【正文】 積構(gòu)成。 3建筑面積 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。 計(jì)算使用面積時(shí)有一些特殊規(guī)定：躍層式房屋中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。計(jì)算房屋使用面積，在過(guò)去主要用來(lái)計(jì)算和征收公共房屋房租時(shí)使用。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。對(duì)購(gòu)房者而言，綠化率高為好。 綠地應(yīng)包括，公共綠地、宅旁綠地、公共服務(wù)設(shè)施所屬 綠地和道路綠地，即道路紅線內(nèi)的綠地， 又包括居住區(qū)公園、小游園、組團(tuán)綠地及其他的一些塊狀、帶狀化公共綠地 ，不應(yīng)包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地。 3建筑密度 居住區(qū)用地內(nèi)，各類(lèi)建筑的基底總面積與居住區(qū)用地面積的比率， 它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。 建筑容積率 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。而多層房屋基本不存在上述問(wèn)題，即便有些多層房屋有電梯，其電梯間面積也小于高層，如果采用電梯外掛等新型設(shè)計(jì)布局其使用率還可進(jìn)一步提高。它反映了一個(gè)物業(yè)的真實(shí)使用率，這種計(jì)算方法是對(duì)客戶負(fù)責(zé)任的方法。 2怎樣計(jì)算房屋的使用率？ 房屋使用率指房屋的使用面積與建筑面積的比例，是衡量物業(yè)使用效率的重要指標(biāo)。 第 2 步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)各套內(nèi)建筑面積。 3）各戶分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進(jìn)行 分?jǐn)偅? 第 1 步：計(jì)算分?jǐn)傁禂?shù)。將這幾部分面積和計(jì)起來(lái)即為共有面積總和。 共有 建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻、以及外墻水平投影面積一半的建筑面積。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 2公有建筑面積的計(jì)算和分?jǐn)? 一般房屋除了專有別墅以外，都有公共使用面積的部分。 3）套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積： 按陽(yáng)臺(tái)建筑面積的計(jì)算規(guī)定計(jì)算，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積均按陽(yáng)臺(tái)外圍與房屋外 墻的水平投影面積計(jì)算。其中各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔墻以及外墻等共有墻均按水平投影面積的一半計(jì)人套內(nèi)墻體面積。 1）套內(nèi)房屋的使用面積 ：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套 內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。 2套內(nèi)建筑面積的計(jì)算 房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進(jìn)行測(cè)算。 10）突出房 屋墻面的構(gòu)件，配件，裝飾柱，裝飾性的玻璃幕墻，垛，勒腳，臺(tái)階，無(wú)拄雨蓬等，騎樓過(guò)街樓的底層用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花園，游泳池等均不計(jì)算建筑面積。與室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫不計(jì)算建筑面積。未封閉的陽(yáng)臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 6）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊，門(mén)斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計(jì)算。 3）穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門(mén)廳，大廳均按一層計(jì)算建筑面積；大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 米以上的按其水平投影面積計(jì)算。 2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在 ，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和 米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。針對(duì)房屋建筑物的主要規(guī)定有： 1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計(jì)算。由于房屋使用要求、結(jié)構(gòu)形式的不同和裝飾方面諸多因素，造成房屋不太規(guī)則。即：商品房銷(xiāo)售面積＝套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。 建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。其缺點(diǎn)是工藝比較復(fù)雜，建筑造價(jià)較高。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強(qiáng)，抗腐蝕耐火能力強(qiáng)，經(jīng)久耐用，并且房間的開(kāi)間、進(jìn)深相對(duì)較大，空間分割較 自由。 磚木結(jié)構(gòu)： 是指建筑物中承重結(jié)構(gòu)的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結(jié)構(gòu)、屋架用木結(jié)構(gòu)而共同構(gòu)成的房屋。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 ) 2房屋的結(jié)構(gòu)形式： 主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來(lái)劃分，一般可以分為 磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu) 、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 。 4）配套費(fèi) 包括電話、天然氣、有線電視、寬帶等設(shè)施的接入或初裝費(fèi)用，具體收費(fèi)辦法在物業(yè)交付時(shí)確定，為開(kāi)發(fā)商代收代繳費(fèi)用。 C、測(cè)量圖紙工本費(fèi)：房屋為 80 元 /套；商鋪收 取標(biāo)準(zhǔn)為： 100 ㎡以下為 110 元，100— 500 ㎡為 170 元， 500— 1000 ㎡為 210 元， 1000— 5000 ㎡為 270 元， 5000㎡以上 310 元。 2）辦證手續(xù)費(fèi)： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 B、抵押登記費(fèi)＋工本費(fèi)：房屋 90 元 /套，商業(yè) 110 元 /間。 公共維修基金 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。 1銀行接揭 是指購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)商品房時(shí)與銀行達(dá)成抵押貸款的一 種經(jīng)濟(jì)行為，業(yè)主會(huì)付一部分房款，余款由銀行代購(gòu)房者支付，購(gòu)房者的房屋所有權(quán)將抵押在銀行，購(gòu)房者將分期償還銀行的貸款及利息，償還完畢后，房屋所有權(quán)歸己。 1房屋使用權(quán) 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈(zèng)與、繼承）的總和。 1房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同 是由國(guó)土局統(tǒng)一編制，用以明確買(mǎi)賣(mài)雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。房產(chǎn)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來(lái)源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀(jì)要、他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要和附記，并配有房地產(chǎn)測(cè)量部門(mén)的分戶房屋平面圖。 1產(chǎn)權(quán)證書(shū)： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通過(guò)產(chǎn)權(quán)登記，才能對(duì)各類(lèi)房地產(chǎn)權(quán)實(shí)施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰(shuí)所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)登記。買(mǎi)賣(mài)雙方必須持房屋買(mǎi)賣(mài)合同、購(gòu)房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等先到房屋交易部門(mén)辦理契稅手續(xù)后，辦理過(guò)戶手續(xù)。