【正文】 注意事項(xiàng) （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷的印象。 （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 注意事項(xiàng) （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時調(diào)整。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 6） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障礙。 （ 2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 注意事項(xiàng) （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長，以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書 等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 1） 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切，一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 三、市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào) 查 四、競爭與銷售分析 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 廣告調(diào)查 ： 1） 企業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； 3） 廣告效果的調(diào)查。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計(jì)劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境調(diào)查 ： 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物價水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施； 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財(cái)政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人 口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课弧⒎滞坡?、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及 措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： 開發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹 2付款方式： 2施工管理： 2施工進(jìn)度知會： 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位。 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實(shí)際支出、裝修。 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié)。 9 隔斷 是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚?。 9 玄關(guān) 是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。 8 平臺 是指供居住者進(jìn)行室外活動的上人屋面或由房屋底層地面伸出室外的部分。 8 公攤面積 商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成： 1） 電梯井 、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2） 各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的 50％。違約金是對違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。根據(jù)我國 《民 法通則 》 和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。一般情況下，當(dāng)商品房屋的銷售量達(dá)到 80％以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 7 外銷房 外銷商品房是由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷） 售許可證的房屋，外銷商品房可以出售給國內(nèi)外（含港、澳、臺）的企業(yè)，其他組織和個人。而在成都市通常對期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。通常意義上指的現(xiàn)房是指項(xiàng)目已經(jīng)竣工可以入住的房屋。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能；而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房 屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由房屋變作商鋪等。買自住房要測算自己的收入水平和承受能力；而投資購房則在投資成本允許的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，并可進(jìn)行投資組合。錯層帶來空間豐富的感受，如不是身臨其境很難想象得到，所以對于初次進(jìn)入這種房屋的人有較大吸引力。 錯層一戶內(nèi)樓面高度不一致，錯開之處有樓梯聯(lián)系。 躍層和復(fù)式的面積汁算：躍層房屋如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。這種做法是為適應(yīng)其用地、空間極其缺乏的情況而產(chǎn)生的。 7躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別？ 通常情況，躍層房屋是一套房屋占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。要按國際發(fā)達(dá)國家房屋設(shè)計(jì)的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚 、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間 以及緊急疏散的要求；在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的要求。就房屋的室內(nèi)功能而 言，應(yīng)滿足以下基本要求。 2） 通訊系統(tǒng) 實(shí)現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點(diǎn)，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。 3）信息服務(wù)系統(tǒng)。建筑材料也是質(zhì)量較好的新材料、新技術(shù)，如 50 年不變形的隔熱隔音的塑鋼門窗、防漏防腐易疏通的給排水煤氣管道、安全鋼化玻璃等等，以確保房屋的舒適與耐用。 陽臺，好的陽臺設(shè)計(jì)是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機(jī)地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情。通常人們購房時所說的“三大一小”，就是“大廚房、大衛(wèi)生間、大客廳、小臥室，被認(rèn)為是較能滿足人們?nèi)粘Ｉ畹男枰? 房門的開 向是否合理，要不影響使用的空間和居室的私密性。 