【正文】 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 13 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 3房屋的開間 在房屋設(shè)計中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。培育生態(tài)房屋概念主要 是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。 5其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 6一次性買斷價 買方與賣方商定的一次性定價。 陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。就房屋的室內(nèi)功能而 言，應(yīng)滿足以下基本要求。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。 7 外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷） 售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。 8 公攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 1） 電梯井 、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 23 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境調(diào)查 ： 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施； 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人 口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。 7躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。 2） 通訊系統(tǒng) 實現(xiàn)住戶主要房間有獨立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰?。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后得出。 5宅間小路 房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。 垃圾的分類處理。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。計算房屋租金，都是按使用面積計 算。 此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配 電室、高壓水泵房等。最簡單的有樓道、專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 12 樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)偂? 7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計算。 2房屋的建筑面積 是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積 ），它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 C、公證費：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取， 1— 3萬元（不含 3萬元）收專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 10 取 100 元； 3— 5萬元（不含 5萬元）收取 150 元； 5— 10 萬元（不含 10萬元）收取 200 元； 10— 20萬元（不含 20 萬元）收取 300 元。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、 變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。它是可領(lǐng)獨立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。 （ 1）多提問 辦公還是居住 安排功能。 與他感興趣的項目做對比。 利用客戶的一切資源?？墒?，太陽升起時您已上班了，下午 2點到 4 點您還沒有回家。 5)“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，永州所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”。 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 ⑵ 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 適量化妝 :女性售樓人員必須化淡妝 ,但不可濃妝艷抹； 頭發(fā)整潔 :經(jīng)常洗頭 ,做到?jīng)]有頭屑，發(fā)型及染發(fā)顏色不可太夸張顯眼； 口腔清潔 :每天刷兩次牙 ,保持牙齒潔白 ,口氣清新，上班前及上班時間不可吃異味食物； 雙手整潔 :勤剪指甲 ,經(jīng)常洗手 ,保持雙手衛(wèi)生，指縫無污垢，不留長指甲，不涂有顏色指甲油； 制服整齊 :制服常換洗 ,穿著整齊 ,干凈無皺褶，扣好紐扣，不得卷起衣袖及褲管。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 2）打哈欠或噴嚏時 ,應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部 。 真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。 8） 描述項目的配套及配置等賣點，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10） 客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、 丈夫的事業(yè)等生活場景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對價格要認(rèn)可 ,才會有信心說 “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。如： “ 這個戶型是所有戶型中賣的最好的 ，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間 給予緊迫感。 “快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。 說 辭： 您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。 客戶的不滿意點在哪。 給客戶一個吸引， 給自己一個理由。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 1房屋使用權(quán) 是指對房屋擁有的享用權(quán)。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在 ，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲藏室等）和 米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計算建筑面積。 1）套內(nèi)房屋的使用面積 ：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計算：它包含了套 內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計入使用面積。 第 2 步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)各套內(nèi)建筑面積。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。目前我國大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。 新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。 4房屋用 地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。 專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 16 6建筑小品 既有功能要求，又具有點綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。 7智能化房屋如何分類 像所有消費品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。 第四考慮區(qū)位價值。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下專業(yè) \ 專致 \ 專心 華置行機構(gòu)銷售人員培訓(xùn)手冊 廈門華置房地產(chǎn)代理有限公司 20 了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2 者 。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實現(xiàn)。 7 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽出售合同。若房間超過 米（ 含）部分不足房間總面積的 2倍計入使用面積。 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 2）通 訊系統(tǒng)實現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間。 6拆建比 新建的建筑總面積與拆除的原有建筑總面積的比值。 5道路用地