億泰時(shí)裝服飾公司導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)教程手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-07-13 17:05本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】量、效率和滿(mǎn)意的顧客。原則2：導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)著企業(yè)成長(zhǎng)的責(zé)任。明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來(lái)開(kāi)展工作?？紤]利用利潤(rùn)和成本來(lái)開(kāi)展工作。用戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的。不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂(lè)于幫助別人，共同作好工作。SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要。SMART通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任，冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)最根本最主要的原則。扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買(mǎi)就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)。新款式與老款式比較，新產(chǎn)品的不同所在。站在顧客的立場(chǎng)考慮，怎樣介紹才對(duì)他有用。圍繞該項(xiàng)目特征用事實(shí)來(lái)清晰的闡述。在實(shí)際銷(xiāo)售中輕松自如的熟練運(yùn)用。聽(tīng)著導(dǎo)購(gòu)代表的有說(shuō)服力的解說(shuō)，進(jìn)行各種考慮后，
【正文】 有轉(zhuǎn)身離開(kāi)時(shí)，已轉(zhuǎn)背離開(kāi)顧客 （ 2 ）不用“謝謝您的光臨”、“多謝了”等禮貌用語(yǔ)送客 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 33 店內(nèi)賣(mài)不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策 賣(mài)不動(dòng)商品的深層原因 （ 1）有關(guān)商品本身的原因： *質(zhì)量不好 *款式設(shè)計(jì)不好 *落后流行 *價(jià)格偏高 …… .等 （ 2）銷(xiāo)售技法的原因 *陳列布置不好 *店內(nèi) POP廣告不好 *解說(shuō)方法有問(wèn)題 *接觸商品很難 …… 等等 賣(mài)不動(dòng)商品的處理 （ 1）有關(guān)商品本身原因的場(chǎng)合：降價(jià)， 調(diào)整貨品、 下決心盡早處理。 （ 2） 銷(xiāo)售技法原因的場(chǎng)合： 調(diào)整陳列位置和布局 ? 改善替換店內(nèi) POP廣告 ? 在商品說(shuō)明方法上下工夫提高 *及時(shí)發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣(mài)不動(dòng)的商品，然后分析 “為什么會(huì)賣(mài)不動(dòng)？ ”，制定出對(duì)策，早日處理是很重要。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 34 陳列的 “AIDCA原則 ”與效果要點(diǎn) 注意 （ A T T E N T I O N ） （ 1 ）突出重點(diǎn)商品。 （ 2 ）比其他商品先推出。 （ 3 ）有變化的陳列。 （ 4 ）引人注意。 興趣 （ IN T E R E S T ） （ 5 ）容易觀賞、容易觸摸。 （ 6 ）強(qiáng)調(diào)商品的特長(zhǎng)和利點(diǎn)。 （ 7 ）激發(fā)興趣。 欲望 （ D E S IR E ） （ 8 ）現(xiàn)場(chǎng)展示服裝生動(dòng)。 （ 9 ）用較大的空間突出展示重點(diǎn)商品。 （ 10 ）配置關(guān)聯(lián)商品。 （ 11 ）喚起欲望。 確信 （ C O N V IC I O N ） （ 12 ）用 P O P 廣告明示商品說(shuō)明和價(jià)格。 （ 13 ）充分表述出商品的魅力所在之處。 （ 14 ）讓人確信。 A I D C A 行動(dòng) （ A C T IO N ） （ 15 ）讓顧客下購(gòu)買(mǎi)決心。 （ 16 ）讓顧客把購(gòu)買(mǎi)的意思表示出來(lái)。