【正文】 （ 2） 注意時(shí)間的間隔，一般以三天左右為宜。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 3） 每天 開例會時(shí)，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個(gè)客戶，及時(shí)將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 （ 2） 及時(shí)分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 4） 送客至大門外。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，做到邊走邊介紹。 注意事 項(xiàng) （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70%認(rèn)可度時(shí)，設(shè)法說服其下定金，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 （ 5） 列出面積、單價(jià)、總價(jià)、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但是選擇不宜過多。 （ 四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 （ 4） 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，隨時(shí)給客戶以良好印象。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼膮^(qū)域和媒體。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個(gè)看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 電話接聽時(shí)，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時(shí)間不宜過長，一般以 2 至 3 分鐘為限。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 價(jià)格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn) 權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用： 來人來電客戶資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖（ 3。 第二章：實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、鳥瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板間、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、 分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個(gè)人使用、定期整理 （二）銷售手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識； 展開調(diào)查； 分析與研究； 提出報(bào)告。 競爭情況調(diào)查 ： 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力； 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)； 5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 價(jià)格調(diào)查 ： 1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的 因素； 2） 消費(fèi)者對價(jià)格的反應(yīng)； 3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)； 4） 價(jià)格的波動： 5） 價(jià)格政策帶來的影響。 消費(fèi)者調(diào)查 ： 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； 2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查 （對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時(shí)所進(jìn)行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查 （找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查 （對市 場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查 。 三、項(xiàng)目賣點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度。 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐 蝕性、防噪性能。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速。 設(shè)備：設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量。 建筑 單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)??。 9 過道 是指房屋套內(nèi)使用的水平交通空間 第二章：產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 開發(fā)商簡介； 樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵 件、簡單會客的場所。居室是家庭的“ 領(lǐng)地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關(guān)阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1／ 3，且不超過 1／ 2 者 。 8 走廊 是指 房屋套外使用的水平交通空間。 8 標(biāo)準(zhǔn)層 是指平面布置相同的房屋樓層。 8 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。 8 違約金 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對方的一定數(shù)量的貨幣。定金合同從實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。開發(fā)商經(jīng)過正常的銷售后剩下 了少量沒有競爭力的房子，這些房子或朝向不好、采光不足，或是樓層不佳、位處兩級，其 中一層大多不帶小花園且遮擋較嚴(yán)重 。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。 80、 內(nèi)銷房 內(nèi)銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷售許可證的房屋，內(nèi)銷商品房可以出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。一些無房的人，可以買一套別人多余的房；而另一些手里有些積蓄又有小房子居住的，可以賣掉舊房買新房；而那些住房富余戶，也能賣掉自己的多余住房換取收益。 7 二手房 即舊房。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。 7 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始 到 取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù) 售合同。 7 現(xiàn)房 是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 第四考慮區(qū)位價(jià)值。 第三考慮未來交化。 第二是居住環(huán)境。 首先是房屋價(jià)格。但錯(cuò)層式房屋不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高 檔房屋。還有的利用地形地勢的高差在坡地上設(shè)計(jì)錯(cuò)層式房屋，可以減少挖土的土方量。優(yōu)點(diǎn)是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因?yàn)闆]有完全分為兩層，所以又有復(fù)式房屋豐富的空間感。若房間超過 米（ 含）部分不足房間總面積的 2倍計(jì)入使用面積。如果躍層部分的高度不夠一個(gè)完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除必要的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián) 系，和復(fù)式房屋的空間是兩種不同的類型。 復(fù)式房屋實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高房屋的空間利用率。一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。建造空間靈活多變的房屋建筑，采用承重結(jié)構(gòu)骨架固定不變，分隔構(gòu)建則可根據(jù)房屋要靈活布置，以形成多樣化的內(nèi)部空間。 5） 滿足房屋功能多樣化個(gè)性要求原則。 4） 滿足現(xiàn)代生活的健康衛(wèi)生原則。 3） 滿足現(xiàn)代生活設(shè)施進(jìn)步原則。 2） 滿足使用方便和安全原則。 l） 滿足分戶獨(dú)立性和保護(hù)隱私性原則。 7居住功能的國際標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 按照國際文明房屋標(biāo)準(zhǔn)，房屋功能不僅要滿足最基本的寢、食功能，更要從自然、生態(tài)、社會、人文等方面滿足現(xiàn)代人對婚姻、家庭、工作、學(xué)習(xí)、子女教育、休閑娛樂、身心健康、人際關(guān)系等多方面的需要。 3） 信息服務(wù)系統(tǒng) 增加實(shí)現(xiàn)電子購物、電子圖書館、遠(yuǎn)程醫(yī)療登記等功能。 甲級標(biāo)準(zhǔn) 除了乙級標(biāo)準(zhǔn)所有的功能外，另需增加一些功能，同時(shí)整個(gè)系統(tǒng)應(yīng)是一個(gè)由中央控制中心附帶數(shù)個(gè)分控中心構(gòu)成的集散控制系統(tǒng)， 1） 安全保安系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)可視對講功能，門禁系統(tǒng)功能，家庭智能化報(bào)警增加的功能有：可進(jìn)衍程序自動化控制功能、可實(shí)現(xiàn)室內(nèi)無線遙控功能、通過電話進(jìn) 行遠(yuǎn)程遙控功能、電源控制及調(diào)光功能。 實(shí)現(xiàn)三表遠(yuǎn)程計(jì)量，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)功能及一些物業(yè)管理功能。 2）通 訊系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)住戶的至少兩對電話線和一個(gè)寬帶國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（ Inter）插口，可接收有線電視網(wǎng)節(jié)目。 7智能化房屋如何分類 像所有消費(fèi)品一樣，智能化房屋也會根據(jù)軟硬件的品質(zhì)不同，而分出不同標(biāo)準(zhǔn)。 另外，除了房間布置，好的戶型設(shè)計(jì)還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、電話的設(shè)置，還要考慮將來不 斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡(luò)、新的電炊具、新的保健娛樂設(shè)施、新的安全防衛(wèi)設(shè)施、救生設(shè)施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設(shè)計(jì)。 房間的內(nèi)部凈高要合適，現(xiàn)在，絕大部分商品房的內(nèi)層凈高在 米到 米之間。臥室的合理面積一般應(yīng)為 13至 14平方米之間，臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好。 從居室功能分析，廚房合理的面積一般為 4 平方米至 5平方米之間，廚房不能過于狹小，應(yīng)有最小寬度。 單元內(nèi)不同空間要有相對合理的面積。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。從習(xí)慣上看，居住的空間應(yīng)給人以穩(wěn)定、寬闊感，所以房屋要方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個(gè)良好的居室活動空間。 我們通常所說的一室一廳、兩室一廳、兩室兩衛(wèi)一廳、三室一廳，就是最為普通的平層戶型，此外還有躍式房屋、復(fù)式房屋、高檔的花園別墅等。 7如何進(jìn)行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實(shí)用。一次性買斷價(jià)屬房產(chǎn)銷售合同中的專用價(jià)格術(shù)語，確定之后，買方或賣方必須按此履行付款或交房的義務(wù)，不得隨意變更。較低的起步價(jià)容易引起消費(fèi)者的注意。 6起步價(jià) 某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起步價(jià)。 6基價(jià) 經(jīng)過核算而確定的每平方米商品房的基本價(jià)格。 6房屋單方綜合造價(jià) 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設(shè)的測算綜合投資，應(yīng)包括土地開發(fā)費(fèi)用和居住區(qū)用