促銷管理決策培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-02-11 20:07本頁面
【正文】 各種獲獎機會 。競賽要求消費者呈上一個參賽項目 ―― 一句詩 、 一種判斷 ， 一個建議 ―― 然后由一個評判小組確定哪些人被選為最佳參賽者 。 抽獎則要求消費者寫有其名字的紙務(wù)放入一個抽簽箱中 。 游戲則在消費者每次購買商品時送給他們某樣?xùn)|西 ， 如紙牌號碼 ， 字母填空等 ，這些有可能中獎 ， 也可能一無所獲 。 所有這些都將比優(yōu)惠券或者幾件小禮品贏得更多的注意 。 一家英國煙草公司在每一產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券 ， 如果中獎的話 ，中獎人可獲得達(dá) 1萬美元的獎金 。有時候獎勵物只給一個人 ， 如加拿大德拉公司向中獎?wù)咛峁┑莫勝p可以是 100萬美元 ， 也可以是和女演員瓊 柯林斯共進晚餐（ 在這種情況下 100萬獎金就沒有了 ） 。 光顧獎勵 它是指以現(xiàn)金或其他形式按比例地用來獎勵某一主顧或主顧集團的光顧 。 交易積分票也是一種光顧獎勵 ， 因為顧客得到的是可從特定的商人那里購物的證券 ， 顧客可憑票在交易積分票回收中心或通過郵購目錄得到商品 。 大多數(shù)航空公司搞的 “ 經(jīng)常乘機者計劃 ” 是為航空旅行達(dá)到一定英里數(shù)的乘客提供免費航空旅游 。馬里奧特旅館采用 “ 忠誠的住客 ”計劃來獎勵達(dá)到一定積分的住客 。消費合作社根據(jù)其成員每年的光顧情況向這些成員支付一定的報酬 。 免費試用 指邀請潛在顧客免費試用產(chǎn)品 ， 以期他們購買此產(chǎn)品 。 汽車經(jīng)銷商鼓勵人們免費試用 ，以刺激人們的購買興趣 。 第五節(jié) 公共宣傳決策 2023/3/2 89 制造新聞 ?制造新聞的方法 1．抓住重要性制造新聞 抓住特殊性制造新聞 3．抓住臨近性制造新聞 4．抓住人情味制造新聞 ?制造新聞應(yīng)避免的誤區(qū) 1．片面追求知名度，忽略宣傳美譽度 2．過分突出名人效應(yīng)，缺乏平民關(guān)愛意識 3．雷同化、臉譜化活動太多，個性化、創(chuàng)新性活動缺乏 4．盲目追求新奇性，忽略操作可行性 5．一味打造企業(yè)營銷文化，忽視社會文化的建設(shè)與提升 6. 重視制造新聞的常規(guī)運用，忽略危機事件的巧妙借用 第五節(jié) 公共宣傳決策 ? 一、公關(guān)宣傳的作用、特點及其決策內(nèi)容 公關(guān)宣傳的作用 公關(guān)宣傳的特點 可信度高、影響面廣、促銷效果好、費用低 公關(guān)宣傳的決策內(nèi)容 ? 二、建立媒體關(guān)系 與新聞媒體建立良好關(guān)系的原則 幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面對新聞界 ? 三、公共宣傳活動策劃 公共宣傳活動策劃的目的 公共宣傳活動的內(nèi)容 公共宣傳活動的形式 2023/3/2 91 海爾砸電冰箱事件 海爾砸冰箱 公共宣傳的作用 海爾砸冰箱 ? 1985年，海爾創(chuàng)業(yè)第二年，正值改革開放初期。中國眾多企業(yè)引迚了電冰箱生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)，“大干快上”。那是一個供丌應(yīng)求的年代，被形容為“紙糊的冰箱也能賣出去”。但這一年，海爾砸掉了76臺丌合格的冰箱 。 一鐵錘下去，砸的是什么 ? 商人謀求的是利益，但是日本經(jīng)營之神松下幸之助說過，經(jīng)營除了利潤，還要為社會謀福利。 ? 在時下，牛奶摻雜三聚氰胺，地溝油悄然上桌，這些黑心商人發(fā)了大財，但是毀了自己的品牌和顧客的信仸。 ?今天丌砸這些冰箱，明天顧客就要砸我們的招牌 砸出來的客戶價值 ?這個當(dāng)時被丌少人認(rèn)為是“敗家”的砸冰箱事件，卻砸出了海爾員工“零缺陷”的質(zhì)量意識，宣布了海爾全面質(zhì)量管理的開始。其產(chǎn)生的效果是：1989年，當(dāng)市場供大亍求，冰箱紛紛降價時，海爾冰箱提價 12%，用戶還排著隊購買。 企業(yè)丌是等做大了以后再搞名牌戰(zhàn)略， 而是應(yīng)該用名牌戰(zhàn)略把企業(yè)做大 2023/3/2 98 鄭州大學(xué)西亞斯國際學(xué)院 趙國甫 第六節(jié) 直復(fù)營銷決策 一、什么是直復(fù)營銷 直復(fù)營銷作為一種已經(jīng)廣為市場所接受的營銷方式，它既是一種商業(yè)戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)，同時也是一種具有高度可操作性的方法和工具。 ? 直：就是企業(yè)利用各種廣告媒體如商品目錄、直郵函件、報紙雜志、電視電話等直接刺激、推動及引發(fā)消費者的購買欲望。 ? 復(fù)：就是廣告接受者作出迅速而 直接的響應(yīng) ,以電話、信函或其它方式將購買意愿直接反饋給企業(yè) ,企業(yè)以郵寄、送貨上門 等方式完成商品運送 ,最終完成交易。 ? 營銷：包括了市場推廣和產(chǎn)品或服務(wù)的銷售兩方面的含義。 ? 直復(fù)營銷：基本含義就是通過多種溝通方式，反復(fù)直接與客戶接觸進行的營銷活動。而企業(yè)與顧客之間通過的交互溝通，顧客對企業(yè)營銷努力有一個明確的回復(fù) (買與不買 )，企業(yè)可以統(tǒng)計到明確的回復(fù)數(shù)據(jù)，并由此對以往的營銷效果作出評價。 美國直復(fù)營銷協(xié)會（ DMA）關(guān)于直復(fù)營銷的定義是： 一種互動性的營銷 系統(tǒng) ，運用一種或多種廣告媒體在任意地點產(chǎn)生可衡量的回應(yīng)或交易。 第六節(jié) 直復(fù)營銷決策 ? 一、直復(fù)營銷的優(yōu)點 ? 二、直復(fù)營銷的主要方式 電話營銷 直郵營銷 電視營銷 印刷媒介營銷 廣播營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 微商 ? 三、數(shù)據(jù)庫營銷 ? 四、直復(fù)營銷決策內(nèi)容 2023/3/2 100 商業(yè)智能 ? 四、直復(fù)營銷決策內(nèi)容 確定直復(fù)營銷的目標(biāo) 瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶 制定產(chǎn)品策略 測試直復(fù)營銷的諸要素 衡量活動績效 2023/3/2 101 總 結(jié) ?促銷的概念 ?促銷的種類 ?廣告促銷 ?銷售促進 ?公共宣傳 ?直復(fù)營銷決策 演講完畢，謝謝觀看！
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