具體而言：（ 1）生理分居和功能分區(qū)；（ 2）動靜分離；（ 3）通風(fēng)與采光；（ 4）廚房要按操作流程設(shè)計(jì)；（ 5）衛(wèi)生間面積要適宜；（ 6）注重私密性；（ 7）空間分布科學(xué)。 6一次性買斷價 買方與賣方商定的一次性定價。商品房的銷售價一般以基價為基數(shù)增減樓層，朝向差價后得出。 6土地開發(fā)費(fèi) 每公頃居住區(qū)用地開發(fā)所需的前期工程的測算投資，包括征地、拆遷、各種補(bǔ)償、平整土地、 敷設(shè)外部市政管線設(shè)施和道路工程等各項(xiàng)費(fèi)用。 6日照間距系數(shù) 根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋標(biāo)高的比值。 5其他用地 規(guī)劃范圍內(nèi)除居住區(qū)用地以外的各種用地，應(yīng)包括非直接為本區(qū)居民配建的道路用地、其他單位用地、保留的自然村或不可建設(shè)用地等。 5宅間小路 房屋建筑之間連接各房屋入口的道路。 5居住區(qū)級道路 一般用以劃分小區(qū)的道路。 4居住區(qū)用地 房屋用地、公建用地、道路用地和公共綠地等四項(xiàng)用地的總稱。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，房屋水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般為高收入者購買。 垃圾的分類處理。另外有一種木屑制磚，該磚的重量只有普通磚的一半，但強(qiáng)度卻是普通磚的兩倍。具有節(jié)地、節(jié)水、節(jié)能、改善生態(tài)環(huán)境、減少環(huán)境污染、延長建筑物壽命等優(yōu)點(diǎn)。培育生態(tài)房屋概念主要 是在這種觀念的影響下，在房屋建設(shè)與發(fā)展中始終以生態(tài)問題力中心，在環(huán)保、綠化、安居、道路管網(wǎng)等方面進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃與管理，使房屋區(qū)生態(tài)環(huán)境處于良性循環(huán)狀態(tài)之中。而房屋組團(tuán)是一種融合了中式四合院建筑模式的居住結(jié)構(gòu)。 凈高 房屋的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。進(jìn)深大的房屋可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的房屋具有良好的自然采光和通風(fēng)條件，房屋的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求， 不宜過大。 3房屋的開間 在房屋設(shè)計(jì)中，房屋的開間（即寬度）是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際距離。計(jì)算房屋租金，都是按使用面積計(jì) 算。 3使用面積 房屋的使用面積，指房屋各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。 3輔助面積 輔助面積是指房屋建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)凈面積。 3綠地率 居住區(qū)用地范圍內(nèi)各類綠地的總和占居住區(qū)用地的比率。 此外，建筑面積還包括各單元應(yīng)分?jǐn)偟呐涮子梅抗灿媒ㄖ娣e，如鍋爐房、配 電室、高壓水泵房等。 比較確切地計(jì)算方法是在建筑面積的基礎(chǔ)上減去外墻和 內(nèi)墻所占的面積后得出的使用面積，這種方法計(jì)算出來的使用面積也形象地稱為“地毯面積”。 分?jǐn)傁禂?shù)＝需要分?jǐn)偟墓妹娣e之和／各套內(nèi)建筑面積之和＝（總建筑面積之和一各套內(nèi)建筑面積之和）／各戶套內(nèi)建筑面積之和。獨(dú)立使用的地下室、車棚、車庫、為多棟服務(wù)的警衛(wèi)室、管理用房、作為人防工程的地下室、都不計(jì)人共有建筑面積。最簡單的有樓道、 樓梯、樓梯間等，這部分面積應(yīng)由各戶進(jìn)行分?jǐn)?。套?nèi)自有墻體按水平投影面積全部計(jì)人套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)建筑面積是由套內(nèi)房屋的使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽臺面積三部分組成。 9）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的樓梯按各層水平投影面積計(jì)算，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積的一半計(jì)算。 7）全封閉的陽臺挑廊按其外圍水平投影面積計(jì)算。 4）樓梯間、電梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然層計(jì)算面積。單層房屋按一層計(jì)算 建筑面積，多層房屋按各層建筑面積的總和計(jì)算。 2 建筑面積的計(jì)算規(guī)定 是建筑物外圍面積的展開，是指建筑物各層次外圍面積的總和。 2房屋的建筑面積 是指按房屋建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和（即 房屋的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積 ），它是表示一個建筑物建筑規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)： 是指房屋的主要承重結(jié)構(gòu)如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其它材料填充。 磚混 結(jié)構(gòu)：是 指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 3）物業(yè)維修基金： 房屋為總房款的 2％（多層）和 3％（高層）；商鋪為總金額的 5％。 C、公證費(fèi)：以借款人所申請貸款額為基數(shù)收取， 1— 3萬元（不含 3萬元）收 取 100 元； 3— 5萬元（不含 5萬元）收取 150 元； 5— 10 萬元（不含 10萬元）收取 200 元； 10— 20萬元（不含 20 萬元）收取 300 元。 1七通一平 是指上、下水通，排污通，路通，電訊通，煤氣通，電通，熱力通，場地平整。擁有了房屋的所有權(quán)就等于擁有了對該房屋在法律允許范圍內(nèi)的一切權(quán)利。 1商品房預(yù)售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準(zhǔn)后方可預(yù)售樓花 （現(xiàn)樓不需此證）。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、 變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標(biāo)、形狀等進(jìn)行記載，登記機(jī)關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項(xiàng)作全面記載。也可以委托中介機(jī)構(gòu)或由開發(fā)商代辦。房屋作為不動產(chǎn)與土地是不可分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進(jìn)行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。 土地使用權(quán)年限 是指政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該綜土地用途符合當(dāng)時城市規(guī)劃要求，土地使用者可申請續(xù)用（經(jīng)批準(zhǔn)并補(bǔ)清地價后繼續(xù)使用），如果不符合則該綜土地使用權(quán)由政府無償收回。它是可領(lǐng)獨(dú)立房地產(chǎn)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 總 結(jié)： 1） 勝的信念； 2） 探測真實(shí)原因； 3） 分析的重要性； 4） 為客戶著想； 5） 向客戶的虛榮心求助； 6） 感情的滲透； 7） 綜合知識的運(yùn)用； 8） 客戶是可以說服的。 不要怕被拒絕