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 35 POP廣告的目的與種類(lèi) 什么是 POP廣告 所謂 POP廣告（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）意思是 “在購(gòu)買(mǎi)時(shí) 的廣告 ”，由零售店在店頭和店內(nèi)為了促進(jìn)銷(xiāo)售被直接或間接使用的廣告表示物。 POP廣告的目的是為了吸引顧客進(jìn)店，在店內(nèi)方便顧客選擇商品，以促進(jìn)銷(xiāo)售。因此 POP廣告也被稱(chēng)為 “無(wú)聲工作的促銷(xiāo)員 ”。 POP廣告的種類(lèi) 店內(nèi)展示用的 POP： *吊掛廣告 *海報(bào) *燈箱 *陳列展示牌 *展示卡片 *價(jià)格牌 *其他 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 36 和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法 正確的基本態(tài)度 正確的言語(yǔ)和行動(dòng) 和善人際關(guān)系的態(tài)度 惡化人際關(guān)系的態(tài)度（ 1 ）站在對(duì)方立場(chǎng)考慮問(wèn)題。（ 2 ）認(rèn)識(shí)到自己和同事都不是完人， 要求同存異。（ 3 ）要努力的信賴(lài)同事。（ 1 ）以自我為中心考慮問(wèn)題。（ 2 ）認(rèn)為自己是完人，過(guò)分苛求對(duì)方為完人。 原諒自己，苛求別人。（ 3 ）不努力的去信賴(lài)同事。和善人際關(guān)系的言行 惡化人際關(guān)系的言行（ 1 ）用笑顏?zhàn)约合却蛘泻?。?2 ）守約。（ 3 ）贊美同事的長(zhǎng)處，常說(shuō)感謝幫助和協(xié)作的言語(yǔ)。（ 4 ）與同事全員交流。（ 5 ）提出建設(shè)性的意見(jiàn)想法，協(xié)助同事的工作。（ 6 ）識(shí)到自己的過(guò)錯(cuò)，率直的道歉。（ 7 ）如果被別人招呼，馬上心情爽朗的回答。（ 8 ）同事繁忙時(shí)主動(dòng)的幫手。（ 9 ）在會(huì)議上積極發(fā)言，鼓舞士氣。（ 10 ）遵守禮儀和規(guī)章制度。（ 1 ）板著臉不打招呼。（ 2 ）不守約。（ 3 ）盡挑同事的短處說(shuō)壞話(huà)，不說(shuō)感謝的言語(yǔ)。（ 4 ）不善相處，制造出不與交流的人。（ 5 ）盡是批評(píng)，不予協(xié)助。（ 6 ）盡是別人的過(guò)錯(cuò)，一味推諉，自己不認(rèn)錯(cuò)道歉。（ 7 ）被別人招呼，不理睬回答。（ 8 ）不管同事多忙也不幫手。（ 9 ）開(kāi)會(huì)時(shí)不發(fā)言，或盡說(shuō)扯后腿的牢騷話(huà)。（ 10 ）破壞禮儀和規(guī)章制度。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 37 自我啟發(fā)的所有領(lǐng)域 基本素質(zhì) 健康、誠(chéng)實(shí)、熱情、勤奮、勇氣、親切、 愛(ài)心、禮儀做法、使命感 基本能力 注意力、判斷力、理解力、記憶力、思考力、洞察力、創(chuàng)造力、策劃力、計(jì)劃力、實(shí)行力、說(shuō)服力、意志力、忍耐力、情緒安全性、明朗性、共鳴性、協(xié)調(diào)性、積極性 思想溝通能力 說(shuō)話(huà)能力、傾聽(tīng)能力、寫(xiě)作能力、會(huì)議組織能力、交際能力、說(shuō)服能力、聽(tīng)命令能力、報(bào)告能力 自我管理能力 不安感克服能力、劣等感克服能力、低落情緒脫出力、惰性克服力 、發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處能力、改善短處能力、喚起意欲的持續(xù)能力、將好的行為習(xí)慣化的能力 日常生活的管理能力 有效使用時(shí)間的能力、身處瑣事的整理能力 、健康身體的維護(hù)管理能力 其他能力 作為成熟的人所必要的多種專(zhuān)業(yè)能力 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 38 結(jié)束 語(yǔ) 希望大家互相學(xué)習(xí)，努力工作，為公司也為自己的家庭。 目前 導(dǎo)購(gòu) 階層 發(fā)展的趨勢(shì)： 市區(qū)的 導(dǎo)購(gòu) 減少，郊區(qū)人 加入增長(zhǎng)。 國(guó)外 導(dǎo)購(gòu) 年齡大的居多 ，中國(guó)導(dǎo)購(gòu)年紀(jì)偏小 導(dǎo)購(gòu) 層次學(xué)歷往 漸漸 高層發(fā)展。 導(dǎo)購(gòu) 與人打交道的行業(yè)，受到重視。 售樓、售車(chē)、化妝品、高新技術(shù)、廣告、通訊、旅游、會(huì)議、商業(yè)零售、教育將成為十大行業(yè)。 億泰時(shí)裝（北京）有限公司 39
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