【正文】 公共科研實(shí)驗(yàn)室、公共測(cè)試、檢測(cè)中心等。 58 同濟(jì)大學(xué)及科技產(chǎn)業(yè)區(qū) 臨平北路 商務(wù)圈 和平公園 曲陽(yáng)商務(wù)中心 鞍山商圈 五角場(chǎng)商圈 (復(fù)旦科技園區(qū) ) 北外灘航運(yùn)中心 陸家嘴 高?？萍紖^(qū) 國(guó)際商務(wù)區(qū) 區(qū) 位： 上海楊浦區(qū)，臨近同濟(jì)大學(xué)； 片區(qū)背景： ?楊浦區(qū)是上海傳統(tǒng)高教區(qū)，老工業(yè)基地； ?目前定位于 “ 知識(shí)楊浦 ” ，依托高教資源，聚集了大量設(shè)計(jì)、 IT、廣告行業(yè)； ?傳統(tǒng)居住聚集區(qū)，寫字樓供應(yīng)量少； 片區(qū)現(xiàn)狀： ?22個(gè)國(guó)家級(jí)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室 ?14所高等院校 ?100多家科研院所 ?2023余家設(shè)計(jì)、廣告等創(chuàng)意公司 ?20萬(wàn)本科生、研究生和博士生 創(chuàng)智 天地 創(chuàng)智天地 —— 打造都市生活第三地 59 創(chuàng)智天地 開發(fā)商 香港瑞安公司 地理位臵 江灣鎮(zhèn)體育場(chǎng)與復(fù)旦大學(xué)之間 建筑設(shè)計(jì) 美國(guó) SOM設(shè)計(jì)師事務(wù)所 土地面積 84公頃（ 1260畝） 建筑面積 － 100萬(wàn) 總投資 － 100億元 一期創(chuàng)智 SOHO開盤 － 2023年下半年，售價(jià) 15000元 /平 創(chuàng)智中心 －提供辦公、商業(yè)、研發(fā)、學(xué)習(xí)、 休閑及文化設(shè)施 創(chuàng)智 SOHO －提供住宅以及辦公、零售、休 閑、娛樂設(shè)施的多功能小區(qū)。 科技園 －著重推動(dòng) IT等高科技產(chǎn)業(yè)研發(fā) 江灣體育公園 －以江灣體育場(chǎng)為中心的綜合體育休閑場(chǎng)所，包括室內(nèi)游泳池、體育館等其他體育設(shè)施 60 創(chuàng)智天地 公共活動(dòng)中心區(qū) 創(chuàng)智廣場(chǎng) 創(chuàng)新天地 學(xué)習(xí)天地 高科技園區(qū) 生活工作區(qū) 信息廣場(chǎng) 科企天地 會(huì)議中心 中外高科技公司 孵化期的企業(yè) 支撐性服務(wù)企業(yè) 研發(fā)機(jī)構(gòu) 中小企業(yè) 風(fēng)險(xiǎn)基金 終身教育 行政管理 人才培訓(xùn) 特色商業(yè)街 住宅街坊 高科技研發(fā) 高科技產(chǎn)業(yè)化 創(chuàng)智天地的規(guī)劃功能劃分：主要分為公共活動(dòng)中心、生活工作區(qū)、高科技園區(qū) 公共活動(dòng)中心區(qū) 提供辦公、研發(fā)、學(xué)習(xí)、休閑及文化設(shè)施； 生活工作區(qū) 提供辦公、零售、休閑、娛樂設(shè)施以及住宅的多功能小區(qū)。 高科技園區(qū) 著重推動(dòng)研發(fā)。 61 創(chuàng)智天地的客戶形成一種 “ 生物鏈 ” ，資源共生，互相依存，形成一個(gè)全新科技集聚區(qū)和市場(chǎng)生態(tài)環(huán)境 創(chuàng)智天地客戶定位于大學(xué)、科研機(jī)構(gòu)、跨國(guó)公司研發(fā)中心、科技公司、創(chuàng)業(yè)小公司、風(fēng)險(xiǎn)投資基金、科技孵化中心、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)企業(yè)（律師、咨詢、會(huì)計(jì)事務(wù)所等），等等，并提供一種客戶生物鏈，資源共生。 