【導讀】響應客戶個性化需求的大規(guī)模定制模式轉(zhuǎn)變?；睘樘卣鞯臅r代背景。這就意味著中國汽車工業(yè)將真正意義上面臨來自國際汽車業(yè)巨頭的。而這種挑戰(zhàn)將在未來五年內(nèi)逐步成為現(xiàn)實。汽車工業(yè)作為全球工業(yè)的龍頭行業(yè)，始終對全球經(jīng)濟產(chǎn)生著重大影響。前不久，汽車行業(yè)的。造、受客戶需求直接驅(qū)動的產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售與服務的全過程等。及其零部件、汽車發(fā)動機和鑄件的開發(fā)、設計和銷售。公司制訂了明確的戰(zhàn)略方針和戰(zhàn)略目。求、實施客戶關懷并提高客戶滿意度，是擺在股份公司管理者面前的問題。經(jīng)營的需求，以期進一步提高效率和在市場上獲得競爭優(yōu)勢。息的有效溝通，協(xié)同對市場作出快速反映。ERP系統(tǒng)及其最新發(fā)展為企業(yè)跨越組織邊界、跨越地域限制、降低信息系統(tǒng)總體擁有成本，ERP系統(tǒng)定位于企業(yè)內(nèi)部資金流與物流的全程一體化管。而CRM則定位于產(chǎn)成品的整個營銷過程的管理，包括市場活動、iProcurement、ERP與CRM集成一體化運行便可以幫助企業(yè)實現(xiàn)對整個供應鏈的管理。

　　

【正文】 ERP系統(tǒng)的集成，如與集團未來 PDM/CPC平臺的集成），是一個非常重要的問題，需要具有一定的前瞻性，以防止信息孤島的出現(xiàn)。 我們建議采用 SAP產(chǎn)品生命周期管理解決方案，主要包括 iPPE（集成產(chǎn)品及工藝）和 PP（ 生產(chǎn)制造）兩個模塊。工藝卡管理建議集成第三方產(chǎn)品。 SAP 支持集中式的解決方案，支持輕型車、發(fā)動機、鑄造廠三部分產(chǎn)品 /工藝管理的集中式管理； SAP 產(chǎn)品生命周期管理模塊與 SAP ERP產(chǎn)品模塊無縫集成，支持在目前先完成產(chǎn)品 /工藝信息化基礎上，通過未來 SAP ERP系統(tǒng)的實施，有效與銷售、生產(chǎn)、采購、庫存以及財務（包括成本核算）等集 成，建立股份公司包括銷售、研發(fā) /設計、生產(chǎn)、采購 /庫存以及財務等的集成管理信息系統(tǒng)，以有效支持公司實現(xiàn)“大規(guī)模定制”的經(jīng)營模式。 SAP 系統(tǒng)具有一系列的內(nèi)置開放性接口，通過簡單的客戶化開發(fā)，即可與東風公司 PDCS 系統(tǒng)集成，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的實時導入。通過簡單的客戶化開發(fā)，即可與第三方的工藝卡管理系統(tǒng)集成。 SAP 與集團目前正著手推行的產(chǎn)品協(xié)同研發(fā)平 臺（ PDM/CPC）產(chǎn)品（ IBM Enovia 或 PTC Windchill）都有認證的雙向集成接口，一旦集團 PDM/CPC產(chǎn)品建設完成，即可方便地從 PDCS接口切換到與新 PDM/CPC平臺集成。 SAP系統(tǒng)通過標準接口及內(nèi)置接口工具及內(nèi)置開發(fā)平臺，可以方便地與未來的其他系統(tǒng)實現(xiàn)有效的集成。 通過應用 SAP具有靈活設置的工作流，以及強大的參數(shù)配置功能，可以適應股份公司未來業(yè)務流程及組織結(jié)構(gòu)可能的變化。 關于產(chǎn)品工藝信息化方案詳細請參閱《東 風汽車股份有限公司產(chǎn)品工藝信息化項目建議書》。 五、全面實現(xiàn)電子商務，顯著提升企業(yè)競爭力 電子商務總體設計方案 ERP的提出原本是為了實現(xiàn)企業(yè)供應鏈管理，但由于受到信息技術(shù)發(fā)展的限制， ERP實際上難以真正實現(xiàn)對企業(yè)供應鏈的管理。 20世紀 90 年代未， Inter 技術(shù)的廣泛應用，以及基于 Inter技術(shù)的信息系統(tǒng)的進一步延伸發(fā)展：通過客戶關系管理（ CRM）系統(tǒng)實現(xiàn)企業(yè)對營銷體系乃至最終用戶的管理，通過網(wǎng)上采購（ iProcurement）實現(xiàn)企業(yè)對供應商與采購業(yè)務的管理， iProcurement、 ERP與 CRM的集成應用最終真正實現(xiàn)了對企業(yè)供應鏈的完整管理。