【正文】 （ 2） 根據(jù)客戶等級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （ 3） 對客戶作相應的銷售引導，強化其購買欲望。 （ 3） 當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關系。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應事先了解廣告內(nèi)容，研究和應對客戶可能會涉及的問題。 市場情況調(diào)查 1） 市場的需求和銷售量； 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； 3） 可開發(fā)的領域、潛在需求量。 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布； 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費標準及比較、配套的可達性、配套的可持續(xù)性發(fā)展。 8公用面積 房屋的公用面積是指房屋樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。新建的商品房進行第一次交易時為 “ 一手 ” ，第二次交易則為 “ 二手 ” 。 7買自住房與投資房有什么不同 自住房和投資房因為用途不同，在選擇上亦有較大的區(qū)別。 復式房屋在概念上是一層，但層高較普通的房屋（通常是 米）高，可在局部掏出夾層，安 排臥室或書房等內(nèi)容，用樓梯聯(lián)系上下。 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設施監(jiān)視等功能?，F(xiàn)今房屋設計中推崇的是大衛(wèi)生間，三居以上居室應設有兩個衛(wèi)生間， — 個封閉的設浴盆和大便器，一個開敞的設洗澡盆和擺放洗衣機，解決使用高峰期相互干擾等問題。多層物業(yè)，以頂樓的銷售價為起步價 ；高層物業(yè)，以最低層的銷售價為起步價。應包括居住區(qū)公園、小游園和組團綠地及其他塊狀帶狀綠地等。因此，專家也將垃圾分類處理納入“綠色房屋”的內(nèi)容。 4何謂生態(tài)房屋？ 生態(tài)房屋是運用生態(tài)學原理和遵循生態(tài)平衡及可持續(xù)發(fā)展的原則，即綜合系統(tǒng)效率最優(yōu)原則，設計、組織建筑內(nèi)外空間中的各種物質(zhì)因素，使物質(zhì)、能源在建筑系統(tǒng)內(nèi)有秩序地循環(huán)轉(zhuǎn)換，獲得一種高效、低耗、無廢、無污染，生態(tài)平衡的建筑環(huán)境。 不難看出對于一幢房屋樓來說，房屋的建筑面積＝居住面積十輔助面積十結(jié)構(gòu)面積，也可表示為：房屋的建筑面積＝使用面積＋結(jié)構(gòu)面積。附屬建筑物也計算在內(nèi)，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。 1）共有建筑面積的內(nèi)容：共有建筑面積包括電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室、以及為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積，按水平投影面積計算。 8）有伸縮縫的房屋，若在室內(nèi)，伸縮縫計算面積。 2商品房銷售面積 商品房銷售面積是指購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)的建筑面積（套內(nèi)建筑面積）與應分攤公用建筑面積之和。 B、交易費：在房產(chǎn)大證時間一年以內(nèi)的由開發(fā)商支付：房屋 3元 /㎡、商鋪 5元 /㎡；在房產(chǎn)大證時間一年以外的開發(fā)商與客戶各承擔一半：房屋 6元 /㎡、商鋪 10 元 /㎡。 房屋產(chǎn)權證書包括：產(chǎn)權類別、產(chǎn)權比例。 代理商 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務的中介服務機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢 評估報告、銷售策劃等業(yè)務提供有償服務的企業(yè)。 要將產(chǎn)品的個性表達出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。 您家?guī)卓谌?安排戶型。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。 2）做不了主，要與家人商量 首先，說這話的人一定是能夠做主的人。 4) 聯(lián)系戶型的情況，進一步瓦解西曬對客戶的影響。如 :“ 我們到正式開盤時就會辦理下來 ” ?！? 4） 向客戶的虛榮心求助。 價格高 (錢不夠 ) 說 辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。 ⑷ 客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識。 (2) 坐姿 1 輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動發(fā)出響聲； 2 接待客人時，落座在座椅的 1/3 到 1/2 之間，不得靠椅背； 3 落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅； 4 聽客人講話時，上身微微前傾； 5 兩手平放腿上，或輕靠在桌面上也不要托腿或把玩任何物 品； 6 兩腿自然放平并攏，不得蹺二郎腿或抖動腿部； (3) 交談 ① 與人交談時，必須檢查衣著是否整潔，口氣是否清新，交談距離為 5070㎝之間，吐字要清晰、音量要適中，切勿跳出唾沫； ② 交談時，用柔和的目光注視對方額頭，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容； ③ 與人交談時，不可東張西望、不?？幢?，顯得心不在焉或隨意打斷對方的講話。 其次、要明確銷售培訓的主要內(nèi)容包括哪些 。 (6) 同事之間要互敬互讓 ,說話要溫文爾雅 。 客戶所講的不買的理由全是借口。 6） 向雙方的父母及朋友尋求幫助。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強的，如果我們公司是像您擔心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。如： “ 夏天您覺得是 西 曬，但到了其他的季節(jié)，又 何嘗不是溫暖的享受哪”！ 8） 西 曬不該成為您決定是否購買的影響因素。 3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。 并非他理想的房子。 第幾次置業(yè) 客戶成熟度。 根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。 房地產(chǎn)產(chǎn)權 是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。 1房屋所有權 房屋的所有權為房屋的占有權、管理權、享用權、排他權、處置權（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。 ) 2房屋的結(jié)構(gòu)形式： 主要是以其承重結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分，一般可以分為 磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu) 、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu) 。針對房屋建筑物的主要規(guī)定有： 1）作為永久性結(jié)構(gòu)的房屋按外圍水平投影面積計算。 2套內(nèi)建筑面積的計算 房屋為了滿足各種需求和結(jié)構(gòu)上的需要，各套面積不一定相等，就必須將各套房的面積分別進行測算。 3）各戶分攤公用建筑面積的計算方法：其基本思路就是用各戶套內(nèi)面積按比例進行 分攤： 第 1 步：計算分攤系數(shù)。對購房者而言，綠化率高為好。 