【正文】 客戶著想； 5） 向客戶的虛榮心求助； 6） 感情的滲透； 7） 綜合知識(shí)的運(yùn)用； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 8 8） 客戶是可以說(shuō)服的。 最優(yōu)秀的服務(wù)的打動(dòng)他，最熱情的語(yǔ)言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。 他是否對(duì)你放心。 您的生活品味 投其所好。 要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。 其實(shí)我們這套房子用來(lái)投資也很不錯(cuò)呀！ 交首付才是真正的購(gòu)買，還有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)，不要輕易放棄！ 5）如何留下客戶的電話 原 因： 擔(dān)心被騷擾。如：“我盡量向經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您多保留幾天”。 我們可以去接 他的家人。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價(jià)了”。如：“而且這套房子 價(jià)格又比較便宜，節(jié)省下來(lái)的錢(qián)可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個(gè)根本就不存在的原因而多支出一筆錢(qián)，實(shí)在是太不明智了”！ 6）和別的客戶作比較。 2）利用建材及配置的優(yōu)勢(shì)。如：“如果到時(shí)間還沒(méi)有辦下來(lái)，您可以退錢(qián)”或“我們可以把您的這個(gè)擔(dān)心寫(xiě)入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。 2) 手續(xù)復(fù)雜，辦理時(shí)間長(zhǎng)?！? 5） 父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來(lái)聚會(huì)，肯定需要更大的空間?！? 2） 把客戶歸為先知先覺(jué)的人。 3）月供款是壓 力也是動(dòng)力，更努力的工作，也是在給自己一個(gè)更完滿的生活。 清晰有力的主打點(diǎn) +周全細(xì)致的輔助點(diǎn) +完善的服務(wù) =成交。 ⑹ 害怕做出決定，要幫他做出決定。 5）不得在公眾區(qū)域搭肩或挽手，不得大聲說(shuō)話，談笑及追逐，奔跑； 6）在大堂等公眾場(chǎng)合 ,不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情 。 (2) 多使用禮貌用語(yǔ) ,例如 :早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等 (3) 如果知道客人的姓和職位 ,要 盡量稱呼其職位 ,比如王總、錢(qián)經(jīng)理等 。 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 1 前 言 首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn)。銷售是一門(mén)專業(yè)的科學(xué)，主要包括有： ⑴ 銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解 推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）； ⑵ 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）； ⑶ 進(jìn)入銷售主題的技巧； ⑷ 事實(shí)調(diào)查的技巧； ⑸ 詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧； ⑹ 產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧 ； ⑺ 處理客戶異議的技巧； ⑻ 如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。 (4) 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言 。 7）不得頂撞、諷刺、挖苦客人，不得對(duì)客人評(píng)頭論足、指指點(diǎn)點(diǎn)； 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 3 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) —— 銷售首先是思維的突破 任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無(wú)知到有知、從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 我一定能搞定客戶。 （二） 案例分析 入住時(shí)間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來(lái)，為自己爭(zhēng)取談話的時(shí)間。 4）原來(lái)的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您 ” 。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未 來(lái)發(fā) 展的趨勢(shì)。 6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門(mén)辦事人員人手很缺工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。 8) 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況 ，打消客戶的顧慮。如： “ 空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度 ” 。如： “ 從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn) 題”。 說(shuō)明其工作繁忙的目的。 我們可以親自上門(mén)拜訪。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒(méi)買，只是看到并可能有興趣。 沒(méi)有得到想得到的信息。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。 您從事的工作 確定性格。 他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 7）如何讓客戶下訂 您這么 喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。 第二部分 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 第一章：基礎(chǔ)篇 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn) 交易的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、 旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 公共維修基金 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。 4）配套費(fèi) 包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費(fèi)用，具體收費(fèi)辦法在物業(yè)交付時(shí)確定，為開(kāi)發(fā)商代收代繳費(fèi)用。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較 自由。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。 5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 10）突出房 屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無(wú)拄雨蓬等，騎樓過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。 3）套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積： 按陽(yáng)臺(tái)建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外 墻的水平投影面積計(jì)算。將這幾部分面積和計(jì)起來(lái)即為共有面積總和。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。 綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬 綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地， 又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地 ，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。計(jì)算房屋使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。房屋開(kāi)間一般為 － 米，磚混結(jié)構(gòu)房屋開(kāi)間一般不超過(guò) 米。凈高和層高的關(guān)系可以用公式來(lái)表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。 4什么是綠色房屋？ “綠色房屋”不是一般人認(rèn)為的綠化較好的房屋。 充分利用自然資源。 4城市居住區(qū) 一般稱居住區(qū)，泛指不同居住人口規(guī)模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界線所圍合，并與居住人口規(guī)模 30000～ 50000 人相對(duì)應(yīng)，配 建有一整套較完善的、能滿足該區(qū)居民物質(zhì)與文化生活所需的公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 15 居地。在大城市中通常與城市支路同級(jí)。 5公共活動(dòng)中心 配套公建相對(duì)集中的居住區(qū)中心、小區(qū)中心和組團(tuán)中心等。 6房屋單方綜合造價(jià) 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測(cè)算綜合投資，應(yīng)包括土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項(xiàng)工程建設(shè)投資及必要的管理費(fèi)用。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語(yǔ)，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開(kāi)支。 房間的內(nèi)部?jī)舾咭线m，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 米之間。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。 復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動(dòng)靜分區(qū)，但因?yàn)闆](méi)有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。 第二是居住環(huán)境。 7 期房 是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始 到 取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù) 售合同。 80、 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 8 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。居室是家庭的“ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查 （對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問(wèn)卷）； 描述性調(diào)查 （找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查 （對(duì)市 場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測(cè)性調(diào)查 。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 21 件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。 8 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房屋樓層。 8 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 第三考慮未來(lái)交化。還有的利用地形地勢(shì)的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián) 系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 2） 滿足使用方便和安全原則。 甲級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級(jí)標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對(duì)講功能，門(mén)禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動(dòng)化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無(wú)線遙控功能、通過(guò)電話進(jìn) 行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會(huì)充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來(lái)不 斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新