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售中，開(kāi)發(fā)商擁有房屋、車(chē)庫(kù)等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購(gòu)房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地使用權(quán)?，F(xiàn)政府對(duì)土地使用權(quán)年限規(guī)定如下：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、 旅游、娛樂(lè)用地為 40 年。 土地類(lèi)型 按其使用性質(zhì)劃分為居住、商業(yè)、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。 發(fā)展商 專門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 商品房 是指開(kāi)發(fā)商以市場(chǎng)地價(jià)取得土地使用權(quán)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)并經(jīng)過(guò)國(guó)土局批準(zhǔn)在市場(chǎng)上流通的房地產(chǎn)。 第二部分 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 第一章：基礎(chǔ)篇 房地產(chǎn)市場(chǎng) 一級(jí)市場(chǎng)，是指國(guó)家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者與使用者的交易市場(chǎng)； 二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用權(quán)出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn) 交易的市場(chǎng)； 三級(jí)市場(chǎng)，是指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場(chǎng)。 誠(chéng)懇的態(tài)度 , 像膏藥一樣貼住他。 給客戶一個(gè)吸引， 給自己一個(gè)理由。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 7）如何讓客戶下訂 您這么 喜歡，就訂這一套吧！ 我想沒(méi)有哪套房子能如此打動(dòng)您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時(shí)間了。 要將產(chǎn)品的個(gè)性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺(jué)房子是為他而建的。抓住客戶關(guān)心的問(wèn)題主推。 他的困難在那里。 他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 他是否已動(dòng)心。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 您從事的工作 確定性格。 喜歡安靜嗎 安排位置。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 盡量探索客戶需求，調(diào)動(dòng)產(chǎn)品的所有資源來(lái)滿足客戶需求。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時(shí)我會(huì)通知您來(lái)參觀。 其實(shí)，我只是希望能把項(xiàng)目的最新情況及時(shí)告知與您，讓您更客觀的做決定。 說(shuō) 辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。 并非他理想的房子。 沒(méi)有得到想得到的信息。 根據(jù)我的觀察，您絕對(duì)有實(shí)力買(mǎi)兩套房子。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。如：“您覺(jué)得我們項(xiàng)目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買(mǎi)的是那個(gè)項(xiàng)目的房子，我可以幫您參謀 一下”。 4）已買(mǎi)了其它房子 首先，肯定還沒(méi)買(mǎi)，只是看到并可能有興趣。 確定回來(lái)的日期。 “快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣(mài)的特別好”，使客戶盡快下決定。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 我們可以親自上門(mén)拜訪。 請(qǐng)他一定帶上家人來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。如：“要不您現(xiàn)在定個(gè)時(shí)間，我可以過(guò)去”。 說(shuō)明其工作繁忙的目的。 馬上要漲價(jià)。如： “ 這個(gè)戶型是所有戶型中賣(mài)的最好的 ，沒(méi)剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒(méi)有時(shí)間 給予緊迫感。如： “ 夏天您覺(jué)得是 西 曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8） 西 曬不該成為您決定是否購(gòu)買(mǎi)的影響因素。如： “ 從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)到買(mǎi)這個(gè)房子的其他客戶向我們談到這個(gè)問(wèn) 題”。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午 2 點(diǎn)到 4點(diǎn)之間做飯吶 ” ！ 5) 價(jià)格偏低、節(jié)約資金。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒(méi)有任何影響 ” 。如： “ 據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午 2 點(diǎn)到 4 點(diǎn)之間那一段時(shí)間陽(yáng)光比較強(qiáng)烈。如： “ 空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽(yáng)那點(diǎn)微弱的熱度 ” 。 “ 西曬根本就不是您想像的 那么嚴(yán)重 ” 。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。如：“您看，與我們合作的單位實(shí)力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會(huì)跟我們合作的。 8) 利用公司原來(lái)項(xiàng)目的利好情況 ，打消客戶的顧慮。 7) 可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 6) 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。 4)“企業(yè)發(fā)展是長(zhǎng)期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會(huì)去辦理手續(xù)”。如：“項(xiàng)目越來(lái)越多，可政府部門(mén)辦事人員人手很缺工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時(shí)間”。 證件不全 說(shuō) 辭： 1) 銷(xiāo)售員自己要接受這個(gè)現(xiàn)實(shí)，心中不能有障礙。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來(lái)種種美好的憧憬之中。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。 6） 國(guó)外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國(guó)的今天就是我們的明天。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，不是一般人可以享受的?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 3） 戶型功能細(xì)分更是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，能夠滿足你居家生活的更多需求。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未 來(lái)發(fā) 展的趨勢(shì)。“你可以一步到位，以后不用再換了。 8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣(mài)點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10） 客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、 丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過(guò)上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見(jiàn)多識(shí)廣的人， “ 他就買(mǎi)了我們的房子，而且還買(mǎi)了兩套哪 ” ！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可 ,才會(huì)有信心說(shuō) “ 我們的房子才 4000 塊錢(qián) ” ！ 13）通過(guò)對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。 4）原來(lái)的房子出租或出售， “ 我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您 ” 。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)手冊(cè) 廈門(mén)華置房地產(chǎn)代理有限公司 4 2