3房屋的進深 在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。它是既適應地方生態(tài)又不破壞地方生態(tài)的建筑。 4居住組團 一般稱組團，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模 1000～ 3000 人相對應，配建有居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。 6建筑線 一般稱建筑控制線，是建筑物基底位置的控制線。 7如何進行戶型評判 整體而言：（ 1）景觀；（ 2）朝向；（ 3）單元戶數(shù)；（ 4）人文環(huán)境；（ 5）方正實用。 另外，除了房間布置，好的戶型設計還會充分考慮現(xiàn)有備種家用電器如冰箱、電視、洗衣機、空調(diào)、電話的設置，還要考慮將來不 斷涌入家庭的各種新的家用電器如電腦網(wǎng)絡、新的電炊具、新的保健娛樂設施、新的安全防衛(wèi)設施、救生設施等等的配置，有合理的空間安排和電氣設計。 2） 滿足使用方便和安全原則。而躍層房屋的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián) 系，和復式房屋的空間是兩種不同的類型。 第三考慮未來交化。它是房地產(chǎn)業(yè)進入散戶零售時代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。 8 標準層 是指平面布置相同的房屋樓層。 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費用、停放位置、車速。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、確立調(diào)查主題； 確定調(diào)查范圍； 確定調(diào)查方式； 確定調(diào)查人員； 學習調(diào)查主題的相關知識； 展開調(diào)查； 分析與研究； 提出報告。 （二）迎接客戶 基本動作 （ 1）客戶進門，每個看見的銷售員都應主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 （ 4） 送客至大門外。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 4） 沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （ 2） 通常，客戶在電話中會問及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應揚長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。 三、項目賣點解述 品牌 強強聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定 位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。居室是家庭的“ 領地 ” ，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內(nèi)就不能一覽無余。定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當事人約定，但不得超出合同標的額的 20%。 7 期房 是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始 到 取得房地產(chǎn)權證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預 售合同。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復式房屋豐富的空間感。 5） 滿足房屋功能多樣化個性要求原則。 實現(xiàn)三表遠程計量，計算機網(wǎng)絡功能及一些物業(yè)管理功能。 戶型的節(jié)能要求，他可以減少不必要的日常生活開支。 6房屋單方綜合造價 每平方米房屋建筑面積所需的工程建設的測算綜合投資，應包括土地開發(fā)費用和居住區(qū)用地內(nèi)的建筑、道路、市政管線、綠化等各項工程建設投資及必要的管理費用。在大城市中通常與城市支路同級。 充分利用自然資源。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高＝層高－樓板厚度，即層高和樓板厚度的差叫“凈高’。計算房屋使用面積，在過去主要用來計算和征收公共房屋房租時使用。它反映了一個物業(yè)的真實使用率，這種計算方法是對客戶負責任的方法。 3）套內(nèi)陽臺建筑面積： 按陽臺建筑面積的計算規(guī)定計算，套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外 墻的水平投影面積計算。 5）與房屋相連的有柱走廊，房屋間屬永久性封閉的架空通廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其圍護結(jié)構(gòu)和柱的外圍水平投影面積計算。這種結(jié)構(gòu)抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經(jīng)久耐用，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較 自由。 公共維修基金 公共維修基金是指樓房的公共部位和共用設施、設備的維修養(yǎng)護基金。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權登記： 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關申請登記。 第二部分 基礎知識培訓 第一章：基礎篇 房地產(chǎn)市場 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場； 二級市場，是指土地使用權出讓結(jié)束，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn) 交易的市場； 三級市場，是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易市場。 他的購買動機。 我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。 4）已買了其它房子 首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。 說明其工作繁忙的目的。如： “ 空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點微弱的熱度 ” 。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未 來發(fā) 展的趨勢。 （二） 案例分析 入住時間晚（期房） 解決方法： 1） 先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。 7）不得頂撞、諷刺、挖苦客人，不得對客人評頭論足、指指點點； 第一部分 心理素質(zhì)和潛能培訓 —— 銷售首先是思維的突破 任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓，那么成功終會向你招手。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有： ⑴ 銷售前的準備技巧（了解 推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）； ⑵ 接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）； ⑶ 進入銷售主題的技巧； ⑷ 事實調(diào)查的技巧； ⑸ 詢問與傾聽的技巧； ⑹ 產(chǎn)品展示和說明的技巧 ； ⑺ 處理客戶異議的技巧； ⑻ 如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧。 專業(yè)銷售技巧培訓。 5）不得在公眾區(qū)域搭肩或挽手，不得大聲說話，談笑及追逐，奔跑； 6）在大堂等公眾場合 ,不能當著客人談及與工作無