【正文】 出售合同。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2 者 。 建筑 單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度。 價(jià)格調(diào)查 ： 1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的 因素； 2） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)； 3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)； 4） 價(jià)格的波動(dòng)： 5） 價(jià)格政策帶來的影響。 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡(jiǎn)介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn) 權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場(chǎng)調(diào)查分析表 三、銷售流程圖（ 3。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般以 2 至 3 分鐘為限。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 四）購買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對(duì)客戶。 注意事 項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （八）填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 2） 對(duì)樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 7） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對(duì)策略。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 第二章：實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對(duì)比展示）、樣板間、形象展品（如廣場(chǎng)、游樂園等）、紀(jì)念品（贈(zèng)品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照?qǐng)D、 分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊(cè)內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、國(guó)有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證。 消費(fèi)者調(diào)查 ： 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； 2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 9 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡(jiǎn)介； 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下 了少量沒有競(jìng)爭(zhēng)力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級(jí)，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。 7 二手房 即舊房。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高 檔房屋。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 7智能化房屋如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會(huì)根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。 6起步價(jià) 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。 6建筑小品 既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑，游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 5公共綠地 滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享的游憨綠地。 4房屋用 地 房屋建筑基底占地及其四周合理間距內(nèi)的用地，含宅間綠地和宅間小路等的總稱。對(duì)垃圾的分類處理也 屬于綠色環(huán)保，與房屋環(huán)境息息相關(guān)。 新型建材、新型墻體的采用是“綠色房屋”的構(gòu)成內(nèi)容。院落式的布局，用四面樓房圍合成封閉的空間，由單 一的出入口出入，它能給住戶帶來領(lǐng)域感和安全感，鄰里有交往的氛圍和空間，空間尺度宜人，讓人輕松愉快，非常符合現(xiàn)代人交流的心理需要。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)房屋房間的進(jìn)深一般要限定在 5 米左右，不能任意擴(kuò)大。 3建筑面積 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計(jì)算多、高層房屋樓的建筑面積，則是各層建筑面積之和。包括過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室等。 建筑容積率 是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積（項(xiàng)目用地紅線范圍內(nèi)的土地面積，一般包括建設(shè)區(qū)內(nèi)的道路面積、綠她面積、建筑物（構(gòu)筑物）所占面積、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地等等）之比。 第 2 步：各套房的公用分?jǐn)偯娣e＝分?jǐn)傁禂?shù)各套內(nèi)建筑面積。公有面積的處理原則一般按各戶房屋建筑面積比例進(jìn)行分?jǐn)偂? 1）套內(nèi)房屋的使用面積 ：套內(nèi)房屋的使用面積為套內(nèi)房屋使用空間的凈面積，按水平投影面積計(jì)算：它包含了套 內(nèi)臥室、起居室、衛(wèi)廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等空間面積的總和；套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)算；套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積，內(nèi)墻面裝飾厚度亦計(jì)入使用面積。未封閉的陽臺(tái)，挑廊按其圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積的一半計(jì)算。 2）建筑物內(nèi)所有永久性建筑層高在 ，包括房屋內(nèi)的夾層、插層，技術(shù)層（即管道層，儲(chǔ)藏室等）和 米以上的樓梯間、電梯間、均按一層計(jì)算建筑面積。 建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。通俗地講，磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。 