促銷管理決策培訓(xùn)教材(已修改)
2025-02-19 20:07 本頁面
【正文】 第 4章 促銷管理決策 復(fù)習(xí)： ?渠道模式 ?渠道模式的選擇 ?渠道系統(tǒng)的設(shè)計的原則 ?渠道整合的概念 內(nèi)容提示： ?第一節(jié)、促銷溝通理論 ?第二節(jié)、廣告促銷決策 ?第三節(jié)、銷售促進(jìn)決策 ?第四節(jié)、銷售促進(jìn)策略 ?第五節(jié)、公共宣傳決策 ?第六節(jié)、直復(fù)營銷決策 第一節(jié) 促銷溝通理論 促銷是指企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息 ,促使目標(biāo)客戶作出購買決策而進(jìn)行的一系列說服性溝通活動 。 促銷和銷售促進(jìn) 一 、 促銷的基本方式 人員銷售 是指企業(yè)派出銷售人員親自向目標(biāo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹 、 推廣 、 宣傳與銷售 ， 與消費者或用戶進(jìn)行面對面的口頭洽談交易的促銷方式 。 人員推銷的關(guān)鍵： 成功的推銷人員 17′04″超速推銷法則的啟示 30分鐘 4 秒 17分鐘 30分鐘準(zhǔn)備 第一印象 4秒內(nèi)形成 17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣 銷售無技巧，功夫在 “ 磨刀 ” —— 積累和修煉 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識 專業(yè) 知識 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營銷技巧 交流溝通技巧 價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 ?? 《 推銷手冊 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程 商務(wù)禮儀 時間管理 目標(biāo)管理 財務(wù) /法律 ?? 公司及項目 產(chǎn)品或服務(wù) 建材行業(yè) (戶型 /規(guī)劃 ) ?? 成功的推銷人員是怎樣煉成的？ 銷售人員應(yīng)該有什么樣的心態(tài) 一、正確認(rèn)識推銷這一職業(yè) 二、樹立正確的 “ 客戶觀 ” 三、成功推銷人員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 11：正確認(rèn)識 “ 推銷 ” 這一職業(yè) 心態(tài)篇 ： 第一節(jié) 一、正確認(rèn)識 “ 推銷 ” 這一職業(yè) 推銷員是一種光榮、高尚的職業(yè) 推銷是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名推銷 付出艱苦努力才有豐厚回報 乞丐心理 推銷員的 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 銷售顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 推銷是一門綜合學(xué)科 市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、組織行為學(xué) 從事銷售的人 銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 12：樹立正確的 “ 客戶觀 ” 心態(tài)篇 ： 第二節(jié) 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1： “ 對手 ” ？ “ 今天搞定了幾個客戶？ ” 誤區(qū) 2： “ 獵物 ” ？ “ 這個客戶有沒有上鉤？ ” 誤區(qū) 3： “ 上帝 ” ？ “ 客戶是我們的衣食父母 ” 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 2） 客戶喜歡什么樣的推銷人員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識豐富 掌握本行業(yè)知識； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和適當(dāng)缺點； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 3） 成功推銷人員的 “ 客戶觀 ” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確 “ 客戶觀 ” （ 4） 客戶的拒絕等于什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財富的積累 13：成功推銷人員的 6 心態(tài)篇 ： 第三節(jié) 三、成功推銷人員的 6之 “ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時間管理造就成功的推銷員 三、成功推銷員的 6之 “ 3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計，從事銷售行業(yè)的人中，80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。我們要想成功，就必須從基層銷售顧問做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級營銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售顧問。 三、成功推銷員的 6之 “ 3” ② 、 想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的推銷沒有捷徑 推銷是一種實踐，是一個艱難跋涉的過程；只有真正經(jīng)歷過痛苦、快樂，經(jīng)歷過人生的磨煉，我們才能達(dá)到事業(yè)的巔峰！ 讓我們將訓(xùn)練和推銷進(jìn)行到底 。 ? 你愿花 五年以上時間 做推銷工作嗎？ 這是成功推銷員的唯一秘訣。如果對所從事的工作沒有熱情，如果僅僅是想有一份工作，如果是為了養(yǎng)家糊口 …… 你永遠(yuǎn)也不會取得成功！ 三、成功推銷員的 6之 “ 3” ③ 、有效的時間管理造就成功的推銷員 ? 做行動者、做時間的主人 時間對每個人都是公平的，同樣做銷售，為什么成果不同，原因就在于我們是否浪費了時間？是否一直在積極行動？是否真正每時每刻關(guān)心客戶 …… ? 學(xué)會在工作點滴中體味成就 利用目標(biāo)分解與時間管理將每天的工作進(jìn)行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就！ 三、成功推銷員的 6之 “ 4” 找尋動力的源泉 “ 我為什么成為銷售顧問？ ” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己嗎？ (自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！ ” 堅持不懈的精神 “ 絕
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