如下圖所示： 網(wǎng)上采購系統(tǒng)的應用將會擴大企業(yè)供應商的選擇范圍，并通過網(wǎng)上競標、拍賣等方式完成采購業(yè)務，這不僅控制了過去灰色采購過程可能發(fā)生的不規(guī)范行為，而且可以顯著降低采購成本。 客戶關系管理系統(tǒng)的應用將不僅實現(xiàn)企業(yè)銷售過程的自動化，而且可以使企業(yè)得以借助IT技術(shù)重組原有的多級經(jīng)銷體系，建立面向最終經(jīng)銷商的“扁平化”經(jīng)銷體系，從而顯著縮短交易過程的時間，大大降低交易交易成本。 網(wǎng)上采購系統(tǒng)、 ERP 與 CRM 系統(tǒng)的應用意味 著企業(yè)走上全面電子商務。因此，真正的電子商務是利用以 Inter為核心的信息技術(shù)進行電子化商務活動和企業(yè)資源計劃管理，其核心是高效率合理地計劃與管理企業(yè)所有資源，幫助企業(yè)創(chuàng)建一條暢通于客戶、企業(yè)內(nèi)部和供應商之間的信息流，并通過高效率的管理、增值和應用，幫助企業(yè)準確地定位市場、擴展市場、提供個性化的服務、不斷提高客戶的忠誠度。 iProcurement、 ERP、 CRM、車載系統(tǒng)以及企業(yè)門戶網(wǎng)站間的集成應用方案如下圖所示： 從圖中我們可以看出， ERP 系統(tǒng)位于整個電子商務系統(tǒng)的核心和基礎 ， CRM 系統(tǒng)、iProcurement則分別是向客戶和供應商方向擴展，以實現(xiàn)高效的供應鏈管理。 SAP CRM系統(tǒng)主要功能 CRM系統(tǒng)主要是對企業(yè)產(chǎn)品市場、銷售與客戶服務業(yè)務流程的管理，以快速響應客戶需求，提高市場投入收益率、降低銷售成本與銷售機會成本，提高客戶服務水平與客戶滿意度。 據(jù)國外統(tǒng)計， 93%的 CEO認為客戶管理是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素，并認為掌握盡可能多的客戶信息是企業(yè)的競爭優(yōu)勢，需要通過最大化客戶價值、簡化業(yè)務處理流程、加強客戶交流來加強客戶關系的管理。股份公司對客戶 的信息有來自于銷售人員的信息、有來自經(jīng)銷商的信息、有來自于財務方面的信息、有來自輕型車廠等制造方面的信息，通過實施 CRM，可以將這些信息集成起來，以協(xié)調(diào)一致的方式將注意力集中在客戶身上。以對客戶有一個全面的了解。 實施 CRM系統(tǒng)將改善對客戶的反應，并對客戶的整個生命周期有一個更全面的了解。與 ERP系統(tǒng)直接集成在一起的 CRM 解決方案可令企業(yè)通過一個閉環(huán)式的定義、明確的步驟和流程來滿足客戶的需求，因而可更好地抓住潛在客戶和現(xiàn)有客戶。 CRM 應用軟件在面對客戶的活動時提供了一個框架使最佳實踐具體化，并促進最佳實踐的 執(zhí)行，而 ERP提供的則是基于、資源和操作性的應用，并使企業(yè)能夠更有效地達到這些目標。 SAP CRM系統(tǒng)借助 Inter技術(shù)，實現(xiàn)的主要功能包括市場管理、銷售管理以及服務管理三個部分，其業(yè)務流程可以用下圖來描述： SAP的客戶關系管理提供貫穿整個客戶關系生命周期解決方案 全新的網(wǎng)絡營銷與客戶服務商業(yè)模式 在企業(yè)靜態(tài)網(wǎng)站的基礎上，借助 CRM 系統(tǒng)的功能，建立公司的動態(tài)網(wǎng)站。通過授權(quán)方式，實現(xiàn)營銷人員（包括經(jīng)銷商）通過瀏覽器訪問公司網(wǎng)站及 ERP與 CRM 系統(tǒng)內(nèi)部信息進行網(wǎng)上銷售（如網(wǎng) 上查閱產(chǎn)品及庫存、網(wǎng)上產(chǎn)品選配、網(wǎng)上訂單、網(wǎng)上結(jié)算、信息查詢、網(wǎng)上服務等），即借助 Inter技術(shù)的 B to B商務模式。同時也通過交互方式，建立與客戶直接交流的 B to C商務模式。 需要說明的是由于采用了 Inter技術(shù)，對授權(quán)經(jīng)銷商等并不要求在硬件、軟件上做多大的投資，只要有一臺計算機和電話線，通過瀏覽器即可登錄到股份公司動態(tài)網(wǎng)站實現(xiàn)上述功能，對于維修站、供應商也是如此。