2）辦證手續(xù)費(fèi)： A、契稅：房屋按總房款的 ％收取，商鋪按總金額的 3％。 1房屋使用權(quán) 是指對(duì)房屋擁有的享用權(quán)。 1產(chǎn)權(quán)證書： 是指 “ 房屋所有權(quán)證 ” 和 “ 土地使用權(quán)證 ” 的二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，開發(fā)商擁有房屋、車庫等的產(chǎn)權(quán)并獨(dú)立出售，但像屬于小區(qū)綠地等部分的公建，對(duì)購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。 發(fā)展商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。 給客戶一個(gè)吸引， 給自己一個(gè)理由。抓住客戶關(guān)心的問題主推。 客戶的不滿意點(diǎn)在哪。 您要看多大的面積 鎖定戶型。 說 辭： 您放心，我一定不會(huì)在您不方便的時(shí)候給您打電話。擴(kuò)大我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及其他項(xiàng)目的劣勢(shì)，縮小別的項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)及我項(xiàng)目的劣勢(shì)。 “快漲價(jià)了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。如： “ 這個(gè)戶型是所有戶型中賣的最好的 ，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！ 常用借口分析解決 1）很忙，沒有時(shí)間 給予緊迫感。所以，西曬對(duì)您的生活根本就沒有任何影響 ” 。如： “ 西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對(duì)傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。 6) 可以給客戶一個(gè)大概的時(shí)間，讓其對(duì)項(xiàng)目抱有希望。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中?！肮ぷ髦啵氵€可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。 8） 描述項(xiàng)目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項(xiàng)目物有所值，根本就不貴”！ 9） 向客戶的虛榮心求助， “ 我們的項(xiàng)目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪 ” ！ 10） 客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、 丈夫的事業(yè)等生活場(chǎng)景； “ 辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活 ” ！ 11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識(shí)廣的人， “ 他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪 ” ！ 12）自己對(duì)價(jià)格要認(rèn)可 ,才會(huì)有信心說 “ 我們的房子才 4000 塊錢 ” ！ 13）通過對(duì)比別的項(xiàng)目的劣勢(shì)，突出我項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，證明我項(xiàng)目的最佳性價(jià)比。 說 辭： 1） 可以退房，但請(qǐng)你先講一下對(duì)我們項(xiàng)目不滿意的地方，好嗎！ 2） 您退的一點(diǎn)道理都沒有！ 3） 您在交錢時(shí)已經(jīng)知道何時(shí)入住了吧？ 4） 交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？ 5） 儀式 只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個(gè)月又算的了什么！ 6） 倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以，等待幾個(gè)月是非常明智的！ 7） 房子是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！ 8） 我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！ 9） 其實(shí)您的計(jì)劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！ 10）價(jià)格便宜，升值空間大，就像買了原始股 。 真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 ⑶ 能來了解，就說明他有需求。 2）打哈欠或噴嚏時(shí) ,應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部 。皮鞋要光亮，干凈無破損； 二、 姿勢(shì)儀態(tài) 姿勢(shì)是人 的無聲語言 ,也叫肢體語言 ,能反映出一個(gè)人的精神面貌 ,因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài) . 坐、站、走路和談話都要得當(dāng) ,工作要有效率 .每一位員工都應(yīng)做到 : (1) 站姿 軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。 適量化妝 :女性售樓人員必須化淡妝 ,但不可濃妝艷抹； 頭發(fā)整潔 :經(jīng)常洗頭 ,做到?jīng)]有頭屑，發(fā)型及染發(fā)顏色不可太夸張顯眼； 口腔清潔 :每天刷兩次牙 ,保持牙齒潔白 ,口氣清新，上班前及上班時(shí)間不可吃異味食物； 雙手整潔 :勤剪指甲 ,經(jīng)常洗手 ,保持雙手衛(wèi)生，指縫無污垢，不留長(zhǎng)指甲，不涂有顏色指甲油； 制服整齊 :制服常換洗 ,穿著整齊 ,干凈無皺褶，扣好紐扣，不得卷起衣袖及褲管。 (7) 使用電梯時(shí)要先出后入 ,主動(dòng)為別人開門 . 熱情耐心 1） 保持開朗愉快的心情，面帶笑容接待各方賓客 2）工作積極主動(dòng)，充滿活力，對(duì)客戶熱情友好； 3) 主動(dòng)為客人著想，對(duì)客人的要求，認(rèn)真耐心聆聽，耐心介紹解釋； 舉止得體 1）咳嗽或吐痰時(shí) ,請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部 。 ⑵ 客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。 條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍? 4） 分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。 7） 描述項(xiàng)目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢(shì)，用增值空間、投資回報(bào)率來吸引客戶。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會(huì)有人打擾你”。 8） 盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。 5)“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，永州所有的項(xiàng)