創(chuàng)業(yè) 小公司 風(fēng)險(xiǎn)基金 大學(xué)科研機(jī)構(gòu) 律師 事務(wù)所 跨國(guó)公司研發(fā)中心 會(huì)計(jì) 事務(wù)所 現(xiàn)代服務(wù)公司 62 “創(chuàng)智天地 ” 是一個(gè)居住與工作相融合的新型社區(qū)，提供一種全新的生活方式 “創(chuàng)智天地 ” 就是要營(yíng)造這么一個(gè)適合知識(shí)經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)的環(huán)境，適合知識(shí)工作者生存的環(huán)境，他們?cè)谀抢锊粌H工作，還要生活，他們的工作生活規(guī)律和方式不是簡(jiǎn)單的上班、下班、回家的概念，是融合在一起的，工作中有生活，生活中有工作。 生活工作區(qū)工地實(shí)景 公共活動(dòng)中 心區(qū)效果 63 創(chuàng)智天地的運(yùn)行盈利模式：把握科技時(shí)代脈搏，獲取長(zhǎng)期收益 公共活動(dòng)中心租售長(zhǎng)期收益 生活工作區(qū)會(huì)有一部分物業(yè)用于出售，收回主要投資 高科技園區(qū)租售獲取長(zhǎng)期收益 獲取長(zhǎng)期收益為主要目的 64 65 創(chuàng)智天地成功因素分析：宏觀角度 二是城市配套成熟： 項(xiàng)目距離五角場(chǎng)中心區(qū)不足五分鐘步行路程，而五角場(chǎng)正在被上海政府打造為城市副中心，各項(xiàng)大型配套已完全成熟。 一是時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確： 上海中長(zhǎng)期規(guī)劃提出科技興市的戰(zhàn)略，而瑞安公司借此東風(fēng)，與楊浦區(qū)政府合作，提出打造上?？萍贾行牡母拍睿⒌玫搅苏膹?qiáng)力支持（政府入股）。 三是區(qū)域科技氛圍濃厚： 項(xiàng)目周邊名校林立，提供了大量的高科技后備人才。 66 創(chuàng)智天地成功因素分析：產(chǎn)品角度 一是在城市中心走低密度生態(tài)化路線： 創(chuàng)智天地一改過(guò)去寫字樓地處“水泥森林”的印象，同時(shí)一改過(guò)去科技園實(shí)用、簡(jiǎn)單、檔次低的現(xiàn)象，在城市中心走了一條高品質(zhì)（甲級(jí)配置）、生態(tài)化的路線。 二是充分體現(xiàn)創(chuàng)意性： 通過(guò)色彩、門口造型、小品、樓梯、 LOFT等產(chǎn)品構(gòu)件營(yíng)造一種創(chuàng)意的空間感。 67 創(chuàng)智天地成功因素分析：營(yíng)銷角度 一是自身渠道強(qiáng)勁： 瑞安公司在上海有兩座頂級(jí)寫字樓，期間與多數(shù)公司建立了良好的關(guān)系，深知公司擴(kuò)張之苦，瑞安在第一時(shí)間向他們伸出了橄欖枝。 二是借勢(shì)政府： 利用各種活動(dòng)先后邀請(qǐng)了上海市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和國(guó)家重要領(lǐng)導(dǎo)人視察、參觀該項(xiàng)目，在市場(chǎng)上產(chǎn)生了強(qiáng)大的社會(huì)影響力。 三是高性價(jià)比： 利用政府關(guān)系，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行稅收等方面的優(yōu)惠，同時(shí)與部分重點(diǎn)引進(jìn)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，參與項(xiàng)目的建設(shè)。 四是明星效應(yīng)： 首期引入國(guó)際明星企業(yè)，奠定產(chǎn)品氣質(zhì)，同時(shí)為后期產(chǎn)品推廣奠定基礎(chǔ)。 