化。 第二是居住環(huán)境。 首先是房屋價格。但錯層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高 檔房屋。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計錯層式房屋，可以減少挖土的土方量。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。若房間超過 米（ 含）部分不足房間總面積的 2倍計入使用面積。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián) 系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。 復(fù)式房屋實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 5） 滿足房屋功能多樣化個性要求原則。 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進步原則。 2） 滿足使用方便和安全原則。 l） 滿足分戶獨立性和保護隱私性原則。 7居住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 按照國際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 甲級標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時整個系統(tǒng)應(yīng)是一個由中央控制中心附帶數(shù)個分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， 1） 安全保安系統(tǒng) 實現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報警增加的功能有：可進衍程序自動化控制功能、可實現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進 行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 實現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計量，計算機網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 2）通 訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 7智能化房屋如何分類 像所有消費品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不 斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 米之間。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至 14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。 從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。 7如何進行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實用。一次性買斷價屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。較低的起步價容易引起消費者的注意。 6起步價 某物業(yè)各樓層銷售價格中的最低價格，即是起步價。 6基價 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。 6房屋單方綜合造價 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設(shè)投資及必要的管理費用。 6拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 16 6建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 5公共活動中心 配套公建相對集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團中心等。 5配建設(shè)施 與房屋規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地總稱。 5公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。 5組團級路 上接小區(qū)路，下連宅間小路的道路。在大城市中通常與城市支路同級。 5道路用地 居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。 4房屋用 地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 4居住組團 一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000 人相對應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 4城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對應(yīng)，配 建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 15 居地。 4什么是花園式房屋？ 花園式房屋也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。對垃圾的分類處理也 屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。如采用大面積玻璃，設(shè)計明廳、明衛(wèi)、明廚等，能節(jié)約大量的電能；盡可能采用太陽能熱水系統(tǒng)，采用小區(qū)共用供熱系統(tǒng)，都是充分利用自然能源的有效途徑，可減少對大氣的污染。 充分利用自然資源。如現(xiàn)在有一種新型的建材環(huán)保用磚，該磚采用發(fā)電廠排出的飛灰為重要原料，抗壓強度在 8 兆帕以上，在防水、隔熱、隔音和耐震強度上均超過了一般紅磚。 新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。它是既適應(yīng)地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。這里的環(huán)境不僅涉及房屋區(qū)的自然環(huán)境，如空氣、水體、土地、綠化、動植物、能源等，也涉及房屋區(qū)的人文環(huán)境、經(jīng)濟系統(tǒng)和社會環(huán)境。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單 一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。這種布局的缺點是不但形象單一死板，而且給住戶帶來不安全感。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。 3層高 房屋的層高是指下層地 板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴大。 3房屋的進深 在建筑學(xué)上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。房屋開間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開間一般不超過 米。當(dāng)然房屋的公共面積包含在房屋建筑面積之中，是由部分輔助面積和部分結(jié)構(gòu)面