這使得扁平化營銷服務體系成為可能。采用了 ITS技術(shù)的 SAP應用系統(tǒng)是一個全面利用互聯(lián)網(wǎng)和基于 web應用優(yōu)勢的產(chǎn)品。 通過 實施 CRM系統(tǒng)，東風汽車股份公司將建立全新的網(wǎng)絡營銷與客戶服務商業(yè)模式。 項目實施總體思路 項目總體目標 我們建議東風汽車股份公司將信息化作為管理手段提升的有效途徑，以信息化推動股份公司管理改造和管理目標的實現(xiàn)，建立先進的管理模式，提升股份公司核心競爭能力并有效支持股份公司業(yè)務的快速增長；為股份公司今后可能的國際合作以及戰(zhàn)略重組奠定堅實的基礎；同時為東風汽車集團信息化建設和管理改造建立成功的樣板及范例。 東風汽車股份公司的項目總體目標可以歸納為以下幾個方面： 在業(yè)務流程分析的基礎上 ，結(jié)合信息系統(tǒng)的支撐，設計并優(yōu)化業(yè)務處理流程，規(guī)范崗位職責，量化績效考核指標； 在優(yōu)化的人機合一的業(yè)務流程體系基礎上，建立面向“流程”的管理模式與組織結(jié)構(gòu)，完善相應的管理制度體系，制定《企業(yè)管理白皮書》，在優(yōu)化的基礎上進一步加強企業(yè)管理的規(guī)范化； 業(yè)務流程優(yōu)化設計與 ISO9000： 2020質(zhì)量認證體系有機結(jié)合； 通過實施應用產(chǎn)品工藝信息化管理系統(tǒng)（基于 SAP 供應鏈管理及產(chǎn)品生命周期管理系統(tǒng)），有效支持產(chǎn)品設計文件向制造文件的轉(zhuǎn)換，提升股份公司的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品管理能力，并顯著加強產(chǎn)品相關基礎數(shù)據(jù)的統(tǒng)一 性、規(guī)范性、準確性及實效性； 通過實施應用 ERP系統(tǒng)，高效完成生產(chǎn)組織及交付，有效控制物料流轉(zhuǎn)，降低庫存成本和經(jīng)營風險；同時實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資金流、物流與信息流的集成一體化管理； 通過實施應用 CRM 系統(tǒng)，建立企業(yè)動態(tài)電子商務網(wǎng)站，實現(xiàn)銷售體系的四位一體化，建立全新的營銷模式，實現(xiàn)企業(yè)商務處理與客戶服務網(wǎng)絡電子化；掌握完整的客戶信息，快速響應市場變化，提高客戶滿意度； 通過 ERP 系統(tǒng)及 CRM 系統(tǒng)的實施，完成股份公司的供應鏈整合，實現(xiàn)高效的供應鏈管理，完成從“大規(guī)模生產(chǎn)”向“大規(guī)模定制”經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)換； 在 ERP和 CRM 系統(tǒng)成功應用的基礎上，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和 OLAP 工具，建立企業(yè)績效監(jiān)控系統(tǒng)，即時反饋和調(diào)整企業(yè)管理策略。 項目實施總體思路 項目啟動的時機 利用信息化來推動公司管理改造是無庸置疑的，這是市場、競爭和變化的必然需求；實際上如果在未來 23年時間內(nèi)，股份公司甚至是東風集團如果沒有發(fā)生實質(zhì)性的變化的話，將會面臨非常困難的處境。 何時啟動項目是需要考慮的問題。啟動時機的選擇關系到我們最終能不能在目前的市場環(huán)境中取得主動，并且最大限度地從企業(yè)信息化改造中獲得投資回報。我們認 為，目前是合適的啟動時機。首先，東風汽車股份公司從提出 ERP系統(tǒng)實施至今已有兩年多時間，公司在這段時間的信息化建設一直處于半停滯狀態(tài)。其次，在當前的新經(jīng)濟時代，尤其是對于中大型企業(yè)，離開信息系統(tǒng)支撐的管理是非常困難的，目前股份公司管理的系統(tǒng)化改進實際上是處于半停滯狀態(tài)。再次，入世后，市場國際化、競爭全球化和日益變化變化的企業(yè)生存環(huán)境留給我們的準備時間越來越少。 項目的不斷推后，使得業(yè)務和管理存在的一些問題一直得不到實質(zhì)性和系統(tǒng)化的解決，妨礙了股份公司尤其是輕型車經(jīng)營效率和贏利能力的提高，也阻礙了公司核心競 爭能力的進一步提升；項目推進時間表不斷推遲及不明確化，對管理層和業(yè)務部門帶來相當大的困惑，導致各部門的觀望和疑惑，甚至是對高層信心和決心的動搖。 