68 創(chuàng)智天地成功因素分析：營(yíng)銷角度 一是自身渠道強(qiáng)勁： 瑞安公司在上海有兩座頂級(jí)寫字樓，期間與多數(shù)公司建立了良好的關(guān)系，深知公司擴(kuò)張之苦，瑞安在第一時(shí)間向他們伸出了橄欖枝。 二是借勢(shì)政府： 利用各種活動(dòng)先后邀請(qǐng)了上海市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和國(guó)家重要領(lǐng)導(dǎo)人視察、參觀該項(xiàng)目，在市場(chǎng)上產(chǎn)生了強(qiáng)大的社會(huì)影響力。 三是高性價(jià)比： 利用政府關(guān)系，對(duì)重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行稅收等方面的優(yōu)惠，同時(shí)與部分重點(diǎn)引進(jìn)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，參與項(xiàng)目的建設(shè)。 四是明星效應(yīng)： 首期引入國(guó)際明星企業(yè)，奠定產(chǎn)品氣質(zhì)，同時(shí)為后期產(chǎn)品推廣奠定基礎(chǔ)。 ? 第三部分 案例借鑒研究 外地項(xiàng)目考察 北京篇 70 位置 : 位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中軸路（未來(lái)國(guó)際企業(yè)大道）的端點(diǎn)， 構(gòu)成了區(qū)內(nèi)商務(wù)公建區(qū)和東部工業(yè)區(qū)的分界線 ，同時(shí)也構(gòu)成了開發(fā)區(qū)中心形象的重要組成和標(biāo)志。 項(xiàng)目概況： 項(xiàng)目總占地 12萬(wàn)平方米，總建筑面積約11萬(wàn)平方米，其中地上部分 9萬(wàn)平方米，計(jì)劃分為三期開發(fā)，于 2023年中全部竣工。其中一期面積 3萬(wàn)平米左右， 主力戶型在 10003000平米之間 。容積率：，綠化率： 41%。 交通 :位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)南大門的入口處 ?項(xiàng)目北部有開發(fā)區(qū)內(nèi)唯一交通服務(wù)中心 ?三條主干道通往市中心 配套： 項(xiàng)目擁有滿足員工就餐、商務(wù)洽談、健身娛樂、購(gòu)物休閑功能的商務(wù)會(huì)所 。 北京開發(fā)區(qū)五星級(jí)的博達(dá)國(guó)際交流中心、朝林大廈；海關(guān)、商檢、外匯管理局等機(jī)構(gòu)，及專家公寓、青年公寓、保稅倉(cāng)庫(kù)、中心郵局、電信局、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、消防中心等配套設(shè)施。 北京亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū) BDA國(guó)際企業(yè)大道 —— 關(guān)于客戶的思考 亦莊BDA 71 準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位獲得市場(chǎng)先入者優(yōu)勢(shì) 成交客戶民營(yíng)居多，且均為外地企業(yè)，有極少數(shù)亦莊工業(yè)園擴(kuò)容的客戶（資生堂），客戶比較追求個(gè)性化辦公、在乎辦公的環(huán)境。 高層寫字樓 多層寫字樓 廠房+寫字樓 獨(dú)棟辦公樓 獨(dú)棟辦公樓 生態(tài)獨(dú)棟辦 公樓 BDA國(guó)際企業(yè)大道市場(chǎng)定位過(guò)程 市場(chǎng)細(xì)分 生態(tài)獨(dú)棟辦 公樓 目標(biāo)市場(chǎng) 1500~3000平方米的 環(huán)境優(yōu)美的、獨(dú)棟式 的、智慧型產(chǎn)業(yè)建筑 市場(chǎng)定位 大型企業(yè)的研發(fā)、設(shè)計(jì)部門 中等規(guī)模的以研發(fā)、設(shè)計(jì)、商務(wù)或增值服務(wù)為主題的智力密 集型企業(yè) 目標(biāo)客戶 入駐客戶特征 ： 部分入駐客戶名錄 ： 中石化 。 資生堂 。白領(lǐng)服飾 。 世紀(jì)城房地產(chǎn) 。 寶恒服裝設(shè)計(jì) 。 西班牙奉爾文特控制系統(tǒng) (北京 )公司 。中國(guó)黃金集團(tuán) 。 72 個(gè)性化、特色化的建筑產(chǎn)品叩開客戶心門 規(guī)劃： ?地塊的規(guī)劃和交通設(shè)計(jì)特別強(qiáng)調(diào)安全性，方便性，以及和建筑與景觀之間的滲透與結(jié)合。 ?每個(gè)獨(dú)立的企業(yè)都可以很方便地自成一個(gè)體系 ，享有自己的室外景觀空間。通過(guò)場(chǎng)地內(nèi)部的車行路所形成的主路網(wǎng)可以非常方便地到達(dá)每個(gè)建筑。 ?分布整個(gè)場(chǎng)地的人行路將建筑和道路有機(jī)的結(jié)合在一起，突出了公園的感覺。 建筑： ? 既考慮到彼此之間的對(duì)比，又在形式、色彩和材料的應(yīng)用上不失和諧。 ? 體量和形式力求人性化和親近感，同時(shí)又融合到景觀中去。 ?外立面運(yùn)用不同材質(zhì)、虛實(shí)效果以及不同質(zhì)感的對(duì)比； 特別強(qiáng)調(diào)的入口處的立面和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，給各個(gè)企業(yè)以品牌的感覺。 ?鋸齒型排布，退臺(tái)以及雨棚的引入，強(qiáng)調(diào)建筑設(shè)計(jì)的雕塑化感覺。 環(huán)境： ?精心設(shè)計(jì)的草坪，湖面、小溪和坡地等元素創(chuàng)造一個(gè)建筑與景觀自然融合的小環(huán)境。 ?相鄰建筑之間，采用加密樹木形成其緩沖帶。 73 依托開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)，截取各產(chǎn)業(yè)高端作為自己的目標(biāo)客戶 亦莊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的五大產(chǎn)業(yè)鏈 電子信息 光機(jī)電一體化 生物技術(shù)與新醫(yī)藥 新材料與新能源 軟件制造 代表企業(yè) 諾基亞、朗訊科技 中國(guó)數(shù)字電視聯(lián)盟 代表企業(yè) SMC、 ABB、 施耐德、 GE 代表企業(yè) 拜爾、安萬(wàn)特 人類基因組北方 研究中心 國(guó)家病毒生物中心 代表企業(yè) 英納超導(dǎo) 嘉捷恒信 大陸太極 中鈔錫克拜 代表企業(yè) 北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)軟件園、軟件工程師學(xué)院 以開發(fā)區(qū)五大產(chǎn)業(yè)鏈為依托 聚引此五大產(chǎn)業(yè)鏈的上下游及相關(guān)企業(yè)， 形成更加完善的產(chǎn)業(yè)協(xié)作關(guān)系 ，最終形 成具有強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)集群。 國(guó)際企業(yè)大道 74 通過(guò)客戶分析來(lái)了解客戶 典型公司 白領(lǐng)服飾 世紀(jì)城房地產(chǎn) 寶恒服裝設(shè)計(jì) 3棟 6000平米 2023平米 1000平米 背景資料 服飾行業(yè)，民營(yíng)，已經(jīng)作出品牌，員工 60—— 70人，氛圍良好。 地產(chǎn)公司，民營(yíng)，行業(yè)領(lǐng)袖 從事皮裘批發(fā)的國(guó)際貿(mào)易公司，民營(yíng)， 10人以下，總部在東四十條，現(xiàn)辦公面積 200平米 成交過(guò)程 欲自行設(shè)計(jì)，遭拒絕； 已流失；后在開發(fā)商努力下簽約。 