為解決目前業(yè)務和管理上存在的一些急迫的問題，各業(yè)務部門不得不采取局部的改進并建立一些相互不能集成的局部應用的信息系統(tǒng)（如柴發(fā)廠，以及目前擬議中的工藝信息化管理系統(tǒng)），結(jié)果導致今后更多的信息孤島，重復投資并造成浪費，又導致公司未來一體化（集成）的管理信息系統(tǒng)（如 ERP系統(tǒng)）建設復雜程度加大，并促進部門本位主義的產(chǎn)生。項目的推遲，也使得公司人員管理理念及意識不能得到 不斷地提升，人員觀念的轉(zhuǎn)變并不是一朝一夕的事情，從機會成本的角度來看，項目最佳啟動時機正一點一點流逝。 公司未來可能的戰(zhàn)略重組與資產(chǎn)重組是否會對項目產(chǎn)生實質(zhì)性的變化？首先要看這些重組是否會對目前的經(jīng)營和管理模式帶來實質(zhì)性的變化和影響？一般來說，管理模式與資產(chǎn)重組是兩個層面的事情，比如我們可以預見輕型車的生產(chǎn)和銷售模式在一段時期內(nèi)并不會由于可能的重組而發(fā)生實質(zhì)性的變化。相反，在股份公司建立先進的管理模式及信息系統(tǒng)將有利于未來可能的重組更順利地進行。 一般的高端系統(tǒng)（如 SAP系統(tǒng)）具有極強的靈活性、擴展性及 適應變化的能力，可以方便地適應未來股份公司業(yè)務的變化及組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整； SAP系統(tǒng)在中國有超過 300家大中型業(yè)，這些企業(yè)無一例外是處于不斷的發(fā)展和變化過程中。 因此我們建議股份公司在整體規(guī)劃的基礎上，選擇適當?shù)捻椖糠秶M快啟動本項目。 項目推進的原則 為保證公司能從效率和效益兩方面都得到提升，我們建議堅持以下項目推進原則： 信息系統(tǒng)建設做為管理手段的提升 如何在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，贏得競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標？公司需要積極面對和適應新的競爭環(huán)境和新的電子商務時代。不改變原有管理模 式，在新的時代背景下，問題不僅難以解決而且還會進一步呈惡化趨勢。只有變革管理模式、更新管理手段才是公司未來的發(fā)展之路。前面我們已經(jīng)提到，作為更新管理手段的一項核心內(nèi)容就是計算機信息技術(shù)的應用。事實上，信息技術(shù)的利用已經(jīng)是企業(yè)增強其核心競爭力的基本前提。 信息技術(shù)的建設也是配合公司管理改造的一個過程，信息技術(shù)利用的最終目的就是提高公司業(yè)務經(jīng)營活動的效率和效益。 流程重組與信息系統(tǒng)實施并行進行 下圖是企業(yè)應用 IT 系統(tǒng)應用模式及相應可能帶來的收益。我們知道企業(yè) 應用 IT 能真正帶來比較大的收益就必須結(jié)合業(yè)務流程的優(yōu)化，而不是簡單的手工模擬， IT 的應用則應從技術(shù)驅(qū)動轉(zhuǎn)向業(yè)務驅(qū)動。 我們建議項目實施過程中，流程重組與信息系統(tǒng)實施并行進行。 流程優(yōu)化與管理規(guī)范化有效結(jié)合 建立人機合一、優(yōu)化的業(yè)務流程體系，制定《管理白皮書》，實現(xiàn)流程優(yōu)化與管理規(guī)范化相結(jié)合。企業(yè)管理白皮書的內(nèi)容包括清晰的“業(yè)務處理流程”描述、明晰的“業(yè)務崗位”與“崗位職責”描述、體系化的“績效考核指標”描述、規(guī)范化的“管理制度體系”描述。 流程應明晰：戰(zhàn)略流程、客戶流程、保障流程 崗位應明晰：經(jīng) 營、管理和決策這三個層次 核算應明晰：成本中心、利潤中心的管理中心 控制應明晰：事先計劃、事中控制和事后分析 信息系統(tǒng)建設總體規(guī)劃，分階段快速進行 高層的全力支持和推動 加強培訓及基礎數(shù)據(jù)工作 項目推進的范圍與步驟 我們建議股份公司在整體規(guī)劃的基礎上，選擇適當?shù)捻椖糠秶?，盡快啟動本項目。項目分階段實施范圍建議如下表： 總部 輕型車 鑄造 柴發(fā)