5月來(lái)訪，第一次來(lái)就認(rèn)可本案，不存在溝通障礙，第二次來(lái)后下定 原無(wú)需求，被誘導(dǎo)出來(lái)。 原認(rèn)為價(jià)格（ 5300）合適，到場(chǎng)后認(rèn)為貴 6400，而且不需要這么大。從總價(jià)平衡、業(yè)務(wù)擴(kuò)大、產(chǎn)品本身等點(diǎn)突破。價(jià)格談判經(jīng)歷三輪談判，成交 6050元 /平米。 成交周期 從客戶關(guān)注 —— 簽約，近一年；從追訪 —— 簽約，共計(jì)四個(gè)月。拆遷（貴友后面）因素也促使白領(lǐng)縮短簽約時(shí)間。 三個(gè)月，（等合同一個(gè)半月，注冊(cè)一個(gè)月）估計(jì)正常情況下 20天就能成交 從前期 —— 7月，三個(gè)月。 客戶特點(diǎn) 老總有想象力和創(chuàng)造力，希望形成自己的風(fēng)格。 A樓，面積小，做倉(cāng)庫(kù)； B樓，最漂亮，私人活動(dòng)區(qū)，貴賓接待、健身房、游泳池；廠房加辦公。 周期短，對(duì)地產(chǎn)熟悉，知道成本但無(wú)價(jià)格障礙 客戶開通。（非企業(yè)行為，類似賣住宅），未考慮熱水、供暖、就餐、車位等因素，后期客戶服務(wù)難度大。 75 入駐國(guó)內(nèi)企業(yè)較多，需求集中在 10002023平米 體育器材公司： 工廠在馬駒橋，主營(yíng)業(yè)務(wù)是健身培訓(xùn)，需求 1600平米，已經(jīng)在總部基地買房，想退掉。置業(yè)計(jì)劃 —— 三個(gè)月之內(nèi)， 30個(gè)人來(lái)看，多次，對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈好感，對(duì)周邊環(huán)境不關(guān)心（可能會(huì)欣賞）。 購(gòu)買原因： 外地企業(yè)，考慮政府因素較高 ，總部基地的銷售與政府掛鉤； 退房原因： 與業(yè)務(wù)單位距離遠(yuǎn) ，戶型不滿意，西南部區(qū)域環(huán)境差，社區(qū)雜亂。 派格藍(lán)地： 童裝，前期客戶，要求：首付分期，一年交清；要有工廠；價(jià)格要降低；流失原因：對(duì)開發(fā)區(qū)無(wú)特殊偏好，價(jià)格阻力明顯。 飲料公司： 需求面積為辦公面積 500— 800平米，廠房 1500— 2023平米，主要想購(gòu)買廠房。客戶已 PASS， PASS原因： 不符合入園標(biāo)準(zhǔn) 。 新奧集團(tuán)： 需求面積為 2023平米。 現(xiàn)在廊坊辦公，屬科技研發(fā)企業(yè)，計(jì)劃在北京設(shè)總部。此客戶已于2023年 7月 25日取消購(gòu)買計(jì)劃，改為租賃。原因：老總覺得項(xiàng)目的獨(dú)棟朝向不好，價(jià)格高，資金不足。 依文服飾： 需求 2023平米， 不認(rèn)可開發(fā)區(qū)的位置 —— 郊區(qū)遠(yuǎn)；不認(rèn)可本案位置 —— 荒（周邊可能是工廠）； 定總部基地，流失原因：對(duì)區(qū)域大環(huán)境質(zhì)疑；對(duì)本案的土地性質(zhì)、車位、費(fèi)用等方面有明顯不認(rèn)可； 76 國(guó)內(nèi)客戶看重園區(qū)提供的平臺(tái) 白領(lǐng)服飾有限公司： “中國(guó)職業(yè)女裝第一品牌” 在 BDA國(guó)際企業(yè)大道買了6000平米共 3棟研發(fā)辦公樓，建一個(gè)研發(fā)設(shè)計(jì)中心。 白領(lǐng)服飾置業(yè)原因 —— 香水效應(yīng) ： 亦莊是北京唯一具有由大批世界 500強(qiáng)企業(yè)搭建的國(guó)際化平臺(tái) ，站到這個(gè)平臺(tái)上，白領(lǐng)更容易實(shí)現(xiàn)國(guó)際化。 新